旅行社管理期末复习资料

名词解释:

1、旅行社管理：为旅游者为中心，通过决策、组织、领导、控制和创新等活动

来协调旅行社内外部资源，以实现旅行社预期的的阶段目的和发展的过程。

2、旅行社：指从事招徒、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供有关旅游服

务的，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人。

3、旅行社战略管理：指对旅行社战略目的形成、战术对策的制定和战略方案实

行的整个过程进行计划、组织、指挥、协调、控制的活动。它大体可分为战略规

划和战略实行两个阶段

4、旅行社集团：旅行社集团应当以旅行社为主体，通过产权关系和生产经营协

作等多种方式，由众多企事业法人组织共同形成的经济联合体。而旅行社集团就

是指单体旅行社组建的旅行社集团，进行集团化经营的动态过程。

5、旅行社的产品组合：指旅行社提供应旅游者的产品线和产品项目的组合，产

品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。产品组合的宽度是指旅行社具有

多少条不一样的产品线，产品组合的长度是指产品组合项目中产品项目的总数，

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少个品利1，产品组合的一致性是指各

条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面互相管理的程度。

6、客户关系管理：指的是企业以客户为中心对企业客户资源进行整合，通过完

善的客户服务、深入的客户分析、人性化的服务程序来满足客户需要，最终实现

客户关键利益和企业价值最大化的一整套先进的经营理念、管理措施和处理方

案。233

7、显性投诉处理：显性投诉处理是指旅行社的顾客为维护自身和他人的旅游合

法权益，以书面或者II头等公开形式向有关旅游行政管理部门或者旅行社提出投

诉，祈求处理的行为。241

8、隐性投诉：是指当旅游者对旅游接待服务或有关接待人员不满时，旅游者不

向旅游主管部门或旅行社提出投诉，而是“用脚投票”的方式来体现不满，详细

而言就是不再购置该旅行社的产品，或者传播旅行社的负面形象等。

处理措施：旅行社可以通过顾客意见调查表和定期走访等多种方式积极和游客接

触，理解他们的需求和意见，便隐性投诉为显性投诉，此外，设置消费者免费电

话或者投诉热线，也是理解顾客潜在投诉的有效途径。

9、分时包机：指具有足够实力的旅游经营商在某一特定的时期包下整个飞机。

这个特定的时期也许是某周的某一天、某一季节、某一年。

10、半包机：是某些中小旅行经营商采用的比较广泛的形式。半包机是指旅游经

营商在特定的时间内包租某驾飞机上特定的座位.在半包机的形式下，旅游经营

商只需承担销售包机上特定数量的几位即可，而不需要承担所有机位的数量。

11、尤其包机：某些小的旅游经营商由于其接待量有限，因此他们宁愿按预先约

定好的特定价格在特定的是时期内购置特定航线上的机位。是指旅行社在人力资

源的获得、开发、保持、引进和运用等方面所进行的计划、组织、指挥和控制活

动。

12、旅行社人力资源管理：是指旅行社在人力资源的获得、开发、保持、引进和

运用等方面所进行的计划、组织、指挥和控制活动。

13、旅行社产品：指旅行社为了满足旅游者在空间移动过程中的需要，在购置旅

游供应商的产品并进行开发后，提供应旅游者的多种有偿服务，包括老式旅行社

提供的旅游线路等及新型旅游代理商提供的多种旅游服务。从旅游者看来，旅行

社产品则是旅游者消费了一定的时间、费用和精力后所获取的一种旅游经历。

14、包销制：旅游经营商不管其实际所能销售的床位数量怎样，都向饭店承诺购

置某一时段内特定数量的床位数。

15、配给制：旅游经营商在某一日期之前可以以优惠价格购得一定数量的客房，

