2025年房产代理机构营销策划方案

目录

序言

第一部分市场分析

一、通州地产市场简述

二、市调分析

第二部分定位分析

一、项目描述

二、客户定位

三、产品定位

第三部分宣传推广计划

一、宣传推广要点

二、详细运做规定

三、销售工具规定

四、推广工具及形式

五、宣传推广的阶段

补充阐明

前言

透视北京火红的房地产市场

1—4月现房销售176万平方米，同比增长达44.7%

今年以来，本市房地产开发投入持续高涨，供应量深入加大，市

场销售不停升温，销售面积高于同期竣工面积。

截至4月底，全市合计完毕房地产开发投资181.1亿元，同比增

长55.6%,比一季度增速高9.1个百分点；竣工各类商品房118.7

万平方米，增长54.7%,比一季度上升8.1个百分点，其中住宅101.2

万平方米，增长68.9%;实现现房销售176.2万平方米，增长44.7%,

其中住宅165.7万平方米，增长40%,增速在一季度比2月份分别

上升44个百分点和45.4个百分点的基础上，又上升5.2个百分点

和1.4个百分点。

从一季度房地产开发状况看，本市房地产开发总体形式比较乐观,

但也有几种现象值得关注：

其一，商品住宅投资增速趋缓。一季度本市完毕商品住宅投资48.8

亿元，比上月商品住宅增速减少33.1个百分点。而在住宅投资趋缓的

同步，办公楼和商业营业用房投资的增速分别比上月提高48.7个百分

点和55.2个百分点。市记录局记录汇报分析认为，住宅产业是国民经

济重点发展的领域，商品住宅作为住宅建设的主体，近年来增长很快，

是开发投资的重要构成部分和增长点。在住宅需求还很旺盛、办公楼

和商业营业用房尚有百余万平方米存量待消化的状况下，投资者投资

去向的调整还需谨慎。

其二，新动工面积初次出现下滑，这是近年来少见的现象。新动

工面积的变化是反应房地产开发未来趋势的重要指标之一，本月商品

房新动工面积下降究竟是临时现象还是预警信号，尚有待观测。

其三，拖欠工程款增长速度快于开发投资。一季度，本市房地产

开发各项应付款合计8亿元，其中拖欠工程款4.4亿元，比去年同期

增长了1.9倍。

其四，本名房地产资金到位中，运用外资下降较快。虽然房地产

资金总体比较富余，但从构造看，一季度当年运用外资仅为1.1亿元,

在上年同期下降18.2%的基础上又下降了78.7%。

销售是房地产市场的中心环节，销售量和价格变动状况不仅对房

地产自身市场供求和前景影响巨大，对整体经济的影响也不容忽视，

是观测经济运行状况的重要指标之一。虽然目前本市房地产市场在法

律建设、市场规范、质量保障、物业管理方面尚有待完善，但从宏观

看，销售量、投资量、供应量均大幅增长且大体同步，商品住宅平均

售价也稳定在上年末的水平，对房地产市场的发展和整体经济运行均

产生了积极影响。

透过房地产火红的现象看出，房地产销售作为一门新兴行业尤为

引人注目，问题也尤其多。

第一部分市场分析

通州区地产市场现实状况：

1、作为CBD的后花园，通州由于交通的便捷而在广大购房人群心中

占有一席之地，尤其是较为低廉的价格成为其制胜法宝。

2、小户型伴随市场的发展正逐渐成为趋势，亚中产阶级成为重要购

房群体。因此，低总价，轻松供房成为该区域客层的规定。

3、开发商、区政府正在努力减少京通迅速路的收费原则。

项目位于北苑环岛南侧，从国贸驱车仅13分钟即到该区；且有多

