新能源汽车营销电子教材 46 按时交付新车

任务4.6按时交付新车

【学习情境】

顺利的购车签约让销售顾问圆满完成了自己的销售任务，但工作并没有结束,

请查阅相关知识，跟随销售顾问，协助客户办理交车相关业务，完成后续工作。

【教学目标】

能力类型能力目标重难点

1熟练做好预约交车的各项准备工作★★

专业能力

2规范进行新车的交付工作★★★

3熟悉交付车辆后的资料归档工作★

4能够使用网络媒体搜集相关文件，提升获取信息能力★★

方法能力能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能

5★★

力

6借助思维导图整理学习内容，提升逻辑思维能力

7讲解清晰，提升语言表述能力★★

8小组合作，提升团队协作能力★★★

社会能力

9服务至上，提升交流沟通能力★★

10遵守规范,养成良好职.业素养★★★

【教学流程】

预约交车］

hl交付新车资料归档

【教学资讯】

一、预约交车

客户在签订购车协议离店后，销售顾问应做好各项交付新车的准备工作，其

中包括：车辆的车辆、资料的准备以及交车仪式的准备。

1.准备车辆

新车在交付之前必须做好PDI检查。

PD1(Pre-DdliveryInspection)检查是商品车交付客户之前的检查。检查

的目的是确保交付的商品车质量受控，提高客户满意度，促进产品销售。PDI检

查分为0K线PDI检查、出库PDI检查、接车PDI检查和销售PDI检查。在此环

节要进行的是销售PDT检查，具体检查项目见表4-40。

表4-40新车销售PDI检查表

车型：颜色：黑□白口灰口银□红口金□其他：车辆批次：

初始公里：单号：

车架号：检测人员：检测日期：

※以下项目，0K的在后面对应的检查果内划J,需要修理的划x

检查项目检查内容检查结果记录栏签字栏

A基本检查问题描述维修人员签字

①全车漆面，前后风档，左石车窗，前后车灯

表面无磕碰、划伤

1.外观检查

②车顶装饰条粘贴良好无损坏

③车门、机盖、灯具安装各部缝隙均匀，过渡

无明显阶差

①轮胎表面无割伤，胎压正常

2.轮胎轮辆②轮辆及螺栓无划伤，生锈

③翼子板内衬齐全

①门侧，门框.方向盘，仪衣台，档位，中央

3.内饰检查扶手箱，座椅，地毯，车顶内饰安全可莫、无

划伤

②车内无杂物、无缺件、无漏装

B前机舱内检存问题描述维修人员签字

1.整体目视检查前机舱中的部件无渗漏及损伤

2.冷却液液位液位应在max-min之间

储液磁及软管无漏液或损伤，液位应在max-min

3.制动液

之间

液位应在max-min之间

4.玻璃清洗剂液位

5.蓄电池状态、电压，蓄电池接线螺栓紧固无松动

①不干涉，不松动（注意:橘黄色电线为高压线，

6.线束/配管请勿触动），各线束接头连接有效锁止

②高压线束无死弯，护套无破损

@DC/DC负极与车身搭铁螺栓紧固正常

C车功能检查问题描述维修人员签字

1.遥控器及钥匙遥控器及机械钥匙可以有效锁闭及开启5门

2.车门及后备箱4个车门及后备箱开启和关闭正常

3.车门窗4个车窗的玻璃升降正常

4.中控门锁使用正常

5.主驾和副驾座椅座椅调节正常，安全带拉伸及锁闭正常

G.仪表盘各项指示灯上电后各项检测指示灯数秒后正常熄灭

7.导航仪及收音机使用正常

上下调节正常，喇叭正常，媒体调节接钮使用

8.方向盘

正常，方向盘安装正常

①照明灯光：远光灯，近光灯，雾灯，行李箱

灯，光束调节系统使用正常

9.灯光

②指示灯光：转向灯，警示灯，制动灯，倒车

灯，牌照灯，示廓灯使用正常

10.雨刷喷水器正常、前后雨刷刷水正常

制冷和制热正常，风量调节正常，各出风口正

11.空调

