电子商务环境下的促销手段研究

第I第I页共I页页1绪论1.1研究的背景及意义目前，信息技术飞速发展，互联网开始不断的出现在人们的生活中，并在中国开始普及。使用网络的人数飞速上涨，互联网企业不断地健全网上购物体系，于是有更多的消费者开始进入网络消费，电子商务的使用者也飞速上升。在中国互联网中心颁布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》中表示，我国进行网购的消费者直到2018年12月上升到了1.61亿人，使用者上涨比为48.6%，在各大网络应用中是上升幅度最大的，并且在日后网购者极大可能会不断大幅上升。从我国的电商零售业的运营情况来看，部分品牌发展起步阶段比较晚，发展品牌需要资金的支持和技术的支撑，因此虽然现今发展情况有起色，但是需要更加充分的条件支撑结合物流和连锁店的支持才可以不断进步。总的来说，在目前发展迅速的电子商务市场中，最受消费者关注的就是各类商品。在艾瑞统计数据中，在各大网购商品类型中，电商类产品的购买量是最大的，并且影响力还在不断上升，据预算数据显示，网购消费者占全部网购者的比例到2020年可能到达80%以上。所以本篇文章针对电子商务促销手段进行深入的分析。1.2国内外研究现状针对网店促销手段对消费者感知风险的影响这一研究主题，国外众多的专家学者做了广泛深入的研究。Alain和Isabelle（2002）研究了消费者对基于溢价促销活动的反应。研究探讨了消费者在使用溢价促销时所使用的因素，并从选定的消费者中开展了定性访谈，通过对成年消费者参与保险促销的调查，研究结果表明，消费者对基于溢价的促销活动受感知风险、溢价价值、溢价利息和交易倾向的影响，通过明确溢价意图较少消感知风险后，消费者对溢价促销的优惠更积极。NAShenge（2006）研究了产品促销模式及其对消费者感知风险、品牌忠诚度和态度的影响。以可口可乐的电视促销活动为研究对象，要求测试者对产品在电视上促销的定时观看之后，完成结构化问卷。通过对问卷的单因素方差分析，结果表明，测试者的感知风险没有显著差异，从另一个角度说明促销模式的选择必须有效影响消费者感知风险才能对消费者的购买行为和品牌态度产生影响。Kung等（2011）深入研究了参考价格为指向的促销活动，且把这种类型的促销活动和消费者感知价值结合起来，研究考察了消费者在不同的广告参考价格下对消费者感知价值的影响，交叉分析了消费者的个体差异，探讨了个体差异与参考价格促销之间的相关性。根据T检验和双向方差分析的方法，对收集的数据进行分析，研究结果表明，提供参考价格确实影响消费者对产品感知价值的认知，参考价格的促销有效性存在个体差异。企业应该制定具有多种个性特征的促销手段，才能充分调动不同类型消费者的感知价值，有效增加销售量。Ilyoo和Vitae（2015）研究了网络购物消费者在线购买决策的过程，认为决策过程受产品涉入、感知风险和信任期望这三种因素的影响。研究将感知风险概念化为一个多分量结构，考察了个体风险成分与其他变量之间的关系，分析了产品涉入、感知风险和信任期望对购买决策的影响。结果表明，消费者网络购物的信任期望是消费者在电子零售商和电子市场之间选择的预测器，产品涉入对感知风险有正向影响，产品绩效风险与消费者的信任期望正相关，产品性能越好，风险感知越小，消费者产生的信任度越高，有效的进行产品涉入，管理消费者的信任期望，并通过减轻相关的感知风险可以有效的增加潜在的销量。Jeffrey和Monika（2018）通过调查网络环境下贴现折扣促销过程，研究了折扣可信度的中介效应和网上日常交易促销的调节效应。研究揭示了消费者折扣贴现促销手段背后的理论机制，并将其扩展到在线日常交易情境中。研究发现，折扣水平、折扣可信度、折扣贴现的程度对在线交易促销过程中消费者的感知风险呈现负相关，网店利用直接在线价格促销能有效提升销量。张全林等（2019）基于情景模拟法的因子探析方法，分析了网络促销环境下冲动购买的形成机制，建立了口碑对冲动购买行为产生影响的研究模型。