电力工程市场规模分析

电力工程市场规模分析

一、顾客感知价值

(一)顾客感知价值的含义

为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基

石。所谓顾客感知价值(CPV),是指企业传递给顾客，且能让顾客感受

得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之

间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期

望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗

费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。

顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的

顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到

最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两

个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低,

即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。

企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客

提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意

度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和

服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通

过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力

的耗费，降低顾客购买总成本。

（二）顾客购买总价值

获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾

客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其

中每一项价值的变化均对总价值产生影响。

1、产品价值

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的

价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下,

产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是

由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的

不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以

及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时

期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上

显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分

析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求

的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。

2、服务价值

服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加

服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保

证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在

现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化,

消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视

产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况

下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中

获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供

优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞

争的新焦点。

3、人员价值

人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作

效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决

定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的

大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识

水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的

价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是

巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重

视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员

工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质

量与水平就显得至关重要。

4、形象价值

形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生

的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所

构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营

行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观

念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服

务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综

合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给

顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和

更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视

自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

（三）顾客购买总成本

使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总

成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精

祠成本、体力成本等车货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先

要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本

大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其

购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重

要因素。这里我们主要考察后面几种成本。

1、时间成本

在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾

客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾

客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要

等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期

更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间

越长，所花费的时间成本越大，购买的总戌本就会越大。同时，等候

时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦

会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下,

尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业

产品市场竞争能力的重要途径。

2、精力成本

精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体

力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，

精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而

顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信

息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购

买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买

行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的

精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提

供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力,

从而降低顾客购买总成本。

(四)运用顾客感知价值概念应注意的几个问题

(1)顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两

方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务

价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变叱对其

总量的影响作用不是各自独立的。这些构戌因素之间也是相互作用、