在规定日期之后，运行商可以将未售出的客房返还给饭店，由饭店自行销售。

16、尤其购置制：当旅游经营商需要客房的时候，临时与饭店协商购置，这是最

昂贵的一种采购方式。

17、旅游产品的销售渠道：是指旅游产品的生产者将产品提供应最终消费者的途

径，又称为分销渠道。

18、长渠道和短渠道：是指将产品从生产者向最终消费者转移过程中所通过的中

间层次的多少。所经中间层次越多，则销售渠道越长，直接销售属于短渠道。

19、宽渠道和窄渠道：销售渠道的宽度一般是指某旅行社产品的销售网点的数目

和分布广度，其中，既包括自设网点，也包括代销网点。代销产品的中间商越多,

该旅行社产品的产品销售渠道也就越宽，反之越窄。

20、旅行社促销：指旅行社通过多种媒介将产品信息传播给潜在的旅游者，促使

其采用购置行为的活动。

简答：

1、旅行社的基本业务：

1、产品开发。包括市场调研、产品开发与采购等业务；

2、市场营销。包括促销与销售业务；

3、旅游接待，包括征询、接团或者发团与售后服务等业务

2、地接社的选择原则

组团社想要找到理想的地接社作为长期稳定的合作伙伴，需要对其进行考核和评

估，考核和评估的内容详细包括：

(1、接待社的规模和经营管理模式

(2,业务量

(3、报价

(4、商誉

(5、专营性

(6、合作意愿

3、地接社的选择方式

旅游目的地地接社的选择途径有多种多样，常用的重要有：

1、参与国内外的旅游博览会

2、派遣有关人员到旅游目的地进行调查

3、通过发团发现好的地接社

4、加入行业协会，互相成为合作伙伴

4、显性投诉处理

显性投诉处理是指旅行社的顾客为维护自身和他人的旅游合法权益，以书面

或者口头等公开形式向有关旅游行政管理部门或者旅行社提出投诉，祈求处理的

行为。旅行社在处理显性投诉时应当注意一下几点：

一是高度重视。

二是仔细倾听，保持冷静。

三是尊重客人

四是调查理解

五是迅速答复

六是记录在案

七是积极改善

5、在发生下列状况时，旅行社可以使用质量保证金:

1、旅行社违法旅游协议规定，侵犯旅游者合法权益，经由旅游行政管理部门查

证属实的；2、旅行社因解散、破产或者其他原因导致旅游者预交旅游费用损失

的。3、人民法院判决、裁定及其他生效法律文献认定旅行社损害旅游者合法权

益，旅行社拒绝或无力赔偿的，人民法院可以从旅行社的质量保证金账户上划拨

赔偿款，从而切实保障老人旅游者的合法权益。4、国家旅游局认定的其他状况。

6、应聘者的来源及其优缺陷

外部招聘：

长处：①有助于减轻偏见，放手使用；②有助于缓和平息内部竞争者之间的紧

张关系；③有助于给旅行社带来新鲜的工作措施和经验。

局限性：①进入工作状态相对较慢；②旅行社对外聘人员的理解时间较长；③

对内部人员的积极性有挫伤

内部招聘：

长处：①有助于鼓舞士气，鼓励员工；②有助于吸引外部人才；③有助于考察应

聘者，防止选错人才.

局限性：①轻易引起同事不满，在被聘者受到提拔的状况下尤其如此；②也许

形成近亲繁殖，不利于创新。

7、旅行社人力资源管理的特点:

相对于其他类型的企业而言，旅行社企业的人力资源管理具有如下特点：

（-）企业规模普遍偏小，一人从事多项工作的现象大量存在

（二）员工工作内容较灵活，绩效考核难度大

（三）员工流动性大、招募、培训任务比较大

8、旅行社产品的类型

旅行社产品的价格可以根据不一样的原则划分为不一样的类型，其中最具代

表性的是根据旅行社产品内容进行的划分

（一）组团包价。组团报价包括房费、综合服务费、国内都市间的交通费用

及其专题附加费等四个部分。

（二）半包价。半包价是组团包价中扣除午、晚餐费用，以减少直观价格。

旅游者在近午、晚餐的时候可以随意选择、现付餐费。

（三）小包价。小包价包括旅游者预付的费用包括房费、早餐、接送服务、

都市间交通费以及旅行社的手续费，其他费用在旅游过程中现付。

（四）单项服务收费。单项服务收费又称委托代办费，即旅行社接受国内外

旅游者的委托，提供其所需某种旅游服务的收费.

