销售收入管理流程（城市公司）

销售收入管理流程

编制日期

审核日期

批准________________日期__________________

修订记录

日期版本号修改内容修改人审核人审批人

1.1.流程图

销售回款管理指引（主导部门：城市.公司财务部）

城市营销客服部城市公司财务部支持性文件

签订认购书

根据收款通知单金额

收取定金、房款，开

£出具首期款或房“具发票或收据：并进

，款收款通知单、行账务处理

若签订买卖合同

根据银行放款回单开

具发票或收据，并进

行账务处理

装▼

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索根据财务提供消出具应收款清单及

黑单，向客户发出催—►核对应收款落实情况按揭贵料未齐全客

格

收通知函件户名单

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热根据银行未放款清

茶技周及月出具银行

单催促银行及时放

率一未放款清单

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1.2.指引概况

指引目的规范公司各项收款程序，保证销售收入数据的准确性及资金安全及时回收。

适用范围适用于深圳地产及各项目公司收取定金、楼款等款项。

定义无

指引主导部门各城市公司财务部

指引参与部门各公司营销客服部门

部门指引中承担职责

1.负责公司售楼款项的收取和资金的安全，对收到的现金、支票应及时送存

银行；每天核对账款，做到账款相符；及时录入公司售楼软件系统，并准

确无误地开具发票或收据。

2.复核偌售合同金额，对签订金额是否符合经审批的楼盘销售价格表和销售

城市公司财务折扣进行复核；

部3.负责与银行协调按揭合作条件及按揭款的及时发放。

4.负责统计数据，定期(至少每月一次)汇编销售统计报表，出具应收款清

单，交由营销部门催收款项。

5.对未使用、已作废及已开出的票据的存根联等重要凭证必须妥善保管，并

建档备查。

1.负责出具经各公司审批后的《楼盘销售价格表》，完成公司审批程序后及时

录入售楼软件系统。

2.负责出具《收款通知单》，与客户签订《认购书》。

城市公司营销

3.负责督促客户交纳首期款，与客户签订买卖合同、抵押合同。

客服部

4.负责督促客户交纳二、三期等后续房款.