相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价

值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最

终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成

顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点,

优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供

更多的顾客感知价值。

(2)不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不

同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客

购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，

对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩

短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服

务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根

据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产

品和服务，使之获得最大限度地满足。

(3)顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要

原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品

的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追

求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润

减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度,

以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本

费用。

二、关系营销的具体实施

(一)组织设计

关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要

协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征

求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准

备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解

脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。

关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部

环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料,

充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策

参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企

业与公众之间的理解和信任。

（二）资源配置

（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促

法企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观

念并使其具有长远眼光。

（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方

式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多

种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，

提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复

网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自

己或客户的交流项目。

（三）文化整合

关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟

通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化

规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的

关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同

有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。

三、文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企

业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励

创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能

是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能

强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。市

场规模

电力需求端方面，随着电力体制改革的不断推进，我国电力行业

在新的行业和时代背景下，正处于高速发展的状态。目前，我国的电

网规模、发电能力已位列世界第一，电力需求持续增加，跨区域干网、

农网以及智能电网建设投入不断增大，形成了多元化的电网市场体系,

预计在较长时间内，中国国内对电力市场以及电气安装市场的需求仍

将保持较高的水平。尽管全社会用电量增幅存在一定的周期性波动，

但维持稳定增长的趋势，受疫情影响，2020年上半年全社会用电量近

年来首次同比下滑，其中第一产业用电量373亿千瓦时，同比增加

8.2%；第二产业用电量22,510亿千瓦时，同比减少2.5%；第三产业用

电量5,333,同比减少4.0%；城乡居民生活用电量5,331亿千瓦时，

同比增加6.6%。根据中电联预测，2030年全社会用电量为10.3万亿

千瓦时左右，人均用电量7,400千瓦时左右，2020-2030年年均增长3%

左右；2050年全社会用电量为12-13万亿千瓦时，人均用电量9,000

千瓦时左右。在全社会用电稳步增长的带动下，未来较长时期内配电

设备市场需求将持续强劲。可以预期，社会用电量将会在一段时间内

继续保持稳定增长，百社会用电需求的增长将带动电力安装行业的整

体发展。电力供给端方面，2015年8月20日，国家发改委发布《关于

加快配电网建设改造的指导意见》，报告指出以满足用电需求、提高

供电质量、促进智能互联为目标，着力解决配电网薄弱问题，提高新

能源接纳能力。2015年8月31日，国家能源局发布《配电网建设改造

行动计划（2015—2020年）》，将行动目标定位为：经过五年的努力，

到2020年中心城市（区）智能化建设和应用水平大幅提高，供电可靠

率达到99.99%,用户年均停电时间不超过1小时，供电质量达到国际

先进水平；城镇地区供电能力及供电安全水平显著提升，供电可靠率

达到99.88%以上，用户年均停电时间不超过10小时，保障地区经济社

会快速发展；乡村及偏远地区全面解决电网薄弱问题，基本消除长期

“低电压”，户均配变容量不低于2千伏安，有效保障民生。

通过实施配电网建设改造行动计划，有效加大配电网资金投入。

2015-2020年，配电区建设改造投资不低于2万亿元（相当于2014年

中国GDP的3.1%）,其中“十三五”期间累计投资不低于1.7万亿元。

预计到2020年，高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达

到101万公里，分别是2014年的1.5倍、1.4倍，中压公用配变容量

达到1L5亿千优安、线路长度达到404万公里，分别是2014年的L4

倍、L3倍。配电网建设的大力推进将为电气安装工程行业带来一大波

政策红利，并提供广阔的市场。虽然受宏观经济形势影响，国民经济

转为中高速增长，进入了一个相对缓慢的调整期，但受益于新型城镇

化发展和国家智能配电网、农村电改以及能源互联网等政策红利，电

力行业长期发展态势良好，作为电力行业下游的电气安装行业未来市

场发展潜力仍然巨大。

四、行业发展有利因素

1、国家产业政策支持

国家积极推进电力体制改革，引入竞争性市场机制。《关于鼓励

和引导民间资本进一步扩大能源领域投资的实施意见》、《关于进一

步深化电力体制改革的若干意见》等一系列国家能源发展规划，着重

指出放宽能源投融资准入限制、鼓励民间资本参与电力建设、鼓励境

外资本参与能源领域投资、推进发用电计划改革并发挥市场机制等改

革思路。电力行业作为国家能源系统的重要组成部分，政府部门的引

导与扶持将推动电力行业快速进步，电力体制改革的推进将赋予电力

工程企业涉足新的业务领域，获取新的利润增长点。

2、国民经济的稳固增长和用电需求的持续增加

社会用电需求与国民经济发展息息相关，当经济增长上行时，用

电量的需求一般也会相应增加。2019年国内生产总值990,865.10亿元,

同比增长6.10%,全社会用电量72,255亿千瓦时，同比增长5.56虬

当前中国经济发展尽管遇到了疫情的冲击以及中美贸易摩擦的影响，

2020年上半年GDP同比下降1.60%,相比于一季度同比下滑6.80%,经

济发展逐步重回正轨，社会用电需求回升。社会用电需求的持续增加

也将对电网的建设提出更高要求，进一步提升输配电侧的投资及工程

需求，拉动电气安装工程行业的发展。

3、电网智能化改造提升需求

2009特高压输电技术国际会议上，国家电网公司提出了“坚强智

能电网”概念，根据《国家电网智能化规划总报告（修订稿）》，

2016-2020年为智能电网建设第三阶段，电网规划总投资1.4万亿元，

其中智能化规划投资1,750万元，占比为12.5%,市场空间广阔。随着

信息技术的发展，当前信息技术已渗透到各个生产管理领域和各项业

务环节，成为电力工业发、输、配、变、用等电力生产运营的基础保

障。除了在新建的电网项目上实现智能化以外，对传统输配电项目的

智能化改造将进一步促进电网企业业务转型，提升行业需求。

4、“一带一路”等国家战略的实施为电力企业开拓海外市场提供

了新的机遇

2015年3月，经国务院授权，发改委、外交部、商务部联合发布

了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，

把加强能源基础设施互联互通合作，推进跨境电力与输电通道建设，

积极开展区域电网升级改造合作等作为重点合作内容。“一带一路”

