西安照材市场策划方案

西安婚纱摄影器材城

商

业

计

划

书

目录

序言

行业

一、行业区分

二、行业批发市场

三、行业厂家

四、行业经销商

五、行业用户

六、行业心理

七、西安行业特点

公司

一、优势

二、劣势

三、机会

四、风险

五、利润起源

六、发展战略

招商

一、招商目标

二、目标用户

三、招商策略

四、招商准备

五、招商政策

六、著名厂家和半紧密行业招商

七、省外市场招商

八、省内招商（先外后市场）

九、影楼用户招商

十、招商关键点

宣传

一、概述

二、当地报纸

三、专业杂志

四、讲演会和培训学校

五、协会

六、巡展和展览会

七、网站

八、内刊和DM杂志

九、影赛和采风创作团

经营运作

一、功效计划

二、超市区

三、内部管理

四、仓储和货运

五、上下游产品开发

六、竞争壁垒

预算

市场开业9个月后年收支表

附件

1.《西安摄影器材城招商政策（文案）》7.《保安队职责》

2.《西安摄影器材城第十二个月度广告宣传预8.《保安工作分类制度表》

算》9.《保安交接工作详情表》

3.《西安摄影器材城第一季度工作计划安排》10.《保安人职员作制度》

4.《西安摄影器材城开业活动策划文案》11.《财务人职员作职责》

5.《安全用水、用电责任书》12.《仓库物品盘点清单》

6,《办公室主任职责》13.《仓库租赁目录》

14.《大厅管理措施》43.《面积统计表》

15.《电费欠费清单》44.《配电房和电工防火规章制度》

15.《电费清单》45.《签到单》

17.《电工职责》46.《入场商户应该递交文件一览表》

18.《电话装机申请表》47.《商城工作人员登记立案表》

19.《非营业时间进出人员记录表》48.《商城管理办公室人员配置及分工职责》

20.《各经营单位交纳租金时间明细》49.《管理办公室设备配置及每个月开支预算》

21.《工作人员服务条约》50.《商户手册》

22.《公章使用记录表》51.《商户手册目录》

23.《相关加强消防工作若干要求》52.《商户退房申请表》

24.《相关违反商场管理制度处罚要求》53.《商户装修申请表》

25.《相关质量纠纷处理细则》54.《商铺预定表》

26.《广告位申请表》55.《商务中心价格表》

27.《协议续签通知》56.《食堂防火规章制度》

28.《户外广告管理措施》57.《西安摄影器材城月份财务报表》

29.《货梯管理人员职责》58.《商场用户流动统计表》

30.《计划生育责任书》59.《西安摄影器材城广告记录表》

31.《经营户服务条约》60.《西安摄影器材城广告管理制度》

32.《经营户开业登记制度》61.《西安摄影器材城环境卫生管理条例》

33.《经营户请假制度》62.《西安摄影器材城年资金收支表》

34.《经营户守则》63.《西安摄影器材城邮件记录表》

35.《经营商户考评制度》64.《西安摄影器材城招商制度》

36.《经营商户正常营业制度》65.《收租明细》

37.《警卫人员值勤准则》66.《水电仓库交费要求》

38.《开业当日时间安排》67.《水电通讯管理制度》

39.《库房安全责任书》68.《卫生打分总评表》

40.《库房关键部位放火规章制度》69.《卫生管理制度》

41.《临时仓库租用协议》70.《消防器材领用单》

42.《流感人员计划生育管理要求》71.《行政事务管理制》

72.《营业房转让协议》85.摄影器材厂商名目

73.《职员工作职责制度》86.摄影器材商场名目

74.《月费用支出预算表》87.《西安摄影器材城第十二个月度广告宣传

75.《招商意见反馈表》安排》

76.《治安管理细则》88.《西安摄影器材城第十二个月度招商工作

77.《治安管理责任书》安排》

78.《治安消防安全责任书》89.消防安全操作规程

79.《质量确保协议书》90.安全管理制度

80.《综合管理办公室职责》91.应急疏散预案

81.《总经理职责》92.消防安全管理制度

82.《总务管理制度》93.消防安全要求

83.《租赁协议》94摄影化妆讲演会物品清单

84.《年度协议签署备忘录》

西安婚纱摄影器材城

商业计划书

（因为时间仓促，下笔潦草，对企业情况又是一知半解，文案中难免有疏漏错误之处，尤

其最终一篇预算现在还无法尤其详尽。以下文字仅供临时参考，具体实施还需要大家齐心

协力共同商讨。）

序言

这是一个摄影器材行业专业市场项目提议书，关键目标是建立一个以摄影器材、婚纱

影楼用具批发零售小型专业市场，属于商业地产运作范围。整个项目需要省会城市火车站

周围大约6000平方米左右营业场地，不超出三楼。包含装修等前期投资不超出200万元,

两年可收回，能够长久稳定经营。关键收入为房租收益。运作方法能够是开发商自己经营,

乜能够整体租赁闲置房屋进行招商经营。从筹备到开业运作周期大约需要4个月。

行业

一、行业区分

1.从产品方面划分

通常全部是指摄影机和摄像机及其附件、和摄影相关前后期用具及服务（如感光材料、

摄影光学器材、照明灯具、照片冲扩设备和药水、底片保留等等）、结婚用具、影楼用具（婚

纱礼服、背景道具、相框相册、美工耗材、化妆造型用具等等）、数码设备及耗材（数码摄

影机、摄像机、软件、打印设备、冲洗设备、墨水纸张等等）、培训和影赛（化妆培训、摄

影培训、数码培训、美工培训、门市管理等等）和其它和摄影相关产品。

2.从用户群体划分

关键分为三个大方面：婚纱影楼、专业摄影者、零售消费者。

婚纱影楼包含婚纱摄影机构、摄影馆、彩扩店和写真摄影馆，全部是以拍摄人像用以

盈利企业或合作组织。

专业摄影群体是指摄影协会会员、各个单位摄影二作者、业余摄影爱好者、旅游风光

摄影者等等对摄影有很强烈爱好者而且有准备有能力进行较大资金投入群体。

零售消费者关键是指因为结婚而到市场购置婚纱等用具群体、拍家庭留念照而到市场

购置摄影机及配件用户、学校学生消费摄影机和其它零星小额购置本市场出售产品不固定

月户。

二、行业批发市场

1.市场命名

行业内认识通常在口头上称为“照材市场”；具体到各个市场命名，有是“婚纱摄影

器材城”，有是“摄影器材城”，有是“照材婚纱市场”或“婚纱照材城”；总来讲“摄影”

