(2025年)销售人员笔试题附答案

(2025年)销售人员笔试题附答案一、单项选择题（每题2分，共30分）1.2025年，某SaaS公司推出“零代码”CRM，目标客户为200人以下成长型团队。销售代表王磊在首轮拜访中，客户CTO提出“我们技术团队只有3个人，担心学习成本”。王磊最优先的回应应是：A.“零代码意味着完全不用IT，3人团队反而更适配。”B.“我可以安排您与技术VP远程会议，30分钟完成POC。”C.“学习成本确实存在，但我们可以赠送价值3万元的培训包。”D.“贵司规模小，建议先买5个账号试用，后续再扩容。”答案：B解析：CTO的核心顾虑是“学习成本”，POC（概念验证）是最直接降低顾虑的手段，且远程会议高效，体现以客户为中心。2.在SPIN技法中，关于“暗示性需求”与“明确性需求”的区别，下列描述正确的是：A.暗示性需求是客户主动说出的痛点，明确性需求是销售引导出的痛点。B.暗示性需求往往伴随情绪，明确性需求伴随预算。C.暗示性需求是客户对问题严重性的模糊感受，明确性需求是客户已量化的问题陈述。D.暗示性需求出现在接触阶段，明确性需求出现在成交阶段。答案：C解析：暗示性需求是“我觉得有点慢”，明确性需求是“系统响应超过3秒就会导致客诉”。3.2025年4月，某省财政厅发布《政府采购负面清单3.0》，明确禁止“差别待遇”。销售赵倩得知某高校招标参数写了“需原厂在省内设有≥500㎡备件库”，她正确的做法是：A.立即质疑参数，要求删改。B.联合竞争对手一起质疑。C.先取得原厂盖章的授权，证明自己在省内设有仓库。D.写质疑函，附《负面清单》条款，提交采购办。答案：D解析：参数涉嫌差别待遇，销售应依法质疑，维护公平，也为自己争取平等机会。4.客户说：“你们报价比竞品高20%，但功能差不多。”销售采用“减法报价”策略时，应最先减去：A.总部品牌溢价B.冗余模块C.实施差旅费D.售后服务年限答案：B解析：冗余模块对客户无直接价值，减去后既降价又不伤核心利润。5.2025年起，工信部要求B2B平台披露算法推荐规则。销售在直播带货时，为提高转化率，以下做法合规的是：A.用“隐藏折扣”代码，仅对老客户可见。B.在公屏滚动“前100名送价值999元礼包”，实际只备50份。C.明确写出“算法根据历史采购频次推荐，同款商品按折扣力度排序”。D.由运营后台手动置顶自家商品，不告知观众。答案：C解析：披露算法逻辑符合监管，且增加透明度，反而提升信任。6.“六度空间”理论在B2B转介绍中的运用，关键指标是：A.平均客单价B.关系链直径C.网络密度D.节点中心度答案：D解析：节点中心度越高，越能快速触达潜在客户，是转介绍的核心枢纽。7.销售在CRM里标记客户为“IC”阶段，代表：A.初步接触B.需求确认C.方案认可D.商务谈判答案：C解析：IC即InitialCommitment，客户已认可方案，进入商务流程。8.2025年，某芯片厂采用“阶梯佣金”，单笔订单毛利≤10%时佣金率为1%，>10%且≤20%时为3%，>20%为5%。销售李航拿下1000万元订单，毛利率23%，其佣金为：A.30万元B.50万元C.23万元D.33万元答案：B解析：按最高档5%计算，1000万×5%=50万，阶梯不累进。9.客户组织内部使用“RACI”表，销售在投标阶段发现“Approve”角色空缺，最佳行动是：A.直接找最高领导签字B.让采购补填“C”C.引导客户补全“Approve”并确认人选D.忽略，继续推进技术澄清答案：C解析：RACI缺失审批人会导致流标，销售应协助客户补全流程，降低风险。10.2025年，某市推出“数字人民币+智能合约”支付，约定“验收后T+0自动结算”。销售在合同里应重点关注的条款是：A.违约金比例B.验收标准C.争议仲裁地D.所有权保留答案：B解析：智能合约触发条件是“验收通过”，验收标准模糊将导致无法收款。11.“ChallengerSale”模型中，销售最重要的技能是：A.关系维护B.Teaching教客户新视角C.价格让步D.