广告公司销售考核制度

PAGE广告公司销售考核制度一、总则1.目的本考核制度旨在建立科学、合理、公平、公正的广告公司销售考核体系，全面、客观地评价销售人员的工作表现，激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩，促进公司广告业务的持续健康发展。2.适用范围本制度适用于公司全体销售人员，包括销售经理、销售代表等。3.考核原则公平公正原则：考核标准明确，考核过程公开透明，确保考核结果客观公正，不受主观因素影响。全面考核原则：综合考量销售人员的销售业绩、客户开发与维护、团队协作、专业能力等多个方面，全面评价销售人员的工作表现。激励与约束并重原则：通过合理的考核结果应用，激励销售人员积极进取，同时对未达标准的行为进行约束，促进整体销售团队素质的提升。动态调整原则：根据公司业务发展战略、市场环境变化等因素，适时调整考核制度和标准，确保考核制度的有效性和适应性。二、考核内容与标准1.销售业绩考核销售额：以实际完成的广告项目销售额为主要考核指标，根据不同广告业务类型设定相应的销售目标。销售额统计以合同签订并到账金额为准。销售增长率：对比上一考核周期的销售额，计算本期销售额的增长率。销售增长率反映了销售人员业务拓展的能力和市场份额的增长情况。销售利润率：考核销售人员所负责项目的销售利润水平，通过计算销售利润与销售额的比例来衡量。销售利润率体现了销售人员在销售过程中对成本控制和利润创造的能力。销售业绩考核标准：根据公司年度销售计划和市场情况，设定不同等级的销售业绩目标和对应的考核得分。例如，完成年度销售目标的100%及以上为优秀，得90100分；完成80%99%为良好，得7589分；完成60%79%为合格，得6074分；未完成60%为不合格，得60分以下。2.客户开发与维护考核新客户开发数量：统计销售人员在考核周期内成功开发的新客户数量。新客户开发数量是衡量销售人员市场开拓能力的重要指标。客户满意度：通过定期对客户进行满意度调查，收集客户对广告公司服务质量、广告效果、沟通协作等方面的评价，计算客户满意度得分。客户满意度反映了销售人员在客户维护方面的工作成效。客户忠诚度：考察客户与公司的合作频次和合作金额的增长情况，评估客户对公司的忠诚度。客户忠诚度体现了销售人员长期维护客户关系的能力。客户开发与维护考核标准：新客户开发数量达到一定目标得相应分数，如每月开发[X]个新客户得30分，每多开发一个加[X]分；客户满意度达到[X]%及以上得30分，每提高[X]个百分点加[X]分；客户忠诚度提升明显得2040分，根据具体提升幅度确定得分。综合三项指标得分，确定客户开发与维护考核等级。3.团队协作考核内部沟通协作：评价销售人员与公司内部其他部门（如创意设计部、策划部、制作部等）的沟通协作情况，包括信息共享的及时性、工作配合的默契程度等。项目协同推进：在跨部门广告项目中，考核销售人员与其他部门成员共同推进项目的能力，如是否按时完成项目任务、是否有效解决项目中的问题等。团队协作考核标准：根据同事评价和上级评价，对销售人员的团队协作表现进行打分，总分30分。沟通协作良好、积极配合其他部门工作得2030分；沟通协作基本顺畅，能完成团队协作任务得1019分；沟通协作存在问题，影响团队工作效率得10分以下。4.专业能力考核广告专业知识：考察销售人员对广告行业知识、广告策划、创意表现、媒体传播等方面的了解程度。销售技巧与能力：评估销售人员的销售话术、谈判技巧、客户需求把握能力、市场分析能力等。专业能力考核标准：定期组织专业知识测试和销售技能评估，根据测试和评估结果进行打分，总分20分。专业知识扎实、销售技巧熟练得1520分；专业知识和销售技巧基本掌握得1014分；专业知识和销售技巧欠缺得10分以下。三、考核周期1.月度考核每月末对销售人员当月的工作表现进行考核，考核结果作为当月绩效奖金发放、工作调整等的依据。2.季度考核每季度末综合三个月的月度考核结果，对销售人员进行季度考核。季度考核结果用于评选季度优秀销售人员、调整销售任务等。3.年度考核每年年末进行年度考核，年度考核综合全年的月度考核、季度考核结果，以及销售人员在客户开发与维护、团队协作、专业能力提升等方面的表现，全面评价销售人员的年度工作业绩和能力素质。年度考核结果用于确定销售人员的年终奖金、晋升、岗位调整等。四、考核实施1.考核数据收集销售部门负责统计销售人员的销售业绩数据，包括销售额、销售利润、新客户开发数量等，并定期报送财务部门进行核对。客户服务部门负责组织客户满意度调查，收集客户反馈信息，统计客户满意度得分，并将结果反馈给销售部门。各部门负责人负责对本部门员工的团队协作表现进行评价，填写团队协作考核评分表，并提交给人力资源部门。人力资源部门负责组织专业知识测试和销售技能评估，收集相关考核数据。2.考核评分人力资源部门根据收集到的考核数据，按照各项考核内容的标准进行评分，计算出销售人员各项考核指标的得分。将各项考核指标得分按照权重进行加权计算，得出销售人员的综合考核得分。各项考核内容的权重如下：销售业绩考核占60%，客户开发与维护考核占20%，团队协作考核占15%，专业能力考核占5%。3.考核结果反馈考核结束后，人力资源部门将考核结果反馈给销售人员本人，并与销售人员进行沟通，听取其意见和建议。如销售人员对考核结果有异议，可在规定时间内提出申诉，公司将进行调查核实，并给予答复。五、考核结果应用1.绩效奖金发放根据月度考核结果，发放当月绩效奖金。绩效奖金与考核得分挂钩，具体发放标准如下：考核得分90分及以上，绩效奖金为当月基本工资的150%；8089分，绩效奖金为当月基本工资的120%；7079分，绩效奖金为当月基本工资的100%；6069分，绩效奖金为当月基本工资的80%；60分以下，绩效奖金为当月基本工资的50%。季度考核结果作为调整季度绩效奖金发放额度的依据。季度考核优秀（综合得分排名前[X]%）的销售人员，除发放正常季度绩效奖金外，给予额外的季度奖励。年度考核结果决定年终奖金的发放金额。年终奖金根据年度综合考核得分确定，具体标准如下：考核得分90分及以上，年终奖金为当年年薪的30%；8089分，年终奖金为当年年薪的25%；7079分，年终奖金为当年年薪的20%；6069分，年终奖金为当年年薪的15%；60分以下，年终奖金为当年年薪的10%。2.职位晋升与调整年度考核优秀（综合得分排名前[X]%）的销售人员，在职位晋升、岗位调整等方面享有优先考虑权。如公司有销售经理等高级职位空缺，优先从年度考核优秀的销售人员中选拔。连续两个季度考核不合格（综合得分排名后[X]%）的销售人员，公司将视情况进行岗位调整，如降职、调岗或辞退等。3.培训与发展根据考核结果，针对销售人员在专业知识、销售技能、团队协作等方面存在的不足，制定个性化的培训与发展计划。对于考核成绩优秀的销售人员，提供更高级别的培训课程和学习机会，帮助其进一步提升能力。将考核结果作为销售人员职业发展规