山东管理学院沟通与谈判

沟通与谈判复习题

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。D

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

2、谈判是追求（）的过程。C

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

3、硬式谈判者的目标是（）C

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）.D

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B、价格谈判，外交谈判，军事谈判

C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(

)。B

A技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()B

A、自身分析，市场分析

B、自身分析，对手分析

C、市场分析，环境分析

D、环境分析，对手分析

8.感情攻击法适用于营造()气氛。C

A.[^j调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。D

A.权利

B.时间

C.人员

D信息

10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。C

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

工1.与（）人初次见面，最好的话题是天气和体育。A

A.美国

B德国

C.日本

D.英国

12、立场型谈判又称为（）A

A.硬式谈判

B.原则型谈判

C.价值型谈判

D.让步型谈判

13便于双方谈判人员交流思想感情的是（）D

A.主场谈判

B.客场谈判

C.书面谈判

D.口头谈判

14.谈判过程的主体阶段是()D

A.开局

B.准备

C.签约

D.报价和磋商

15.对方报价完毕后，己方正确的做法是()B

A.马上还价

B.要求对方进行价格解释

。提出自己的报价

D.否定对方报价

16成交阶段最主要的目标是()C

A.作出让步

B.庆贺达成协议

C.力求尽快达成协议

D.场外交易

17、最能体现谈判特征的沟通行为是()C

A.问

B.叙

C.辩

D.说

18、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。B

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

19、立场型谈判又称为（）A

A.硬式谈判

B.原则型谈判

C.价值型谈判

D.让步型谈判

20、谈判过程的主体阶段是（）D

A.开局

B.准备

C.签约

D.正式谈判

2工、成交阶段最主要的目标是（）C

A.作出让步

B.庆贺达成协议

C.力求尽快达成协议

D.场外交易.

22、硬式谈判者的目标是（）C

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力

23.商务谈判追求的主要目的是（）D

A.让对方接受自己的观点

B.让对方接受自己的行为

C.平等的谈判结果

D.互惠的经济利益.

24.商务谈判客观存在的基础和动力是（）B

A.目标

B.利益

C.合作

D.需要

25、谈判中，作为卖方，报价起点要（）D

A.低

B.高

C.既要低又要接近理想报价

D.既要高又要接近理想报价

26、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型

谈判和（）。A

A.原则型谈判

B.集体型谈判

C.横向谈判

D才殳资谈判

27、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。B

A.实力

B.经济利益.

C.法律

D.级别

28、国际谈判中座次安排基本要求是（）D

A.以左为尊，右高左低

B.以左为尊，左高右低

C.以右为尊，左高右低

D.以右为尊，右高左低

29、商务谈判的构成要素有:（）D

A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围

B.谈判当事人、谈判氛围

C.谈判背景、谈判氛围

D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景

30、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A

A.针

B.打

C.枪

D.刀

31、交易谈判的核心议题是（）0A

A.价格

B.质量

C数量

D.交货方式.

32、迫使对方让步的策略是（）A

A.利用竞争

B.权力限制

C.以攻对攻

D.示弱以求帮助

33、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A

A.价格

B.质量标准

C.违约责任

D.履约地点

34、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）B

A.实物交易

B.期货和期权交易

C.外汇交易

D.商品交易

35、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）A

A.坚定的让步方式

B.等额让步方式

c.不平衡让步方式

D.风险性让步方式

36、谈判人员注意力最差的阶段是()C

A.开局

B.实质性谈判

C.结束

D.准备

37、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()C

A.贿赂

B.求助

C.“润滑策略”

D.暗盘交易

38、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险,

它是属于()D

A.转移风险

B.自留风险

C.完全回避风险

D.风险损失控制

39、法国人的谈判风格-一般表现为()A

A.人情味浓

B.偏爱纵向式谈判

C.对商品质量要求不严

D.时间观念强

40、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()B

A.执行期僵局

B.协议期僵局

C.合同期僵局

D.履约期僵局

多选题

L进行报价解释时必须遵循的原则是()ABCD

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

E.真实可靠

2.谈判的构成要素有()ABCD

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判目的

E.谈判方案

3.下列选项中()属于谈判者的心理素质范畴。CD

A.沟通能力

B.职业道德

C.自制力

D.责任心

E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有()BCDE

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

E、硬型谈判

5.下列论述中，错误的是().BCE

A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有

利

C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利

E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

6、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有()BCD

A.一对一谈判

B.让步型谈判

C.立场型谈判

D.原则型谈判

7、谈判对手的资料搜集主要有()ABC

A.对手资信情况

B.谈判双方实力

C.对手的谈判期限

D.贸易客商类型

8、谈判方案的主要内容有()ABCD

A.确定谈判目的

B.拟定谈判议程

C.安排谈判人员

D.选择谈判地点

9、报价阶段的策略主要体现在()ABCD

A.报价的先后

B.如何报价

C.怎样对待对方的报价

D.报价的时机

10、可能导致僵局的谈判者行为有()oBCDE

A.强调产品质量

B.不讲礼节

C.忽视另一方的存在

D.过多地询问对方

E.过少介绍资料

11、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有()ABC

A.产品性能

B.技术质量标准

C.产品验收

D.支付E.签约

12.评价商务谈判成败的标准是()BCD

A.取得最大经济利益

B.谈判目标实现的程度

C.所付出的成本大小

D.双方关系改善的程度

13.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下()BD

A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低

B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高

C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高.

D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低

14.构成接受的条件有()ABDE

A.必须由特定的受盘人作出

B.与发盘条件完全相符

C.保持沉默

D.明确表示接受

E.在发盘有效期内

15.对谈判人员素质的培养主要包括0ABCD

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

E.国外培养

16.下面哪些属于德国商人的谈判风格()BCD

A.开放随意

B.严谨保守

C.讲究效率

D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约

17.进行报价解释时必须遵循的原则是()。ABCD

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就

D.能言不书

E.真实可靠

18.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。ABCDE

A.根据对企业的管理程度

B.经济的运行机制

C.国民生产总值，

D.政治背景

E.政府间的关系

19.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。BCD

A.便于侦察对方B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判

20