采用情景模拟法研究发现，网络促销和网络口碑二者之间呈现交互作用，限时折扣这一网络促销方式更能激发网络冲动购买行为，网络口碑对冲动型购买行为具有显著的刺激作用，网络店铺应该创造良好的互动评价平台，维护网络口碑。江德斌等（2019）基于感知价值视角的研究，通过实验探究了赠品与价格两种促销形式在不同时间距离下的效果差异。结果表明，不同时间距离下，消费者对促销产品决策存在差异。赠品促销在短期促销环境下的效果比在远期环境的效果更好，价格促销则正好相反。研究还从时间距离和感知价值的角度指出，时间距离对促销方式与任务类型的表征水平匹配关系有增强作用，支付意愿方面，消费者对远期促销产品的感知价值比近期促销产品的感知价值高。消费者在具备购买条件的情况下，对近期促销产品的感知价值比远期促销产品的感知价值高。吴学安（2019）通过研究网络零售行业，分析了价格促销对消费者感知风险的影响，认为价格促销的折扣幅度对消费者感知质量、消费者感知风险有显著性差异。折扣幅度对感知质量有负向影响，但对消费者感知风险有正向影响。与满额减免相比，如果直接降价，在折扣幅度较大的情况下，会让感知质量降低；与直接降价相比，满额减免则对购买意愿有积极影响。研究认为，网络零售商开展价格促销时，应设定相应价格折扣门槛，为不同群体设定不同折扣促销方式才能提高促销的有效性。马建军（2019）在消费者视角下网络促销感知风险影响因素研究中提出，网络促销环境下消费者感知风险的水平存在差异性变化。研究认为，消费者网购时出现购买决策犹豫的行为，主要原因是由于高水平感知风险的存在，消费者因素与网络促销过程中消费者的感知风险存在显著相关，风险态度与网络促销消费者感知风险各个维度均呈正相关关系。陈晓丽（2019）通过研究时间压力与调节聚焦对促销框架效应的影响，研究认为，促销框架情境下，消费者感知价值和预期后悔的影响受到时间压力的调节。如果促销时间紧张，减少损失型促销比获得收益型让消费者感知价值更高。而在促销时间较为灵活的情况下，减少损失型促销和获得收益型促销的差异不明显。针对激进型的消费者，获得收益比减少损失型促销带来的感知价值更高，保守型的消费者则相反，感知价值在促销手段影响的购买意愿过程中起到中介作用。

2相关理论概述2.1电子商务概述对于电子商务的定义，许多中外学者和知名机构从不同角度提出了许多意见和建议。到目前为止，它们尚未形成学术界和工业界认可的统一定义。事实上，电子商务的当前定义是在实际应用的基础上不断形成的。今天的社会电子商务正处于快速发展的阶段，电子商务势必会在科技术水平迅速提升、应用范围日渐宽广的同时迅猛发展。不断深化，赋予新意义，新定义。从广义上讲，电子商务是指交易各方以部分标准为依据通过现代信息与计算机网络技术开展的全部商业活动。例如：经济组织交互和交易，信息传递和共享，在线购物和支付以及其他电子商务活动。从狭义上讲，电子商务是指通过电子手段以商品，服务和信息交换为中心的各种活动。它是商业企业，工业企业，制造商，公司和个人之间的交易和交换。各方都努力利用计算机网络进行各种活动。此类活动或交易包括但不限于电子商务，电子购物，电子交易，电子支付，电子转账，电子结算，电子商店，电子银行，电子广告，电子合同签订等，不同的层次，不同级别的电子商务活动。从目前的阶段，电子商务具有低成本，全球化，高效率和平等的特点，对整个社会和经济产生深远的影响。低成本。电子商务在其应用中广泛使用电子信息技术，主要是互联网上同行之间的直接信息交换。与传统服务中的物理交换相比，它节省了大量资源，大大减少了业务开发。活动的费用。全球化。在大规模应用电子商务之前，不同地区和国家的企业与个人之间的商业活动受到很大限制。电子商务的出现打破了时间和地域限制，实现了全球商业信息化。物流的快速转移大大增加了商业联系的密度。高效率。电子商务的出现打破了时间和地区的限制。电子信息技术的普及可以实现全球范围内的实时信息传输。