条公交站点如342、388、728、930、928支、846、交通十分便利。

交通工具选择多样化，对购房者极具吸引力。此外，伴随通州区

整体规划的逐渐展开，将深入推进该地区的发展与繁华，并使这

一地区更趋成熟C

位于CBD后花园的纯居住区，这一位置也有助于吸引在国贸商

圈及其周围工作的白领。

4、从周围项目状况分析，大都中等价格在2800—3300之间，新华联

家园智能化欧式高端大小区通州楼盘又出黑马通州一黑马，已广

为人知，之因此该项目配合在配套上及价格上的优势，使项目极

具吸引力均价定在2980元/平方米较适合该区域开盘项目。

5、北京对外地人购房也实行“20%首付”这将极大激活一部分需求。

6、通州项目运作中，项目的前期产品筹划、后期的销售筹划缺乏专

业性、系统性。

7、我们在短时间内对通州市场作了简朴的市场调查：

从通州若干项目状况来看

1、项目销售中，消化最快的是60平米左右的一居室，70-90平米的

二居室，90-110的三居室，消化速度上看，一居不小于二居，二

居不小于三居。

2、通州区需求中，紧缺小户型，即低有付、低月供的经济实惠型

的房型。

3、操作较专业的项目，销售状况很好，如：新华联家园、新华联

锦园、天赐良园等。

4、大多数项目前期的产品筹划不到位，与后期的销售不连贯，导

致后期消化吃力，销售周期长，销售费用较高。

5、商品房项目的销售中，期房多，现房少；

非商品房（小产权房）及底商销售中，现房多，期房少。

6、物业管理扶乏全面、缺乏专业。

7、通州大多数的开发企业缺乏企业理念，项目无风格（概念），后

期销售动用一切人力、财力，“只要卖掉房子就行”的做法来

运作

第二部分定位分析

一、项目描述分析：

1、本项目地处通州中心，总占地—公顷，总建面万平米，

属于大小区项目，距长安街延长线新华大街与轻轨都比较

近，交通的通达性很好，周围购物场所、文化教育、医疗、

金融服务、娱乐、运动等设施一应俱全，决定了项目的品质

不俗。

2、物业状况

（1）、物业优势

X交通较为以便

派周围配套设施较齐全

X紧临“潞河名苑”等物业，使买家轻易承认物业的地理位置及物业

期望档次

X随周围的逐渐外拆，该区有将未来三、五年形成另一种居住热点地

区

X板楼阳光设计理念较为流行和被人接受

派小户型目前拥有一定市场

（2）、物业劣势

X糟杂居住区、工厂在人们心中的印象不好

X地段目前处在略为偏东南

X通州的诸多新老项目会对销售导致一定的客户分流

X居住环境不好，目前周围相对较落后

派通州后来供应量大

X通州的后来开发规模及相对低价的物业会对项目产生竞争

X分期开发施工，影响入住

X首期1.2万平米占地较小，规模较小，运作成本高，从建筑设计、

园林设计的规模化运作上讲不占优势，给后期造势推广带来不便。

二、客户定位：

（一）目的客群特性分析：

1、35岁如下占70%o

2、客户文化程度较高，中等学历以上占90%,大专以上占65%,

3、收入较为稳定，家庭月收入超过5000元。

4、自住占90%以上。

5、初次置业85%以上。

6、外地人占60%,北京人占40%

7、购房客户中75%来自北京市区内，在市区上班。

8、有车族占40%,多数乘公交车。

9、两口之家、三口之家为多数

10、拆迁户购房占20%,另有部分年轻人给老人买房。

（三）购房目的分析

X一般小企业的老板

拥有类似捷达，桑塔纳轿车的年轻人。他们属于在他们那个20多岁年