沿线以发展中国家居多，且绝大多数年人均用电量低于5,000度，电

源设备项目老化、管理不善等问题突出，电网等基础设施建设落后，

蕴藏着巨大的电力投资刚性需求。这些国家能源资源丰富，与我国先进

的电源项目施工、电力装备制造等形成优势互补。“一带一路”建设

对于发电企业、电网企业、电力施工企业、装备制造企业等都是新的

发展机遇。

五、电力行业发展现状

电力系统由发电系统、输变电系统、配电系统和用电系统四部分

构成，其中，输变电系统和配电系统构成电网系统。发电厂生产的电

能经输变电网络，通过配电系统供给用户。电网是联系发电端和用电

端的设施设备的统称，是电力系统的重要组成部分，主要由联结成网

的送电线路、变电所、配电所和配电线路组成。

改革开放以来中国国民经济迅速发展，中国的电力工业得到相应

增长，逐步形成以大型发电厂和中心城市为核心，以不同电压等级的

输电线路为骨架的跨省电网系统一一东北电网、华北电网、华东电网、

华中电网、西北电网、南方电网、西藏电网。近年来我国电力生产和

电力消耗量不断增长，同时由于能源分布不均，能源集中分布在西部

和北部地区，而电力消费集中在东部沿海和中部地区，因此我国远距

离跨区送电量持续增长，大容量、远距离输电是我国电网发展的必然

趋势。结合国家能源发展“十三五”规划提出的推行配电智能改造等

目标，输配电设备安装业及设计服务业将迎来新发展机遇，保证企业

所在的输配电气行业能够保持高速增长。

电力工程设施建设主要包括电源建设和电网建设两大部分。其中,

电源建设即发电厂的建设，包含传统电力建设及新能源电力建设，如

火力、水力、风能、核能、生物能等；而电网建设是指输电线路、变

电设备的建设、以及对传统输配电网的智能化升级改造等。在能源电

力基础设施建设投资上，2013年以前电源投资额规模高于电网投资规

模。随着电改的持续推进以及《配电网建设改造行动计划（2015—

2020年）》的印发，电网建设已成投资新重点，“重发轻配”的电力

结构得以优化，2013年以后电网投资规模逐渐超过电源投资规模。

2018年我国电源基本建设投资完成额为2,721亿元，电网基本建设投

资完成额为5,373亿元，相当于电源投资的2倍。随着社会用电需求

的增加，我国电源基本建设投资额在连续3年下滑后，2019年同比增

长15.4%,2020上半年电源投资额1,738亿元，同比增长51.5沆在疫

情的冲击下依旧实现了大幅增长。

电力工程行业是建筑安装行业的细分行业之一，具体指：在严格

遵循住建部等主管部门规定的电气装置国家标准和工程实施质量标准

前提下，以电力设备为载体，遵循电气安装设计要求，承装（修、试）

电力设施，打造集结构、系统、服务、管理于一体的综合解决方案，

提供安全、高效、便利的用电环境。从电力行业产业链环节划分，可

划分为电力系统检修、电力系统调试、电力系统设计、电力系统安装、

电力系统运维、电力系统科研、智能辅助产品、电力系统管理咨询等

细分领域；从客户行业属性划分，电力工程涵盖变配电安装工程、电

气仪表安装工程、超高层公共建筑电气安装工程、展馆电气安装工程、

体育场馆照明安装工程、道路照明安装工程、超高层公建消防报警工

程、弱电安装工程等。

电力工程行业融合多种产业特性，其业务范围既涉及民用等低压

电力设备，又涉及能源企业等高压电力设备，后者的安装需企业具备

相应等级的资质。我国供电行业具有国有企业垄断专营的特点，电力

工程全过程由供电企业进行指导、协调及考核，并对项目的年度及竣

工各阶段合同履行质量、安全、进度、成本等执行情况进行全面检查

监督。该行业发展至今，在电力体制改革深入推进的助力下，已经基

本走上了市场化的道路，电力工程行业的新机遇带来更广阔市场前景。

与此同时，市场化的结果必然带来激烈的市场竞争，尤其针对安装工

程项目成本持续走高、施工周期较长的特征，企业需要在成本控制方

面做出适当的资源安排，方能应对新形势、获得行业增长带来的红利。

六、行业发展不利因素

1、行业集中度较低，市场竞争激烈

受到行业准入门槛较高的限制，我国电力工程行业呈现区域化、

中小型化、经营同质化的特征。经营模式方面，我国的电力施工企业

多采用“投标f承包f分包f管理”的传统运作模式，同质化严重、

%替代性低直接导致十分激烈的竞争形势。尤其在中低端电气安装市

场，项目差异性不大，施工企业提供的工程服务差距较小，竞争接近

白热化。市场区域方面，多数企业凭借固有的客户关系优势直接进行

业务承接，相对应的客户业务范围比与市场地域呈现较固定的特征，

电力施工企业多为区域性企业，全国性布局和扩张的市场拓展难度极

大，直接导致行业集中度较低。

2、行业研发投入偏低

我国电力系统正在大力发展“互联化”“智能化”的系统变革，

电力工程行业也需适应该智能化方向的转型，发展出与电力系统创新

相匹配的施工能力。目前我国大部分电力施工企业仅能够提供常规的

系统集成服务和简单产品的复制能力，而智能化系统要求企业具备高

水平的设计服务能力、复杂产品的研发能力和系统升级后的集成服务

能力。企业规模偏小，行业经验仍缺乏，且作为工程总承包的角色对

技术研发重视程度不足。客户关系依赖型企业在行业市场化改革进程

中，必然面临企业因技术研发能力弱而缺乏竞争力，甚至面临被直接

淘汰。

3、城镇化建设放缓

过去中国城镇化经历了一个及其快速的扩张阶段一一1978年，中

国城镇化率仅为17.92%,1995年达到29.04%,20城年为59.28%,增

速最快的90年代初，年增速高达9.46%。随着中国经济增长放缓，城

镇化建设速度大大放缓。输配电项目作为城镇建设的基础设施环节，

城镇建设的放缓会减少电气安装的施工需求。

七、行业基本风险特征

1、宏观经济波动和政策变动风险

电力工程业作为电力行业的衍生行业，属于国家产业政策鼓励发

展行业，受电力行业及国民经济景气程度的影响较大，与国家的行业

政策和宏观经济形式紧密关联，呈现周期性和季节性波动特征，近年

来，国家改造、建设电网的投资力度不断加大，行业总体需求递增。

如果宏观经济下行或国家支持电力行业发展特别是电网建设和改造的

产业政策发生变化，电力行业发展速度放缓，或者能源建设的政策执

行力度放缓，将对电气安装工程行业带来不利影响。

2、安全和质量风险

电力工程业生产过程多为室外施工，工作量大、作业面广，专业

化程度强，在安全生产、施工管理、材料质量及施工技术方面具有较

高要求，涉及高压电力安装部分属于高危工作。一旦发生质量与安全

事故，可能会导致工程项目发生重大风险，甚至重大人员伤亡，可能

面临罚款、通报批评、停业处罚、吊销资质等处罚，直接影响企业的

正常经营。

3、应收账款回收与资金运营风险

电力工程行业一般结算方式为按进度支付货款，在各个环节都需

要大量的资金支出和垫付，施工过程中有履约保证金和安全保证金，

施工完成后有质量保证金，质保期为1年或2年，合同结算周期较长,

导致行业内普遍存在应收账款平均回收期较长的现象。随着企业的发

展，应收账款可能会保持较大的数额，存在发生坏账的风险。若企业

不具备一定的规模、资金实力及融资能力，可能致使企业出现融资困

难和人才流失现象，从而对企业资金运营知发展壮大有一定限制，难

以承揽大型工程项目。

4、行业竞争不规范和分包风险

电力工程行业的合作方式一般为工程总承包与带资承包模式。在

承揽项目时部分投标企业不顾长期发展利益，短期行为严重，在投标

过程中常以很低价格进行竞标，不但加剧了整个行业过度竞争现象，

且是造成工程结算问题难以解决的重要原因之一。由于价格过低，在

履约过程中，合同工期、安全、质量目标不能如约实现，各种风险发