或“照材”是必需有，“婚纱”只是辅助。

市场命名还有一个关键特点就是“城市名”+“地名”+“行业名”，比如西安西一路照

材婚纱城、北京五棵松摄影器材城、长沙晓园摄影器材市场等等。

2.市场数量和格局

现在，大多关键省份省会城市全部有摄影类专业批发市场，有一个，有甚至是两三个

行场同时竞争，有规模、影响力较大往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、

管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地市场容纳量和这个行业发展特点来

讲，通常省市最终只有7000平方米左右市场份额，上海、北京、广州等经济发达地域是特

例，不过最终也会合并为一个市场。

市场比较密集城市有：北京3家，上海3家，武汉2家，长沙2家，杭州1家，郑州

2家，成全部2家。空白是城市有：西安、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福

州等等。

3.市场经营者和经历

全部摄影器材批发市场无一例外私营企业经营或类似私营企业及业经营（杭州有摄影

机研究所股份，实际是个体），股份制和个体独资百分比基础持平。在场地使用上，大多是

租赁她人场地招商经营，不过这种方法合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、西

安、关B州、北京）。有一少部分是自己房产，生命力相对好（北京上海），但前期开启时曾

经有相当困难（上海）。用自有房产创办专业市场正是这个行业发展趋势。

从批发市场创办者从业经一向看，大多是有从业经历：有是摄影机研究所、有是产品

经销商、有是摄影产品生产厂家。也有举行很成功市场创办者没有任何经历，不过有这方

面人才具体参与（上海火车站、郑州）。创办者行业经历对于创办市场成功是否含有举足轻

亘作用，更关键是市场经济意识和老实信誉品质。

三、行业厂家

行业内摄影机厂家大全部在国外，中国屈指可数摄影机生产厂家大全部生产低级相

机，并不是我们市场面正确专业摄影者用户选择。摄影机附件生产有相当大一部分集中在

江浙及广东。

婚纱礼服生产厂家关键集中在苏州和广州两地。苏州婚纱礼服档次较低、价格廉价，

大多是著名厂家仿款，最近一两年也开始发展起了中高级产品，市面上相当一部分产品全

部是来自苏州。广州产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高级，是大多大中

号影楼直接批量订货首选，在零售批发市场相对份额少，但因为最近几年苏州部分产品向

高级发展，广州婚纱礼服也受到了严重挑战。

相框产品关键来自浙江义乌王斌，相册因为是影楼关键消耗材料，这类厂家最近两年

入雨后春笋忽然出来很多，大多在江浙。在各个批发盲场周围也有自行生产加工相框相册

作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占关键成份，行业进

入相对轻易，生产厂家遍布各地。

化妆造型用具、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少。

数码产品因为和电脑外设关联较紧，大多厂家选择电脑城，在各个摄影器材市场中数

码产品1家少只乂少。

四、行业经销商

行业内依据产品不一样，有不一样经销方法和销售范围。

比如摄影机、影视灯、彩扩设备等大件或珍贵物品经销方法灵活，大多是厂家铺货并

实施指导零售价，经销商销售完成后返回货款，而且根据经销商经营业绩实施差额返点制。

厂家实施区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有是一个省总经销、有是多个省

总经销。她们和厂家关系亲密、利益攸关，在招商时作厂家思想工作尤其显得关键。

婚纱礼服、相框相册类产品略有不一样，厂家和经销商关系即使也紧密，依据双方交

往长短、信赖程度、谈判能力等不i样，有也能够先货后款，但不是严格区域代理经销，

全部是谁要货全部能够发，同一个市场中在不一样商户中出现同一厂家产品不足为奇。和

摄影器材不一样是这类产品不需要尤其大资金实力，却需要时尚流行眼光和高尚品位。很

多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随即单独分离出来，最终成为纯个体经营、完

全脱离厂家。

至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，通常是现款现货，产品雷同度最高，进入难度