龄中事业小成的一群人。

X企业职工

收入在3000—8000元/时之间的，可以承受首付5・10万元，月供1500

—3000元的年轻人。

X下一代买给父母的

目前年青人父母五十、六十多岁，他们渴望住在有别于他们过去的公

房的环境。于是这个价位的房子符合下一代买给父母的规定。一中它

是三十、四十岁的人能承受的第二套房子的价钱，一是由于这价位段

的房子多数处在四环周围新开发的地方，开发商的开发成本能承担较

大公共绿地的建设。因此，小区环境更适合老一代人的需求。

X外地人进京做生意的

选择某些不是老式意义上北京人爱慕的方位，但以便他们子女上学条

件的地区，如通州区。

X北京市区的拆迁户购置

——身份

经济状况一般，对未来预期一般的拆迁户和一般工薪阶层

年轻、事业刚起步因而经济能力有限但对超水平预期很好的一般

白领阶层

（四）购房行为及心理分析

满足基本居住需要，部分拆迁户或变通工薪阶层虽留心东部与

CBD繁华、便利、但由于自身状况会搬迁至近郊，部分回迁者

也多选择价格在4000/平米如下的一般住宅，家庭购房多选择70

一110平米面积户型。

事业刚起步的年轻白领阶层由于厌倦与父母同住，租房或结婚、

成家等需求而渴望自己购房，部分理智型会购置一般住宅，时尚

型消费者对未来预期很好人士可在父母或家人的经济协助下选

择区内品质很好的小区，但一般5000元/平米是他们价格承受的

极限。在户型选择方面，他们多60平米左右的一居。

（五）客户关注点

1地段：项目所处的位置，交通与否以便

2价格：考虑首付款、月供的支付能力

3楼型：板楼还是我们目的客户的首选。这表明，作为购房

者自己的居住空间，房主对房子的朝向及通透是非常看重的。

4户型：从对户型的选择上可以看出，独身、两口多选择

一居，三口之家多选择两居，和老人一起住的则多选三居。

5配套

会所：我项目所处的位置，周围配套是较齐全的，但客户对会所

却存在两种较对立的意见，一部分人认为无所谓，一部分人却主

为很重要。为何会出现这样的对立呢？通过我们的他细分析得知：

认为会所的存在还会增长房子的售价；而认为会所重要的人多是

某些较时尚、且工作节奏快的人，这些人中购房用于投资的人相

对较多，由于会所对房子的出租人们是有好处的。在会所类型的

选择上，男性多偏向于运动型，女性则选择生活型的居多，家庭

为孩子着想，多但愿能皆顾艺术型。

6风险系数

对期房而言，客户怕质量不过关，货不对板，面积出入大，购

房不象一般消费购物，听说诸多人上当而紧张自己受骗。

三、产品定位

1、楼宇风格：

风格一：

现代主义风格，体现时代特性，舍弃过度装饰一切从功能出发，

造型要有合适的比例，空间构图明确美观，强调简洁。力争以简

约的现代主义手法体现建筑所具有的美感，充足运用构架、挑板、

阳台、玻璃护拦体现建筑之美及线条的动感。

可采用2.9米的层高，4.0米以上的开间，2.0米以上的窗高，来

营造一种宽阔的实用空间。

2、总占地面积18公顷，建筑面积45—50万平方米，以11一14层高

层板楼与7层的多层板楼为建筑体。

3、首期设计建筑层数为7层，六、七层为复式并送平台。一层可送

花园、送地下室。

如下为模拟设计方案：

方案一：

通州地区代表身份与地位的含商业、会所、写字楼、高档公寓的标志

性建筑

占地面积：1平方米

总建筑面积：40000平方米(不含写字楼)

