单身公寓销售策略

销售计划

序言：

房地产皆销实质的内永就是销名控制，对于塞地产开发和销售企业而有，设计动杰的销售方峪，几孑是靠才要做的功

课。怎样灵活运用销售阶段与价格杠杆，制定一套合理的销售计划，并根据推盘周期等实际状况进行调里，便价格与管

销姐合向其他原因一起.有效推此全局。动杰rJ房地产方唯往往是,&于发明性的，淋漓尽致的J销售周期体现已经成为序地

产金,销内关键。以此为主轴，小心谨慎地杷握市场需求与价格介定及调整过程中的微妙平街将•是本嚏■排作成败的关绽。

现实中曲对买方市场，由于缺乏系统化的管理工具和全面的例案经验，决装者常常会犯',政令叩勺错误。实际上，销售计

划不仅需要技术性的专业知窃，也需要发明性口勺抑新力以及对购置者改动坑有深刻的认识。从禁种意义上而言，销售过

程就是房地产的价值兑现过程。

操作及利：

期房销售价与其施工进度有关，由于发展投入日勺资金不一样所引起H勺成本不一样，因此，一种楼盍的市场价其实左

不住变动之中。这种价格变动与市场价路II勺合理更换同样，物业在市场销禽中所处的状忠会搅然不一婵。

价格是普销如合中唯一产生销刍收入的原因，其他原因则代表成本，定价和价格上的竞争深入成为房她产普销所要面对

的第一钟问题。因此本案在价格上及本原则就是：逐渐渐此提高和智有升值空间。同步预先注便安排价格的测定和有序

设置。

偲此，我司为项目设置出五个价格："开盘价、'.“封顶价”.“竣.工价1“入住价”和“清盘价”，并要有与此价格相适应

的销售比例。价格上调时机合理H勺集中在封顶、城工、入住三个重要时间段，在大价格基础上又设置若干个调整点，每

次调价的幅度既能给百期的房志产生信心，又能引导破的米的去带来利做，产生导购欲金。

当然，价格作为普销之纲，绝不能孤立看待，这与物业形象、逐度、上市量有机拄制有关。最佳口勺价格体现，应注意

•史.满.虚、回5个禁忌。即不能价格做•交，任意折扣，不能做满，不留给家户升值•空间，不能做虎，没有市场购贪基

础，不但回落，甑念往下调。

时下，接市流行的一房一价，其实是一种基价与条救II勺互相调整，拉开好坏关差价。低价竞争不是唯一出路，以合

理的价风格幅和调频，来调整核盘在市历时动忠适应性，是国商企业测定本案价格的重要方唱之一。

针对衢州市场的梏点，我们尤其提瓯南电企业左项目运作过程中尽量防止出现如下0种状况：

1.定价与价风格整过度强调市场原因；

2.没有死合销售变化作价格上的碉发；

3.汨整成詈销组合中往往单独考虑价格，而未考虑喈•销如合中的其他原因；

“内部文化”的同步，也规定有一洗的产品与之和配。

居住是人类生存的基本要素之一，崇高、完美的居住环境应符合舒适、便利、安全、美观的规定，以充足处理人类

活动中的居停.学习，休息。

人们对于居住小区H勺选驿，不仅是对户型和房价H勺选择，烫是对户型，价格，区域环境，小区规划，物业管理，配

亦设四等一条列要素H勺比较，选择的绘合成果。作为专业筹划代理九构，国商企业通过对衢州地产市场的监控，对大量

成熟社神别析认为，本案在强调“时尚独身公,票'概念加完毕销售价格目的的匍■提是需具有的小区素质，'物化为价值）要

素，如下几种方面：

1.舒适：