最低，竞争相对也猛烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在部

分单品上是存在市场代理或市级代理。

摄像机和数码产品通常在省会城市会同是有多个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产

品更新尤其快，厂家对经销商支持力度最大。不过现在这两类产品全部集中在商场或电脑

城，从消费习惯上存在一定难度。

五、行业用户

现在大多数市场生存关键依靠于婚纱影楼用户，所作市场宣传等工作也全部针对当地

婚纱影楼、摄影馆、彩扩店。从个体消费能力和消费额来讲，她们确实是市场最大主顾，

通常省或直辖市全部有不低于4000家这么用户，消费稳定、购置力强、数次反复购置，更

关键是这些用户轻易锁定，多种工作针对性强、效率高。因为大所多数市场高级婚纱极少

或根本没有，很多大型影楼婚纱采购全部是在全国性展会上和厂家直接购置，到市场中只

是补充性采购部分中低级货物。

专业摄影群体关键以艺术为目标，因为其经济基础很好，消费也颇为可观，伴随国民

生活水平提升，这部分用户基数会越来越庞大。她们反复购置几率小大，个体消费能力居

中，真正对市场营业额提升没有影楼贡献率大，因为她们关键消费是摄影器材而不是婚纱

礼服，摄影器材在市场中有居于主导地位，所以各个方场对这部分群体也十分重视。

零星购置婚纱或傻瓜相机市民（零售消费者）购置力相当低，而且用户目标极难锁定,

通常市场全部没有用心开发。不过她们能够聚集市场人气，伴随收入增加消费量乜会增大,

消费群体远远大于婚纱影楼数量，依据各个商场柜台摄影机销售能够看出这是市场用户支

柱之一。

六、行业心理

任何一个厂家全部期望自己产品最大程度销售到世界各地，获取最大利润。因为她们

考虑到本身经济实力、人才贮备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻求经

销商，但这并不妨碍她们有机会自己经营可能性。她们很期望自己去控制销售渠道和销售

终端，只要有了销佶网络又有了企业连续发展空间，做什么产品全部能够赚到钱，产品生

产出来还必需卖出去才能实现她货币价值。她们考虑难题是：第一，有没有适宜足够人去

做这件事？因为产品特殊性，不是随便招聘一个就能够处理问题，需要长时间培养和磨合。

第二，外地市场即使诱人，宣传怎么做？假如没有专门人来跑销售，有蛋糕也极难吃到嘴

旦，更麻烦是工商税务等各方关系。第三，店铺口岸选在哪里？市场考察、装修等前期运

作开支是必需，未来收益又很不明朗。

对经销商讲，最不期望厂家直接设点销售，那样就没有了她们存在空间。不过正因为

凭借自己对当地多种环境（地理、人文、用户等）熟悉又把握了厂家心理，从而得以生存。

客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设置办事处，而且中国又太大，经

销商存在是肯定。经销商对于市场是有爱乂恨，有市场能够让她们用心一志做生意，无须

考虑包含宣传在内很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从其次，市场竞争又让她们

会失了很大利润空间C

用户对于市场永远是赞成：能够一站式购齐全部物品、因为竞争价格还很低、能够货

比三家、能够享受处产品以外其它服务。

七、西安行业特点

西安市内行业情况基础代表了陕西全省情况。以前西安摄影器材行业被“五大家”掌

握，全部是经过若干年发展，当初竞争乂不是很猛烈情况下逐步发展起来。伴随外地来了

很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始猛烈，产品利润直线下滑。尤其是五

大家冲击最为厉害，当地有商家选择主动进入市场经过竞争来确保当初地位和利润，有选

择回避竞争来试图保持原来优势。

从地域上讲含有竞争力市场是西一路，拥有多年经营作为无形资产和号召力，有熟悉

月户关系，同时因为无组织无纪律一盘散沙式经营成为了长远发展束缚，再加上周围营业

月房稀缺性限制了行业聚集规模效应，来竞争中只能嵯维持现实状况。再因为硬件落后、

管理差等原因并不为广大商户看好，现在经营存在原因是因为多年口岸、没有愈加好去处。

摄影器材集中在日报社和东大街周围，因为靠近摄影协会，生意相对好很多。

公司

一、优势

1.硬件设施比其它3个市场全部好。

2.市场面积大，发展空间宽松。

3.地理位置好,人气旺盛.