公寓：3万平方米；商业含会所：8000万平方米；写字楼：平方

米公寓成本按2600元/nf计算销售均价定为3300元/nf

公寓销售收入：330()元/行X3nf=1.056亿元人民币

利润：700元/nfX3m2=2240万元人民币

低商成本按3500元/而计算销售均价定为6500元/行

低商含会所销售收入：6500元/而X8000m2=5200万元人民币

3000元/m2X8000m2=2400万元人民币

公寓与低商总销售额：1.056亿元+5200万元=1.576亿元人民币

公寓与低商利润合计：2240万元+2400万元=4640万元人民币

4、户型比例

户型一居二居三居跃层

（三、四居）

面积m250-6570-9090-110120以上

比例30%40%20%10%

一居：1、45-70irf,以50—65为主

2、拥有独立卧室

3、独立卫生间

4、15-20m2客厅面宽3.6—3.9

5、可开放、可封闭的厨房6-8疔，厨房有操作阳台

二居：1、65—100nf,以70—90为主

2、客厅面积20—28m，开间3.8—4.2米

3、主卧面宽3米以上，步入式衣橱，大二居主卧带一卫生间

4、餐厅可与客厅一体亦可与厨房一体，厨房有操作阳台

5、主、次卧双面墙放置电源插座

6、可考虑有储备间

7、落地阳台、落地飘窗

三居：1、90—130%以90—110itf为主；

2、客厅20-30而，面宽39—4.4米；

3、主卧面宽3.0米以上，步入式衣橱；

4、双卫，主卧设计浴缸，客卫设计淋浴；

5、设计储备间；

6、阳台设计电源插座上下水；

7、落地阳台，八角飘窗。

8、餐厅可与客厅一体亦可与厨房一体，厨房有操作阳台

5、设计要点：

A、起居室与餐厅贯穿，形成通透格局；

B、落地阳台，落地飘窗，拐角窗，增长光线、景观与空间的

视觉面积；

C、客厅的开间一居应在3.6—3.9米，二居3.8—4.2米，三居

3.9—4.4米

D、石材与涂料搭配。

E、一层底商，外挂石材。

6、园林规划设计

A、突出可参与性到达高下搭配一步一景效果；

B、园林投资在总投资比例中合适提高；

C、空间组织立意要巧妙，尽量采用现代材料；

D、设计上尽量保留原有大树；

E、设计上可选用组团式绿化设计，多配以地灯等装饰；

F、在局部地区制造出起伏的效果；

G、对建筑小区的设计要放弃老式的亭、台、廊及缺乏美感的雕

塑，提议可与附近的清华工艺美国术学院联手，为他们在校学生提

供展示场地，这些场地为小区内各个部分分别预留出的雕塑空位，

首先可常常更换，二是使小区形成桂色，三是减少成本。

7、道路规划、停车位

A、人车分流

B、防止过窄设计同步路与绿化间的植物相隔，沿路可建某些阅

报栏：造型椅。

C、首期设计地上车位，数量不够，可将部分车位考虑建在后期

规划中，大小区保证车位比1:1,地上车位为主，地下或立

体车位为柄，地下及立体车位则以信为主。

8、配套

首期规模小，不设计会所，底商可部分弥补。

后期考虑会所：健身房球类活动，老年、小朋友活动站、阅

览室、咖啡厅等。

9、物业管理

18公顷占地面积，总建面45—50万平方米，约4()00户，一定要

聘任专业、有经验、专心的品牌物业管理企业。

项目开发太多太快，物业管理明显滞后，产北京地产市场的一种

通病。目前北京比较出名的物业管理企业，虽然很专业，但不够专心。

一时间接了大量的楼盘，来不及培育人材，既使殷佳的中海物业管理

企业也被现代投诉。

若聘国际著名的物业管理企业如收费太贵，一般住宅项目的业主承受

不了，并且他们对国内繁杂事项处理也缺乏经验。

为了小区后来管理能更完善，开发商不应逃避对顾客的责任。硬

件若不能满足顾客，就应立即做更换、修补；在没有物业管理经验和

人材的状况下，自行成立物管企业也是一种不负责任的行。

首期外请物业企业，可节省时间及精力，迅速回笼资金继续开发

后期O

后期近50万平方米则考虑

方案一：聘任品牌物业管理企业为顾问，小区自行管理。

方案二：寻找一家专业的品牌物管企业与开发商联合组构一种真正

为小区服务的合作物业管理企业。

其长处是：

*引进品牌的专业管理理念、专业形象、专业品牌，有助于提高物

业品质，增强置业者信心，增进推广；

*开发商理解国内实情、物业状况以业主状况，更能从业主的利益

考虑，互相结合，可以化解物业管理与开发商的矛盾，减少入住后的

磨合与问题踢皮球现象；越早介入，越能发现项目在设计和配套等方

面的问题，减少后期麻烦；同步也减少未来接手时的突兀和问题积压。

*有助于开发商对物业管理的监督(如收费问题、维修问题等)、

目的规定；

*有助于开发商专业的提高和经验总结，为下一种项目打基础；

*有助于开发商的整体口碑和品牌链的构筑，培育市场的品牌忠诚

度，以提高开发商的整体效益和长远效益；

*在开发前期就着手组建，并配合销售（如人员引导、简朴简介等）、

卖场管理、保安、导引等工作，让置业者在期房认购时就能体验未来

的物业管理体的形象和服务，就会大增强置业者信心；