电子商务中的信息技术可以同时处理大批量数据辅助企业，以有效地开展业务。均衡性。电子商务使信息能够在整个网络中高速传输。只要个人访问互联网，他们可以很容易地获取信息，打破信息资源的传统大企业的垄断，使更多的中小企业，甚至个人更全面。可以带来更多有关平等商机的信息。2.2促销手段概述促销手段不仅仅是指在销售的过程中所产生的优惠价格，还包括一些服务性的内容，例如售后保障，还有物流方面的运送速度、服务态度、价格等方面。促销手段包括是一个企业对消费者所做出的所有对消费者有利的事情的同时也能提升品牌知名度、增加销量等的一种行为。但是产品生命周期各阶段的促销手段不同，如表2-1：:表2-1产品生命周期阶段的促销手段产品生命周期特征促销策略导入期销量少、促销成本高、生产成本高、利润低。高价高促销；高价低促销；低价高促销；低价低促销。成长期销量激增、利润增长、成本降低、市场细分开始、分销渠道增加提高产品品质；进入细分市场；采取降价策略；建立品牌知名度。成熟期销量达到最高、利润最高、竞争激烈、同类化严重产品差异化；调整市场营销策略；市场再开发。衰退期销量急速下降、利润骤减、消费者忠诚度低放弃产品开发；资源移动至新产品；2.3消费者心理分类在促销手段当中，消费者最敏感的便是价格了。零售商一定要给予产品合理的价格定位，不然若是价格太低会令人觉得商品质量欠佳，若是价格过高会令不少消费能力不足的消费者落入心有余而力不足的境地，无法购买。可见，准确的价格定位一定会在令商家获利的同时令消费者满意。就消费者来讲，其于主观层面判断商品价值是得出心理价格的主要依据，消费者于价格既定之时，对已然定价的商品有着不同的接受程度。可见，在给商品定价时，如想获利就需事先进行市场调查，而后再进行定价。因受自身生活环境、文化素养、职业特质、爱好兴趣等的影响，消费者会有着显而易见的消费偏好，通常会对部分品牌有偏高的忠诚度。当然对于部分消费者而言，其可能偏好去固定零售商那里消费。跟随即从众，其存在理性与盲目的区别，指的是个人在受到源自于外界人群行为的影响下，于认识、判断与知觉方面出现的跟随表现，比如购买苹果手机的人群当中，既有发烧友与赶时髦的年轻一族，也不乏年龄偏大的人群，此即为盲目从众。我们所谓的从众心理的具有普遍性，在就商品进行选择时许多顾客都很有可能丢失其自主性，对顾客从众心理进行掌握有助于将销售份额扩大。从本质来看，炫耀心理无异于虚荣心作祟的表现，就生活消费而言，其往往会表现出赶潮流、逐名牌、以及对物质方面的高欲望等。这种心理往往出现在收入水平偏高的消费人群里，他们认为在自身实力允许购买某商品的情况下，如果不买就很可能被所在人群嘲笑。当然，也有部分人的心理是想要夺得更多人的注意，变成众人瞩目的焦点，此类心理的人群并不是特别多，不过他们可以在无形中宣传新品。消费者的购买行为在很大程度上会受到品牌的影响，无人不知的大牌往往不缺顾客，而影响力较小的品牌通常很难有顾客。顾客在产生购买欲后会在第一时间想其自己熟知的品牌，接着决定要不要购买，在时间紧迫的情况下，该因素会在更大程度上影响消费者的购买行为。部分消费者，特别是年纪大的消费者，通常更青睐老牌子，因此这种品牌作用也就更强大。可见，零售商一定要先考虑选择什么品牌再去进货，另外需考虑如何建设自己的专属品牌。可将消费者质量心理划分为两种：一为看重商品质量与实际效用，追求实用便利，高性价比；二为看重质量与档次，此类消费者收入不菲，对大品牌有狂热的追求欲。表2-1消费者心理分类种类特点价格心理消费者最为敏感偏好心理会对部分品牌有偏高的忠诚度从众心理消费出现的跟随表现炫耀心理赶潮流、逐名牌、以及对物质方面的高欲望品牌心理购买行为在很大程度上会受到品牌的影响质量心理追求实用便利，高性价比

