餐饮企业规范化管理培训教程 33餐饮营销管理

餐饮营销管理

第一节餐饮营销的作用

一、有助于经营目标的确定

经营目标就是指餐饮店在经营管理活动中的发展方向和奋斗目标。日前大

多数餐饮店都缺乏自己的经营目标。没有目标的企业，经营就不会有方向，因

而也就不可能去采取相应的策略和手段来发展企业。餐饮店要进行经营活动，

必须制定出一定时期内所要达到的经营目标，以便把全体员工动员起来，为实

现目标而积极努力，充分发挥其积极性、主动性和创造性。

1.市场目标

(1)餐饮的市场目标是指一定时期内本店在市场占有率和市场开发程度等方

面的经营目标。市场是餐饮店生存和发展的空间和关键领域。市场占有和市场

开发是餐饮店实现良性循环的前提，同时也是反应餐饮店竞争能力和应变能力

大小的重要标志。

(2)餐饮店经营活动能力的大小，应看产品是否有市场和开发市场的广度和

深度。餐饮市场目标主要是指传统市场的保持以及向纵深渗透，新市场开发

(如新目标顾客，新的市场区域)销售的增长变化，市场占有率的提高，乃至

企业的商标、特色品种在顾客中知名度信誉的提高。市场目标是发展目标在市

场上和顾客中的具体反映，也是使利润目标得以实现的保证。

2.利润目标

(1)餐饮店的利润目标具体来说就是餐饮店要完成的利润总额，利润率的提

高，以及成本率的降低，减少库存积压提高资金周转率等。利润目标是餐饮店

经营活动的内在动力，同时也是衡量餐饮店经营效果的一个尺度。

(2)餐饮店经营必须达到最低限度的利润，一般情况下应实现或超过同行业

平均利润率的水平。由于盈利是企业生存和发展的条件，只有当餐饮店利润目

标得以实现后，才能使餐饮店总体利益与集体利益、个人利益整体提高。使经

营效果与个人物质利益结合起来，就有利于调动企业和个人的积极性。

3.发展目标

(1)发展目标指一定时期内餐饮店达到的生产技术水平的经营目标，如餐饮

店的生产能力水平、适应能力和竞争能力的水平、技术开发能力水平等。发展

目标是企业着眼于未来所制定的，它体现了餐饮店发展的后劲和实力。餐饮店

发展的经营目标应通过具体的目标来体现，如新品种开发数量，现代技术及设

备更新状况，餐饮店生产能力提高和规模扩大数量，现代化管理水平的提高等

等。

(2)餐饮店经营需要有一个不断发展壮大的过程。一方面要扩大经营规模，

无论建立分店，还是采用连锁、联营、出卖经营权等形式，都是使餐饮店规模

扩大到与自己管理水平、技术水平等实力相当的水平；另一方面，提高机喊化、

自动化的操作水平，提高生产能力，同时，也应增加新品种，开发特色菜品，

实行立体经营，扩大销售额。

4.人员素质目标

(1)人员素质目标是指在一定时期内餐饮店在人的素质建设等方面所要达到

的经营目标。在一定物质条件下，人的素质水平是经营水平的决定性因素，如

果没有必要的人的素质条件，那么经营水平不仅不能提高，甚至经营管理也难

以进行。

(2)人员素质目标具体包括：企业人力资源的开发，企业文化水平结构和改

善，专业知识水平的提高。

二、能够使餐饮店适应市场发展趋势

在目前的餐饮市场，最具代表性的趋势有以下三种。

1.集团化趋势

随着市场竞争的加剧，餐饮业开始向集团化方面发展，包括成立管理公司,

进行各式联营等，这种趋势是符合当前发展潮流的。

应该说，集团化的发展是市场竞争的必然产物。近儿年来，很多国际知名

的餐饮企业管理集团携带大笔资金，凭借其科学的管理方法大举进军中国市场,

它们代表了当前餐饮企业现代化的较高水平，在竞争中处于明显的优势地位，

这对于我国的餐饮业来说是一个严峻的挑战。为了生存并与国外餐饮业管理集

团相抗衡，国内的一些较具实力的管理公司也迅速崛起。这是市场发展的必然

趋势，因为一家一户的企业不能形成群体优势，服务规范和管理标准也不统一,

而发展专业化的集团管理优点多，优势大，集团化，不仅能增强市场上的竞争

力，而且管理标准统一，联号标志统一，采购物品质量标准化，从而有利于增

收节支，有利于提高管理水平和服务质量，有利于与国际惯例接轨。

2.多元化趋势

随着餐饮店数量的增加及档次的提高，餐饮经营采取传统的单一经营方式

已明显不能适应市场形势，于是餐饮店开始向以一业为主，多种经营的多元化

发展。拓宽经营领域、发展多种经营的做法必然会增强餐饮企业的整体实力和

应变能力，进一步提高餐饮店的经济效益，也将成为餐饮业发展的趋势。

3.特色化趋势

餐饮店的特色是参与竞争的有力武器，是招采顾客的重要手段。特色化包

括许多方面，如名称、建筑风格、装饰形式、环境气氛、服务方式和饮食风味

等。其中，由于餐饮本身具有不固定性、地方适应性，餐饮的特色化就显得格

外重要。

第二节餐饮市场细分管理

一、餐饮市场细分的基本前提

1.可进入性

可进入性指餐饮店进入细分后市场的可能性。市场细分的目的就是使餐饮

店能够利用自身的资源与力量获取目标市场。在进行市场细分时，餐饮店必须

结合自身的具体情况，保证企业在充分利用人、财、物以及营销组合策略的基

础上，能够顺利地进入自身企业所选择的细分市场。如果细分后的市场使消费

者不能有效地了解和认同企业产品的特点，或是消费者不能在一定的时间内被

吸引到餐饮店，那么就说明餐饮带你没能进入该细分市场，此时就应放弃该市

场。因为，对于不能进入或难以进入的市场进行细分是没有意义的。

2,可衡量性

用于餐饮市场细分的标准必须可以被衡量。在实践中，对餐饮店进行市场

细分的标准有很多，其中有些标准较易衡量，有些标准则很难辨别。一般说来,

对有关消费者心理和行为方面进行细分的标准较难衡量，而人口、地理、社会

