电力信息化行业面临的挑战分析

电力信息化行业面临的挑战分析

一、制订计划和实施、控制营销活动

对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计

划，作为营销行动的依据。

“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个

品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销

计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有

产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场

计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向

不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要

顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整

合。

从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。

战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的

不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一

个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对

战略性计划进行审计和修订。

制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对

营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。

二、市场与消费者市场

1、市场

市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营

销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个

定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿

望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买

愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。

2、消费者市场

三、消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形

成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市

场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。

组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购

买目的是为了生产、销售或履行组织职能。电力信息化行业进

入壁垒

国内电力信息化行业经过多年的发展，已经形成了一定的产业基

础和行业格局，对于从业者的行业经验和技术能力、资金、人才、品

牌等方面都形成了较为完善的规范要求，这些因素使得行业新进入者

的进入壁垒较高。

四、电力信息化行业市场情况

（一）电力行业的稳定发展保障电力信息化投入的持续、稳步增

长

电力行业关系国民经济命脉，为保持电力行业稳定和发展，近几

年国家对电力行业保持着大规模投资，尽管受总体宏观经济形势影响

增幅有所波动，但总体投资规模持续居于高位。随着我国经济的持续

发展，将持续带动电力建设改造投资的增长，为电力信息化领域的持

续投入提供了保障。

2009年至2018年期间我国电力投资整体保持在较高水平，年均投

资为7,941亿元。自2014年开始，我国电网投资规模和增速均有较

明显提升，电源投资规模逐渐缩减。统计期间，我国电网投资规模从3,

898亿元增至5,373亿元，年均增长率为3.63%,投资规模占电力总

投资比重从50.62%增至66.38%,表明我国电力行业的投资重心正从

发电能力建设向输电、配电能力建设转移。

2011年我国电力信息化投资规模已突破200亿元，2018年我国电

力信息化投资规模达到了785.40亿元，2011年到2018年期间我国电

力信息化投资规模年均复合增长率为20.65虬

电力行业的发展离不开信息化的支撑，总投资增加必然带来配套

新建信息化系统建设以及存量信息化系统的升级改造，随着国家电网

电力物联网和南方电网数字化转型建设的全面推开，势必将带动电力

信息化投资的快速增长。

（二）智能电网的建设依赖于信息化的支撑

智能电网已成为21世纪电网的发展方向，是对传统电网的技术升

级和创新，包括了电力系统的发电、输电、变电、配电、用电和调度

等各个环节，覆盖所有电压等级，能够实现电力流、信息流、业务流

高度融合。

《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》中，智能电网属

于规定的新一代信息技术产业中重要基础设施智能化改造组成部分，

是国民经济实现快速发展的重点建设领域。根据国家电网于2010年3

月发布的《国家电网智能化规划总报告》，国家电网第三阶段（2016-