3电子商务环境下常见的促销手段电子商务环境下的企业都会通过一系列的促销手段来提高自己的销售量。促销方式也是各种各样的，以下列举了电子商务环境下上的企业常见的促销手段，如表3-1：表3-1电子商务环境下常用的促销手段手段特点折扣最直接的一种促销方式满额减额一般针对的是消费金额较多的消费者赠品赠送消费者一些试用品或是其他形式的礼物好评返现这种促销方式对消费者来说是比较不具有吸引力的组合优惠这种促销方式也是较为有效的满额送现金券一般现金券都只能下次消费时才能使用红包这种促销方式是被广大消费者所接受的3.1折扣这是最直接的一种促销方式，既是在商品原有的价格上进行打折活动。这也是最受消费者欢迎的一种方法。不过值得注意的是很多消费者被标题“低至5折”、“低至3折”所吸引，想着电商平台的价格原本就低于实体类店铺，再加上这么大的折扣，不买就亏了。其实不然，一般这里所说的折扣的原价就是装柜价格甚至有些电商还故意抬高价格再降价，所以消费者需要提前了解好该商品的价格再来对比折扣。3.2满额减额意思就是消费者在该店铺消费到一定金额后，店家会减去xx元。这种促销手段一般针对的是消费金额较多的消费者。店家设定的满额的金额一般会较高，对于那些只想购买某一样或总额不高的消费者是相对没有吸引力的。但是对于那些消费商品较多，消费金额接近店家设定的满额金额时的消费者是有很大吸引力的，一般情况下他们都会凑够金额以减额。3.3赠品是指店家会赠送消费者一些试用品或是其他形式的礼物。这对于那些对某样商品很有兴趣但不知道是否好的时候，就很有吸引。可以通过获取试用装来体验这样商品，了解是否是自己想要的。同时也很好的为店家做了一个宣传，如果消费者喜欢的话则为某样商品赢得了一位消费者。若消费者觉得不喜欢或没有必要买也不会损害店家的名誉，因为是额外赠送的商品，消费者并不会太在意。3.4好评返现这是一种店家为了赚的店铺信誉的一种手段，是指消费者购买商品后，若消费者能给与店铺或者商品好评，则店家会返还xx元现金给消费者。这种促销的方式对消费者的吸引力对比以上所列出的几种促销方式上来说是低的，因为一是返现金额较少，一般为2元到10元不等，普遍为3元；二是流程相对繁琐，要达到一定字数的好评，还需要截图给店家客服，然后还要等对方返现。所以这种促销方式对消费者来说是比较不具有吸引力的。3.5组合优惠这种促销方式意为组合促销，就是两个商品组合后购买的价格会低于两个商品单独购买的单价。一般情况下这种促销方式也是较为有效的，因为很多组合都是配合使用的所以消费者容易接受。3.6满额送现金券这种促销方式是指当消费者达到一定的金额后，则会赠送一定额度的现金券，一般现金券都只能下次消费时才能使用。3.7红包赠送给消费者一定金额的红包，但是消费金额要达到一定额度才可以使用。消费金额越高时，可使用的红包的金额越高。这种促销方式是被广大消费者所接受的，也能引导消费者加大消费金额。

4电子商务环境下的促销手段存在的问题4.1消费者需求的转变在网络上购物消费刚刚出现的时候，最让消费者动心的两种原因分别是新奇以及价格。当一样新生事物出现的时候，大家都怀抱着好奇心，想尝试一下。而价格则是另一种原因，在网络消费刚刚出现时，价格的优势是让人瞠目结舌的，在实体店很难出现同种商品是这么低廉的价格。慢慢的，电子商务开始盛行，如雨后春笋般发展起来，消费者的需求开始改变。从以往单一的低价需求转变到价格、方便、服务、质量、速度等等多方面的需求。价格优势依然是主导因素之一，尽管价格优势已不再是唯一因素，但依然占据着不可动摇的地位。促销最大的一个目的就是让消费者得到实际利益的同时增加品牌的销量、知名度以及美誉度。所以在价格这一块上依旧不能有松懈，这还是促销手段首要的原则。服务包括售前的咨询、推荐等服务以及售后的答疑、退换货服务。很多店铺在售前服务这一块上都做的不错，毕竟这对于消费者是否在店内消费有很大的影响，但是很多店铺在售后服务上不够好，让消费者有种“商品售出，概不退货”的感觉。其实一家店铺如果遇到消费者投诉是对于店铺改进的一次机遇，要是有消费者需要退换货，服务好消费者，尽管没有做成这一单生意，但是起码在美誉度上是有收获的。