户型主力户型在40-50平方米之间，针对材定客户群''量身订做"，周到细致H勺考虑使用者对于卖陆功能的需求，另一方

面是满足心理H勺认同感。装修提列装修菜单，免去设计，统一装修，负责维步。服务设四小区文化，周囱娱乐、购物场

所设地布全小区环境规却由煤化带，龙筑小品，，卫地，道路构段,环境周为居氏获得心理感情体闲小J,生间小区智能化安

到达星级原则；全天保安服务

2.便利

出行与停车以便距交通干道距离合适，足蜂停车住生活以便的物医疗，法饮满足身份规定且以便孑女接受教育以便

幼稚园、小学、中学距常适中

3,建.就材料：外立面选材要做届时尚.高雅，有品住；

无公害材料，烟尘、噪音、防长等H勺科学处理

完美的供水（纥净水/户，可衣接佚用）、供也、媒条乐线

太阳能热水及预先配置，选用优质及劫

保证楼同日照充足，通风鼠好

4,物K管理

为小区发朋一种安全的居住环境防火，防盗，交通安全，各项梏施周密选择物业管理企业，提供管家式服务物业企

业在开叁前秋文，保安提前入场，协助销售；热线氨维护,抢修，环卫，交通生活，财务，家庭清诂，送餐送奶，送

书报等发明小区文化先兔形成有特色的小区活动，使小区成为温畋象庭

5、景观

小区景观以软性景观为主

外景现水景，小品，公园，球地。内景观正筑立面，小品，绿地共同构成小区内景观

6.设备

・文化娱乐设拍

・建筑装饰材料用料讲究，有一定品0

7.样板问OR模型

现场布置样板间，此行装潢，体现楼盘品味，深入给客户造梦，同步真材实料，让农户立即感•更勃有所值，以视党

冲击效果坚定客户购五信心。

8、售模中心、

乌族处装修要体现项目特色，兼现长力，延伸生活质量；

工地现场的墙体啧绘，形象靖的体况；

POP宣传系统的重新布直，项目展板上墙，楼书、提缸单页等的死五。

9.工程进度

工程迷度要到达销售遂及的规定原则，尽快出形象，体现项目日勺视配优势。

二、布旭明叁。技杀日的市场信息，测定需求，考察充争者的销售状况、价格水平等有关原因。

r嗨j

三.估算成本。根据编制的概预算，实际经脍和实时成本跟踪控制,估算成本会用水平。

=、选择调价据拓。根据南苑企业俞身实际状况及项目卷•销方唯附机定，选择价格导向。

序地产商调价有三种导向，即成本导向、购置者导向和竞争导向，其中，成本导向包括成本加成调价柒和目的调价

决；购笈者导向包括认知金标调价头和价位调价法；竞争导向包括领导碉价法，挑战调价金和随行就市调价法。解读本

素H勺独身公寓概念，领定产品的滴秀层——“时尚舟年"或''投去返租族”——以的强者为出发点的调价方式将是形成本案

价格杠杆的重要原因。

根据这两类人日勺身份.可惯，引起其对本案物业依j价值认知，即宕户群认识价依。用这种括此定作的项日关键是颜

衮对物业价位I内认知，时不是销售本的成本。运用爸销组合中的非价格文量，在购咒者心中确立认知伊侦，制定的价格

必须符合认知价值。

认知价值定价法与产品市场定位时思想非常符合。针对这一特定的日的市场开发出“时南独身公寓''物业概念，同步

规划好坳业的质量和价格，然后通.过专业詈销机构——国商企业，估计该价格下所能销售的数量，根浜这一销售再决定

项目的制售额和单住成本。

五、确定基准价格。根据选定生I型宴家户辟，“以购序者为导向”确定所开发物业的基准价格.