4.自己房产，主动权大，企业实力相对雄厚。

二、劣势

1.后进入者，面临其它市场狙击。

2.行业熟悉程度相对较低，行业经验欠缺。

3.大多用户已经认可西一路。

三、机会

1.商家不看好街面房。

2.西一路已经没有发展空间，而且没有组织性。

3.大多厂商看好西安，有进入市场意向。

4.后进入者，能够避免其它市场不足，达成高起点。

5.有熟悉婚纱摄影行业人员参与。

四、风险

1.在竞争中收费过低，投资收回期延长。

2.市场估量失误，招商不足。

3.其它市场反击强烈，项目运作受阻。

4.西一路拓展了发展空间，吸引厂商入驻。

五、利润起源

1.固定房租

2.超市区营业额分成

3.仓库费

4.水电费、通讯费盈余

5.广告费收入

6.展会及其它收入

六、发展战略

1.市场稳定后到各地开辟分市场，或跨行业开发市场。

2.逐步进入摄影展会行业，进而拓展到其它行业和国外展览会议。

3.内部刊物和网站能够取得国家刊号，发展期刊出版发行业务。

4.经过对各厂家资源瞥合，进入各商场摄影器材专柜，发展专卖连锁网络。

5.经过培训逐步熟悉教育产业，进而发展专业职业教育。

招商

六、招商目标

1.准备阶段：2个月内完成外地厂家第一次招商工作，争取签约10家以上。

2.开启阶段：1个月内完成外地厂家和批发市场招商，争取签约20家以上。

3.招商阶段：1个月内完成对外招商正式公布，市场出租面积达成50%以上。

4.开业阶段：1个月内完成西安及多个市场招商进场，其它用户第二轮招商，出租面积超

出70%。

5.连续阶段：十二个月内继续扩大宣传招商，出租率争取超出85%。

七、目标用户

招商关键针对目标是：摄影机厂商、婚纱礼服生产厂家、摄影机配件生产厂家、影楼

消耗材料厂家、数码产品、培训和其它一切和摄影、婚纱影楼相关产品生产厂家和经销商。

摄影机（包含摄像机）厂商尤其是专业摄影机产品齐全度和价格竞争力是任何一个摄

影器材市场重中之重，摄影机是整个行业赖以生存最基础工具。摄影机厂家极少，绝大部

分为国外厂家，招商就只能针对当地区域经销商。厂家对摄影机经销要求资金实力等各方

面全部比较高，而且已经存在了很长时间，所以她们巳不可能轻易改变店铺地点，除非确

信市场比较稳定持久。招商中是难度最大。

婚纱礼服生产厂家因为绝对数量多、营业面积需要大等原因成为了绝大多数批发市场

关键利润起源。婚纱礼服生产等同于服装生产，单件利润相对服装较高，近两年来众多服

装厂家涉足婚纱礼服生产，厂家数量急剧增加。婚纱礼服充足展示最少需要六十平方米以

上，相对摄影器材等营业用地需求较大。婚纱影楼作为流行产品生产车间，对婚纱礼服更

新也比较快，通常影楼每十二个月采购更新要达成五十件以上，商家利润可观。这部分人

群在市场中占有比重最大、面积最大、对市场房租贡献率最大、对人气带动较大、最轻易

招商进场。

摄影机配件包含摄影机本身多种附件，如镜头盖、绿色镜、脚架、影视灯等等相关物

品，也包含暗房用具和感光材料等等。这部分生产厂家大多不以这些产品为主营收入，而

是以机械配件、光学器材等为主,当然也有少部分厂家专注摄影器材行'I匕总体数量比较

多，全国估量有400家左右，不过大多不会直接进市场设点经营，而是找区域经销商或和

其它厂家配套或直销。这部分厂家对市场房租贡献率很低，不过对市场吸引力确实很关键,

摄影机配件多少往往标志着一个市场招商经营成功是存，对于用户来讲标志着货物是否齐

全，对其它厂家来讲也是影响其是否进厂关键影响原因之一。

影楼消耗材料包含美工用具、相框相册、化妆造型用具等等各个方面，这个方面美工

月具和化妆品厂家较少，产品可替换性较强，产品利润率很好，经销商数量通常，很多婚

纱、相册厂商能够兼营，对于市场招商来讲能够忽略大计。相框相册最近三年生产厂家较

多，若干著名品牌，产品利润很低，消耗量很大，仓库需要多，很多装饰材料作坊能够顺

利切入，招商难度关键在著名厂家。影楼消耗材料商家多少会直接影响影楼用户心理和采

购，而影楼用户是市场成立后最关键大用户，也是大多商家利润起源。

数码产品关键包含传统照片电脑处理、数码相机、摄像机、数码耗材等等。这个方面

是中国大多摄影器材批发市场欠缺部分，伴随整个社会数字化，婚纱影楼和数码产品融合

