旅游景区旅游商品营销手册

旅游景区旅游商品营销手册

第一章：旅游景区旅游商品概述.....................................................3

1.1旅游商品的定义与分类....................................................3

1.2旅游商品的市场定位......................................................4

第二章：旅游商品市场调研与分析...................................................4

2.1市场调研方法............................................................4

2.2市场需求分析.............................................................5

2.3市场竞争分析.............................................................5

第三章：旅游商品策划与设计.......................................................5

3.1旅游商品策划原则.........................................................5

3.1.1突出地域特色..........................................................5

3.1.2注重市场调研..........................................................5

3.1.3强化品质保障..........................................................5

3.1.4创新营销策略...........................................................6

3.2旅游商品设计要点.........................................................6

3.2.1突出实用性.............................................................6

3.2.2融入文化元素...........................................................6

3.2.3注重美观性.............................................................6

3.2.4注重环保理念...........................................................6

3.3创新旅游商品开发.........................................................6

3.3.1深度挖掘文化内涵.......................................................6

3.3.2跨界融合...............................................................6

3.3.3创新包装设计...........................................................6

3.3.4互动体验式营销.........................................................6

3.3.5网络营销..............................................................7

第四章：旅游商品品牌建设.........................................................7

4.1品牌定位与规划..........................................................7

4.2品牌形象塑造.............................................................7

4.3品牌传播与推广...........................................................7

第五章：旅游商品定价策略.........................................................8

5.1定价原则与方法..........................................................8

5.2价格调整策略.............................................................8

5.3价格促销策略.............................................................9

第六章：旅游商品渠道拓展.........................................................9

6.1线上渠道拓展.............................................................9

6.1.1电商平台合作...........................................................9

6.1.2自建官方商城...........................................................9

6.1.3社交媒体营销...........................................................9

6.1.4网络广告投放..........................................................10

6.2线下渠道拓展............................................................10

6.2.1实体店布局............................................................10

6.2.2旅游商品展销会........................................................10

6.2.3与旅行社合作..........................................................10

6.2.4与其他景区合作........................................................10

6.3跨界合作与渠道融合......................................................10

6.3.1与文化产业合作........................................................10

6.3.2与教育机构合作........................................................10

6.3.3与商业品牌合作........................................................11

6.3.4线上线下渠道融合......................................................11

第七章：旅游商品营销推广........................................................11

7.1网络营销.................................................................11

7.1.1概述...................................................................11

7.1.2网络营销策略..........................................................11

7.2线下活动策划............................................................11

7.2.1概述...................................................................11

7.2.2线下活动策划策略......................................................11