“以购房者为导向”的认知价值定价*关键左于精确地评价顾建的认识。假如高估了自己的物业价值，则其定价就会

偏高，和反，其定价就会偏低，此外，为了有效地定价，项目需要近行详细市场调查，测定市场的需求。现代社会，品

牌信誉能主导消会4■的请变意向。房地产商品当然也是如此，各购更者对房地产商的品牌有信心时，纵然定价较高，的

置者仍会欣然前去，而若的贪者对他出个案的房地产商不具信心时，董然企业定价较低，请费者反而会怀这其品质而不

于信任。因此，左阳认知价位定价法尤其是声里定价金对，企业更重妾昧J是安通比广告或其他舆论工具做好物业的市场

推广工作，或是企业形象的宣传，以提裔企业及其物业在访赛者心中的J电从而制定较高日勺价格。

六、单元价风格整。针对各单元序屋内不一样位置，候屋，朝向等.在基准价格的基础上进行调委。

用“购置者导向''测定出来的物业价格，只是一种小区或一幢楼H勺基准平均价格，一般简称均价，而不是各个详细单

元的侨称。由于房地产商品的异质性，实际上找不瘠两小完会相被H勺房地产单元。不一样的单元由于住五，楼层戌物外

不一样，对购置者来说，有不一样的效用，虽然对房地产商来讲并不意味着成本上的差异。因此，在制定出一种小区或

一幢楼的基准价格之后，房地产商还需讨各个发售单元进行价风格整，重要包括位五调整，楼层调整和朝向碉整。

1,价风格整H勺经济学讲述----效用调整原因。

由于房地产商品的特殊性，同一幢楼中的各个单元的价格又不相仞。经济学口勺角度来讲，这是由于各个单元的效用

不一样，效用就是了以满足话电者欲望的衽皮。效用高，滴电者就乐意支付较多的费用，效用低，消&者支付较低SJ*

用。

2,价风格整改因

通过在衢州市场长时间H勺运作，我们不唯发现一种小区中，不一样楼宇的核武.金向.临省状况、与其他楼宇时问

距，与小区花园、公共建筑等配合设趋的跑离，该建筑物的外班，该楼房与每个梯间的户数等等的综合影响夕:教，一般

地说南北向生、猫街、较大的棣间距、也近配套设论、外观先演、景观故果好的物业价格就比较高。

楼宇核苣系数表

住卷类别一.二、三、8模字住黄系数（％）+5+2-2-5•单元楼层名:敦

项口单元所处H勺层效，楼序间距，光照时间，视野，景见，电梯由已置状况，居民I内生活习性等的膝合影响余数。在

荷州，假如是六层日勺多层住宅，一般是一，六模较廉价，二五桂居中，三皿楼景贵。

二层楼3层桃4层接•5层模6层楼一层-1-2-2-3-32层0+2+2+1+13层0+3+4+44层-3+2+35层-406层-5

•单元朝向系数

是指该单元的朝向，通风采光，视野景见，平面布局，请去习性的珠合影响条教。一般地，正面朝向，视野广词，景见

漂亮售的价格较高。

双朝向单元朝向南北向东西向单元朝向3：数+3-3单朝向单元朝商朝向南朝向北朝向东朝向西单元朝向东敦+4-4+2-2

笑杂朝向单元朝向东南西南东北西北单元朝向条数+4+2-24价风格整公式

单元价风格生，即将小区内若干幢同类物业的基准价格耒以各调整夕:教，从而得出各单元的调整后价格。计算公式

为单元价格=基准价格X单元调捶米数门+楼字位置东数）X（1+单元朝向条教）

山上可尼，用菜种定价法定出了基准平均价格之后，单元价风格整H勺关钝便是合理确定调整条敷。详细的端整条数必须

是根据详细状况详细确定。

七、市场影响。根据市场变化状况和企业匈身，专销方略J为规定，及时进行价风格处。

1.为了精确地走出物业的合理价格，应尽量桥物业价依决定原囱进行受化分析；

2,为了体现詈筠整体架构，序地产口勺价格可以形象化地分为常规价值和潜在价值；

3.为了获取戒火利问，要友兑现靠规价值的基础上，充足地挖掘和提高港在价依。

价格控制上有三种状况应严格防止：

第1.价如下鸽。

房价在模盘开盘后来，基本原则为只升不趺，一旦模盘下调，不仅会产重姓伤已购序者H勺依极性，带来市场负面效应，

并JL会使雅■盘市场信誉度下降而影响接盘铺也.，

第2、价格做•史。

有些开发商为了人为地制造人工，虽然在市场实除接受力较爱的状况下，仍同提高市场销信价，而在实际销乌中，又随

意地给彖户还价.打折，出现.价格做空况象。

笫3.升值太快，第4,矮乏价格全间。

有些开发商一旦发现自身楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调序价，以至于市场应预留日勺空

间失去，尽管从外表形式上看非常柴赧，但往往会推进市场。不少房地产企业就由于价格上调比例和速度过快，使挂■盘

推进了市场，一旦发现价格控制大俣，再欲下调又无法下调时，便束手无策。

销售时间与过程：