*应不求物业管理企业眼前的高回报，要从开发商的整体赦益和长

远郊益出发，讲究互补，最终为顾客服务，赢得口碑创出品牌，这才

是殷佳的投资回报。

除了一般的物管服务外，在小区内可考虑增长如下服务：

*商务服务（订票、打字、复印、传真、上网、送报…）

*有偿清洁服务：

*待招小保姆、阿姨服务；

*订餐、洗衣、订车等服务

*小儿托管服务

*紧急医疗服务

*家私，电器维修服务

*老人保健计划

*小朋友课外培训计划

*健康运动培育计划

*装修、维修、室内设计服务

*待租、转租服务

*小区健康定期防止计划

*消遣爱好研习班（插花、陶艺收法、厨艺…）

收费应按市场原则0.8—1.2元/月每平方米，其他的额外服务以成

本有偿服务，尽量运用小区内4000多户的量，与外界合作、合办为小

区顾客的服务事项。

由于直接影响到物业的后期销售与增值，因此提议加强物业管理，合

适减少收费原则。

10、外观设计

A、现代感、简约时尚的造型及色彩

B、可采用涂料与石材、面砖相结合，让人感觉既使用涂料也是为了

设计上的时尚感而采用的。

C、提议斜屋顶，较为美观，面砖要有个性，

D、尽量宽敞的造型窗及阳台，空调机位统一

E、楼门、楼道、公共空间要显示品质

11、装修原则

外墙：高级面砖

走廊：面砖

窗户：新型塑钢窗或双层玻璃

厨卫：预留上下水

供暖：集中供暖，分户计量

供也：20—40A

宽带：百兆入小区、十兆入户

门禁：对讲系统

四、价格定位

(一)价格方略：

(1)市场原则：根据市场详细状况、竞争对手状况，价格要具有

更大的弹性，更具竞争力。

(2)针对楼层、单元、朝向、景观、噪音、采光、通风、户型位

置等作对应调整

(3)增长价格灵活性。

(4)起价

A、靠近成本价

B、极具吸引力，竞争力

C、能有一定的轰动效益

调价方略：开盘、封顶、竣工、现房各阶段可考虑一次上调100

—150元。起价要具有吸引力，低于市场同类项目价格的20%,

调价伴随市场成交状况：成交良好则适度涨价，成交克制则折扣

促销。

（5）朝向差

A、由于是板楼，南北通透，户型的朝向值相距比较少

B、只能在户型不一样的面积、功能、景观作合适的调整

（6）楼层差

1、由于物业户型、朝向差不适宜太高，楼层差应争取做比较高

2、三层价格最高，首层（可送花园、送地下室）四层另一方面，六、

七层为复式（可送平台）稍高，二层价格居中，五层价格最低

（7）付款差

付款差：2%

1、一次性付款与分期最大付款相差3%

2、一般付款差与施工的进度、交付时间为正比，越靠近交对，越少

付款差

3、但考虑大部分置业者都选择按揭付款，如把付款差价拉大意义不

大，最高可考虑2%的相差

4、由于目前不少置业者多很清晰一次付款与按揭付款对开发商而言

是同样的，故有经验懂杀价的买家多会规定报一次发性付款的底

价，再改换按揭付款的方式，这会使销售谈判更被动，平均价也

受影响

（二）价格执行方案：

首期建面4万平方米（公寓3.2万平方米，商业0.8万平方米）

公寓均价3300元/平方米，商业均价6500元/平方米

时期内部认购开盘封顶入住前

均3100320034003600

起价2950305032503450

最高价3300340037003500

6-7层2800290031003300

5层2650275029503150

4层2900300032003400

3层30003100330()3500

2层2800290031003300

首层层3000310033003500

6—7层送平台，首赠送花园与地下室

底商均价7()00元/平方米

菜单式装修方案：

舒适板450元/平方米

高档板650元/平方米

特装板900元/平方米

装修费用不计算入房价，入住前交装修费用，

五、规划提议

提议近50万平米采用围合式建筑布局，行式排列(首期做半围合式)

好处如下：

A、轻易作到人车分流

B、安全更高

C、有助于小区人际交往发明亲和空间

D、可设置丰富的园林景观，提高项目档次

E、保证楼间距的状况下提高容积率，出面积

第三部分宣传推广计划

案名

物业拥有一合适的案名对包装、推广、销售有非常大的协助。故案名

应具有：

1、能充足展示物业的理念独特性

2、与物业的市场定位、买家定位、产品定位、售价定位相符

3、独特性

4、轻易留下深刻的印象

5、名字与VI协调、有美感

6、朗朗上口

7、带有神秘、实力、品味、亲和力的感觉

8、引起想象力

9、案名与物业是息息有关

10、不用多解释，能意汇到案名的由来，物业特点与自身的关系

一、宣传推广运作要点

（一）时机的把握

1、项目正式推出之前就要有明确的推广理念和思绪，并做好对应的

推广计划和时间表；

2、推广之前的对应准备一定要到位，关键的部分有：外观设计、户

型设计、卖场的设计和施工、户外看板、售楼资料、样板间、有

关批文、模型、效果图等；

3、所有条件具有之前，应有媒体吹风，“毛毛雨”；

4、正式推出，要有鲜明的主题概念，应突出观感的特点，通过房展

会,一炮打响;