快速成交答案：B解析：挑战者销售的核心是“带见解的教学”，重塑客户需求。12.客户IT部门提出“所有接口需支持GraphQL”，销售在标书应答时，最安全的写法是：A.“支持GraphQL”B.“可二次开发支持GraphQL”C.“标准版暂不支持，可定制”D.“已内置GraphQL，提供官方文档”答案：D解析：明确已内置且提供文档，避免后期定制成本与争议。13.2025年，某AI外呼系统宣称“情绪识别准确率99%”，销售在客户现场演示时，为证明真实，应：A.播放提前录好的DemoB.让现场观众随机拨打电话C.展示后台算法训练日志D.出示第三方检测报告答案：B解析：随机拨打最能验证真实效果，Demo可剪辑，日志与报告客户看不懂。14.客户CFO表示“预算已冻结，明年再说”，销售使用“拆分收入”策略，指：A.将合同拆成两期，今年收30%，明年收70%B.把硬件收入拆给渠道，软件收入留给自己C.将总价拆成订阅制，按月付款D.把收入拆进不同成本中心答案：C解析：订阅制月付降低当年CAPEX，绕过预算冻结。15.销售在LinkedIn上发现客户CEO点赞“双碳战略”文章，最佳破冰话题是：A.“贵司是否已购买碳汇？”B.“我司新品可节电30%，有兴趣聊聊吗？”C.“看到您关注双碳，我们刚发布白皮书，可免费寄送。”D.“CEO您好，我是销售，能加微信吗？”答案：C解析：先提供价值（白皮书），再自然过渡，不突兀。二、多项选择题（每题3分，共30分）16.关于“价值主张画布”，下列属于“客户收益”的有：A.降低库存资金占用B.减少人员加班C.提升品牌美誉度D.获得政府补贴E.增加CEO个人股权答案：ABCD解析：E属于个人私利，不属于组织客户收益。17.2025年，工信部对“大数据杀熟”处罚升级，销售在价格设计时应避免：A.同商品不同价B.隐藏价格公式C.根据客户历史溢价率自动加价D.向新客发放首单券E.向老客推送专属折扣答案：ABC解析：D、E为显性差异化营销，若规则透明则合规。18.销售在客户现场进行“痛点量化”时，可用数据源包括：A.客户年报B.行业benchmarkC.竞争对手招股书D.抖音热搜E.客户内部会议纪要答案：ABCE解析：抖音热搜与量化痛点无直接关联。19.“MEDDIC”资格认定中，属于“M”的有：A.MetricsB.MoneyC.MarketD.ManagerE.Marketing答案：AB解析：MEDDIC第一个M是Metrics，第二个M是Money。20.客户要求“90天账期”，公司政策最长60天，销售可使用的“对等让步”有：A.提前交货B.增加质保年限C.接受部分预付款D.降低总价2%E.赠送培训名额答案：BDE解析：A、C未解决账期冲突，BDE是可行让步。21.2025年，某跨境电商平台启用“AI关务”自动报关，销售在报价时须额外提示客户：A.目的国进口增值税B.HS编码可能调整风险C.汇率波动保证金D.平台技术服务费E.跨境数据合规审查答案：ABE解析：C属财务条款，D属平台收费，与AI关务无直接关联。22.销售在CRM创建“高潜客户”标签，需同时满足：A.预算充足B.决策链清晰C.竞争对手已中标D.时间窗口≤6个月E.客户同意POC答案：ABD解析：C为负面信号，E非必要条件。23.“解决方案故事”五步法包括：A.背景B.冲突C.解决D.量化E.愿景答案：ABCDE解析：完整五步法为背景、冲突、解决、量化、愿景。24.客户IT负责人私下索要5%回扣，销售正确的合规动作：A.立即拒绝并录音B.向公司合规部报告C.继续跟进，假装没听见D.提供合法市场活动赞助E.暗示可安排境外旅游答案：AB解析：CDE均涉嫌违规。25.2025年，国家推广“可信数据空间”，销售在推介自家SaaS时，可强调：A.通过国密算法加密B.支持数据不出域C.提供数据资产入表咨询D.赠送数据交易分成E.支持跨境流动白名单答案：ABC解析：D属商业模式，E与“不出域”矛盾。三、判断题（每题1分，共10分）26.“FAB”法则中，Feature必须放在最前面才能吸引客户。