衢州独身公寓项目总用地面秋为3648平方米，建.筑密度52%,去收率3.12。重要建筑构架（如图所示），

序列项日价格（圆/平）由筑面积（平）备注？单层商铺68801120?双星湾铺42023640?住宅约14009000合计11760

本会的嫡售是一种体现殊合区伍、概念和项目里体H勺过程，重要是用区优、品位和价位三者H勺综合指数打动购五者。针

对本嗦对有的地理机念和性价比取向，根据工程进及，住宅物北（独身心禽）题售it程可分为筹办柳，开盘期，热销

期、椅创i期、彷退期、请盘期等阶段，针对不一样阶段有针对性地绚挑管勘方式——开盘价（筹办期、开盘期）、封顶

价（热稍期）.圾工价（持销期）.入住价（酒退期）.清盘价（清盘期）,同步根据工程与销博变化安排广告投放。

商业物业由于受市场、外囹条件等的原因左右，销乌难度将不会很大，其销售将舍机于住宅H勺销售全过程，不作梏及设

定。

根据“购房者导向呻勺价值方峪，结合衢州市场环境，项目住宅部分的总、体均价应左1400元/平方米左右，价格上采用“个

性入市，低开高走叩勺形式，这是相扑根市价格机念，其实是销售环节中景难控制的市场要素。

任何一种房地产项目都不能不认真地看待楼盘价格。在以价格为轴心动作欢,桂市行情中，自一开盘便面对价格方峪的唯

点，因此我们在前•期就.测定出严架的价格方唯，低开的目的是吸引市场注目，其爱路是为了后期价格提高。价风格整幅

度的关续是：小福建.增，调价H勺要点是小幅频涨，一般每次涨幅为5-8%,如设定每平米1400元左右的模盘，每次调价

幅度以60元至100元之间为宜，调价新近,几又，可配J以合运折扣方咏，作为价格局部过.双，有新裒泳时，再楸销所

扣。

控制价格的两大唯点是：一调价频率；二端价幅度

价风格生频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场H勺瞬间新屋，即唯以国市场曲或，没有市场客房积累

基础主见调价，不仅会影响购置人卷，并且会直接影响成效。没有导入规念，价风格高后对前•期购房农户有秋极影响，

但对冷炎家房往往有别作用。因此，只有在市场相对热销的看提下，才能进行调价，虽然有其虚H勺成分，也可逐层盘

卖。

项目单元所处的层数，模房间距，光照时间，视野，景观，也梯配置状况，居民的生活习性等的舔合影响条救。在街

州，假如是六层的多层住宅，一般是一，六楼较廉价，二五楼居中，三田楼谈贵。本崇楼层加价可采用如下比例：

核层基价加价率6层-35层-14层+23层+32层0

发名初期确定桂:层、勒向差价，加大折扣率（可采用部分-15%左右-持价形式，优惠农40元/平方米之内），以双引客

户注意力，提高客户访问量，汇集人々，形成抢购先象。同步可以逐淅求操市场，理解农户群划分及其意向。

业人正戈销售过程应缩小折扣率，推出25%左右房源，逐渐加大楼层.朝向落爰形成爱价.进行销售拄制。

特销售率列达日日勺后，封盘半个月，全面调整价格，再推出30%房源。这阶段应对杨销户型提高价格，将部分房源做广

告特价》，及时请化处理，以免收压。

销售形务稳定后，制定固定调价格此，推出剩余部分房源，楼期接阶段核比例上调；销售近尾盘时，对于东压滞销户型

可再次采用忖价，酬宾请盘，完毕销售任务。

筹办期余作流程：广告预热（2个月之内）——客户上门——委记.发卡（制作5000张南苑优意卡，卡上附有媪号）

——到脂定银行存款（一万囿，定期两个月，取出视作弃权）——确权。

假行叮也捽开户行----工商行，以俗肋反储的形式合作，核定意向家户，存入铅•付於J-万间在正式开盍浒，不容■许步自

取出，否则视为放弃选号权.。

开盘期及后续勘售：免身份证、优总卡.存款凭条到南电销乌中心选序（开盘期仅发售30套）——付款签定协议一

封盘（半个月.涨价）——依次类推——根据销售限度作出微调。

按公寓忌销售面色划分销售过程：15%，开盘期）——25%（热销期J——30%（持销期）——25%（请退期）

5%（诸盘期）五个销售阶段，每个销考阶段在销鸟任务完卒后，可封盘半个月，前期销售工作的总后，此行家户H勺再

次积累，同步吸引市场注意力，作成强势的销售姿志，广告工作与之配合进行，广告的公布集中左方热期与销售过程的

封盘阶段，强化广告败果，形成广告-器售-广告-销乌H勺过程界定，防止广告资源H勺辉霍，同步，在固定期间H勺票中信总

公布可有效吸引市场注意度，在一段时司中将接盘推介出去。

南三个阶段7开盘期.热销期.特销期）价格或防议签定价格的基础上加价20元/平方米，再以忧患的形式折扣给家

户，后期价格逐渐碉言，形成项目利词，详细操作可参照如下环节：

筹备期：开盘看(2023/7-2023/8)