5、热买期要有针对市场、买家的营销活动推出；

6、以地段、设计、品质、物业管理服务等做为延续期推广主题，使

物业不停有新闻性、新动作，在市场活跃；

7、在明年的卷季房展会把项目推至另一高峰期；

（二）造势的把握

1、要把握好开盘的气势。一是广告的气势要大，媒体组合要到位，

投入要集中（在重要的报纸做广告量，一定要有气势，可以考虑

先集中在一份报纸《北京晚报》）；二是卖场气氛一定要好；三是

要有新闻炒作。

2、也视推广可以稍后，待样版房做好后推出；

3、电台应在形象上不停提醒物业的位置，在吹风期做预告；

4、通过全面广告与样板间的配合把高潮推至展销会；

5、展销会后的联谊活动紧紧围绕买家的心，通过送“大礼”买家但

愿简介更多的朋友购置；

6、对媒体要通过不停地制造新闻引起他们的关注，不停为池们准备

有内容、有市场的稿件，不做太明显的广告但用媒体把项目炒起。

（三）操作技术的把握

1、筹划经典的推广主题概念，以引起市场和媒体的关注；

2、卖场设计一定要到位，外观风格尽量与项目风格统一，足够的宽

阔，有风格和品位，展示功能要强，某种程度上说是项目的缩影

和夸张

3、要懂得抓仁市场的热门话题，全面配合；

*抓住医疗改革，老人的保健医疗问题配合小区提供应老人的服务

*小孩的课外活动配合小区内的体育设施

*为奥运会做配合，小区内做少许体育设施

*怎样提高小区的管理与邻居融洽的相处

*CBD物业后来的升值空间

*鼓励推行精装与物业带保险精装修配套

*鼓励推行环境保护生态小区与物业一切环境保护配套

*投资房屋与物业推行的投资回报保障计划

4、要把握好与媒体相处的微妙关系；

5、要懂得运用市场承认、社会公认的专家，学者为项目说话；

6、抓住买家对拥有物业的虚荣心，通过舆论满足他们；

7、把握好买家“怕、贪、梦”的心理，一切从市场的需求出发；

8、买家是冲动的，感性的，要用气势、品质、面子、刺激买家的购

置欲，同步让他们购置后还自豪地向亲友推介；

9、要阶段性地举行各类产品阐明会，增长买家对产品质量的信心；

1()、提高物管的服务水平，并强调五星酒店管理也能到小区；

11、要积极引导市场怎样置业，以物业为例子，做最佳的楷模；

12、争取几种建设部门或有关权威部门颁发、市场承认的大奖。

二、宣传推广详细运作规定

1、聘任专业的广告设计企业，要与设计人员直接沟(文案+美工+摄

影)；

2、广告设计单位要与开发商，甚至建筑设计师有充足的沟通，理解，

让设计人员融进项目；

3、要让广告设计企业有充足的时间实行筹划设计工作，对宣传用品

的制作更好把握；

4、开发商不要在创意设计上有过多的限制，把重要概念、思绪把握

好，让设计企业去体现，做到脑与手分工，没有任何人比开发商

更理解物业状况，设计企业负责把开发商的想法、推广目的最精

确、散有效地体现出来，展示给市场；

5、成功的设计不在指有多少套的成交，而是指有效地吸引指定目的

群体对物业的有效爱好；

6、开发商先要把买家定位做好，理解买家的性格、爱好、偏爱等特

性；

7、要有卖点，特点，唯一性，概念是物业包装的灵魂；

8、概念要实在，能看到，触到，感觉到，能经得起考验，买家会通

过，首先引起注意一感性趣一有欲望购置拥有一反复思索加深记

忆一最终做出决定购置；

9、各类广告设计要做到统一性，持续性；

10、设计体现要有内涵、品味和风格、摄影、美工、文案、才料、用

色等每一种环节都要讲究；

11、设计要根据物业的工程进度、销售状况、市场变化，买家喜好等

状况进行调整，要有弹性和灵活性，随时可做调整；

12、包装的费用要花在刀刃上，把握好“度”与“效”的关系，做

最佳的，不要分散资金，尽量一步到位。