2020年）总投资为14,000亿元，其中智能化投资为1,750亿元，占

第三阶段总投资的12.5%o其中2018年电网智能化投资超过600亿元,

基于未来数年智能电网的建设和运营更新需求，预计未来行业还将保

持稳定的增长。

（三）配电网建设改造将为电力信息化发展注入新的活力

配电网是国民经济和社会发展的重要公共基础设施。近年来，我

国配电网建设投入不断加大，配电网发展取得显著成效，但用电水平

相对国际先进水平仍有差距，城乡区域发展不平衡，供电质量有待改

善。国家能源局于2015年发布了《配电网建设改造行动计划（2015-

2020年）》。根据该行动计划，2015-2020年，配电网建设改造投资

不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，十三五期间

累计投资不低于L7万亿元。

在加强配电自动化建设方面。持续提升配电自动化覆盖率，提高

配电网运行监测、控制能力，实现配电网可观可控，变被动报修为主

动监控，缩短故障恢复时间，提升服务水平。中心城市（区）、城镇

地区推广集中式配电自动化方案，合理配置配电终端，缩短故障停电

时间，逐步实现网络自愈重构；乡村地区推广简易配电自动化，提高

故障定位能力，切实提高实用化水平。2020年，我国配电自动化覆盖

率达到90%o

在加强配电通信网支撑方面。坚持一二次协调的原则，同步规划

建设配电通信网；确保通信带宽容量裕度，提高对相关业务的支撑能

力；中心城市（区）加强10千伏通信接入网的光纤建设，有效支撑配

电自动化遥控可靠动作和用电信息采集业务；城镇及乡村地区加强35

千伏电网的配套光纤建设，10千伏通信接入网主要采用无线、载波通

信方式；积极探索电力光纤通信全业务和增值信息服务模式，全面支

撑智能电网建设。2020年，我国配电通信网覆盖率达到95%。

配电网升级改造将带来电网领域新一轮大规模投资，作为增量市

场，配电网建设改造将为电力信息化行业发展注入新的活力。

（四）能源互联网带来新的信息化机遇

能源互联网是一种互联网与能源生产、传输、存储、消费以及能

源市场深度融合的能源产业发展新形态，具有设备智能、多能协同、

信息对称、供需分散、系统扁平、交易开放等主要特征。

在全球新一轮科技革命和产业变革中，互联网理念、先进信息技

术与能源产业深度融合，正在推动能源互联网新技术、新模式和新业

态的兴起。能源互联网是推动我国能源革命的重要战略支撑，对提高

可再生能源比重，促进化石能源清洁高效利用，提升能源综合效率，

推动能源市场开放和产业升级，形成新的经济增长点，提升能源国际

合作水平具有重要意义。2016年发改委发布《关于推进互联网+智慧能

源发展的指导意见》，明确2019-2025年着力推进能源互联网多元化、

规模化发展目标，把推进综合能源网络基础设施建设和推动能源与信

息通信基础设施深度融合等列为重点任务。提出建设以智能电网为基

础，与热力管网、天然气管网、交通网络等多种类型网络互联互通，

多种能源形态协同转化、集中式与分布式能源协调运行的综合能源网

络；优化能源网络中传感、信息、通信、控制等元件的布局，与能源

网络各种设施实现高效配置。推进能源网络与物联网之间信息设施的

连接与深度融合。对电网、气网、热网等能源网络及其信息架构、存

储单元等基础设施进行协同建设，实现基础设施的共享复用，避免重

复建设。推进电力光纤到户工程，完善能源互联网信息通信系统。在

充分利用现有信息通信设施基础上，推进电力通信网等能源互联网信

息通信设施建设。

能源互联网的建设任务带来了大量新的智能化应用需求，各种新

模式、新业态的建设和推广离不开信息技术的支撑，只有依赖于信息

化手段才可实现能源的智能化、互联化。因此，能源互联网的发展将

带来新的信息化机遇。

五、电力工程施工及运维业务市场前景

工程施工及运维业务是行业一站式模式的末端环节，电力设计及

信息系统集成业务的增长势必会传导推动工程施工及运维业务的增长。

根据统计数据推测，2018年电力工程实施运维行业务的收入规模达到

71.09亿元，较上年增长17.54%,近年来保持良好增长趋势。随着

新技术的不断深入应用，系统的专业技术水平更为复杂，必须依赖专

业的技术团队实施运维，电力实施及运维业务的重要性得到不断提升,

业务的增长速度能达到更好的水平，按照2014-2018年行业复合增长

率水平，行业2021年度的业务收入将达到114.23亿元。

由于电力信息化对系统方案提供商的技术、资质、人员等均有较

高的要求，近年来行业一直维持了较高的利润率水平。预计中国经济

将维持中高增长新常态，电力需求增量的放缓和市场竞争的加剧，未

来行业整体利润率水平可能会有所下降；但电力信息化应用具有安全

性、稳定性、技术复杂性等特殊条件的限制，其市场进入壁垒较高，

有助于本行业维持相对较高的利润率水平。

六、电力设计业务市场前景

在一站式模式行业趋势的作用下，企业从客户的初始需求出发，

为客户提供电力咨询、电力设计服务，进而为后续的信息系统集成业

务奠定基础，产业链的延伸为行业发展拓展了空间。电力等能源需求

的增长将拉动发电、送变电工程的投资，进而促进电力设计业务的发

展。根据中国电力规划设计协会发布的《2018年度电力勘测设计行业

统计分析报告》显示，行业企业2018年度实现勘测设计咨询等业务收

入461.06亿元，较上年同期增加64.65亿元，在下游电力需求市场

持续走强的情况并保持2014-2018年17.64%的行业复合增长率水平情

况下，预计行业企业2021年度勘测设计咨询等业务收入将达到