左此其间景重要是树立企业自身形象，发放南托的房卡，形成项目美誉度与忠诚度，收累有效装户,提需开发地区的著

名度，为印将进行的后靖销售做铺些，也称作销售到热期。选择报薪宣传为重要广告金传形式，广告曷面.金传文字以

简介项口自身状况、开发地区未来发展优势等内参为主。

准备工作：完毕楼盘形象工程，导人VI余毓。准备好所有楼书，宣传孑册等销售誉料；嫡后签装户销噂说辞，进行装户

预订工作。

诉求重方,：作企业形象广告，塑导致熟、专业、实力雄厚的开发企业形象，交出企业背景，简介楼盘基本状况。

开盘期：正式领取销信许可证一种月内到项目二分之一封顶。

【2023/8-2023/9,均价：1320元/平方米，兜斗销名祯1782023元整】

销售任务：【估骨销噂量：测定超售均价1360元/平方米，优志40元/平方米，完毕销售趋面收的15%,即1350平方

来】

征召客户到现场，加大折扣率r优患在40元/平方米之间），砧化筹办期意向家户，龛着装户管理流程，增进成交。

销售表价如下：

东（元/平）&（元/半）代收赛6楼5楼4棣3候2楼均价每平方米优惠40元，实际均价为1323.4元/平方米

诉求型支：根据鬲■期市场反应，修正广告计划。做产品广告，简介本案详细状况，召集农户到现场。

着重突出候盘正式启动，宣传产品，树立品牌形象，增长著名度，吸引甫电者目光，获得请夺者信任。新闻媒体金方0

请恋娘道，宣传突出企业及开发项钉优务、特点，配合报嫔专栏广告，加深时去者印象。

热销期：开盘期后至封顶

[2023/9-2023/10,均价：1360元/平方米，先斗销售砂3060000元翌】

销售任务：【估词销噂量：在折期卖标及灾价基砒上加价40元/平方来，完毕谢售忌面积的25%,即2250平方米】

免华重要销售任务，冬行多种促茹活动，开笈第二祟道聋销。

销售表价:

东（元/平）西（元/平）代收费6楼5梭4楼3模2楼均价每平方米优惠20元，实际均价为1363.4元/平方米诉求重

A：增文广告力度和广度，塑造楼盘形巢，增长著名度，使大多数人熟悉.理解本模盘。

全方住的广告•叁传，多种媒体同步公布，力争将产品信息传搞到各个请当角落，引导滴亮，制激人们购置欲望，到达销

售协议。大型广告辟内京更换，以产品销售为主题，同步产品信息及时公布，纸纸、电视，电台全力宣传，烘托销售气

感，增速请会进行。多种受传资料发放，横幅广告、大型布位广告公布，反复诉求产品。

椅财期：封简至战工

[2023/10-2023/12,均价：1430元/平方米，究牛销售潮3861000元祭】

销售任务：【估词销噂量：在笫二阶段【向价格乐砒上加价70元/平方来，完毕谢售忌面积的30%,即2700平方米】

克牛二分之一以上日勺铀冬率，成立多种叱主联技会、委员会等团体。

销售表价:

东（元/平）西（元/平）代收费6楼5模4模3模2桃均价每平方米优惠20元，实际均价为1430.4元/平方米

诉求曳支：广告椅续跟迷，支持纪合销售。完毕项目与企业形象空造，为下一步开发奠定基础。

成户外广告公布同步，开展促销活动，加深请亮者对楼盘的认识，增进购置完毕。并在楼盘发工前后，在进行一次全方

伍宣传活动。

芮退期：圾工至全面交付

[2023/12-2023/1,均价：1490元/平方米，完毕铀乌领3861000元整】

【估计销售童：在弟三阶段的基价基础上加价60元/平方米，究牛销售总面枳的25%,即2250千方米】

建用已经有声望，完善项目品牌形象，由化意向者■户。

销名表价：

东（元/平）&1元/平）代收布6楼5榛4楼3楼2搂均价令平方米优惠20元，实际均价为1490.4元/平方米

清盘期：交付后