7.3营销渠道整合............................................................12

7.3.1概述...................................................................12

7.3.2营销渠道整合策略......................................................12

第八章；旅游商品售后服务........................................................12

8.1售后服务体系建设........................................................12

8.1.1售后服务概念界定......................................................12

8.1.2售后服务体系建设原则..................................................12

8.1.3售后服务体系建设内容..................................................13

8.2客户满意度提升..........................................................13

8.2.1了解游客需求..........................................................13

8.2.2改进旅游商品质量......................................................13

8.2.3提供个性化服务........................................................13

8.2.4加强售后服务宣传......................................................13

8.3应对投诉与纠纷..........................................................13

8.3.1建立投诉处理机制......................................................13

8.3.2及时回应游客投诉......................................................13

8.3.3加强投诉处理人员培训..................................................14

8.3.4分析投诉原因..........................................................14

8.3.5预防纠纷发生..........................................................14

第九章：旅游商品营销团队建设....................................................14

9.1营销团队组织架构........................................................14

9.1.1高层管理团队..........................................................14

9.1.2市场部.................................................................14

9.1.3销售部.................................................................14

9.1.4营销策划部............................................................14

9.1.5客户服务部............................................................14

9.2营销人员培训与激励......................................................14

9.2.1培训内容..............................................................15

9.2.2培训方式..............................................................15

9.2.3激励措施..............................................................15

9.3团队协作与沟通.........................................................15

9.3.1建立有效的沟通渠道...................................................15

9.3.2强化团队凝聚力.......................................................15

9.3.3提高沟通技巧..........................................................15

第十章：旅游商品营销战略规划....................................................16

10.1营销战略目标..........................................................16

10.2营销战略制定...........................................................16

10.2.1市场定位.............................................................16

10.2.2产品策略.............................................................16

10.2.3价格策略.............................................................16

10.2.4渠道策略.............................................................16

10.2.5推广策略.............................................................16

10.3营销战略实施与监控.....................................................17

10.3.1组织实施.............................................................17

10.3.2监控与评估...........................................................17

第一章：旅游景区旅游商品概述

1.1旅游商品的定义与分类

旅游商品，指的是在旅游活动过程中，为满足游客需求而提供的各种物质和

非物质产品。它既包括旅游纪念品、工艺品、土特产品等有形商品，也包括旅游

服务、旅游体验等无形商品。旅游商品作为旅游产业链的重要组成部分，对于提

升旅游景区的品质、增况游客满意度具有重要意义。

旅游商品的分类可以从多个维度进行，以下为常见的分类方式：

（1）按照商品属性分类：

（1）TT形商品：如旅游纪念品、工艺品、土特产品等。

（2）无形商品：如旅游服务、旅游体验等。

（2）按照使用目的分类：

（1）观赏性商品：如旅游纪念品、工艺品等。

（2）实用性商品：如土特产品、旅游用品等。

（3）体验性商品：如旅游服务、旅游体验等。

（3）按照来源分类：

（1）地方特色商品：如地方特产、民间工艺品等。

（2）国内外知名品牌商品：如国际知名品牌、国内知名品牌等。

1.2旅游商品的市场定位

旅游商品的市场定位，是指根据旅游景区的特色、游客需求以及市场竞争状

况，对旅游商品进行有针对性的策划和设计，以满足不同游客的需求。以下是旅

游商品市场定位的几个关键要素：

（1）旅游景区特色：旅游商品应充分体现旅游景区的地域文化、自然风光、

历史底蕴等特色，提升游客的认同感和购买意愿。

（2）游客需求：旅游商品应针对不同游客群体的需求，如年龄、性别、兴

趣爱好等，提供多样化的商品选择。

（3）市场竞争状况：旅游商品应充分考虑市场竞争状况，通过创新、品质、

价格等方面，形成竞争优势。

（4）渠道拓展：旅游商品应充分利用线上线下渠道，如景区内商店、电商

平台等，扩大销售范围.