5.根据客户换房、更名需求，办理《转名或转单位申请审批表》，以及根据情

况办理《销售折扣审批表》。根据情况负责计算延迟收款滞纳金等。

1.3.工作程序

1.3.1.现场定金收取管理程序

1)收款工具配置：楼盘开始销售前，现场应提前安装必要的收款工具，如：银联POS

机、电话线、电脑等。POS机的安装地点、台数、费用等由各公司财务部负责与银

联公司协商确定。

2)在确定客户的购房意向后，现场营销人员出具《收款通知单》，财务出纳根据《收款

通知单》上确定的金额，可以现金、信用卡、转账、支票等方式收取客户定金。收

款员必须认真清点款项，然后向客户开具收据，如以支票、转账方式收取的，需在

备注栏上注明“款到帐后收据生效”字样。如购房者交纳定金不足，即为临定，《楼

1.5.相关记录

1.5.1.《销售收款报表》

1.5.2.《回购担保表》

1.5.3.《月度欠款表》

1.5.4.《按揭金额统计表》

2、银行按揭工作指引

编制

日pg

日

审核

用

日

批准

修订记录

日期版本号修改内容修改人审核人审批人

2.1.流程图

2.1.1无

2.2.指引概况

规范城市公司按揭银行的选择、合作协议签署及按揭放款管理，保证按揭款项

指引目的

及时回收。

适用范围适用于各城市公司银行按揭管理。

定义无

指引主导部门城市公司财务部

指引参与部门城市公司营俏客服部

部门指引中承担职责

1.负责公司按揭银行的选择，负责协调与银行的按揭合作条件，并签署合作

协议。

城市公司财务

2.负责楼盘现场银行工作安排；负责按揭银行的管理及协调银行与公司各部

部

门的工作。

3.负责按揭款项的及时发放。

1.负责向购房者介绍按揭银行及其主要按揭贷款政策。

城市公司营销2.负责协助购房者办理银行按揭，并收取银行按揭承诺函。

客服部3.配合财务部对现场按揭银行的管理。

4.参与按揭银行合作协议上报的会签。

2.3.工作程序

2.3.1.按揭银行的选择

1)按揭银行由各城市公司财务部负责选择、联系及进行相应环节的跟踪管理。

2)选择按揭银行的基本条件：与城市公司有贷款业务或是公司总部的合作银行；原则

上要求全程免回购担保及免保证金，特殊地区政策性要求的须上报控股总部审批。

3)各城市公司初步选择按揭银行后报控股财务部资金管理中心，经审批后确定。按揭

贷款账户的开立需上报控股审批。

2.3.2.合作银行管理

1)财务部负责对公司所有合作银行进行管理，同时协调银行与销售部门之间的关系。

2)如公司楼盘销售需要银行配合，如借助银行信息传播平台发送楼盘资料、楼盘现场

活动邀请银行参与等，由销售部门负责拟定文件样式，财务部负责与银行协调。

2.3.3.银行按揭协议签署

1)银行为楼盘提供按揭服务前须与公司签署《楼宇按揭合作协议》和《预售款监管协

议》。《预售款监管协议》一般是国土部门的规范文本，根据国土部门的要求签字盖

章后作为预付申请资料在国土部门备案，《预售监管协议》签署后银行才能办理抵押

登记。

2)《按揭合作协议》可参照控股总部版本，待银行确认、I可复后，报控股总部审批。

2.3.4.银行按揭管理

1)在购房人缴交定金之后，与购房人签署《楼宇买卖确认书》，在确认书上需写明购房

人选择的按揭银行，此时需要购房人初步选定按揭办理银行，因此在签署确认书时

需要让购房人充分了解该楼盘提供按揭贷款的各家银行情况。让购房人了解按揭银

行情况一般采用以下方式：

a)现场张贴可办理按揭业务银行信息，让购房者知道可选银行；摆放按揭办理银行宣

传资料，以便购房者了解各家银行按揭办理的具体流程以及相关情况。

b)编写楼盘交款及按揭办理提示，在购房者交纳定金签署认购书时随同派发。该提示

一般包括购房者转账交款公司账号，按揭银行名录及联系人信息，签约资料等。

c)通知现场财务人员以及销售、签约人员按揭办理银行以及各家银行的大致情况，在

购房人咨询时正确传达给购房人相关银行的信息.