13、把握好广告与宣传品的量与质的关系，不要贪廉价把量增长，最

终物业有变化，原有的用不了更挥霍。

三、销售工具的规定

（一）销售中心规定

1、面积约200—300nf

2、功能

*样板间：1—2套样板间，为一期销售数量最多及最有代表性的户

型；

*接待处

*销售大厅

*有私敝谈判空间

*小型会议室

*展示装修建材设备的空间

*展示装修理套餐

*有空间摆放沙盘

*展示的空间，挂展板或活动展板

*小朋友、幼儿玩耍区

*储物室

*保安人员值班空间

*茶水间

・员工放置衣服及包的空间

3、设计规定

*样板间有个性化的装修设计

*摆设有品味、特色，在京难得一见

*销售点中心通透、有阳光照射

*能体现绿化

*冷暖空调、卫生、茶水、音响设备要考虑

*大窗、落地窗

*能明显展示物业的名称、VI

*要考虑怎样业的智能化、不少于5条电话直线

*注意晚间灯光的处理

*有背景音乐

*足够的车位

*外部绿化

*整个工地的包装要有计划

（―）印刷宣传品的规定

时间上保证

数量要合适

成本控制合适

有档次与物业其他推广及包装搭配

选用尤其的剪裁、纸张

能有效体现摄影、图片

宣传品要按不一样步期不一样类型的目地制作

VI、形象需要（信封、信纸、手提袋、名片、礼品包装）

DM、需要（小折页、单张、邀请信）

销售需要（平面图、装修套餐、装修原则、规则图）

签约需要（售价表、临时买卖合约、订购单、付款方式、购房须知）

展示需要（展板、海报、通告板、剪贴....）

新闻公布、典礼、联谊会需要（计划书、方案书、汇报书……）

四、宣传推广的工具与形式

（一）常用宣传推广工具

购房/置业阐明书

名片、信封、信纸

模型、户型沙盘

卖场（展示厅、接待厅、洽谈厅、样板间）

工地围墙

路标、广告牌、灯箱

横幅、挂布

销售人员工作服

展板、海报

展销会/流动展销布置

户型图、销售价目表

客户通讯

媒体通告、专题、新闻稿

推广活动、印刷品

交通工具（售楼车）的包装

（二）宣传推广形式

1、常用宣传推广形式

媒体的硬性广告（报纸、电视、电台、杂志、网站）

媒体的软性报道

为市场服务的研讨会，讲座，交流会（邀请政府有关部门、专家、学

者参与）

为卖场服务的讲座，征询会

联合媒体举行的联谊加公布活动

为买家举行的联谊活动

展销会

临时、流动展示厅

直销派发宣传资料（DM）

2、本项目采用的宣传推广形式

销售中心开放典礼

购房指导讲座

圣诞新年联欢会

情人节浪漫晚会

产品阐明会

质量保障计划阐明会

全方位个性化物业管理阐明会

装修套餐保险阐明会

开盘典礼

封顶典礼

教育、医疗保障阐明会

生态环境保护小区阐明会

（三）优惠政策及促销活动

配合推广手法（时、术、势），紧抓包装原理（怕、贪、梦），应考虑

执行如下优惠政策或促销活动。

1、优惠政策

预定或内部订购价有1-2%优惠；

预定或内部认购置家能享有优惠付款待遇；

送或减免购房部分手续费用（律师费、按揭手续费、印花税……）

优惠车位售价

更优惠的付款措施

5%,10%首付款优惠计划；

5%入住一年后付

2、促销活动

成立购房者俱乐部，已买业主简介新业主奖励计划；

带保险实惠精装修套餐；

全个性化专业物业管理计划；

租金回报保障计划；

物业竣工入伙验收质量保障计划

送厨、卫精装促销计划；

送室内设计计划

医疗保障计划；

送人寿保障计划

送家私、电器、厨具、洁具;

五、宣传推广的阶段

（一）、产品筹划阶段

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