（5）品牌建设：旅游商品应注重品牌塑造，通过优质的产品和服务，提升

景区整体形象。

通过以上市场定位，旅游景区旅游商品能够在满足游客需求的同时为景区创

造更高的经济效益，促进旅游业的发展。

第二章：旅游商品市场调研与分析

2.1市场调研方法

市场调研是了解旅游商品市场的重要手段，主要包括以下儿种方法：

（1）问卷调查：通过设计问卷，收集游客对旅游商品的需求、偏好、消费

行为等信息，以了解市场需求。

（2）访谈法：与游客、旅游企业、部门等人员进行深入沟通，了解他们对

旅游商品市场的看法和建议。

（3）观察法：通史实地观察，了解游客在旅游景区的购物行为、消费习惯

等。

（4）文献分析法：查阅相关文献资料，如旅游商品市场报告、政策文件等,

以获取市场信息。

（5）数据挖掘法：利用大数据技术，对游客消费数据、旅游商品销售数据

等进行挖掘，分析市场趋势。

2.2市场需求分析

市场需求分析主要包括以下几个方面：

（1）旅游商品需求类型：了解游客对旅游商品的需求类型，如纪念品、特

色商品、食品等。

（2）需求层次：分析游客对旅游商品的需求层次，如基本需求、舒适需求、

个性化需求等。

（3）需求趋势：研究游客对旅游商品需求的变化趋势，如新兴旅游商品、

热门商品等。

（4）需求满意度：调查游客对旅游商品的满意度，了解市场现状。

2.3市场竞争分析

市场竞争分析主要包括以下几个方面：

（1）竞争格局：分析旅游景区旅游商品的竞争格局，如旅游商品种类、品

牌竞争等。

（2）竞争对手：识别主要竞争对手，分析其产品特点、市场地位、竞争优

势等。

（3）竞争策略：研究竞争对手的市场策略，如价格策略、促销策略等。

（4）竞争趋势：预测旅游商品市场竞争趋势，为制定市场策略提供依据。

（5）市场风险：分析旅游商品市场潜在风险，如政策风险、市场需求变化

等。

通过以上分析，为旅游景区旅游商品营销提供有力支持。

第三章：旅游商品策划与设计

3.1旅游商品策划原则

3.1.1突出地域特色

旅游商品策划应充分挖掘和突出旅游景区的地域文化、民俗风情和特色资

源，使商品具有独特的地域标识，满足游客对当地文化的探求和纪念需求。

3.1.2注重市场调研

在进行旅游商品策划时，需充分了解市场需求，针对不同游客群体的消费习

惯和喜好，进行有针九.性的策划。

3.1.3强化品质保障

旅游商品策划应注重商品的品质，保证商品在材料、工艺、包装等方面达到

较高标准，提升游客的购物体验。

3.1.4创新营销策略

旅游商品策划应结合现代营销手段，充分利用互联网、社交媒体等平台，拓

宽销售渠道，提高商品知名度。

3.2旅游商品设计要点

3.2.1突出实用性

旅游商品设计应注重实用性，满足游客在旅行过程中的实际需求，如便携、

耐用、易于携带等。

3.2.2融入文化元素

旅游商品设计应将当地文化元素融入其中，使商品具有独特的文化内涵，提

升商品的价值C

3.2.3注重美观性

旅游商品设计应注重外观设计，采用新颖、美观的视觉效果，吸引游客的眼

球。

3.2.4注重环保理念

旅游商品设计应遵循环保理念，采用环保材料，降低对环境的影响。

3.3创新旅游商品开发

3.3.1深度挖掘文化内涵

创新旅游商品开发应深入挖掘当地的历史、文化、民俗等内涵，将独特的文

化元素与现代设计相结合，打造具有高度文化价值的旅游商品。

3.3.2跨界融合

通过与其他行业、领域的跨界融合，如科技、艺术、时尚等，开发出具有创

新性的旅游商品，满足游客多样化的需求。

3.3.3创新包装设计

在旅游商品包装设计上，运用新颖的创意和材料，提高商品的吸引力，提升

游客的购买意愿。

3.3.4互动体验式营销

将旅游商品开发与互动体验相结合，通过现场制作、互动游戏等方式，让游

客参与其中，提升游客的购物体验。

3.3.5网络营销

充分利用网络平台，开展线上营销活动，扩大旅游商品的销售渠道，提高市

场占有率。

第四章：旅游商品品牌建设