文化等细分标准较易衡量。从可衡量性的角度出发，餐饮店在细分市场时应该

能够获取消费者的准确情况，把握消费者对餐饮需求的不同偏好，应掌握对餐

饮店的营销策略所具有的不同反应。

3.足量性

足量性指细分市场的规模必须足以使餐饮店有利可图，并有一定的发展潜

力可以挖掘。餐饮店选择目标市场的目的是通过向日标市场提供适销对路的产

品并获取利润。这就要求目标市场必须具有适当的规模和一定量的潜在需求，

这样方能保证餐饮店在短时间内赢利，同时也能使餐饮企业保持较长时期的收

益。

二、餐饮市场细分的基本标准

】•以社会、经济因素为依据的市场细分

(1)接受教育程度细分。同属某一收入水平的阶层，由于受教育程度的高低

也会使个人需求出现某些差别。因为受教育程度不同的消费者在兴趣、生活方

式、文化素养、价值观念等方面都会存在差别，从而也就会影响到他们的餐饮

消费行为和消费习惯。如受过高等教育的消费者，往往就会对餐饮消费的卫生

条件、环境布置有较高要求。因此，受教育程度是进行餐饮消费市场细分的一

个客观因素。

(2)按职业细分。消费者的职业不同也会引起消费差异。这种差异往往起因

于不同职业的收入的不同，但也有不少需求差别却是由职业特点引起的。如公

司职员的午餐一般因时间关系只能以便捷的快餐为主。

(3)按收入水平细分。收入水平是餐饮消费市场细分的重要依据。收入水平

的高低，不仅决定着消费需求的多寡，而且也决定着消费层次的高低，收入对

消费的影响还直接影响着消费者的消费行为、消费习惯等方面。高收入者在餐

饮消费时，主要考虑食物的质量与服务，而低收入者则会经常考虑食物是否经

济实惠、质价相符，从而往往在权衡再三之后，才决定购买。

2.以生活水平为依据细分市场

(1)生活水平是影响消费者需求的一个重要因素。生活水平往往取决于一个

人的年龄、家庭结构、职业的地位、家庭开支、余暇时间、工作性质等许多方

面的因素。尽管人们的生活水平不能完全一样，但不同的人可以具有许多共性

特点。根据这些共性特点，我们就可以把社会上各种人的生活状态分成若干等

级，再根据这些等级细分市场。

(2)一般情况下可把每个人从进入社会、参加工作、结婚、生儿育女、退休

等过程划分为几个有代表性的生活阶段，再结合各阶段的生活特点、家庭结构、

职业地位等具体情况划分儿个平均的生活水平等级。如未婚阶段、新婚阶段、

少子女阶段、多子女阶段、青年阶段等。

3.以人口情况为依据的市场细分

(1)按年龄因素细分。年龄是餐饮市场细分中最常用的标准。人们在不司年

龄阶段，由于经济状况、生活、爱好等变化会发生相应变化，他们对餐饮消费

的需求通常有很大的差别。餐饮市场一般根据儿童、青年、中年、老年等标准

来划分。按年龄标准细分的市场具有现实性，因为处于人生历程各阶段的消费

者一般都会按照自己的收入状况、负担情况来支配自己的购买行为。

(2)按性别细分。男性消费者在消费行为和消费动机等方面与女性消费者会

存在着很大差别。如在进行餐饮消费时，女性喜欢反复比较价格，男性的消费

决策则比较干脆果断。所以，消费者的性别也是影响餐饮消费和餐饮经营的重

要因素。

(3)按家庭结构标准细分。家庭结构也会影响到家庭负担及消费行为。如年

轻的三口之家在外用餐的频率就高，而且消费额也高。

4.以生活方式为依据细分市场

(1)所谓生活方式是指一个人或一个群体的特定的消费、工作、娱乐习惯和

生活方式。生活方式决定了一个人或群体的生活习惯、价值观。

(2)选择生活方式标准进行市场细分，不仅可以明确目标市场的特点和特定

产品的顾客层，同时还为市场营销指明了方向。生活方式的类型很多，如享乐

型、朴素型、时髦型等。尤其是随着社会的进步，人类物质生活水平的提高，

人们在温饱等低层次的需求得到满足之后，就会在自我价值、自我实现方面提

出更高的要求。因此，餐饮店应以心理标准来细分市场，根据不同消费群体的

生活方式、个性及所处的社会阶层，改善餐厅环境，提高菜品质量，以满足消

费者需要。

5.以消费者的行为为依据细分市场

消费行为表示该消费者对待产品的价值观、欲望、态度和意识。一般情况

下，消费行为是易于变化的。为此，第一步就是调查消费者的态度，将调查结

果按消费者的性别、年龄、收入、职业、餐饮消费类型等进行分类、整理，然

后再进行交叉分析，最后，把消费者分成若干个不同消费行为的群体。

三、进行市场细分的作用与意义

1.有利于餐饮店发现机会市场

(1)通过市场细分，不仅可使餐饮店了解整体市场的总体情况，还可以较具

体地了解每一细分市场的实际购买量、潜在需求量等，并从中分析市场需求的

满足程度，即哪些需求己得到满足，哪些需求还没有得到满足。这些还没有得

到满足的需求，就是餐饮店市场营销的好目标。

(2)细分后的市场小而具体，使餐饮店增加了对市场情况的认识深度，也有

利于预测产品的购买量和潜在需求量，便于掌握消费者对产品的满足程度以及

同类竞争产品的优缺点，从而使企业能够不断改进自己的产品，创造新品种，

开拓新市场。

2.有利于提高餐饮店的竞争力与赢利水平

市场细分后餐饮店可根据自身力量和不同细分市场的各自的需求特点，调

整产品种类和生产经营规模，使餐饮店的有限资金和物质资源能集中使用到适

销对路产品的生产经营上去，发挥它们最大的经济效用，通过市场细分，尽可

能满足整体市场中所有的差别需求，并以产品的多样化来增强餐饮店的竞争能

力，获取较好的市场营销效果；那些力量单薄的小餐饮店，在整体市场上可能

会缺乏强有力的竞争手段，但也可通过市场细分，选择出一个或儿个符合自己

能力的细分市场作为目标市场，并集中所有力量去夺取局部市上的相对优势。

3.有利于餐饮店适时调整经营策略