服务有时比商品本身更受到消费者重视，如果店铺的服务未做到很好，即使商品再好、价格再低也是很满留住消费者，能以让消费者对该店铺产生忠诚度。质量是消费者购买商品追求的最重要的因素，一样商品如果买回来完全不能使用，质量不过关，那么则会造成消费者极大的不满和抵触情绪。一分钱一分货，同一价格基础上如果质量高，那么消费者会非常开心，再次消费的几率很大。质量与价格持平也是消费者能接受的范围。但如果质量不值得这个价格，那可能引起消费者的差评、不满，基本不会再次消费。所以一家店铺的商品质量好坏直接决定了该店铺的发展，没有质量拿什么留住消费者，谈什么未来发展。店铺的促销力度大不大，是不是真的有实实在在的让利于消费者还是提高价格再进行打折，这些都是让消费者在意的点。促销的力度越大，给与消费者的优惠越多，消费者的消费需求则会越大。如果一样商品原本的价格就不高，那么折扣力度再大价格差也不大。消费者往往对于实际价格差距的关注度高于对多少折这种折扣的关注度较小。据2019年快递业务量数据分析，中国13亿人口一年消费约92亿件，业务量同比往年增长60%，快递数量的剧增可以看出物流在消费者的需求中占据着至关重要的地位。消费者从以往对物流方面没有太多的要求转变成越来越注重物流这一块。首先消费者希望选择速度快的物流公司，速度第一原则；再者，消费者会选择离家距离近，收取快递较为方便的快递公司；其次快递的服务态度、熟悉程度、口碑等都会在消费者的考虑因素中。对比从前消费者在物流公司上会有更多的要求及选择空间。4.2消费者心理的转变以往消费者是追求价格低廉、紧跟潮流等的心理，现在转变成：中国的消费者一般喜欢购买自己忠诚度高的品牌，且消费者通常认为那些知名度高、市场占有额高的品牌的在质量上会更有保障。正因如此消费者通常对于这一类品牌拥有较高的品牌忠诚度，在消费时也倾向于这类品牌。追求性价比——不同于以往消费者的心理需求只注重在价格以及跟风上，现在消费者在网络上消费还要追求商品的性价比，何谓性价比呢，就是商品的价格、质量、外观等因素的综合指数。现在的消费者在心理上不会只最求最高价或者最低价的商品，反正乐于选择性价比较高的商品。这里所说的价格心理不同于以往所说的价格，这里是指消费者对于某样商品在心里已经有对该商品的定价。当该商品的价格与心里的价格接近时消费者购买的机会很大；当实际价格高于心里价格时，消费者通常认为不值得购买，会放弃购买；当实际价格低于心里价格时，消费者会认为这么便宜，对该商品的质量产生怀疑，通常也不太会购买。当心里价格与实际价格接近时消费者消费的可能最大。现在的消费者存在一个普遍现象就是会根据其他消费者的评价来决定是否购买某种商品。相信其他消费者的评价胜过于对广告的信任度，正因为如此所以电子商务的企业都注重买家的评论甚至有些无良店家会通过水军来刷店铺的评论及信誉，以此来迷惑消费者。消费者对于新型的促销手段也好，新的产品也罢都怀抱着接受的态度，他们都乐于去尝试使用新的产品。对于与以往不同的促销手段也是颇为感兴趣，而不再是只对比较旧式的促销手段感兴趣。商品都有特定的包装，这也是消费者看到的那一部分。商品的包装够精美、够吸引人那么自然会让消费者有购买的欲望。当一个商品本身是被消费者所需要时，精致的包装会让消费者愿意以更高的价格购买它，并且很多时候消费者并不需要这个商品但因为该商品的包装而买下它。所以商品的包装又被称为“沉默的推销员”。据调查分析得知淘宝的消费群体为25岁—45岁的人群，这一部分人群有个显著的特征就是大部分都为上班族，具有一定的经济基础，有能力消费，但大部分时间忙于工作，没有时间逛街购物。为了方便消费，在网上消费是他们的主要消费渠道。4.3消费环境发生的转变社会大环境的改变也在影响着消费环境的转变，网络时代的到来带来的是电子商务的繁荣发展。以前的消费环境都以实体店铺消费为主，电子商务还处在萌芽阶段，并没有受到消费者的普遍认可。但随着互联网时代的到来，网络的普及，电子商务逐渐发展起来。