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文档简介

企业内训：终端市场筹划与执行

明阳天下拓展

培训主题：终端市场渠道营销促销活动筹划流程导购人员工作职责天数：2

课程大纲：

第一部分有关筹划与市场营销

什么是筹划？

什么是市场营销筹划？

筹划人员应具有什么样的素质？

产品促销筹划与市场营销的关系

中国目前渠道市场竞争环境的四大特点

中国小家电业进入品牌营销时代

第二部分产品促销筹划

促销方略日勺理解

常见口勺促销活动类型

制定促销企划的原则

促销活动筹划日勺分类

促销活动筹划日勺流程

促销活动筹划四要素

促销活动筹划日勺要点（主题筹划及创新）

活动筹划书与实行方案

促销的'能”与“不能”

促销日勺局限与弊端

不能产生持久的销售力，治标不治本。

“烟花说”、“激素说”、“双刃剑说”

对促销B勺过度依赖会损害品牌

促销日勺资源很少能反复运用

促销失控会对市场产生极大的破坏力

讨论■一

为何说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售？相对于投入的资源，促销

活动真

正日勺产出是什么？

促销筹划区）着眼点

刺激短期销售

扩大市场份额

—附加利益的设计

增长品牌积累，发明竞争优势

促销目日勺确实定

通路渗透目日勺:要数据化、可测量、可评估

促销主题确实定

——用主题性促销构建长期优势、提高品牌、发明持久的销售反应品牌卖

点——优势

塑造品牌个性——亲和

传播活动利益——单纯

案例:

让爱回归——七夕情人节

爱在中秋

消毒柜国庆特卖周

促销活动内容日勺设计

促销“成功三要素”

促销活动的预算

赠（奖）品预算

媒介预算

广告物料预算

其他如临时人工、场地费等

常见促销工具日勺使用与案例评点

现场POP

海报

DM

VCD

礼品

店面展示用品

竞赛与抽奖

免费赠品

实战案例一A:冰山饮水机优惠大酬宾

B：海尔电器关爱你的1家人

C：美的小家电让爱更体贴

特价方略利弊

讨论:特价活动为何必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？折价方略设计

技巧

讨论--某种利润率为20%日勺产品，一种月内以85折促销，促销期间销量增长

790%,试问该促销活动与否成功？

赠品方略

退费优待方略

集点换物方略

联合促销方略

有奖促销方略

（第二天：7小时）

第三部分：促销筹划方案的实行

活动各阶段准备工作

活动前期准备工作

人力资源安排

活动执行组织架构

临时用工人员招聘

活动执行团体培训

活动执行人员培训手册

各岗位职责阐明书

岗位考核与鼓励措施

2物料组织

活动有关物料与资源的）配置

有关道具与礼品的准备

3广告物料组织

广告宣传品日勺印刷与发放

活动现场布置与传播工具的安排

4媒介造势与活动宣传与媒介排期活动执行阶段工作

5活动实行细则

6内场（终端立场）与外场（活动现场）布詈7活动执行规范手册

导购员日勺促销程序与规范

业务员日勺促销程序

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