在市场细分基础上，选择出目标市场，然后餐饮店就能根据各个细分市场

的具体情况，制定出各种与其相适应的营销策略，从而能有效地开展营销活动,

以满足不同细分市场的需要。即使细分市场的需求受某些因素影响而发生变化,

餐饮店也能及时准确地得到反馈信息，并对营销策略做出相应及时调整。

四、目标市场选择的前提条件

1.市场状况

如果市场消费者的需要、偏好及其他特点都比较接近时，也就是说当市场

类似程度高时就可采取无差异性策略。反之，当市场类似程度低，差别很大时,

就应采用差异性或密集性策略。

2.竞争状况

当市场上的竞争者较少时，可采用无差异性策略。当竞争激烈时，就应选

择差异性或密集性策略。如果竞争对手实行无差异性策略，那么本餐饮店一般

可采用差异性策略与之抗衡。如果所有竞争对手都采用差异性策略，那么本餐

饮店采用密集性策略时就可获得很大好处。

3.餐饮店实力

餐饮店实力主要包括资源能力、生产能力、销售能力以及对营销活动的管

理能力等。如果餐饮店实力雄厚，进攻区域就可以增多，也就可以采取差异性

策略。如果餐饮店实力有限，最好是采取密集性策略，以免分散有限的力量。

4.产品特点

对于质量稳定、知名度高、市场信誉好的餐饮产品，一般适于采用无差异

策略，如采用特许经营的麦当劳产品，但对于一般餐馆来说，为扩大影响，创

出特色，通常则采用差异性策略。

5.产品生命周期

企业应随着产品所处生命周期阶段的变化而变换其市场策略。一般说来，

当新产品投放市场，竞争较少，此时可采用无差异策略，以便探测市场需要和

潜在的消费者。当产品进人成熟阶段后，由于同类产品增加，竞争者就会日趋

增多，此时就应改为差异性策路，以开辟新的市场。当产品进入衰退期时，为

保持原有市场，延长产品生命周期，则应采取密集性策略。

第三节餐饮广告营销策略

一、大众传播媒介广告

1.电视广告

电视广告传播速度快，覆盖面广，已深入到人们日常生活之中。因其表现

手段丰富多彩，是惟一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，所

以吸引力很强。但电视广告成本昂贵。由于技术条件的限制，消费空间具有独

占性。同时，电视广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍

纵即逝，不便储存查找，有些节目制作周期长、费时费工。介于此，电视广告

适合做宣传餐厅设施和形象的广告，特别是活动的广告等。

2.电台广告

电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。电台广告成本最低，对

受众来说，不具独占性，效率高，可通过播音员声音的抑、扬、顿、挫及具有

的感情色彩来影响受众，另外电台广告还具7T大众性，不受文化程度的限制等

优点。但电台广告也具有如下缺点：传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听

众稍不留意，信息则无法寻找，不具资料性；口语化的信息，不易对听众形成

深刻印象；听众几乎完全属于广播电台所事先安排的时间、播音速度，因而听

众较被动；形象性差，不能造成直观印象。

不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就

餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人员的广告可穿插在轻音乐等节

目中，不同的时间，广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间只能吸引老

年人和家庭主妇。电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。

3.报纸广告

在报纸上做餐饮广告目前己很普遍。报纸具有资料性，便于保存、剪贴、

编辑；报纸信息传播有较充分的时间处理新闻，较深刻、细致地报道，给读者

留下较深刻的印象，且信息诉诸文字表达较为精确；报纸广告成木也较低，但

报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范围也小于电视、电台，且

受文化程度限制。

报纸广告适合于做食品节、特别活动等餐饮广告，也适合于登载优待券，

让客人剪下凭票给予优惠。利用报纸做广告要注意登载的频率、版面、广告词

和大小、色彩等。

4.杂志广告

杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范围相对固定，即不同的人

阅读不同的杂志，这便于决策者根据就餐者对象选择其常读的杂志做广告。杂

志资料性较强，便于检索、储存，信息量大，图文并茂，专栏较多、较全。而

且纸张、印刷质量高，对消费者心理影响显著，但杂志出版周期长，适用于时

间性不强的广告，根据这些，我们就可以有目标地选择一些杂志登广告。例如,

针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在《家庭》、《现代家庭》、《中国青年》

等杂志上。

二、户外广告

这类广告是通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具等进行宣传，主要

用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多的地方。

户外广告包括指示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、

汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌（例如文化衫）、电梯广告、现场广告

（张贴和竖立在大型活动场所的广告）等，户外广告的特点是显露的时间长、

费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象的广告。

三、直接邮寄广告

这是一种通过餐厅商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接

寄给消费者的广告。它具有针对性强、能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便

于衡量绩效等优点，但手续繁杂、费用高、收信人的姓名及地址也不易收集。

直接邮寄广告适合于介绍餐厅特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸

引本地的常驻机构、三资企业和大公司等。

四、走出广告的误区

上述几类广告形式，都是传统的广告形式，是使用最普遍的广告媒介，随

着市场经济的发展，这儿类广告，特别是电视、电台和报纸广告简直是铺天盖

地而来，众商家你争我抢，从而引发了一轮又一轮的广告大战，这种状况给广

告宣传蒙上了阴影，使消费者望而生畏，并产生了逆反心理。

其实，广告者，广而告之也，只要把有关信息有效地传播给目标消费者，

广告即达到目的。现代人在广告上走进了一个误区，产生了错觉，认为只有刊

播在报刊杂志、电台电视上的才是广告。在这种观念的指导下，众商家不惜血

本，拼命往电视上挤。1997年中夹电视台黄金时段光白酒类广告费就高达3.2

亿元。实际上大可不必这样，因为做广告的切人点很多，只要你留心，善创意,

通过其他途径和媒介照样能取得广而告之的效果。

人们外出就餐都有独特的要求，餐饮产品从顾客的角度来看是一段就餐经

历，这段经历质量的高低，不仅仅取决于盘中佳肴的味道如何，而且取决于一

些外部条件。故餐厅要吸引顾客到餐厅就餐，并使客人就餐满意，不仅要备有

美味佳肴，还要进行推销。

顾客利用餐厅的外观，如环境、气氛、服务进行一系列的推销活动，这也

是餐厅赢得顾客的一个诀窍。

1.食品本身促销

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲

望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。

(1)原料展示推销。

展示原料强调的是“鲜”、“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是

新鲜的。一些餐厅在门口有水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客

的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。

原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开'也的广东

餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着两条大蛇，过路的人们见

之则远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作

用。

(2)成品陈列推销。

一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于

很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快便点完了菜。但并不是所有的

菜肴都可以做成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的

陈列会起到相反的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外,

餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。

(3)推车服务推销

许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车

推销的菜晶多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕

点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久。这种情况下，推车服

务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上

诱人的菜品便会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客

人非买不可的菜品，它属于冲动性购买决策商品。

客人若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产

生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效的措施。

(4)现场烹调展示推销。

在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场

烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还