9、旅行社产品价格的特点

（一）旅行社产品价格的有关性强

（二）旅行社对产品价格的控制性较弱

（三）旅行社对产品价格的时间波动性很大

10、我国旅游业在20世纪80年代相继经历了三个发展高峰：

一是以20时机80年代初期大量进口豪华旅游汽车为代表的旅游交通业的发展高

峰：二是20时机80年代中期众多旅游饭店的投资兴建为代表的旅游住宿业的发

展高峰：三是20世纪80年代末期大量旅行社的设置为代表的旅游住宿业大发展

高峰。

11、旅行社不承担赔偿责任：（多选）

1、由自身疾病引起的多种损失或损害

2、由于旅游者个人过错导致的人身伤亡和财产损失

3、旅游者在自行终止旅行社安排的旅游行程后，或不参与双方约定的活动而自

行活动的时间内

12、旅游产品的构成：

1、从旅行社角度

1）关键产品，是旅游者要购置的基本服务或利益

2）基础产品，产品的关键利益必须要通过有形的产品或无形的服务体现出来，

即产品的基本形式。

3）期望产品，一般是旅游者购置产品是所但愿的产品属性，一般是对产品的最

低规定。

4）附加产品，是围绕关键和基础部分附加的服务与利益，包括售后服务、信誉

与保证、付款方式等。

5）潜在产品，只产品最终或未来会实现的所有附加的服务和利益。

2、从旅游者角度

1）旅游吸引物

2）旅游目的地设施，包括旅游基础设施和旅游服务设施

3）旅游服务

4）可进入性，指旅游者进入旅游目的地的难易程度，重要包括政府的法律法规、

交通通信条件、出入境手续、旅游经营状况、旅游地社会承载能力等。

13、顾客投诉处理方略：

一是旅行社及其接待人员的原因。相称多的投诉是由于旅行社未充足旅行协议或

者接待人员的服务缺陷导致的。

二是协作部门方面的原因。重要体现为住宿条件不理想，交通工具等级问题或者

收费不合理等。

三是旅游者自身的原因。旅游者的情绪，性格和价值观等个人原因有也许诱发投

诉。241

14、我国旅行社的分类：⑴1985年《旅行社管理暂行条例》

一类旅行社:招徒;

二类旅行社：接待；

三类旅行社：国内旅游业务

⑵1996年《旅行社管理条例》分为国内和国际旅行社

⑶《旅行社条例》

经营国内、入境；经营国内、入境、出境

15、旅行社产品价格的类型：

组团包价：房费+综合报务费+交通费+专题附加费

半包价：组团报价一午餐费一晚餐费

小包价：房费+早餐+交通+游览过程+游览过程中现付费用

16、确认营业收入的原则：

A、旅行社已经向旅游者提供了协议规定的服务；

B、旅行社已经从旅游者或者组团旅行社处收到价款或者获得了收取价款的凭

证。

17、界定营业收入实现时间的原则：

A、入境旅游

以旅游者离开当地时间作为确认其营业收入实现的时间；

B、国内旅游

接团社以旅游者离开当地、组团社以旅游者旅行结束返回出发地作为确认营

业收入实现的时间；

C、出境旅游

以旅游者旅行社结束返回原出发地时间作为确认其营业收入实现的时间

18、旅行社利润的构成：

A、营业利润

B、投资净收益

C、营业外收支净额

19、旅行社产品的特点：无形性、非必需性、异质性和雷同性并存、不可储

存性、总体的不可分割性

3、影响旅行社产品开发的原因：

1）旅游地的资源禀赋，包括旅游吸引物、旅游设施、旅游服务、可进入性

2）旅游需求，1、不一样旅游者对产品需求侧重点不一样；2、研究目前旅游消

费时尚的变化；3、外部原因的影响

3）旅行社自身条件

20、绩效考核的作用：

是维持和提高工作效率的手段；

是贯彻按劳分派，建立合理奖惩制度的基础；

是合理使用员工，充足调动员工积极性，发现人才的重要根据;