4.1品牌定位与规划

品牌定位是旅游商品品牌建设的首要环节，它涉及到品牌的市场定位、目标

客户群体以及核心竞争力的确定。在进行品牌定位时，旅游景区需结合自身资源

特色、历史文化底蕴以及市场需求，明确品牌的价值主张和差异化优势。

景区需对旅游商品进行市场细分，了解目标客户群体的需求特点，从而制定

针对性的品牌策略。景区应根据自身资源和优势，确定品牌的核心价值，如地域

特色、文化内涵、品质保证等C景区还需规划品牌发展路径，包括品牌架构、产

品线规划、价格策略等。

4.2品牌形象塑造

品牌形象是旅游商品品牌建设的关键环节，它直接影响着消费者对品牌的认

知和信任。景区在品牌形象塑造方面应注重以下几点：

（1）设计独特的品牌标识，如LOGO、标准字、色彩搭配等，使其具有较高

的沸识度和记忆度。

（2）打造富有特色的品牌口号，传达品牌理念和价值观，激发消费者的共

鸣。

（3）营造独特的品牌氛围，包括景区的环境氛围、服务氛围以及文化氛围，

让消费者在体验过程中感受到品牌的价值。

（4）塑造良好的品牌口碑，通过优质的产品和服务，赢得消费者的信任和

好评。

4.3品牌传播与推广

品牌传播与推广是旅游商品品牌建设的重要环节，它有助于扩大品牌知名

度、提升品牌形象，进而促进旅游商品的销售额。

景区在进行品牌传播与推广时，应采取以下策略：

（1）制定多元化的传播渠道，如网络、电视、广播、户外广告等，实现品

牌信息的广泛传播。

（2）利用社交媒体平台，开展线上营销活动，与消费者互动，提升品牌活

跃度。

（3）举办各类主题活动，如节庆活动、旅游商品博览会等，吸引消费者关

注。

（4）与知名品牌合作，进行品牌联合推广，提高品牌知名度。

（5）开展品牌培训，提升员工对品牌的认知和认同，使其成为品牌的传播

者。

第五章：旅游商品定价策略

5.1定价原则与方法

旅游商品的定价原则应以市场需求为导向，兼顾经济效益和社会效益。以下

是旅游商品定价的几个原则：

（1）价值原则：旅游商品的定价应反映其价值，包括商品的生产成本、品

牌价值、服务质量等因素。

（2）市场原则：旅游商品的定价应考虑市场需求和竞争状况，以保持合理

的价格水平。

（3）公平原则：旅游商品的定价应公平合理，避免价格歧视，维护消费者

权益。

旅游商品定价的方法主要包括以下几种：

（1）成本加成法；根据旅游商品的生产成本和预期利润，计算出合理的售

价。

（2）市场比较法：参考市场上同类商品的价格，结合自身商品的特点和优

势，确定合理的价格。

（3）心理定价法：根据消费者的心理需求和承受能力，设定具有吸引力的

价格。

5.2价格调整策略

旅游商品的价格调整策略主要有以下几种：

（1）阶段调整：根据旅游市场的旺季和淡季，调整旅游商品的价格，以适

应市场需求。

（2）区域调整：针对不同地区的消费者，实行差异化的价格策略，以满足

不同市场的需求。

（3）促销调整：在特定时期，如节假日、庆典活动等，通过降价促销，吸

引更多消费者。

（4）竞争调整：密切关注竞争对手的价格变动，根据自身竞争优势和市场

需求，调整价格策略。

5.3价格促销策略

旅游商品的价格促销策略主要包括以下几种：

（1）折扣促销：通过给予消费者一定比例的折扣，刺激消费者购买。

（2）赠品促销：购买旅游商品时，赠送相关商品或服务，提高消费者的购

买意愿。

（3）捆绑促销：将多个旅游商品组合在一起，以优惠的价格出售，提高消

费者的购买力。

（4）限时促销：在特定时间内，推出优惠价格，吸引消费者抢购。

（5）会员促销：针对会员实行优惠政策，提高会员的忠诚度和购买力。

通过以上价格促销策略，旅游景区可以更好地吸引消费者，提高旅游商品的

销售额和市场份额。

第六章；旅游商品渠道拓展

6.1线上渠道拓展

互联网的普及和电子商务的发展，线上渠道已成为旅游商品营销的重要途

径。以下为旅游景区旅游商品线上渠道拓展的几个关键策略：

6.1.1电商平台合作