常

12.后视镜（高配）两车及车内后视镜是否正常调节

13.天窗（高配），车内灯天窗开关正常，车内灯使用正常

14.遮阳板及化收镜使用正常

15.机舱盖、充电口盖开启、闭合正常

16.倒车雷达/影像使用正常

17.换档机构及驻车制动操作功能正常

器

2.准备资料

交车之前需要准冬的资料包括购车合同、购车发票、车辆合格证、《使用说

明手册》《商谈报价单》《交车确认单》、«PDT检查记录表》、三包凭证，选装的

资料包括贷款及料、保险及料、上牌资料等（根据客户选择的业务进行准备）。

销售顾问将交车资料进行全面检查，准备齐全后统一放在文件袋内做好准咨。

3.准备交车仪式

为提升客户的满意度，激发销售人员的工作热情，在进行新车交付时经常会

举办交车仪式。为保证交车仪式的仪式感，销售顾问需要提前做好工作人员及客

户的预约工作。

（1）预约客户

①与客户确认交车时间、付款方式及金额，户温馨提醒客户携带相关证件与

文件。

②向客户简要介绍交车流程及所需时间，提醒客户当天提前安排好时间。

③邀请客户的家人或者朋友一同参加交车仪式，并询问是否有特殊要求

④交车前提前24小时电话提醒，交车当天短信提醒。

（2）预约工作人员

①预约服务顾问交车时介绍售后服务，并参加交车仪式。

②预约其他人员（总经理、销售经理、销售顾问等）参与交车仪式。

二、交付新车

新车交付的当天销售顾问需要做好接待客户、验收车辆及付款、资料点交说

明、讲解车辆操作和送别客户等工作C

1.接待客户

新车交付当天客户的迎接与接待工作应专业、规范。销售顾问提前30分钟

把车辆收拾干净，做好迎接客户的工作。

（1）迎接客户

销售顾问预先到门口迎接，主动上前为客户开门，恭喜客户买了心仪的车辆,

同时感谢客户的信任。并引导客户到休息区就座，提供饮品点心等。

（2）确认信息

销售顾问再次向客户说明交车的流程、内容及所需的时间（不少于60分钟）。

若客户时间充足则按照交车流程执行；若客户时间不足，征询客户认同后告知必

须确认事项（车辆状态、保养、保修事项）。

2.验收车辆及付款

（1）验收车辆

①出示PDI检查表，与顾客一起进行PDI检查，最后请顾客签字确认。

②告知客户动力蓄电池电量及可行驶里程，提醒客户“充电APP”及最近的

充电站。

（2）结清尾款

销售顾问陪同客户进行PDI检查，确认无误签字后询问客户是否可以付款,

与客户确认购车金额。确认购车金额后，销售顾问引导客户前往财务结清尾款,

由财务开具正式发票，并确认无误。

3.资料点交及说明

销售顾问陪同客户进行资料点交及说明。需要点交项目详见表4-41。

表4-41资料点交及说明

点交项目相关内容

1.原车工具清点检验原车配备的工具（千斤顶、工具包、备胎、故障警示标志等），保证

工具齐全完好

2.核对票据车辆合格证、发票、车辆钥匙及条码、纳税申请表、保险手续等，当面核

对并要求保管好

3.介绍免费保养并签字根据各车型的首保里程，让客户在免费保养凭证上签字

4.介绍三包条款并签字向客户介绍有关三包条款，并介绍保修期和三包有效期的内容，请客户在

《三包凭证》上签字确认

5.加装件说明若客户有加装件要求，则与客户确认装饰件，并告诉客户装饰件的质量情

况

6.确认签字请客户在《新车交车确认单》上签字确认

7.移交随车资料将所有文件装在文件夹内，交给客户。包括《保养手册》《首次免贽保养

凭证》《售前检查证明》《安全使用说明》《三包凭证》等

4.讲解车辆操作规范

客户在将车辆开走之前，销售顾问必须再一次为客户讲解新车的规范操作,

并强调安全驾驶，以保证客户的驾驶安全。需要讲解的内容详见表4-42。

表4-42车辆讲解

讲解项目相关内容