是制定和调整员工培训计划的重要根据。

21、绩效考核的原则

明确、公开化原则

客观考核原则

单头考核原则

反馈的原则

差异的原则

22、旅行社供应厂商的管理方式重要有：

（一）通过营销合作实现旅行社和供应厂商之间的双赢。这种稳定的协作关系还

可以减少旅行社寻找合作伙伴、评估合作伙伴和维护合作伙伴的支出，对于旅行

社和有关供应厂商而言都意味着经营的稳定。

（二）通过联合经营实现对供应商的管理。通过联合经营，旅行社和供应厂商不

仅可以深入减少成本，从规模经济中受益，还可以有效满足顾客需求。

（三）通过建立档案对供应商进行评估调整。通过建立供应商档案可以使旅行社

随时理解厂商的状态，通过综合分析和比较研究，按照旅行社可获利能力进行排

序。

（I四）通过寻求政府支持实现对供应商的管理

论述题:

1、我国旅行社产品的设计与生产过程

（一）产品设计与生产措施（L所谓的“跟风”2.设计自己的产品）

（二）选择地接社

（三）确定价格

（四）市场营销

西方的旅行社产品的设计与生产过程

（一）市场调研阶段。市场调研是任何产品的开始，旅行社对自己的客源市场认

人口特性和生活方式也应有充足的认识，以理解顾客真正需要什么样的产品。

（二）产品计划。旅行社完毕了市场调研后来，下一步就是做出旅游产品的计戈上

这个计划包括：1.目的地的选择2、交通工具3、住宿设施

（三）谈判与定价。一旦旅游目的地、旅游季节、要运送游客的数量和启程日期

确定后来，旅行社就要与航空企业、饭店和其他供应商谈判直到最终签约。

（四）宣传手册。在西方，宣传手册被称为旅行社产品的外包装，是旅行社最为

重要的营销工具，可以说，旅行社进行产品设计与生产的过程，也是宣传手册设

计与制作的过程，可以说，它贯穿了旅行社产品从构思到销售的一直。

我国旅行社应当从西方国家借鉴的经验

（一）重视市场调研

与西方旅行社相比，我国旅行社在产品设计与生产过程中最缺乏的一点就是不进

行或者不重视市场调研。调研的目的是理解消费者的需求，设计出的产品能被旅

游者承认，从而实现产品与旅行社的长期利益。

（二）对产品开发要采用审慎的态度

假如从旅行社产品设计与生产时间看，西方旅行社在推出一种产品时，至少

需要18个月。而我国，旅行社只是一味模仿其他旅行社的畅销产品，几天就能

开发一种新产品；从产品生命周期看，西方旅行社会延长产品生命周期，远期来

看能节省成本，而我国产品则是来的快去的也快。

（三）采用多种市场营销方略

我国旅行社目前多采用价格作为竞争手段，市场营销的其他手段基本上没有

体现出来，重要原因1.我国旅行社的发展历史短，市场环境与制度环境不健全,

使得许多旅行社经营不规范。2.国内旅游者的不成熟，对价格敏感，因此价格成

为众多旅行社的有利手段。

（四）重视产品种类与深度的开发

1.原因分析：

（1）我国绝大多数旅行社的实力和规模都比较小，致使开发新旅游产品的

平均成本较高，产品种类单一，大多说为观光产品，度假产品与商务产品等没有

得到充足的开发。（2）许多旅行社科技含量较低，轻易被抄袭，也使得旅行社产

品开发不利，许多旅行社不乐意付出大量的人力物力开发新的产品。

2.事实措施

（1）实际上假如我们能从深层次挖掘旅行社产品的潜力，在加上富有特色

的服务，就会增大旅行社产品的差异性与科技含量，也使竞争者难以仿冒。（2）

寻找新产品开发的途径，找到产品的新的卖点和切入点，永远领先于市场，形成

自己的品牌优势就会使旅行社的产品具有长远的生命力。

2、影响我国旅行社发展的原因：

①旅游需求的变化。我国旅游需求正展现出旅游需求多样化、旅游方式小型化和

旅游时间常年化等的变化趋势。

②旅游市场竞争的升级。重要包括有竞争手段的多元化、市场竞争国际化和企业

经营集团化。

③旅游行业管理体制的变革。包括有管理方式更公开、平等和工作效率和权戒性

