如何提高珠宝品牌终端销售人员积极性

如何提高珠宝品牌终端(zhbngdu前)销售人员积极性？

珠宝品牌加盟店与直营店的最大区别是，店铺所有权与管理权均由加盟商控

制，品牌商鞭长莫及，对终端的把控力微乎其微。在这种情况下，最令品牌商

头疼的问题是：加盟商对终端营业员的低素质管理所导致的销售团队缺乏稳定

性和有效性。在渠道为王的时代，加盟商一方面希翼能够获得高收益的品牌商

品(shAngpin)，使其在市场中占有更大的份额与利润；另一方面也希翼建立一个

稳定高效的销售团队，为长远的发展打好坚实基础。可是，在一些珠宝品牌终

端往往却会浮现以下弊病：

1营业员各自为战、互不服气(fgi),无团队合做神。

2团队缺乏(quE⑶销售激情，各营业员都是混日子。

3家族人员与关系户总能享受待遇与管理(guMi)上的特权,即使并无业绩入

帐。

4无法按照综合素质进行员工能力评比，发奖金仅靠销售业绩。

5由于关系及面子等因素，对一些平庸人员难以处理，但又无法发挥其特长。

6.......

在以上诸多弊病的影响下，品牌商固然会推出一些改进方法与建议，但是由于

与加盟商管理权和所有权的分离,再加之一些特殊因素影响，所以这些方法与

建议总会碰®上水土不服''的现象。最终，品牌商犯愁，加盟商亦苦恼。那末，

到底如何才干发挥终端销售人员的积极性，提高团队凝结力呢？笔者结合多年

终端企划经验总结出了以下技巧，特与大家一起分享。

要知道，人是理性与感性相结合的动物，所以从尊严的角度来讲，得到奖励所

获得的满足显然是要比批评来的更多。为此，笔者认为对于珠宝品牌终端营业

员来讲，对其工作的肯定与薪金是同等重要的。因此，可以酌情在专卖店设立

各种不同名目的奖励方法，来共同激发员工的工作积极性，其中笔者在以往的

工作中有设立：

A最佳服务奖（接待顾客细心周到、温和可亲）

B最佳协助奖（能够及时有效的辅助主销人员完成销售工作，积极支持他人工

作）

C最佳激情奖（对各类工作充满激情、并能带动其他员工活跃卖场气氛）

D最佳建议奖（能够提出可行化建议、并能够为他人积极传播自己的销售经

验）

E最佳万金油（面对投诉及突发事件能够处理妥当，合理料理后事）

F.......

