销售年终考核制度

PAGE销售年终考核制度一、总则（一）目的为了全面、客观、公正地评价公司销售人员的工作表现，激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩，加强销售团队建设，特制定本销售年终考核制度。（二）考核原则1.客观公正原则：以客观事实为依据，对销售人员的工作业绩、工作能力、工作态度等进行全面、公正的评价。2.激励发展原则：通过考核，充分肯定销售人员的工作成绩，发现问题和不足，为销售人员提供明确的发展方向和改进建议，激励销售人员不断提升自身素质和业务能力。3.全面考核原则：对销售人员的工作进行全方位、多角度的考核，不仅考核销售业绩，还考核工作能力、工作态度、团队协作等方面。4.沟通反馈原则：在考核过程中，加强与销售人员的沟通与反馈，使销售人员了解自己的考核结果和不足之处，促进销售人员的成长和发展。（三）适用范围本制度适用于公司所有从事销售工作的员工。二、考核内容与标准（一）销售业绩（50分）1.销售额（30分）完成年度销售任务指标的100%及以上，得30分。完成年度销售任务指标的80%99%，得25分。完成年度销售任务指标的60%79%，得20分。完成年度销售任务指标的40%59%，得15分。完成年度销售任务指标的40%以下，得10分。2.销售增长率（10分）本年度销售额较上一年度销售额增长30%及以上，得10分。本年度销售额较上一年度销售额增长20%29%，得8分。本年度销售额较上一年度销售额增长10%19%，得6分。本年度销售额较上一年度销售额增长5%9%，得4分。本年度销售额较上一年度销售额增长5%以下，得2分。3.销售利润（10分）完成年度销售利润指标的100%及以上，得10分。完成年度销售利润指标的80%99%，得8分。完成年度销售利润指标的60%79%，得6分。完成年度销售利润指标的40%59%，得4分。完成年度销售利润指标的40%以下，得2分。（二）工作能力（30分）1.市场分析能力（10分）能够准确把握市场动态，及时分析市场变化趋势，为公司制定销售策略提供有价值的建议，得810分。能够较好地分析市场情况，对市场变化有一定的敏感度，能为销售工作提供一些参考意见，得67分。对市场分析能力一般，只能简单了解市场基本情况，得45分。缺乏市场分析能力，对市场情况了解甚少，得13分。2.销售技巧（10分）具备出色的销售技巧，能够有效地与客户沟通，准确把握客户需求，成功促成交易，得810分。销售技巧较好，能够与客户进行良好的沟通，基本能满足客户需求，促成一定数量的交易，得67分。销售技巧一般，沟通能力尚可，但在把握客户需求和促成交易方面还有待提高，得45分。销售技巧较差，沟通能力不足，难以有效促成交易，得13分。3.客户管理能力（10分）建立了完善的客户档案，对客户进行有效的分类管理，能够及时跟进客户需求，提高客户满意度和忠诚度，得810分。客户管理工作有一定成效，客户档案基本完整，能定期跟进部分客户，客户满意度有一定提升，得67分。客户管理工作一般，客户档案不够完善，跟进客户不够及时，客户满意度有待提高，得45分。客户管理工作较差几乎没有建立有效的客户管理体系，客户流失严重，得13分。（三）工作态度（20分）1.责任心（10分）对工作高度负责，积极主动承担工作任务，认真履行工作职责，很少出现工作失误，得810分。责任心较强，能够按时完成工作任务，基本能履行工作职责，偶尔出现一些小的工作失误，得67分。责任心一般，工作态度较为被动，有时不能按时完成工作任务，出现一些工作失误，得45分。责任心较差，对工作敷衍了事，经常不能按时完成工作任务，工作失误较多，得13分。2.团队合作精神（5分）积极主动与团队成员协作配合，能够充分发挥个人优势，为团队整体业绩做出较大贡献，得45分。能够与团队成员较好地合作，配合团队完成工作任务，得3分。团队合作意识一般，偶尔与团队成员发生矛盾，对团队工作有一定影响，得2分。缺乏团队合作精神，经常与团队成员发生冲突，严重影响团队工作，得1分。3.学习能力（5分）具有较强的学习能力，能够主动学习新知识、新技能，不断提升自己的业务水平，得45分。学习能力较好，能够接受新知识、新技能，在工作中不断进步，得3分。学习能力一般，对新知识、新技能接受较慢，但能在指导下学习，得2分。学习能力较差，不愿意学习新知识、新技能，业务水平提升缓慢，得1分。三、考核方式与时间安排（一）考核方式1.业绩考核：以公司销售数据统计系统为依据，统计销售人员的年度销售额、销售增长率、销售利润等业绩指标。2.能力考核：通过上级评价、同事评价、自我评价相结合的方式进行。上级评价由销售人员的直接上级根据平时工作表现进行评价；同事评价由与销售人员有密切工作关系的同事进行评价；自我评价由销售人员本人对自己的工作能力进行评价。3.态度考核：采用上级评价和同事评价相结合的方式。上级评价由销售人员的直接上级根据平时观察进行评价；同事评价由与销售人员有密切工作关系的同事进行评价。（二）时间安排1.年终考核时间：每年12月下旬开始，次年1月中旬结束。2.考核步骤准备阶段（12月下旬）：成立考核小组，制定考核方案，明确考核标准和流程，准备考核所需的表格和资料。自评阶段（12月下旬）：销售人员根据考核内容和标准，对自己本年度的工作进行自我评价，填写自评表。上级评价阶段（12月下旬次年1月上旬）：销售人员的直接上级根据平时工作表现，对销售人员进行评价，填写上级评价表。同事评价阶段（次年1月上旬）：与销售人员有密切工作关系的同事对销售人员进行评价，填写同事评价表。数据统计阶段（次年1月上旬1月中旬）：考核小组对业绩考核数据进行统计，汇总能力考核和态度考核的评价结果。结果反馈阶段（次年1月中旬）：考核小组将考核结果反馈给销售人员，与销售人员进行沟通，听取销售人员的意见和建议。四、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据考核结果，确定销售人员的绩效奖金系数。考核结果为优秀（90分及以上）的，绩效奖金系数为1.5；考核结果为良好（8089分）的，绩效奖金系数为1.2；考核结果为合格（6079分）的，绩效奖金系数为1；考核结果为不合格（60分以下）的，绩效奖金系数为0.5。2.绩效奖金=基本工资×绩效奖金系数×年度考核得分/100（二）职位晋升1.连续两年考核结果为优秀的销售人员，在职位晋升、调薪等方面享有优先考虑权。2.考核结果为不合格的销售人员，公司将视情况进行降职、调岗或辞退处理。（三）培训与发展1.根据考核结果，针对销售人员的不足之处，为其制定个性化的培训计划，帮助销售人员提升业务能力和综合素质。2.对于考核结果优秀的销售人员，公司将提供更多的培训机会和职业发展空间，鼓励其向更高层次的岗位发展。五、考核申诉（一）申诉期限销售人员如对考核结果有异议，可在收到考核结果通知后的5个工作日内，向考核小组提出申诉。（二