大方面来说，消费环境的重心依然是以实体店铺消费为主，但网络平台的消费指数也占有着很大的市场份额，是不可以忽视的一个部分。另一方面，国家经济的发展，消费者的消费水平普遍提高，但同时生活节奏的过于快速，工作的繁忙让很多上班族没有过多的时间来消费。于是电子商务满足了他们的消费欲望。据数据分析，上班族逛网店的时间远远高于逛实体店的时间，并且女性在这一部分人群中占据很大部分。我们都知道消费主力又以女性和小孩居多，所以这无疑给电子商务带来了机遇。消费环境从以往的单一实体店消费转变为多平台共同发展的趋势。4.4信任危机一样事物发展得太迅速时它的弊端就会慢慢出现，正如电商售假案例。首先新生事物的发展都应该有个规律在的，而电商的迅速发展直接跳过了很多步骤就直接进入到繁荣阶段，这也致使很多问题在它的高峰时期出现，给到它最直接的伤害。由于发展速度太快很多法律制度、规则等都没有完善好，而很多无良商家看到电商发展得这么好也想分一杯羹。这本没有错，错在人心不足蛇吞象，好好的正经生意不做，为了赚多点钱就违背电商的“正品保证”的规则，售假给消费者。这不仅仅毁坏自己店铺的声誉、毁坏了这个品牌的声誉也殃及到整个电商的信誉。一个出现信誉危机的平台，一个不受消费者信任的平台如果再不挽救就会走下坡路，最终消失在消费者的视野中。商家要做的就是解决消费者的各种问题。4.5促销手段的吸引力降低虽然电商在努力的开创各种促销手段，例如“双11”、“双12”购物狂欢节，但是由于其他电商平台的不断崛起，加上实体类店铺也经常各种促销。并且从电商自身出发，促销手段来来往往一直都是一层不变的那几个，所以导致消费者对于电商的各种促销失去了以往的兴趣。例如店铺周年庆等特殊日促销，很小消费者会对此非常关注，就算店铺广告打得非常凶，可是吸引到得消费者也是寥寥无几。这也是电商面对的一个难题。

5电子商务环境下促销手段策略5.1消费者的消费心理的促销手段消费心理支配者消费者的全部行为。换言之，消费者的全部行为均与其消费心理有着密切的关系。针对消费者的多种消费心理，作者认为，在产品的电子商务营销中，注重产品的品牌化建设至关重要，无论是哪种产品，都必须有自己的对应的品牌。品牌是一个企业产品和服务好与坏的基本标识，也是一种无形的资产，同时也是一个企业的综合实力的反映，在市场竞争中，品牌优势往往能够发挥出重要作用，打造品牌且能将品牌的影响力做大，也就能够赢得更大是市场。通过对目标群体的确定，有目的的对目标群体进行深度的数据挖掘，创造出对消费者有吸引的品牌，并对品牌赋予文化标签，激发消费者的购买力，实现有针对性的品牌营销。随着现代产品的开展。我国产品营销取得了一定的成绩。我国的产品发展历史悠久，如今已顺利完成了部分颇具地方特色的区域性品的建立。在科技水平日渐提升，产品生产力迅速提高的同时，大部分产品可以将市场需求满足。近些年我国陆续出台了许多与产品密切相关的政策，在将产品做强做大并对其进行整合方面，产生了一些新要求。各级政府在不遗余力将产品效益提升起来的同时，都将突破口放在了促进产品品牌营销上。与此同时，得益于政府在技术、资金、政策方面的支持，企业加快了推行与实施产品品牌战略的步伐。不过中国产品营销虽然有了显著成效，但依旧存在不少问题，比如科技含量亟待提升、资金投入不足、品牌意识有待加强等等（品牌意识影响下产品促销手段探讨-唐克冰）品牌策略是企业使用饥饿营销的基础，也是企业使用饥饿营销的最终目的。所以在实施产品的饥饿营销时，要利用媒体、政府的帮助，先引起消费者的注意，使消费者对某种产品产生兴趣，产生好奇心理。然后通过消费者建立一定的期望值是消费者对产品的兴趣越来越强烈。最后形成一定的饥饿营销的效应，使产品知名度提高。但是要注意的是，饥饿营销是一种打响品牌的手段，重要的是消费者的体验和产品的质量，如此才能使得饥饿营销得到一个良好的效果，而不是通过过度“饥饿”从而造成产品的附加值降低的，而且还会影响品牌形象。