设立各类奖励方法的目的无非就是为了能够让终端的每一个员工找准自己的位

置，发挥其应有的特长。人不是十全十美的,一些员工善于销售,一些员工却

能够处理一些应急突发事件,作为终端管理者来讲，惟独将每一个人的能力激

发出来，并将其凝结在一起才干打造一个和谐并具有战斗力的团队。其中，

这样做的好处如下：

1公允、公正，使每一个人都能获得人格伯ngG）及能力上的尊重。

在大多销售终端，管理者均以“销售”论成败。固然，销售是终端存在的根基,

但是作为管理者也应该看到，优质的服务、高涨的销售热情、辅销人员创造的

机会等等侧面或者长远的效益。试问，若没有优质的服务，哪里能够招徒回头

客？若没有高涨的销售热情，惟独销售能力能创造业绩吗？若同时面对几名顾

客时，人单势孤又怎能促成销售？这就好比一个战斗袭击小队，有袭击手、有

伏击手、有狙击手、有爆破电子手、还需要一个称职的队长一样，惟独每一个

队员各负其责才干完成一项重大任务。所以，在对员工进行能力评定时一定

（yiding）要做到公允,才干使每一个员工都得到人格及能力上的尊重，也才干维

系团队的凝结力，最终使销售维持在高阶。

2满足不同员工（yu如gGng）的特点，使其各尽其责。

对于终端管理者来说,管理伊始遇到的首要难题就是，不知道每一个员工的特

点与能力如何？所以，在进行招聘后，总会浮现试用期一过就会换人或者员工

主动离职的现嫁o如此一来，不仅浪费了管理者大量的精力,也会使其他员工

心里惴惴不安。通过设立多种奖励方法，可以使员工在工作中尽量展现他们

（恰men）各自的工作特点，并得到精神与金钱的双重鼓励，最终可以使工作激

情更高涨。

3利于发现伟xiAn）人材，便于去粗取精。

由于国内大多珠宝品牌加盟店是家族制管理，因比在对员工》行管理时，往往

凭借个人主观喜好进行评价。这种“潜规则”其实是团队动荡的重要原因之一。

目前大多终端业绩考核看得总是销售额是否达标、是否全勤等等，这些指标虽

然无可非议，但是却过于单一。同时，关于升职、加薪靠销售能力外，就是一

些“人情因素”在作祟，其权威性根本无据可依。因此，员工间便会衍生出互不

服气、消极怠工、惧怕亲家员工等等现象。而当多种奖励方法实施后则可以使

每一个员工看到某人的能力，大众评选即为大众认可。所以，再有人被升职或

者加薪时，大家心里也可以默默接受，而再也不是抱怨满腹、心中赌气。

另一方面，采用多种奖励也是管理者优胜劣汰时的一个关键指1沆假如某些员

工在各个方面均无法做到出色，在各个方面均是平庸无奇，而且这种员工还不

尽快迎头赶上的话则必然成为整个团队的累坠，那末去粗取精也是管理者在此

时应该果敢下手的方法。而此时的奖励也会起到一个制度的作用，以用来对人

才进行筛选。

4有利于团队的协作，加强团队整体战斗力

在一个销售团队中，往往有一些尖兵队员。但是，无论是日常的销售还是重大

的营销战役，惟独一两个尖兵队员是无法完成的。在诸葛亮拥有旗下“无虎上

将时几乎每每是攻必克、战必胜；但在刘备去世后,“无虎上将”也相继去世，

孑明纵然神算也常有巧汨难为无米之炊之事。由此可见，团队协作是多么的重

要，每一个人材都可能在某个时机发挥举足轻重的作用。当设立多个奖项后，

会把—个员工的积极性都调动起来，形成一种集思广益的现象。要知道，当

团队的—个人都以集体为重，并切身把自己当做团队的T分子的时候，那

末这个团队的爆发力将是空前惊人的。

但是，每一个管理者也要看到，奖励又是一把双刃剑！当一些人受到奖励的

时候，也就意味着另一些人没有得到认可任包代)。区区100元乃至几百元的

奖励对管理者而言可能是个小数字，但是正是这些小数字如果处理不当，也

会引起轩然大波。所以，在对销售人员设立奖项时还应注意以下几点：

1奖项设置(S*zhi)要适当，不要降低了“奖”的门坎。

既然是“奖'就不应该是人手T分的。“奖1只能奖给那些真正付出的、并确

实比他人优越的人。如果一到发奖，大家都捞个皆大欢喜，那末奖就失去了它

应有的意义。从笔者的经验来看，奖励人数不易超过员工总数的40%,这样才

可以体现出奖的珍贵与含义。另一方面，由于珠宝品牌终端多为中小型店铺，

员工数较有限，所以奖项设置也应以个人奖为主。要知道，奖项的设立不仅是

给那些确实优秀的人以鼓励，更是给那些没有得奖的人以激励，当整个团队形

成一种良性竞争体系后，那末业绩(y司)也必然会随着攀升。

2奖励要在明处，公平(gGngping)、公正是另众人信服的基础。

为什么区区几百元的奖励有时也会引起轩然大波？其主要原因就在于一些人认

为那些“奖”，都奖到了暗处,那不是公平的。所以(subyi),笔者在每次发予奖

项时都尽量在公开的场所，并让每一个员工公开评议，同时发表个人的意见。

只有在半数以上员工都认可获奖员工时才进行发奖。如此一来，大多数员工

都会心服口服，再也不会妄加议论。同时，为了起连续激励的作用，笔者