与主流电商平台如淘宝、京东、拼多多等建立合作关系，将旅游商品上线销

售。通过电商平价的专业运营、推广和物流配送，提高旅游商品的曝九率和销售

额。

6.1.2自建官方商城

建立景区官方商城，提供一站式购物体验。通过官方网站、公众号、小程序

等多个渠道，将旅游商品与景区资源相结合，实现线上线下互动营销。

6.1.3社交媒体营销

利用微博、抖音、快手等社交媒体平台，发右旅游商品相关信息，吸引潜在

消费者关注。通过网红、KOL等影响力人士的推荐，提高旅游商品的知名度和购

买意愿。

6.1.4网络广告投放

针对目标受众，在网络平台上投放精准广告，提高旅游商品的曝光率。同时

通过搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等手段，提高景区官网和官方

商城的排名。

6.2线下渠道拓展

线下渠道是旅游商品营销的重要组成部分，以下为线下渠道拓展的几个关键

策略：

6.2.1实体店布局

在景区周边、商业街、交通枢纽等地设立实体店，方便游客购买旅游商品C

实体店应注重展示和体验，提供优质的售后服务，提升消费者购物体验。

6.2.2旅游商品展销会

参加各类旅游商品展销会，展示景区特色旅游商品，与采购商、分销商建立

合作关系，扩大销售渠道。

6.2.3与旅行社合作

与旅行社建立紧密合作关系，将旅游商品纳入旅游线路中，提高游客购买意

愿。同时可通过旅行社的线上线下渠道进行宣传推广。

6.2.4与其他景区合作

与其他景区开展联合营销，互相推广旅游商品，实现资源共享，扩大市场覆

盖。

6.3跨界合作与渠道融合

跨界合作与渠道融合是旅游商品柒道拓展的重要手段，以下为相关策略：

6.3.1与文化产业合作

与文化产业如影视、动漫、游戏等开展合作，开发具有文化特色的旅游商品,

提升景区品牌形象。

6.3.2与教育机构合作

与教育机构合作，开发研学旅游产品，将旅游商品与教育相结合，拓展市场

空间。

6.3.3与商业品牌合作

与商业品牌如餐饮、服饰、家居等开展合作，推出联名款旅游商品，实现品

牌互惠。

6.3.4线上线下渠道融合

通过线上线下渠道的融合，实现旅游商品的全方位推广。例如，在线上渠道

开展促销活动，线下渠道提供优惠券，吸引消费者购买。同时利用大数据分析，

优化线上线下渠道的资源配置。

第七章：旅游商品营销推广

7.1网络营销

7.1.1概述

网络营销作为一种新兴的营销方式，在旅游景区旅游商品营销中占据着举足

轻重的地位。其主要目的是通过网络平台，扩大旅游商品的市场覆盖范围，提高

知名度和销售额。

7.1.2网络营销策略

（1）社交媒体营销：利用微博、抖音等社交媒体平台，发布旅游商品的相

关信息，与消费者互动，提高品牌认知度。

（2）内容营销：通过撰写高质量的旅游攻略、文章、视频等，为消费者提

供有价值的信息，吸引潜在客户。

（3）搜索引擎优化（SEO）：优化网站结构和内容,提高在搜索引擎中的排

名，增加曝光率。

（4）电子商务平台：在电商平台（如淘宝、京东、拼多多等）开设官方旗

舰店，进行商品展示和销售。

（5）网络广告：没放精准的网络广告，提高旅游商品的率和梏化率。

7.2线下活动策划

7.2.1概述

线下活动策划是旅游景区旅游商品营销的重要手段，通过举办各类活动，吸

引消费者参与，提升品牌形象。

7.2.2线下活动策划策略

（1）旅游节庆活动：结合当地特色，举办旅游节庆活动，展示旅游商品的

独特魅力。

（2）主题展览：策划与旅游商品相关的主题展览，提高消费者的参与度。

（3）体验活动：组织旅游商品体验活动，让消费者亲身体验旅游商品的优

质服务。

（4）公益活动：参与公益活动，提升企业社会责任感，树立良好品牌形象。

（5）联合营销：与其他旅游企业合作，共同举办活动，扩大品牌影响力。

7.3营销渠道整合

7.3.1概述

营销渠道整合是将各种营销手段和渠道相结合，形成一个完整的营销体系，

以实现旅游商品营销目标。