5.2“产品+教育+互联网”体验式促销手段体验营销在营销过程中具有重要价值，主要体现在以下几个方面：第一，它可以促进商家与消费者之间的互动。过去，与商家的互动主要采用促销方式。虽然它可以给消费者一定的价格折扣，但却无法满足消费者的期望。在体验营销模式的发展下，可以获得产品和服务。实现与消费者的互动是营销模式的重要创新。其次，它可以增强商家的综合竞争力。在新的销售时期，传统的销售模式竞争力逐渐弱化，企业通过体验式销售可以在一定程度上满足消费者的需求，从而吸引消费者，增强消费者认同感。并可进一步提升公司的综合竞争力。第三，它可以提高消费者的满意度。通过体验式营销，消费者在服务和产品方面获得一定的经验，使消费者能够更好地体验产品和服务，满足消费者的购买需求，提高产品满足期望时的消费者满意度。在十三届全国人大二次会议中，提出，在接下来的工作任务中要注重产品以及教育方面的问题。在顺应国家政策和时代潮流下，“产品+教育+互联网”的模式可以迎来更好的发展空间。这种新模式的优势在于将传统的产品和教育结合起来，再通过互联网的连接，将二者有机的结合在一起。随着不断的城镇化发展，城镇人口的逐年增加，以及城市给人们带来的各种便利。越来越多的人向往城市生活，希望能够在城市中寻找更多的发展机会，希望自己的小孩受到更好的教育，享受更好的医疗条件，从而导致农村老龄化，农村劳动力减少以至于农村经济难以发展。而城市给现代小孩带来的现代化教育同时也存在很多不足。大部分年轻人和小孩过于依赖现代电子产品、不了解城市以外的农村情况、缺乏基本的生活常识、生活过于安逸没有吃苦精神。但是对于目前大多数城市中的中老年人，他们大多出身农村，在外拼搏了一辈子，农村也就成了他们儿时的回忆。在生活条件越来越好的今天，这一群体的人反而更向往恬静舒适农村生活，不仅能享受新鲜空气还能享受各类我们现在所谓的绿色产品、产品。对于当下这种情况来说，无疑是利用好体验营销的最好时机。根据产品的特性，不同区域会有不同的产品产生，各地的产品企业可以结合一定的文化背景，产品知识通过互联网进行宣传。通过邀请消费者到生产地体验生活，感受现代城市生活和传统乡村生活的差异，体验农村的慢节奏生活，回归自然。在针对有家庭的消费者的时候，可以增强父母与孩子的互动性，在体验过程中对孩子起到一个教育作用，让孩子们能够了解我们日常生活离不开的产品，了解更多书本所没有的知识和常识。对于有特殊要求的可以带着家人自己去体验从播种到收获的过程，最后免费带走自己所种植的产品。这种体验式营销优势在于，消费者能够在体验不同生活、教育子女、远离城市喧嚣的过程中进行放心的消费。如果体验过程能让消费者感到真正的愉悦，也是对产品和品牌的一种无形的宣传，而这种口碑宣传将能使企业拥有更多稳定长久的客户群体。5.3大数据分析下的精准促销手段客户数据是精准营销的源头，通过客户数据，可以对客户进行精确的定位。客户数据主要分为基本信息、行为数据和综合分析数据，通过对以上信息的分类整合分析出该客户的购买力、忠诚度和偏好即综合分析数据。关注数据质量与数据量是对客户数据进行管理的关键，唯有蕴含价值的、好的、全面的数据才可以给予电商企业实质性的帮助，令其对客户有更为透彻更为深入的了解，确保客户细分的正确性，令产品定位更加精确，提升营销精准度。对企业而言，其最大的无形资产就是客户价值，电商企业在当今的大数据环境下，需将客户终身价值管理视为自身追崇的目标，这里提及的终身价值管理，即建一个终身档案给企业客户，长期性的追踪各个客户，并及时对客户信息进行更新，通过对客户变化的了解挖掘出其尚未表现出来的需求，争取将其变为终身客户。借助互联网完成营销信息的传播，是电子商务企业的一大特点。如今，电商广告已经发展到了“处处皆有”的程度，但凡是软件、网站，几乎均存在电商营销产品的痕迹。借助互联网渠道能够实现把将营销信息展示到每个人眼前的目的，哪怕不登录电商平台，也可能通过一些链接把客户引入至电商网站。现在海量的社会数据与客户信息均掌握在网络媒体行业手里，得益于移动通信技术的促进，微博、QQ微等俨然变成了与客户紧密相关的记录仪，博客等社区也自然而然地充当着网络社会圈的角色。