是肯定趋势，数码产品多少和经销商多少表现了摄影器材市场可连续发展潜力和活力，使

方场现代化气息和产品门类齐全象征。不过因为摄影行业从业人员经历、职业习惯、消费

习惯等等，数码产品仍然以电脑城为主，在摄影器材招商存在一定难度。

其它通常和次行业相关联用户全部有可能成为市场房租贡献者，在实际招商总要重视

观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合婚纱影楼行业，她们经销商也能够进

入我们市场开拓新利润空间。

八、招商策略

依据整个行业特点和各个细分种类不一样特点，结合市场工作进程，制订以下策略。

先摄影机后婚纱用具，现外地后内地。方法上实施欲擒故纵。

招商工作从行业来讲先难后易：先摄影机摄像机、摄影机配件、数码产品，后影楼耗

材、婚纱礼服等等。从进场先以后讲可能会是先婚纱礼服、影楼耗材，后摄影机、数码产

品等等。因为摄影机类产品经销商思想保守谨慎，招商难度最大，需要相当长时间，在她

们考虑过程中给了企业充足招商准备时间，依据市场反应决定下一步行动，能够避免大招

商经营风险。而且提前招商摄影机能够在市场经营布局中优先考虑摄影机经营户档位安排,

在对外形象和用户感觉会很好，有利整个市场发展。即便摄影机厂商最终没有全部进场，

预留给摄影机很好档位也能够以很好价格出租.取得较大经济收益C

招商工作从地域来讲先外地后内地：先从外地厂家、外地批发市场，后西安厂商、最

终是西安批发市场。

招商信息公布首先从著名厂家开始部分访谈,然她们经过人际交流传输市场招商信息,

K仅树立市场定位二期营造奇货可居气氛。大批广告投放要等到招商基础尾声时进行，促

进观望商户签约，而且此时广告效应起到了相当大市场宣传效果。

九、招商准备

1.完成人员配置。出纳兼文员、会计、水电工各一名，招商人员2名，保安

保洁若干。

2.办公室装修及相关设备准备完成。

3.搜集用户资料、制作招商材料、完备法律手续同时进行装修设计和施工。

十、招商政策

1.其它市场收费及标准

摄影器材市场通行做法是：押金+房租+管理费+水电费。

押金通常为30天房租或固定数额（元以上），关键为了预防退场后还拖欠市场或用户

多种费用，押金大全部由签署入驻意向时交纳定金转换而来，也有进场后交纳，在退场若

下时间以后返还。

房租根据每平方米每个月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低

30元/月/平方米（西安郑州），通常省会城市标准在50元左右。部分过低房租收费标准无

一例外是后创办市场或先创办但在竞争中已经显著处于劣势，共同点是面积较小、硬件设

施差、经营者经营水平低。

营业房计价面积通常全部是净使用面积，不包含过道、楼梯等公共面积（营业房以内

纯面积）；已经有将混凝土墙壁二分之一厚度和营业房装修墙面占地面积计入出租面积（营

业房外线以内面积）。

管理费计收也是根据营业房协议面积收取，通常为每个月5T0元/月/平方米，第十二

人月免收。有市场为了吸引用户不收取管理费或部分减免。

电费是市场依据商户用电多少按表收取，水费依据市场总表平均分摊，按户收取，公

共用电通常也是按户或按面积收取,有市场（北京）管理附中包含了公用水电费°正常情

况下，每个市场水电费收入总是大于实际开支。因为这个行业各个产品用电量大相径庭，

极少有市场不是每户一表，比如婚纱每平方每个月用电量在旺季时可达成10度左右，像框

相册类却不足1度，有彩扩设备功率20多千瓦需要三相电源，影视灯具每一盏全部是300

瓦以上。

通常市场房租和管理费是同时交纳，通常是六个月一交，有是十二个月（市场兴隆）,

有是3个月（市场起步或市场萧条），没有按月收取或跨年收取。水电费是按月收取。除此

以外还没有听说市场收取其它什么费用0

2.其它市场铺面选择政策

市场招商政策通常分为两种：租金统一、优异先选；租金差异，地段选择。

在第一个方法下，有意向入住厂商依据签约交费前后选择经营档口，而全部档口租金

单价全部是相同。这么做目标是商户为了得到最好口岸不得不立即交费，有些人进场后，

其它观望用户为了得到其次好口岸也会立即交费。在前期招商中避免了商户观望，轻易造

成招商火爆、争抢租赁局面。弊端是市场产品布局不尽合理，以后经营麻烦重重，最差铺