深入提高。此外，旅游行业管理体制的变革是和宏观经济的市场化、法制化，以

及旅游经济的国际化趋势紧密相联。

④网络技术的影响。体现为网络技术对旅行社业的冲击和网络技术对旅行社业的

增进作用。社会、文化和科技环境的变化必然增进新型旅游消费方式的产生，并

有也许在很快的未来演化为主流的消费模式。

⑤不可抗力。不可抗力是指不能预见、不能防止和不能克服的客观状况，重要包

括认为原因的影响和自然原因的影响。人为原因如经济危机和政治原因，自然原

因如流感、自然灾害等。

2、我国旅行社业发展的趋势：

①业务中心向国民旅游市场转移。对于中国的旅行社来说，其首要任务是满足

中国公民的旅行需要。只有更充足地满足包括出境旅游在内的国民需求旅游，

中国旅行社行业才能培育出可持续发展的市场竞争力。

②大型旅游运行商成为市场。主导市场领导型的主流运行商通过并购、联盟等方

式实现跨区域经营和规模扩张的市场战略，旅行衽产业聚化进程展现出深入加紧

的态势。

③垂直分工体系逐渐形成。市场竞争将会逐渐把旅行社引导上规范化道路，转向

垂直分工体系已经成为旅行社行业拜托经营困境，走上健康发展的必然选择。

④市场竞争主体多元化。重要分为在所有制形式多元化和产业业态多元化。所有

制形式多元化是在我国旅行社行业已经形成了国有、民营和外资旅行社同场竞争

的局面上形成的；而产业业态多元化重要体目前新兴业态的出现、老式旅行社对

新兴业态的借鉴和新兴业态向老式旅行的渗透。

⑤产品创新和品牌化成为必然。中国旅游市场基数的增大，旅行社数量的持续增

长，市场竞争的加剧和消费者的日趋成熟迫使旅行社越来越重视市场细分基础上

的旅游产品创新和旅游服务提高，最终让消费者越来越得到实惠。

⑥旅行社和其他产业不停融合。伴随民航领域改革制重组过程的加剧，以及老式

旅行社自身规模的扩大和减少成本的冲动，双方在产业关系中争取积极权性愈加

明显。在民航业不停延伸在旅游代理和旅游服务产业链条的同步，某些老式的大

型旅行社也开始向航空业渗透，以期在产业关系上争取更有利的谈判地位，从而

最大程度地减少自己的运行成本。

3、旅行社人力资源的管理过程：

（一）制定计划。旅行社的人力资源管理部门首先要根据旅行社的经营目的确定

目前及为了对员工数量和质量的需求状况，并据上制定详细的计划。

（二）招募员工。旅行社可以通过审核简历、面试、知识其他缓和来确定应聘者

的在职资格。在选拔环节应遵照如下原则：1.有些素质极高的应聘者，假如不能

适应岗位规定，也要勇于割舍；2.注意旅行社各部门的整体年龄、性别比例；

3.对特殊岗位一定突出强调应聘者与否可以常常出差等详细条件。

（三）人员的培训。人员的培训是旅行社人力资源管理的一项长期的重要内容，

对新老员工都要培训I。培训不仅包括知识和技能，还可以在培训中宣传企业历史,

宣扬员工的先进事迹，有助于增长员工的凝聚力和向心力。培训一般分为岗前培

训和脱产培训。

（四）绩效评估。进行绩效评估可以有效增进员工提高工作效率、改善工作措施,

可以使企业的奖惩具有客观根据，可认为企业的人事变动提供基础，可以更有效

地安排员工培训I。

（五）合理鼓励。合理鼓励有助于充足调动员工二作的积极性，并且有助于留住

人才，吸引人才。制定合理的工资与福利待遇是保证员工积极工作的基础。坚决

贯彻多劳多得原则，同步要注意员工心理感受。

4、旅行社经营中面临的重要风险：

①财务风险。

应收帐款、财务隐患

②市场及竞争风险。

市场的不确定性

③人身及财产风险。

资产、旅游活动的跨空间性、流动性

④责任风险。

⑤不可抗拒力。

4、旅行社风险管理的重要措施：

（一）树立风险意识

我国旅行社对风险管理忽视的基木原因：有1、发展历史短，行业发展不健

全；2、经济属性不突白，责、权、利不明确；3、保险等社会保障行业发展滞后;

