外贸销售回款考核制度

PAGE外贸销售回款考核制度一、总则（一）目的为加强公司外贸销售回款管理，确保公司资金及时、足额回笼，降低财务风险，提高资金使用效率，特制定本考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司从事外贸销售业务的所有销售人员及相关部门。（三）基本原则1.及时性原则：销售人员应按照合同约定及时催收货款，确保款项按时到账。2.准确性原则：回款数据应真实、准确、完整，不得虚报、瞒报。3.责任追究原则：对回款不力的销售人员及相关责任人进行责任追究。二、考核指标（一）回款率1.定义：回款率=实际回款金额/应回款金额×100%2.计算周期：以自然月为计算周期。3.目标值：根据公司业务情况，设定不同产品或客户群体的回款率目标值，具体目标值由销售部门会同财务部门根据历史数据和市场情况确定。（二）逾期账款率1.定义：逾期账款率=逾期未收回账款金额/应收账款余额×100%2.计算周期：以自然月为计算周期。3.目标值：公司设定逾期账款率的控制目标值，原则上不得超过[X]%。（三）账龄结构1.定义：根据应收账款的账龄进行分析，分为1个月以内、13个月、36个月、6个月以上等不同账龄区间。2.计算周期：以自然月为计算周期。3.目标值：优化应收账款账龄结构，确保1个月以内的应收账款占比达到[X]%以上，13个月的应收账款占比控制在[X]%以内，36个月的应收账款占比控制在[X]%以内，6个月以上的应收账款占比不得超过[X]%。三、考核标准（一）回款率考核标准1.当月回款率达到或超过目标值，得100分。2.当月回款率低于目标值，但高于目标值的[X]%，得80分。3.当月回款率低于目标值的[X]%，得60分。4.当月回款率低于目标值的[X]%，得40分。5.当月回款率低于目标值的[X]%，得20分。（二）逾期账款率考核标准1.当月逾期账款率控制在目标值以内，得100分。2.当月逾期账款率超过目标值，但低于目标值的[X]%，得80分。3.当月逾期账款率超过目标值的[X]%，但低于目标值的[X]%，得60分。4.当月逾期账款率超过目标值的[X]%，但低于目标值的[X]%，得40分。5.当月逾期账款率超过目标值的[X]%，得20分。（三）账龄结构考核标准1.当月账龄结构符合目标值要求，得100分。2.当月账龄结构部分指标未达到目标值，但整体情况较好，得80分。3.当月账龄结构部分指标偏离目标值较大，得60分。4.当月账龄结构多项指标严重偏离目标值，得40分。5.当月账龄结构恶化，得20分。四、考核流程（一）数据统计1.财务部门负责每月定期统计各销售人员的回款数据、逾期账款数据及账龄结构数据，并确保数据的准确性和及时性。2.财务部门应于每月[X]日前将统计好的数据报送至销售部门。（二）自评1.销售人员应根据财务部门提供的数据，对自己当月的回款情况进行自评，并填写《外贸销售回款考核自评表》。2.自评表应包括回款率、逾期账款率、账龄结构等考核指标的完成情况及原因分析。3.销售人员应于每月[X]日前将自评表报送至销售部门负责人。（三）审核1.销售部门负责人对销售人员的自评表进行审核，核实数据的真实性和准确性，并结合日常工作情况对销售人员的回款工作进行评价。2.销售部门负责人应于每月[X]日前将审核后的自评表报送至财务部门。（四）考核评分1.财务部门根据销售部门报送的自评表及统计数据，按照考核标准对各销售人员进行考核评分，并填写《外贸销售回款考核评分表》。2.考核评分表应包括销售人员姓名、考核指标、目标值、实际完成值、得分等内容。3.财务部门应于每月[X]日前将考核评分表报送至人力资源部门。（五）结果反馈1.人力资源部门将考核结果反馈给销售部门及相关销售人员。2.销售部门应组织召开回款分析会议，针对考核结果进行分析总结，并制定改进措施。五、激励措施（一）奖金激励1.对于当月回款率达到或超过目标值，且在所有销售人员中排名前[X]%的，给予额外的奖金奖励。2.根据回款金额的大小及回款难度等因素，确定奖金的具体数额，原则上奖金金额不低于[X]元。（二）晋升激励1.在同等条件下，优先晋升回款业绩突出的销售人员。2.将回款考核结果作为销售人员晋升的重要参考依据之一。（三）培训激励1.为回款业绩优秀的销售人员提供更多的培训机会，包括内部培训、外部培训、行业研讨会等。2.通过培训提升销售人员的专业技能和综合素质，进一步提高回款能力。六、约束措施（一）绩效扣分1.对于当月回款率未达到目标值的销售人员，按照考核标准进行绩效扣分。2.绩效扣分将直接影响销售人员的绩效奖金和年终奖金。（二）降职降薪1.对于连续[X]个月回款率低于目标值，且在所有销售人员中排名后[X]%的，给予降职降薪处理。2.降职降薪的幅度根据具体情况确定，原则上降职一级，降薪[X]%。（三）辞退1.对于严重违反公司回款制度，导致公司资金损失较大的销售人员，予以辞退处理。2.辞退决定将由公司人力资源部门会同销售部门共同做出，并按照相关法律法规办理离职手续。七、应收账款管理职责分工（一）销售部门1.负责与客户签订销售合同，明确回款条款和期限。2.跟踪客户订单执行情况，及时催收货款，协调解决回款过程中出现的问题。3.定期与财务部门核对应收账款数据，分析客户信用状况，制定相应的回款策略。（二）财务部门1.负责应收账款的账务处理和核算，确保数据准确无误。2.定期向销售部门提供应收账款账龄分析报告，协助销售部门进行回款管理。3.参与制定回款考核制度，对应收账款回收情况进行监督和考核。（三）法务部门1.负责审核销售合同中的回款条款和相关法律风险，确保合同合法有效。2.协助销售部门处理逾期账款的法律事务，维护公司合法权益。八、应收账款催收流程（一）提醒阶段1.当应收账款临近到期日时（一般提前[X]天），财务部门向销售部门发送《应收账款到期提醒函》。2.销售部门收到提醒函后，及时与客户沟通，提醒客户按时付款。（二）催收阶段1.应收账款逾期后，销售部门应立即启动催收工作，通过电话、邮件、上门拜访等方式向客户催收货款。2.销售部门应每周向财务部门汇报催收进展情况，填写《应收账款催收进展报告表》。（三）专项催收阶段1.对于逾期时间较长（超过[X]个月）或金额较大的应收账款，销售部门应成立专项催收小组，制定专项催收方案。2.专项催收小组应定期召开会议，分析催收情况，调整催收策略，确保催收工作取得实效。（四）法律催收阶段1.如经过多次催