答案：错解析：应先讲Benefit，再讲Feature。27.2025年起，所有B2B合同必须采用电子签，纸质签无效。答案：错解析：电子签非强制，双方同意即可纸质。28.“客户成功”部门的核心指标是续约率。答案：对29.销售在演示时关闭Windows更新可防止弹窗，属于合规行为。答案：对30.“T型报价”指把总价拆成技术与商务两部分。答案：错解析：T型报价指横线为总价，竖线为分项折扣。31.2025年，数字人民币智能合约可设置“自动扣违约金”，无需法院。答案：对32.“蓝湖效应”指在红海市场通过降价快速清场。答案：错解析：蓝湖指创造新需求，避开竞争。33.销售在客户现场可随意连接客户内网Wi-Fi，方便演示。答案：错解析：需获得书面授权，否则违规。34.“客户画像”与“买家人格”是同一概念的不同翻译。答案：错解析：画像侧重数据，人格侧重心理动机。35.2025年，AI生成虚假客户案例属于虚假宣传。答案：对四、简答题（每题10分，共30分）36.阅读情境：某工业物联网平台售价120万元，客户为年产值50亿元的汽车零部件集团。客户设备部提出“ROI>300%才能上会”。请写出销售计算ROI的完整过程（含假设数据），并给出提升ROI的三种可行策略。答案：1）假设数据：上线后减少停机损失——年节约600万元；降低能耗——年节约200万元；减少质检人工——年节约100万元；合计年收益900万元。ROI=（年收益－年成本）/投资×100%，年成本假设维护费30万元，投资120万元。ROI=（900－30）/120×100%=725%。2）提升策略：a.将120万分三年订阅，每年40万，投资降低，ROI分母变小；b.把能耗节约改为碳排交易，额外收益100万元；c.引入政府技改补贴30%，实际投资84万，ROI再升。37.客户采购部发出RFI，共20页，技术参数模糊，且要求“不得询问任何澄清问题”。销售如何判断是否继续跟进？请给出评估模型及打分示例。答案：模型：用“FEVER”五维打分，每维0–5分。F（Fit）需求匹配度：参数虽模糊，但与我司案例接近，4分；E（Edge）竞争优势：竞品已内定，2分；V（Value）潜在价值：预算5000万，5分；E（Ease）赢单难度：禁止澄清，技术风险高，1分；R（Risk）项目风险：政策合规不明，2分。总分14/25，高于公司门槛12分，建议跟进，但投入成本不超过1万元，并制定“等标改”策略：先提交通用RFI，待后续RFP放开澄清再发力。38.2025年，某市推出“数据要素流通沙盒”，允许企业交易脱敏数据。销售如何向传统制造企业设计“数据变现”解决方案？请用“九画布”工具输出核心内容。答案：1）客户细分：年营收>10亿、拥有设备运行数据>1TB的机加企业；2）价值主张：把设备振动数据变成“刀具磨损预测模型”，卖给中小加工厂，按次收费；3）渠道：接入政府沙盒交易所，使用数字人民币结算；4）客户关系：按预测精度阶梯计费，精度<90%退款；5）收入来源：模型调用费+订阅费+政府数据补贴；6）核心资源：历史3000小时振动数据+行业Know-how；7）关键伙伴：沙盒运营方、云服务商、保险公司（需数据降低赔付）；8）成本结构：数据清洗、模型训练、合规审计；9）关键指标：数据调用次数、模型准确率、客户复购率、合规评分。五、案例分析题（20分）39.背景：2025年6月，某三甲医院预算1800万元建设“AI辅助诊断”平台，采取公开招标。医院信息科主任倾向A公司（已合作PACS），副院长主张“国产替代”，采购办倾向最低价。B公司（你司）产品刚获FDA与NMPA双证，报价2000万，比A公司高12%，但敏感性指标高5%。招标前7天，医院突然发补遗文件，新增“必须提供三年内的医工结合SCI论文≥5篇”，A公司当场质疑，采购办宣布延期3天。任务：（1）用“权力地图”标出关键角色并给出影响力/支持度矩阵；（2）设计72小时行动方案，包含差异化证据、降价策略、合规风险；（3）写出最终投标函中“价格说明”段落，不超过150字，不得直接降价。答案：（1）权力地图：