面无法出租造成死角，市场总体租金收入降低。

第二种方法能够很好地处理产品布局、铺面死角、总体收入等问题，不过在前期招商

中效果不如第一个，而且还有可能因为商户观望时间过长发生其它改变。

3.其它市场免租等优惠政簧

各个摄影器材市场为了吸引用户进场经营，全部会对各地商家有不一样程度优惠政策,

优惠幅度大小千差万别，方法通常是免租、装修、赔偿。

免租长短是各个市场通用关键招商促销方法，全部是从某一时间起或某一时间为止免

租，比如从开业之日起免租X个月或某月某日前免收租金等等。新市场开业免租期最长是

11个月，最短也是3个月，经营户刚刚进场经营，对市场前景并不明了，多个月免租期用

以偿还商户经营风险。

在具体操作中，各个市场对各个商家政策全部是保密暗箱操作，依据商家谈判能力和

其它原因，个个商户得到实际优惠大相径庭。暗箱操作对于大部分外地用户和谈判能力较

差用户来讲市场更轻易得到收益，不过从长远来讲却矢去了全部用户信任，得到最大优惠

月户总是认为它是最吃亏，得到优惠较少用户会造成以后市场工作人员工作阻力。

4.本市场收费

押金+房租+广告费+水电通讯费

押金和房租惯习其它市场船从做法，水电通讯费费根据各个商家实际发生额收取，以

上在此不多赘述。

据我所知这个行业批发巾场还没有收广告费先例，其它行业有。对于批发市场米讲存

在一个矛盾：房租收入是固定，开支越少就收入越多，反之开支越大就收入越少，市场经

营者为了追求利润势必会经可能降低开支，而全部市场开支中只有广告宣传费用是最大也

最不稳定一项，市场经营者增加广告开支首先会降低自己盈利，广告反馈效果最自己受益

者是商户不是市场经营者。所以每个市场商户全部埋怨市场管理者不做宣传生意清淡拒交

房租，而市场管理者又认为商户不对，进而激化矛盾。

为了从根本上处理这个问题，在具体经营中应该把房租和广告费分离。广告费由市场

负担40%,商户负担60%（具体百分比有待深入论证），实施专款专用，每一笔开支全部账

目公开，假如大部分商户愿意让生意好起来多投放广告，市场增收广告基金。这么广告投

放又商户决定，正确有效，市场和商户才真正成为了利益共同体（以前风险全部由市场负

担，商户只受益）。

5.本市场招商政策

身份不一样政策不一样，铺面不一样政策不一样,产品不一样政策不相同差异化政策,

商家对号入座，具体操作中做到公开、公正、公平。

身份不一样政策不一样。比如招商政策中制订：厂家产品直销免租4个月，十大联盟

厂家和其它著名厂家免租6个月，经销商免租3个月，摄影器材厂家2年内租金8折另免

租5个月免押金……

铺面不一样政策不一样。比如A类铺面租金60原/月/平方米，租金十二个月一付；D

类铺面租金30元/岳/平方米，三个月一付，另多免租20天。

产品不一样政策不一样。比如婚纱类经销商免租3个月，摄影配件免租4个月，数码

产品免租4个月另外房租8折。

（以上只是思绪，具体政策有待于具体商讨论证）在操作中，各个商家依据本身情况

就可明白所享受优惠,她们之所以拿不到最优惠政策是因为本身实力,不能怪到我们身匕

差异化招商政策有利于吸引厂家和实力雄厚经销商，中小经销商并不反对给厂家最优惠政

黄，著名厂家才是市场支撑。关键是做到“一碗水端立”，让各个商家有公平竞争环境。

四、著名厂家和半紧密行业招商

著名厂家在全国屈指可数，能够采取电话访谈，邮寄、传真具体全方面招商资料，招

商政策灵活放松。部分）家要登门造访。经过自己互联网站和1家网站链接交换等多个方

法进行。

同时进行行业用户开发，比如数码产品、礼品、服装等厂家。对其介绍我们行业特点

和她们企业在这里发展空间。这么在和其它市场相比我们首先做到了人无我有，从产品种

类上占据了上风。

五、省外市场招商

在完成了对著名厂家第一轮部分招商以后，开始对省外那些不在市场内经营商家进行

招商，关键也是打电话、邮寄资料、邀请考察等等。紧接着派招商人员到省外各个专业批

发市场招商，同时上门造访那些不在市场经销商。等招商人员回来一周以后开始在专业媒

体上大量投放招商广告，以后再进行第二次电话招商。

六、省内招商（先外后市场）

在省外第二轮招商快要结束时.，才正式开始对陕西省内经销商开始招商，先从二级城