对电商企业而言，上述网络媒体早已变为其用来抢夺市场、进行精准营销的阵地。邮件营销作为电商企业运用频率极高的一种精准营销方式，会依托于大数据平台，筛选、分析用户数据，将营销客户群体确定下来，然后借助EDM系统的推送与设计，精准地把意欲推送的商品信息送至目标客户眼前。企业在借助数据获取到有价值的信息之后，可以数据为依据立足于个人、个性完成产品的推荐。就电商企业而言，如今其一定要具备的精准营销方式就是个性化推荐，此类推荐的目的通常依靠个性化推荐系统的构建来达到，本系统以“商品画像”与“用户画像”的匹配为依据，于商品与客户数据中凭借大数据挖掘技术完成模型的提炼，依靠推荐系统进行一系列科学的处理，达到精准推荐的目的。而且，精准性在私人订制策略当中表现得更为明显。电商企业多会在数据分析的基础上，将目标用户挖掘出来，同时完成产品推荐。以大数据为基础深入分析用户，令“用户画像”得以形成，结合用户所需产品描述，成功制定出可令客户满意的产品。不过此类定制的目标客户层次通常很高，商品价格与质量均具备高端特性。依托于大数据技术深入分析客户数据，就同款产品而言，当其针对的顾客层次不同时，其服务于价格也有有所变化，上述方式可帮助电商企业实现利润最大化的目标。就电商企业而言，其差异营销能由客户与渠道切入。就客户而言，以数据分析为依据对其忠实度、购买力及需求程度进行分析，确定差异化的定价策略。可采取优惠券或打折方式吸引看重价格的顾客，对于不太在意价格的顾客，可按原价销售产品。就渠道而言，可凭借客户用到的不同的付款方式、网站或终端进行差异化定价，比如客户付款用到的是微信还是银行卡亦或是电商企业网站支付渠道等。电商企业能够依据对客户行为的分析，凭借价格差异引导客户的购物行为。5.4其他促销手段配送策略：市场特定的消费对象，城市在不断扩大，大部分家庭均产生了对配送渠道的需求，迫切渴望出现品质有保证的配送渠道。配送并不是单纯的把消费者购买的产品送至其指定的地点，而是应完成消费管道的建立，此管道涵盖了店面、电话、电子商务间的协调运行以及彼此配合。公众公益策略：就产品而言，公益策略的作用是不容小觑的，比如将其同体育完美地结合到一起，或者将其与餐饮、旅行以及会议等公益活动进行紧密的结合。活动可以在介入产品的同时扩大影响力，产品亦能够借助活动进行强有力的宣传，开拓新的销售渠道，加快建设产品品牌的速度。小范围团购策略：就产品而言，其在做团购方面有很突出的优势。家庭厨房涉及到的全部食品都能够加工为礼品进行销售，在贴牌与包装以后，将原本十分简单的产品变为具备时尚性的礼品，提升其价值。小范围团购即于有效的一定单位当中进行的团购，比如机关食堂等，因我国有诸多节日，所以几乎每年节庆产品礼品的销量都很高。

结论目前，人民消费理念发生着非常大的变化，消费构架也发生着转变，我国的电子商务开始跃进新的阶段，电商消费的需求也迈上了更高的阶梯。部分消费者的消费思想开始完善和成熟，更多的消费者的消费意识慢慢开始变得多样化。电商市场中各大企业之间的竞争不止表现在品牌宣传中，还表现再消费者的诉求以及公司的运营方法中。本文是以分析电商常见促销手段中存在的问题例如说商品的正品保证不能做到、物流方面的不足。如服务态度差、掉件、烂件以及送货时间太长和不提供送货上门服务等。并通过对旧的促销手段：直接折扣、满额包邮、满额减额、好评返现、赠品赠送、组合优惠、红包的研究，从消费者需求转变方面分析出这些促销手段对消费者的吸引力下降的原因,并根据消费者需求的转变找出新的促销方式。

致谢我要特别感谢我的指导老师，是老师在我毕业的最后一个任务上给了我巨大的指导帮助，让我能够顺利完成好自己的毕业论文，在此表示衷心的感谢。老师对工作认真负责的态度，博学的理论基础都使我受益匪浅。真的很感谢老师让我能完成好我作为学生的最后一项作业！

参考文献[1]张全林.让“先涨后折”促销术不再上演[N