还建议各奖项最好分周次进行颁布。试想，如果大多数员工在这周没有得到

奖励，那末

为了争取下周获奖，必然会努力在这一周工作。如此循环下去，必然会使每

个人都养成一种好习惯，调动工作积极性。

3设立奖项要根据具体岗位酌情而定，尽量做到全员参预。

记得笔者在巡视各店之时发现某一店铺的奖励搞的有声有色，所以销售情况也

很不错。但是另人费解的是，该店的收银员在接待顾客时却显得有气无力，并

且往往出错。在经过一番问询后才得知，虽然该店设立了各种奖项，但都是针

对销售人员的。收银员则作为后勤人员看待，并无任何奖项，所以才上演了刚

才的那一幕。

何为公平？公平就是起码人人都有参预的机会！难道收银员的微笑与服务不重

要吗？要知道,那可是顾客掏腰包的关键时刻！如果收银员在销售的最后关头

失守，那末前面销售人员的所有努力都将前功尽弃。奖项的设立不是专为某一

撮人的，所以就要侮倒尽量让全员都参加进来。固然，就这个例子来讲，收银

员所做的工作与营业员确实有一定区别，但是奖项是死的，奖项的制订者却是

活的，设立奖项要根据具体岗位酌情而定，保证在大环境与小范围内都形成一

种竞争氛围，才干使每一个员工在竞争中得到提高。

3利于发现(麻丽)人材，便于去粗取精。

由于国内大多珠宝品牌加盟店是家族制管理，因比在对员工》行管理时，往往

凭借个人主观喜好进行评价。这种“潜规则”其实是团队动荡的重要原因之一。

目前大多终端(zhdngd丽n)业绩考核看得总是销售额是否达标、是否全勤等等,

这些指标虽然无可非议，但是却过于单一。同时，关于升职、加薪靠销售能力

外，就是一些“人情因素”在作祟，其权威性根本无据可依。因此，员工间便会

衍生出互不服气、消极怠工、惧怕亲家员工等等现象。而当多种奖励方法实施

后则可以使每一个员工看到某人的能力，大众评选即为大众认可。所以，再有

人被升职或者加薪时，大家心里也可以默默接受,而再也不是抱怨满腹、心

中赌气。

另一方面，采用多种奖励也是管理者优胜劣汰时的一个关键指标。假如某些员

工在各个方面均无法做到出色，在各个方面均是平庸无奇，而且这种员工还不

尽快迎头赶上的话（dehg）则必然成为整个团队的累坠,那末去粗取精也是管理

者在此时应该果敢下手的方法。而此时的奖励也会起到一个制度的作用，以用

来对人材进行筛选。

4有利于团队的协作（x百zu6）,加强团队整体战斗力

在一个销售团队中,往往有一些尖兵队员。但是，无论是日常的销售还是重大

的营销战役，惟独一两个尖兵队员是无法完成的。在诸葛亮拥有旗下“无虎上

将时几乎每每是攻必克、战必胜；但在刘备去世后,“无虎上将”也相继去世，

孔明纵然亿讷曲）神算也常有巧妇难为无米之炊之事。由此可见，团队协作是

多么的重要，每一个人材都可能在某个时机发挥举足轻重的作用。当设立多个

奖项后，会把每一个员工的积极性都调动起来，形成一种集思广益的现象。要

知道，当团队的每一个人都以集体为重，并切身把自己当做团队的T分子的

时候，那末这个团队的爆发力将是空前惊人的。

但是，每一个管理者也要看到，奖励又是一把双刃剑！当一些人受到奖励的时

候，也就意味着另一些人没有得到认可。区区100元乃至几百元的奖励对管理

者而言可能是个小数字，但是正是这些小数字如果处理不当，也会引起轩然大

波。所以，在对销售人员设立奖项时还应注意以下几点：

1奖项设置要适当，不要降低了“奖”的门坎。

既然是“奖】就不应该是人手一份的。“奖、只能奖金B些真正付出的、并确

实比他人优越的人。如果一到发奖，大家都捞个皆大欢喜，那末奖就失去了它

应有的意义。从笔者的经验来看，奖励人数不易超过员工总数的40%,这样才

可以体现出奖的珍贵与含义。另一方面，由于珠宝品牌终端多为中小型店铺，

员工数较有限，所以奖项设置也应以个人奖为主。要知道，奖项的设立不仅是

给那些确实优秀的人以鼓励，更是给那些没有得奖的人以激励，当整个团队形

成一种良性竞争体系后,那末业绩也必然会随着攀升。

2奖励要在明处(mingchti),公平、公正是另众人信服的基础。

为什么区区几百元的奖励有时也会引起(yinqi)轩然大波？其主要原因就在于一

些人认为那些“奖”，都奖到了暗处，那不是公平的。所以，笔者在每次发予奖

项时都尽量在公开的场所，并让每一个员工公开评议，同时发表个人的意见。

只有在半数以上员工都认可获奖员工时才进行发奖。如此一来，大多数员工

都会心服口服，再也不会妄加议论。同时，为了起到连续激励的作用，笔者

还建议各奖项最好分周次进行颁布。试想，如果大多数员工在这周没有得到

奖励，那末

为了争取下周获奖，必然会努力在这一周工作。如此循环下去，必然会使每一

个人都养成一种好习惯，调动工作积极性。

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