有经销商开始，然后是市内散户，最终是西一路。

七、影楼用户招商

派招商人员座公共车到四川、重庆、陕西、宁夏、甘肃等地城市、县城、乡镇上门派

发市场资料、讲解市场情况、搜集用户联络方法。通常在市场开业前3周开始，为期两周。

八、招商关键点

1.招商态度

一切为商户着想，要站在她们角度上从经济利益来分析她们将要面临决定。老实守信,

实事求是，不能够信口开河、随便答应。

2.市场卖点

面积大、硬件好、口岸好、装修好。

政策宽松、定位高起点高、管理完善、广告力度大、企业实力雄厚。

有超市区、商家可无风险经营，有内部融资系统、商户无须发愁周转资金，有物流配送

立台、定时送货上门，有恶性竞争预防机制、市场价格能够控制，有会员联盟体制、资源

真正共享，有电子商务系统、扩大市场范围。

关键招商著名厂家，已经有多家入场。

宣传

一、概述

从项目确定开始到市场开业两年内，市场宣传很大程度上就等同于市场招商，关键包

含两个方面：针对厂商宣传、针对影楼等用户宣传，这来个方面在前期相互交叉。

关键经过专业杂志、讲演会、展销会、摄影比赛、内部刊物、网站等多个方面向厂家

和用户传达市场信息，在尽短时间内提升市场著名和美誉度，是市场、厂商、用户三者共

赢达成良性循环。电视广告因费用太高，最这类产品效果又不够显著，不予考虑；广播电

台广告如有适宜切入时机，费用不高是能够尝试。

二、当地报纸

当地报纸广告投放关键以开业硬广告、新闻、影赛、秀场活动和少许节日广告为主。

开业时在五家报纸各发表一次最少四分之i版广告，用以函告省内用户，尤其针对零

售市民。常常性依据行业特点制造部分有新闻价值事件，经过各大报纸进行无偿宣传（比

如：从法国进口每件价值上万元原版极品婚纱寻求最适合身材女性，无偿赠予）。和部分单

位（如妇联、公交企业等）联合举行省级摄影比赛来挖掘市场潜在用户。

三、专业杂志

《人像摄影》、《大众摄影》等专业摄影杂志是绝大多数大中型婚纱影楼和专业摄影工

作者长久订阅参考资料，各个市场在这方面广告投放一直占第一位。市场开业早期要在最

少3种杂志上连续投放3期广告，以后能够选择交叉投放。

除了有刊号正式发行杂志、报纸以外，还有很多诸如《北国广告》《发觉资源》等很多

DM广告，市场能够用广告交换或其它方法长久投放。

四、讲演会和培训学校

摄影化妆讲演会和培训班是各个市场必备宣传手段之一，伴随不停偷工减料，宣传效

昊也是每况愈下。因为它是长久以来做法，新市场也必需保留。

市场邀请在摄影化妆界有一定著名度人到市场来讲课，同时请婚纱影楼、摄影爱好者

天听课学习，同时势必会购置产品。最少是亲自到市场来参观了产品。她们经过讲座技艺

提升后对全部工具也会有更高要求。

二者不一样就是讲演会是不定时召开，学习班是长久创办。相同全部是经过对用户增

值服务来培养用户、稳定用户。要吸引当地几所培训学校进场。

五、协会

各个摄影协会是专业摄影者聚集交流场所，这个群体对于市场中摄影器材销售有着很

关键作用。能够考虑在各个协会内部资料上投放广告，和协会合作举行多种摄影活动、讲

座等，甚至能够向她们提供良好办公场地，让她们搬到市场内办公或设置办事处，市场经

过经济赞助、合作等方法享受她们资源优势。

六、巡展和展览会

主动地参与多种展览会，对到场参展商家进行招商、对到场参观用户进行宣传、甚至

企业直接购置展位参与展示，这是很有效方法。在时机成熟以后市场组建自己展览企业到

各地举行展销会，从而进入整个会展行业。

在销售淡季能够组织商户到省内外各地进行巡回展销和技术讲座，主动走出去送货上

门，扩大销售范围。

七、网站

项目确立后开始组建自己网站,经过现代化低成本高效率传输方法进行企业宣传招商。

乜为市场成立后宣传、其它业务开展作铺垫。

八、内刊和DM杂志

市场要定时印刷自己内部报纸或杂志，经过邮局邮寄给市场用户和全国厂商，保持长

久联络，不停向她们传达企业和行业近况、活动、产品等信息。

九、影赛和采风创作团

经过和协会、各企机关联合或单独承接多种摄影比赛、摄影创作采风等活动，吸引专

业摄影工作者，进而促进市场繁荣。这项活动类似讲演会，也能够收支基础平衡。

经营运作

一、功效计划

在市场产品布局上一定要按同类产品最邻近标准，根据产品类别划分招商区域。比如:

婚纱礼服区、摄影器材区、背景区、相框相册区、数码区、培训区等等。背景区必需紧靠

墙边（背景轴安装），背景区和培训区能够安排在最不好出租角落。

从面积上讲，婚纱经营者通常全部关键60平方米以上面积，部分相册和化妆品需要可

能不超出30平方米，背景区面积每间也要不低于40平方米不超出80平方米，摄影器材前

期需要面积小后期需要面积大。从总体格局上讲最小面积25—30,关键集中在50左右，

部分要超出100o

装修上最好采取能够随时变动材料，依据商户需要能够把大面积立即分割或拆除隔墙

合并小铺面。能够采取右图装修格局为-5*85*75*65*8

人基础单元，中间隔墙能够向不装修，到__________________________________________

时依据用户需要在隔墙。依据左右、上下6*86*76*66*8

相邻铺面不一样组合能够适合绝大多数

月户需要。

二、超市区

因为前期招商时肯定不会一下子满员入驻，到开业时估量还会有快要三分之一左右面

积被空置，在起步阶段市场很需要一片繁荣景象来带动整个市场良性发展和打击竞争对手

信心。开业时，想尽一切措施将市场全部出租是当务之急。

依据大多商户只要市场不要风险心理，市场在具体经营中能够采取两条腿走路方法；

商户入场能够选择固定摊位较固定租金进行自主经营；也能够选择市场超市卖场由市场代

铛，市场负担除货物以外全部开支，按营业额分成，15天结算一次，经营一段时间后商户

能够选择退出超市去进入固定铺面。

这么做得好处是前期市场风险由市场负担（实际上也没有风险），厂商能够在前期不投

入任何资金情况下借机感受市场管理和营销，逐步解除顾虑和观望，最终进入市场。对于

行场来讲，将自己空置场地利用起来了，按营业额分成收入未必一定比固定房租收入少，

关键是在尝试一个区分于其它市场新型经营管理模式，在宣传中也是一个卖点。假如在实

际经营中发觉这种经营方法能够提升企业利润、又被广大厂商接纳，能够长久创办下去甚

至扩大面积。

三、内部管理

每个商人讨价还价全部已经做好了失望准备，尤其是当她们处于弱势时候。商户对市

场要求优惠条件肯定是越多越好，假如她明白全部商户全部同她一样得不到时候她也会平

静。从根本上讲她们实在要求一个公平竞争环境，要求市场对■全部商户一视同仁，当这种

条件无法实现时候她们会尽可能为自己多争取，努力争取占有优势。

在市场管理中，最关键就是对全部商户一视同仁，做到公开、公正、公平标准，同时

要有足够人情味，勇于舍弃部分小利益。在市场开业伊始，要给商户宽松和民休息政策，

让市场良好经营。在具体管理中随时发觉问题随时更正，逐步做到完善市场管理。

四、仓储和货运

相框相册冷表膜和部分背景道具、摄影器材全部需要大量仓库，市场仓库预备不应该

少于市场出租面积四分之一，西一路仓库租金12元/月/平方米，这里仓库租金也不应该高

于15元/月/平方米。

为方便商户货物运输，能够在市场设置货运代办点，代收代发省内外货物。伴随市场

发展能够由企业购置厢式货车，定时到省内各地发送货物，伴随规模扩大能够增加车辆进

行全省多种产品物流业务。

预算

市场建筑面积根据5000平方米计算，过道和办公根据1500平方米计算，实际出租面

积3500平方米计算。大致估算总资金需求160万。其中装修费用需要专业人员制造预算表,

广告部分需要经过全体高层商讨决定投放力度。

市场开业9个月内收支表

（装修费用依据房屋结构而改变，部分费用可能不用再次投入。广告费用比较保守，为最低限额）

序号类别~~费用项目金额（元）

1地板费用3500*4014万

2地砖费用1500*507.5万

Q吊顶费用5000*3015万

4隔墙费用5000*6030万

£楼梯改造由马路直通二楼，二楼天井达三楼13万

6装修费照明布线和电表每户一表，配电房12万

7和固定交换机及布线100n（电信部门负责）0万

8资产投门头店招£万

g入其它标牌各个门，外墙5000

10办公桌椅/箱柜保险柜、文件柜、1.3万

ii电脑设备/传真含打印机扫描仪等1.4万

12收款机/验钞机3000

累计100万

i广告费报纸广告主流报纸各一次，半版1次12万

2专业报刊人/友/大各4次整版12万

门头店招维护电费/维修3万

3其它DM广告发/北/每期1万

4内部刊物3期，各8000含邮费2.5万

£讲演会3期，半数名人6万

6活动赞助摄协/影赛2万

7媒体关系协调新闻/红包1.5万

累计40万

1差旅外地招商2人20天，天天150+车费1万

2省内县巾影楼2人15天,天天60+年费S000

3用户招待5000

4企业考察2.2万

VK其它差旅费5000

累计4万

1人职员资9个月10万

2通讯费2.7万

Q办公耗材1.3万

4办公费政府关系协调£万

£税金

累计19万

预备金7万

支出总计160万

房租2500平*35元*3月（免物管费，免租六个月，部分多免）25万

收入总计