2)银行按揭签署流程管理

a)缴清首期款之后

购房者签约之前需交清首期款，购房人交清首期款之后，凭借发票以及确认书办理银

行按揭手续，提交银行贷款资料，银行对购房者资料后符合按揭条件的出具受理承诺函。

b)签署合同之后办理

购房者在规定的签约时间内，交清首期房款之后，凭发票签署买卖合同，购房人凭借

签约部门开出的签约付款证明以及收款发票，提供资料到按揭银行办理按揭手续。

3)银行按揭办理情况统计即根据银行提供《银行按揭办理日报表》，现场财务人员对与

公司系统登记的按揭情况进行核对，详细准确了解每户按揭银行及办理进展，对银

行按揭进行统计分析。

4)银行按揭放款管理

a)银行按揭放款的管埋主要是管埋银行延迟放款乳分，超过银行承诺期限，按揭款仍

未发放的即为延迟放款。

b）根据按揭报表与银行放款清单定期编制银行未放款报表，并要求银行对未放款客户

未放款原因进行定期反馈，详细了解未放款原因。如因购房者原因导致延迟放款的,

须督促银行与购房者联系并同时协调销售部门与购房者沟通督促办理：如因公司内

部资料欠缺未能正常放款联系相关部门配合尽快提供。

C）对于长期未放款巨银行无法放款的购房者可通知银行予以退件，由公司相关部门催

收欠款，必要时采取相应的法律手段解决。

2.4.支持性文件

2.4.1.无

2.5.相关记录

2.5.1.无

3、应收账款管理指引一销售

编制日期

审核日期

批准_______________日期

修订记录

日期版本号修改内容修改人审核人审批人

3.1.流程图

3.1.1无

3.2.指引概况

指引目的控制应收账款形成、加快款项回收。

适用范围城市公司。

定义无

指引主导部门城市公司财务部

指引参与部门城市公司营销客服部

部门指引中承担职责

城市公司财务1.统计反馈应收账款信息。

部2.向银行催收按揭款。

城市公司营销1.辅助催收按揭欠款。

客服部2.与购房者联系催收欠款。

控股法律事务

1.提示法律风险。

部或城市公司

2.处理欠款催收过程中的法律问题。

顾问律师

3.3.工作程序

3.5.1.楼盘销售应收账款管埋

1）各相关部门在日常工作中应严格制定措施，及时控制，避免形成应收账款。

2）应收账款事前管理

a）原则上不允许购房者在未交清楼款之前办理入伙手续，如因特殊原因（如配合公司

结转要求等）需要为欠款购房者办理入伙手续的，在购房者正式入伙之前各城市公

司财务部应制定详细清单，报控股总部财务部审批备案。

b）允许欠款情况下办理入伙手续的购房者必须已是交清首期款，欠款为银行按揭款部

分，并已提交银行所有按揭资料，正办理在审批放款手续，且按揭银行能够出具承

诺函承诺入伙办理后一周内发放按揭款。其它原因欠款的不得办理入伙手续。

3）应收账款清理

a）城市公司财务部负责定期对应收账款进行清理，编制月度欠款清单，报营销客服部

和财务负责人，如情况严重需上报城市公司总经理。

b）营销客服部负责根据财务数据进行欠款核实，如发现有错误的即时反馈财务部。

4）应收账款催收

a）城市公司财务部和营俏客服部同为销售应收款催收责任部门，各部门指定专人负责

催收。

b）城市公司财务部负责核实公司欠款购房者入伙情况，办理入伙购房者根据银行承诺

函向银行催收按揭款。

c）营销客服部配合财务部催收工作，如因购房者原因导致银行放款延迟的，财务部应

第一时间通知营销客服部及控股法律事务部或城市公司法律顾问，由营销客服部负

责与购房者联系催收。

d）下列三种情况下采取法律手段催收，由法律事务部或城市公司法律顾问介入处理。

①欠款时间已超过6个月。

②按揭银行反馈无法放款。

③判断购房者为有意拖欠。

3.4.支持性文件

3.4.1.无

3.5.相关记录

3.5.1.《月度欠款清单》

4、应收账款管理指引一租赁

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审核日期

批准_______________日期

修订记录

日期版本号修改内容修改人审核人审批人

4.1.流程图

4.3.1.无

4.2.指引概况

加强和规范城市公司应收账款的管理，加快租赁业务收益的回收，降低资金占

指引目的

用，减少坏帐损失，防范财务风险。

适用范围适用于XX公司（以下简称“各城市公司”），合营公司及联营公司可参照执行。

定义无

指引主导部门城市公司财务部

指引参与部门商业地产中心、各分公司租赁业务经营部门、法律部

部门指引中承担职责

1.应收账款催收的监督部门，主要负责应收账款及坏账准备的核算处理、每