L讲解车辆功能俏售顾问讲解车辆使用，要求至少讲解1小时。销售顾问介绍车内各种设

施的使用，各种操控键的作用和使月方法，以及工具的使用，销售顾问可以利

用《驾驶员手册》向客户介绍新车的使用知识

2.强调安全操作销售顾问向客户说明车辆的安全配置及使用的规范和要求，告知在行车过

程中的安全注意事项。例如，如何正确使用安全带，儿童锁的使用方法。

强调不要将可乐罐和和泉水瓶放在驾驶员座椅下面，否则一旦滚到制动踏

板下面去，将会产生严重的安全事故

3.说明上牌手续销售顾问要向客户说明车辆上牌的手续及办理的地点。如果是代办上牌的，

要与客户预约上牌的时间，并告知相关的收费标准

4.交接售后服务车辆销售之后，公司会为客户提供全方位的售后服务，售后服务部门会定

期与客户进行联系，了解客户车辆的使用情况，并及时提醒客户进行车辆的保

养，销售顾问应向客户介绍服务顾问，由售后服务部的专业人员向客户讲述车

辆保修的条件和保修的范围，根据《保养手册》的内容解释车辆检查和保养的

日程及其重要性，重点是保修期限和保修项目等重要事项。

5.确认加装精品对于加装了精品的客户，要让客户进行精品加装项目的确认，并检查安装

的质量，同时向客户说明精品的使月和相关的操作

6.交车确认将《新车交车确认单》上所有项目完成，再次确认客户对《新车交车确认

单》内容无异议，请客户签字确认。询问客户是否试驾，有需要，陪同试驾。

5.举行交车仪式

交车仪式是客户最兴奋的时刻，在交车的过程中举行交车仪式，能带给客户

一个惊喜，提高客户的满意度。举行交车仪时应注意以下几方面的事情：

①邀请总经理或销售经理亲自参加交车仪式，到场向顾客表示祝贺和感谢,

并赠送鲜花和礼物。

②向客户介绍销售经理、售后服务经理、客户服务部经理、保险专员等相关

人员与客户认识并交换名片，让客户了解今后车辆使用过程中出现问题可以找谁

来解决，解除客户的后顾之忧。

③邀请有空闲的，作人员都列席交车仪式，鼓掌以示祝贺，营造一个热烈、

温馨的交车氛围，有条件的可以放礼的或播放准备的背景音乐，体现热烈的气氛。

④工作人员向客户表示祝贺和感谢，在新车交付区与客户和新车一起拍照留

念。

⑤将照片发送给客户，在征询客户同意后，将照片制作成影集放在新车交付

区展示区。

6.送别客户

交车仪式圆满结束后，客户就要驾驶着新车离店了。销售顾问应专业、规范、

礼貌地送别客户，为本次交车画上一个圆满的记号。依据客户情况不同，在送别

客户离店时应注意以下几方面的内容。

（1）送客户回家

客户开着车来提新车或客户是新手，不敢独自一人驾车离开，询问客户是否

需要帮忙把车送14家。

（2）目送客户离店

提醒客户带齐物品，提醒驾车小心，挥手致意、道别，目送客户开车离去,

直到客户消失在车流中再转身回店。填写《保有客户管理卡》，见表4-43。

表4-43保有客户管理卡

联系电话

客户姓名男口女口

家庭电话

家庭住址

客户基身份证号码单位地址

本资料行业类别办公室电话

客户来源店头活动口媒体广告口朋友推荐口户外展示口保有客户口

实际交车实际交车使用人电

牌照牌照号码领照地址初次登记领照F1期年审到期

日期人话

信息

车辆车型代码车架号码颜色出厂年份指导价实际售价

信息

付款是否在本保险到置换品成交价

方式店投保期口期牌车辆格

客户跟踪

联系方式根据内容与结果回访人审核人

日期

(3)关心客户顺利到家

客户离店后，三个小时左右即给客户打电话，询问是否已经顺利到家，新车

驾驶是否习惯，祝福客户，提醒上牌及保养事宜。并在“保有客户管理卡”注明。

(4)售后跟进

①客户离店三天后电话回访。询问新车使用情况，提醒客户及时上牌.；询问

客户家人或朋友对新车的评价情况，及时反馈。