生的几率直线上升，低价成为某些企业中标的唯一手段，这种饮鸩止

渴的生存方式最终将使企业生产经营进入恶性循环状态。

在工程项目实施过程中，总承包商可能会将部分业务分包给具备

专业资质的施工或劳务企业，如果工程项目分包商技术水平和质量控

制等方面存在不足，将直接影响工程质量或产生其他问题，进而对行

业造成不利影响。

八、行业壁垒

1、资质壁垒

我国对电力施工企业实行资质认定制度，企业必须获得国家发改

委、住建部等部门颁发的资质才能开展相关业务。为保障电力系统安

全有效运行，我国对输配电及控制设备类产品实行严格的资质审查和

监测监管制度，按照国家的有关规定和相应的产品标准通过型式试验

后才能使用。我国目前已将低压成套设备及元器件需列入强制性产品

认证（“3C”认证）目录，中高压成套设备及元器件需由国家质检总

局授权的国家级试验单位对产品出具合格型式试验报告。产品通过型

式试验后，才具有进入电力系统的资格，对拟进入本行业的企业形成

一定的资质壁垒。

2015年，国家能源局颁布的《承装（修、试）电力设施许可证申

请条件》明确了电力设施承装（修、试）类许可证的申请条件，2015

年住建部颁布的《建筑业企业资质管理规定》明确了建筑业企业相关

资质的申请条件等。这些资质壁垒对于监督管理电力施工活动，维护

电力施工市场正常秩序，保证工程质量安全，促进行业健康发展起到

了重要作用。

2、技术与人才壁垒

由于行业的技术密集型特点，从事输电线路安装工程、变电设备

安装工程、电力抢修工程等具有较高的技术壁垒。一些在行业内精耕

细作多年的企业逐渐积累起了相当的技术优势以及规模效应，其服务

的成本较低。然而对于行业新进入者而言，由于缺乏进入产业必要的

技术积累，因此存在着较强的技术壁垒，企业只能从外部获取技术，

法入成本高。

电力工程施工行业对从业人员的专业素质和执业能力要求较高，

且行业具有一定的危险性，从业人员必须具备相应的职业资质和从业

经验。技术负责人和安全负责人必须具备相应的技术任职资格和一定

的执业年限；施工员、质检员、安全员等需取得岗位证书；建造师、

监理工程师、造价工程师、结构工程师等需取得注册执业资格。管理

人员和施工队伍的整体素质是电力施工企业增强竞争力的重要因素，

对于行业新进入者来说，在短时间内难以获得齐备的符合要求的从业

人员，行业人才壁垒较高。

3、区域壁垒

品牌和市场声誉是企业综合竞争力的体现。我国对电力建设工程

实行属地备案原则，需要在电力工程建设地电力监管机构备案，跨省、

跨区的电力建设工程按建设地点分别在所在地电力监管机构备案。因

此，电力施工行业存在区域优势，行业区域壁垒较高，市场集中度较

高，企业在位优势比较明显。区域经济形势对该区域电力施工企业的

发展环境、市场需求、业务收入等有较大影响。

九、新产品开发的必要性

企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：

（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品

企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品

走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发

新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。

（二）消费需求的变化需要不断开发新产品

随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化,

方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构

的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面

给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方

面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。

（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品

科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了

产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产

性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科

学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。

（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品

现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不

断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的

市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的

信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。

十、整合营销和整合营销传播

（一）整合营销的内涵

整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有

资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环

节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包

括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企

业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公

司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合

营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产

品管理、营销调研等）必须彼此协调……其次，营销必须使公司其他

部门接受‘思考顾客’的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大

主题，分别是：①许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；②在

有效协调的情况实现各项营销活动的综合效果的最大化。”

营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营

销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它

们成为统一的有机体。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略

为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营

销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。

（二）整合营销传播的含义

整合营销传播（IMC）,也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整

合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜

在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保

持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐・E.舒尔茨

教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概

念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的

多种形态的过程。

整合营销传播是在一体化营销的基础上导入了传播概念，但IMC

对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者

间的有效沟通成为可能。

十一、营销活动与营销环境

市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化,

对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展

而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年

代后，将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因

素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的

环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈

加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营

销学者称之为“环境外界化”。

营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境

才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销

活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营

销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利

因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间

的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终

结果。此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件

下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认

可与接纳。

虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动

绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态

度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方

式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。

在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创

造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的

营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环

境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统。

菲利普•科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定

的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系

的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒

很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一

个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种

参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企

业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造

福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，

在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至戌为合作者。

十二、市场导向战略规划

全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾

客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾

客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。

“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场机会

之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整

体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司

的发展。”

市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。

(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作

为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾

客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目

(经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业

资源。

(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单

位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售

额或利润来决定未来的业务发展方向。

(3)从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定

一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己

在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的

战略规划，