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文档简介

第四课：例会是每周的“领导课”医疗设备销售管理者的五堂课一、管理的节点科室会议、院内会议、跨区域会议学术展会、商业展会、培训班项目会、科研合作、招投标推进参观考察活动执行表总体费用进度、个人费用进度、费用比例、客户覆盖比例/频率、大额明细、异常花费费用进度表总体达成率、同比增长率、环比增长率、分项贡献销售进度表销售经理每周必看的3张表H&CGR&ROWTGrowthModelResults&Responsibility结果对照和岗位责任Goal目标回顾H0nest&Compliance诚实并遵照合规Ownership主人翁精神Teamwork团队协作Worth价值二、节点管理的模型1.规避管理漏洞2.准确定位工作状态4.评估阶段性进展与问题3.建立清晰的阶段化目标5.销售工作过程效率控制节点管理的意义Growth节点管理模型年度、季度、月度、周、分解目标、行动、成果、预期、差距岗位标准降低风险、过程质量主动性激发、自我激励不要鼓励过度的英雄主义团队成长优先承认员工阶段性价值是员工积极成长的有力基石三、沟通的两项关键能力问资源投入费用进度、策略、覆盖度、效果问活动执行推进进度、障碍、合作体现问拜访数量、质量、重点、案例、价值问客户客户开发、维护、核心、标杆计划进展、上量情况问现状定位、问题、先后级别、改进需要支持、鼓励、分享问销售进度成果、目标、增长、差距做得好的、需要改进的、是否需要辅导问改进善问积极倾听尊重、积极回应、鼓励分享有意义价值的细节，发大个人提升。第六层认真倾听鼓励员工分享更多，有时会偏离主题，忽略时间。第五层主动倾听理解并鼓励对方，员工激情增高。第四层被动倾听缺乏同理心、没有鼓励对方。第三层选择性倾听只关心自己感兴趣的部分。第二层假装倾听心不在焉，敷衍写在脸上，员工被迫放弃沟通。第一层善

听第七层同理心倾听体察入微，听出对方的逻辑与未言之意客观中立，始终把握主题方向与进程，照顾对方情绪。四、周会管理1为了开会而开会2显示权威3目的不明确4议程不清晰5主持无技巧无讨论6核心不突出无秩序7把会场当战场8管理者过度表达9主观压制冷落员工0管理强势或太弱势周会管理误区激励原则保持员工正常应有的信心去开展工作，积极认同，积极回应员工对于管理的问题。2原则清晰会议目标、主题、流程、最终要达到的结果非常清晰。1开放原则允许不同声音，否则大多数情况下你会是最后一个知道消息的人；开放程度与管理自信成正比。3职业原则客观、公正、中立看待员工问题，管理者避免带入情绪；不要超越自己的管理职责。4逻辑梳理：开周会的核心目的是进行销售绩效的过程控制，管理者应正确且客观地看待员工的阶段性销售行为，针对员工阶段性的销售行为展开有建设性的对话，特别注意不要将员工的错误工作行

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