4、旅游者不成熟，维权意识较差；5、缺乏有关法规，管理力度不够。

（二）建立风险管理组织

有条件的旅行社都可以设置专门机构或人员来建立独立的或集成的发现管理

组织开展工作。旅行社管理中要赋予风险管理部门在处理问题时协调各部门工作

的权利，这样才能统筹处理问题。

（三）分散经营风险

旅行社是高风险行业，因此，必须在经营中尽量减少和分散风险，可以通过如下

几种途径实现、：1、与供应商签订保证协议；2、多元化经营；3、集团化经营。

我国旅行社还可以通过吞并、收购和连锁等多种形式是使分散的单个企业想企业

集团集结，对外分散风险，从而防止企业的恶性竞争。

（四）积极参与保险。保险企业等外部化组织可认为旅行社提供专业服务，旅行

社应当充足运用这些市场化的、成熟的服务，减少意外损失。既有效的保障了旅

游者与旅行社双方的合法权益，又能减少旅行社的经营风险。

（五）培育旅行社的产品品牌。旅行社企业需要运用品牌，在旅游者心目中树立

起良好的信誉，将旅游者购置产品转化为购置信任。

（六）进行危机预案处理。危机预案是一种开放系统，旅行社管理人员应当努力

将每一次危机对旅行社的损失降至最低，最佳能使危机成为企业成长的转机。

5、旅行社集团的成长方向

1.横向一体化

旅游企业在旅游交易链条上行、游、住、购、娱的某一环节进行扩张，而不

波及其他原因，成为横向一体化。对我国旅行社而言，旅行社横向一体化既国际

旅行社和国内旅行社间的一体化。

(1)优势：

成本优势。企业的大规模经营体高了进入成本，大规模经营可以减少成本，

较大的业务量减少管理费用的同步，提高了企业与航空企业、饭店等的上游供应

商的议价能力。

(2)劣势：

转移风险能力较差，统一采购的物资未必完全符合企业的详细规定，规范化

的经营管理导致所属企业在经营上显得死板，缺乏积极性和灵活性。

2.纵向一体化

即把旅游交易链条上有前后关系的旅游业务环节结合起来进行整体经营和

管理的一种集团化成长方向。详细而言，就是旅行社为了保障供应而将上游服务

企业或者只能纳入到一体化中。

(1)优势：

旅行社通过纵向一体化组建集团，可以在客源，旅游服务项目供应，争取规

模经济、减少采购成本、提高旅游服务产品的销售价格、改善旅游服务的销售价

格、改善旅游服务质量等方面，比其他独立经营的旅行社具有更大的优势，即获

得范围经济。

同步市场交易内部化节省流通成本，可获得速度经济。

（2）劣势：

集团所属企业类型多，会使总部的管理费用加大，且这种经营方式对管理人

员、知识构造、管理能力、领导水平等规定很高。并且向上游扩张一般均有较强

的经济实力。

3.混合一体化

在现实中，大多数企业的成长方式是横向一体化和纵向一体化同步进行，即

混合一体化成长。

（1）优势：

这种成长无疑可以发挥以上两种模式的优势，并超越他们某方面的劣势，但

同步也产生了其他劣势。

（2）劣势:

这种成长模式大大扩展了企业的经营触角，假如把握不好“度”的问题，易

诱发所谓的“大企业病”，企业面临着专业化和多元化的高度规定，易分散精力,

带来更大的技术风险和管理风险。

小题:

1、产业革命对的产生与发展的影响

1、经济基础产业革命加速了生产力的