②交车后七天内，由客户关系专员进行关爱回访。了解用户用车情况并进行

保养提醒；根据季节情况增加用车关爱，如夏季防暑降温、冬季热车事宜等。

首保前每周一次问候客户，回访了解车辆使用情况，提前提醒首保。

③定期跟踪。每三个月跟踪回访一次。了解车辆使用的有关问题，提醒保养

维护事宜，了解周围的意向客户资源。每次跟踪后及时更新“客户跟踪表”，见

表4-44。

表4-44客户跟踪表

客户跟踪

跟进

联系方式根据内容与结果回访人审核人

口期

三、资料归档

交车后对客户的资料进行归档是一个完整销售流程的最终工作o做好资料归

档工作有利于掌握客户基本信息及跟进情况，便于关系维护。资料归档工作需要

注意以下几方面的内容。

1.资料整理

将客户信息完善并建立档案统一存放在档案袋中，整理好客户资料。包括购

车协议、购车发票复印件、车辆合格证复印件、身份证复印件、《PD1检查记录

表》《交车确认单》《意向客户跟踪卡》、三包凭证等。

2.档案转交

销售顾问留存一份《意向客户跟踪卡》，及时将客户档案转交至客服部。

3.后续跟进

客户车辆上牌后，销售顾问收取行驶证的传真件或照片，并存放在档案袋中。

【教学实施】

实施步骤实施要点分值权重得分

交车前一天与客户再次电话确认，在客户等待期间联

4

系客户至少两次，告知车辆状态

第一步

与客户确认交车时间、客户到店时间及交车所需时间612%

预约客户

提醒客户携带必要的资料2

专业人员进行PDI检查，确保车辆状态良好、功能配10

置齐全且好用

全面清洗车辆外部、内部等细节部位，保证车辆清洁2

新车交付区能够正常使用，专用交车背景板，完好无2

破损

准备锣鼓、鲜花、礼品、气球、鞭炮等，烘托出喜庆2

的气氛26%

第二步交车

预约总经理、销售经理、销售顾问、服务顾问交车时2

前的准备

介绍售后服务，并参加交车仪式

交车资料进行全面检查，准备齐全后统一放在文件袋1

内

购车协议、购车发票、车辆合格证、《使用说明手册》5

《商谈报价单》《交车确认单》《PD1检查记录表》、

三包凭证

准备贷款资料、保险资料、上牌资料2

门口立欢迎牌，提前将车辆清洗干净，预先到门口迎4

接

引导客户到休息区就座，并提供饮品，再次说明交车8

第三步的流程、内容及所需的时间

交车时的工与客户一同检杳车辆，确认车辆的型号、规格、颜色、

作与所订的车型是否一致。与客户确认漆面无划痕、内

饰完好、车辆配置齐全。销售顾问陪同客户试驾车辆8

陪同客户办理新车时准备好车辆的合格证和车辆的一6

致性证书；结清尾款后，财务开具发票，并确认无误；

协助客户办理保险，协助客户办理牌照52%

陪同客户做资料点交及说明8

详细讲解车辆使用10

完整的交车仪式4

礼貌送别客户4

第四步客户资料归档1010%

交车后

【教学检查】

一、填空题

1.交付新车的工作包括:、和。

2.客户在签订购车协议离店后，销售顾问应做好各项交付新车的准备工作，

其中包括：、以及的准备。

3.PD1（Pre-Ddliver）rInspection）检查是之前的检查。

检查的目的是确保交付的商品车，提高，促进O

PDI检查分为0K线PD：检查、出库PDI检查、检查和检查。

4.交车前提前小时需要对客户进行电话提醒，交车当天短信

提醒。

5.交车时需要预约服务顾问，以便在交车时介绍,并参加交车仪

式。

二、判断题

1.客户在将车辆开走之前，销售顾问必须再一次为客户讲解新车的规范操作,

并强调安全驾驶，以保证客户的驾驶安全。（）

2.客户离店后一天左右，销售顾问要给客户打电话，询问是否已经顺利到家，

新车驾驶是否习惯。（）

3.客户离店三天后,给客户打电话，询问新车使用情况，提醒客户