财务部门

月末应收账款的账龄分析及报送。

1.为应收账款催收的直接责任机构，主要负责客户信用的审查、租金欠款及

商业地产中心

滞纳金的催收等。

1.负责处理租赁应收账款中涉及到诉讼的案件，协助商业地产中心最大限额

法律部的收回应收取的租赁收益。

2.对大额诉讼案件的预计损失或收益进行专业判断。

商业地产中心

1.对非正常退租形成的欠租进行审批。

分管领导

财务总监1.对非正常退租形成的欠租进行审批。

集团1.对上报拟核销的坏账进行审批。

4.3.工作程序

4.3.1,应收账款形成前的风险防范

1）商业地产中心负责履行签约前客户信用审查职责，对拟承租人进行信用评价及筛选。

2）商业地产中心人员应在租赁合同生效时告知租户缴纳各期租金的内容和要求。

3）严格执行首月租金收取的控制政策：租赁合同签订后，由商业地产中心业务人员开

具付款通知单，新签约租户只有凭付款通知单到财务部交清首月租金（或免租期间

的物业管理费）以及租赁保证金后，才能够领取承租房间钥匙。

4)鼓励租户办理委托银行托收租金协议，财务部于每月1()日和2()日托收。

a)第一次托收回盘后，财务部于每月15日前向租赁中心提供托收未成之租户名单，租

赁中心催租人员向租户发送催告函。

b)第二次托收回盘后，财务部于每月25日前向相赁中心提供托收未成之租户名单，

租赁中心催租人员向租户发送第二次催告函，要求租户30口前来公司付款。

5)为杜绝租户恶意欠租，加快租金回收，租赁合同中应明确约定对欠租户作加收滞纳

金处理，滞纳金计算公式为：欠租总额*欠租天数*().现。

滞纳金记录在租赁CKM系统中自动生成，由财务部按系统信息严格收取。

4.3.2,应收账款的监督和跟踪管理

1)出租业务一经商业地产中心确定后，应首先在租赁CRM系统中做合同订单处理。合

同订单经相关责任人审定后转商业地产中心合约部审核生成合同。

租赁CRM系统根据审定的合同产牛当月的应收账款明细,为确保当月应收账款的准

确性，商业地产中心市场部必须于出租业务开始时直接在租赁CRM系统录入合同订

单，原纸质合同订单作废。月末，商业地产中心合约部应对所有人系统的单据做月

结。

2)月末，财务部根据租赁CRM系统生产的当月应收账款明细入账，并记录当期租赁业

务收入。

3)财务人员收款前应先在租赁业务系统中杳询租户应交租金及所属月份等信息，收取

租金以后，向客户开具租金发票，及时在租赁业务系统中确认租户该月份租金己缴

清，并录入K3核销应收账款。

4)每月五日(遇节假日顺延)，财务人员编制租户欠租清单，报送商业地产中心市场部

经理、商业地产中心部门领导、财务部领导，由商业地产中心市场部人员负责向租

户发出欠租通知书，催缴租金。

5)租赁CRM系统对欠租情况进行实时记录，并与商业地产中心市场项目经理直接挂钩。

6)客户欠租两个月以上的，商业地产中心应采取相应措施进行催收；恶意欠租两个月

以上的，应及时通知法律事务部采取法律手段催收。

7)租户非正常退租后，尚未付清租金和其他款项，或租赁保证金没收冲抵后仍有欠租

的，需经商业地产分管领导和财务总监审批，方可核销欠租。

4.3.3.应收账款坏账准备的计提

1)期末，财务部应疝单项金额重大的应收账款(大于500万元)单独进行减值测试。

涉及诉讼的应收款项，法律部应协助对应收账款预计损失或收益金额进行专业判断

和估计。

2）对单项金额不重大的应收账款和具有类似信用风险特征的应收账款进行账龄分析，

根据《集团会计制度》（2008年版）按账龄分析法计提减值准备。

4.3.4.坏账的核销

1）商业地产中心应定期或至少每年年度终了对应收账款进行全面清查，对账龄过长（一

般为3年以上）已采取多种措施，确实无法收I可的款项，出租详细说明，法律部和

财务部审核后，于年末报地产控股汇总后，上报集团审批后作坏帐损失处理。

2）已经集团审批同意核销的坏账，由商、业地产中心根据相关审批文件将应收账款从租

赁CRM系统中核销。

4.4.支持性文件

4.4.1.集团会计制度

4.4.2.租赁业务流程

4.5.相关记录

无

5、CRM系统财务操作指引

编制日期

审核日期

批准________________日期__________________

修订记录

日期版本号修改内容修改人审核人审批人

5.1.流程图

5.2.指引概况

指引目的规范公司各项收款程序，保证销售收入数据的准确性及资金安全及时回收。

适用范围适用于城市公司收取定金、楼款等款项。

定义无

指引主导部门城市公司财务部

指引参与部门城市公司营销客服部门

部门