7.3.2营销渠道整合策略

（1）线上与线下相结合：充分利用线上和线下的优势，实现资源共享，提

高营销效果。

（2）跨行业合作：与酒店、餐饮、交通等旅游相关行业合作，实现共赢。

（3）合作伙伴关系管理：建立良好的合作伙伴关系，实现渠道资源的优化

配置。

（4）会员管理：通过会员制度，提高客户粘性，促进重复购买。

（5）数据分析与优化：运用大数据技术，分析消费者行为，优化营销策略。

通过以上网络营销、线下活动策划和营销渠道整合，旅游景区旅游商品营销

将更加精准、高效，为我国旅游业发展注入新的活力。

第八章：旅游商品售后服务

8.1售后服务体系建设

8.1.1售后服务概念界定

旅游景区的旅游商品售后服务，是指在商品销售后，为满足游客需求，提供

的各类服务和支持。其目的是保证游客在购买旅游商品后能够获得满意的使用体

验，提升景区的整体服务质量。

8.1.2售后服务体系建设原则

（1）以人为本：以游客需求为中心，关注游客体验，提供人性化的服务。

（2）全面覆盖：保证售后服务覆盖景区所有旅游商品，包括纪念品、工艺

品、特产等。

（3）规范管理：建立健全售后服务制度，保证服务流程的规范化、标准化。

8.1.3售后服务体系建设内容

（1）设立售后服务部门：景区应设立专门的售后服务部门，负责处理游客

关于旅游商品的咨询、投诉和退换货等事宜。

（2）建立售后服务流程：明确售后服务流程，包括游客咨询、投诉处理、

退换货等环节。

（3）完善售后服务设施：配备必要的售后服务设施，如投诉箱、投诉、退

换货窗口等。

（4）加强售后服务人员培训：提高售后服务人员的专业素质和服务水平，

保证游客得到优质的服务c

8.2客户满意度提升

8.2.1了解游客需求

景区应通过多种渠道了解游客需求，包括游客调查、网络评论、现场观察等,

以准确把握游客对旅游商品的需求。

8.2.2改进旅游商品质量

根据游客需求，持续改进旅游商品的质量，提升商品的熨用性和观赏性。

8.2.3提供个性化服务

针对不同游客的需求，提供个性化的旅游商品售后服务，如定制商品、退换

货政策等。

8.2.4加强售后服务宣传

通过景区官方网站、社交媒体等渠道，加大对售后服务政策的宣传力度，让

游客了解景区的售后服务承诺。

8.3应对投诉与纠纷

8.3.1建立投诉处理机制

景区应建立完善的投诉处理机制，保证游客的投诉能够得到及时、有效的处

理。

8.3.2及时回应游客投诉

对游客的投诉，景区应立即回应，了解游客诉求，尽快解决问题。

8.3.3加强投诉处理人员培训

提高投诉处理人员的业务素质和服务水平，保证游客的投诉能够得到妥善处

理。

8.3.4分析投诉原因

对游客投诉进行深入分析，找出问题的根源，采取有效措施进行整改。

8.3.5预防纠纷发生

通过加强景区管理，规范旅游商品市场，预防纠纷的发生。同时建立健全纠

纷调解机制，保证纠纷得到及时解决。

第九章：旅游商品营销团队建设

9.1营销团队组织架构

在现代旅游商品营销中，构建一个高效、有序的营销团队组织架构C以下为

旅游商品营销团队的组织架构设计：

9.1.1高层管理团队

高层管理团队负责整体营销战略的制定和实施，包括市场调研、营销策划、

品牌建设等。团队成员通常包括总经理、营销总监、市场部经理等。

9.1.2市场部

市场部负责市场调研、竞品分析、消费者需求分析等工作。团队成员包括市

场调研员、市场分析师、产品经理等。

9.1.3销售部

销售部负责旅游商品的销售和渠道拓展，团队成员包括销售经理、销售代表、

渠道经理等。

9.1.4营销策划部

营销策划部负责策划和执行各类营销活动，包括线上和线下活动。团队成员

包括营销策划师、文案编辑、平面设计师等。

9.1.5客户服务部

客户服务部负责处理客户咨询、投诉和售后工作，团队成员包括客服经理、

客服代表等。

9.2营销人员培训与激励

为了提高营销团队的整体素质和业绩，需对营销人员进行专业培训与激