能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别

出心裁地让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口

味不同的需要。

进行现场烹调推销时，要注意选择食晶外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难

闻气味，烹调速度快用简单的商品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调,另

外烹调的器具一定要清洁光亮。

(5)餐具和食品摆设推销。

餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一

碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄

钝盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、

蘑菇等菜点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾

客心目中的价值就会倍增。

2.店面广告做推销

餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这

些店面广告进行促销。

一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风

格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。一家高级饭店总不能用一张普

通的白纸，写上蹩脚的大字做广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为了为餐

厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采

用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案，使这些广告

突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐，亍的

宣传品。

现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。

因此在店内的墙上、橱窗里布置一些招贴广告品，明显地介绍餐厅提供的主要

产品和特色菜，具有极大的促销作用。

这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。

有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但

是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品编入了菜单，而没有用漂亮的

图案，在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本突显不出来。餐厅推出新

产品可印制成帐篷式广告卡立在餐桌上；或设计美观的图案张贴在墙上，或写

成横幅标语挂在彩旗上，以招徐顾客。

当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券进行促销活动时，要同时配合店

面广告，才能吸引更多的顾客。

3.服务人员促销

每个员工都是推销员。他们的外表、服务和工作态度，都是对餐饮商品的

无形推销。餐厅员工的形象具有重要的推销价值。一般来讲，餐厅员工的形象

由两部分塑成，即着装和外表。

服务员清新的工作服不但会塑成良好的个人形象，而且还会强化餐厅的形

象。所以服务员着装必须做到以下方面。

(1)清洁整齐。清洁整齐反映服务员的精神面貌和餐厅服务的严格性。工作

服穿戴不整齐会破坏餐饮业的形象。

(2)强化形象。服务员的服装要能强化餐厅的形象而不是削弱餐厅的形象。

西式快餐店可选用简单的青年时装(T恤衫、牛仔裤)做工作服。古典情调的

中餐厅服务员可穿旗袍，西式餐厅服务员可穿西装、扎领结。

(3)统一感。统一的服装显得整齐，并能体现餐厅的团队精神和合作精神。

但是不同部门、岗位与职务的员工其服装应有差别、如餐厅领班、餐厅经理的

服装应与服务员相区别。

(4)推销性。工作服可作为推销餐厅的媒介，可印上餐厅商标和店名。工作

服上要戴上员工的名牌。名牌上印着员工的照片、姓名和编号，可以培养员工

的责任心和荣誉感。

同时，服务员也要注意自己的外表和形象。除着装整齐外，头发要梳理整

齐，皮鞋要擦亮，服务小姐要化淡妆、不能浓妆艳抹，不要珠光宝气，佩带过

多的首饰。

4利用“EvenL”推销

“EvenL”在餐饮推销学上被称为“特殊活动”。餐厅出于销售上的需要，

增加餐厅和食品的吸引力以招采顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在

不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

(1)节日特殊推销活动。

节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。

在节日做餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘托出节日的气氛。并且，餐饮管

理人员要结合各地区