750.56亿元。

七、电力信息化行业未来发展趋势

（一）新兴技术在行业内得到广泛应用

新兴技术的发展带来了巨大的创新驱动力，云技术、大数据及5G

通信等技术发展正在改变和推动电力行业的信息化发展。

传统的信息系统正在被建立在云平台上的技术解决方案所代替，

运行方式、技术架构及应用模式都将产生颠覆性的变化，酝酿着巨大

的市场空间。以互联网为引导的大数据正快速发展，势必会推动电力

等传统行业朝着大数据的领域发展。随着智能终端和5G通信的发展，

电力行业的作业工具、服务方式都已经在发生巨大的变化，传统的固

定工作模式、离线工作模式和桌面交互的操作方法都在被移动应用所

取代，各种专业系统都在往智能终端的操作使用模式发展。

在新技术的作用下，电力信息化的内涵得到不断丰富，电力信息

化的产业形态更为多样化，行业企业的成长空间有望得到进一步扩大。

（二）一站式解决方案提供商模式成为行业趋势

近年来，新的技术不断在电力信息化领域得到应用，电力信息化

的专业性和复杂性程度大幅提升。为适应这种变化，电力信息化项目

的咨询设计服务业务呈现快速增长。因此，能够从需求出发，对客户

的现有业务进行梳理，并提供从规划咨询、总体方案设计到集成运维

的电力信息化解决方案的厂商，方能获得市场青睐。综合客户多元化

的业务需求及系统兼容性等因素，客户对综合厂商的优先选择倾向将

促使信息化实施模式逐步发生转变，厂商类型将从单一的采购、建设

转换成以用户需求-设计咨询-集成及实施运维一站式解决方案提供商

为主要特征的新格局。

（三）向用电侧延伸拓展增值服务成为行业趋势

随着电力基础设施的逐渐完善和电力改革的深化，用电侧作为电

力行业最终的消费者对电力增值服务的需求也越来越强烈，电力行业

正逐渐转变传统的重发输电、轻配电、不管用电经营理念。对电力设

计、集成、施工及运维业务链来说，用电侧能效管理、电力运维等方

面的需求都可以作为新的增值点，借助已有业务的优势或增量业务的

便利，顺势拓展用户侧诸如节能电力通信系统、自动化配电网咨询设

计、定制运维服务等增值服务能增加用户粘性和企业竞争力，也为整

个行业带来更多的发展空间。

八、电力信息化行业面临的挑战

（一）企业整体规模偏小

经过多年的发展，虽然电力信息化厂商取得了一定的发展成果，

但除电力系统内的信息化建设单位外其他企业规模仍然偏小，在管理

能力、技术研发能力、资金等方面都存在不足，难以保持较大规模的

研发投入，从而影响产品的技术更新周期。

（二）复合型人才相对匮乏

技术更新和产业引导政策推动行业加速升级，行业专业技术人才

的需求较为急切，而电力信息化行业又属于多学科交叉、技术密集型

产业，对于人才的专业技术水准有很高要求。目前，精通相关领域的

高素质复合型专业人才较为匮乏，对行业的发展构成一定的不利影响。

（三）电力信息化投资规模和进度受计划因素影响

电力信息化行业厂商的主要客户为发电企业和供电企业，下游电

力企业的信息化投资规模和进度对经营情况有较大影响，下游电力企

业主要为大型国企为主，其投资情况有较强的计划性，并且可能受到

政策调整或行政因素影响，对业务的协调安排等带来一定的挑战。

九、消费者行为研究任务及内容

1、消费者行为

消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用

和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营

销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是

消费者行为研究。

2、消费者行为研究任务

消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为

的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是

观察现象，描述事实，所谓“知其然"。二是揭示消费者行为产生的

原因，所谓“知其所以然“。把观察到的已知事实组织起来、联系起

来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是

预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,

并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。

3、消费者行为研究内容

消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因

素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。

消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，

分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。

个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因

素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部

世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因

素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过

个体因素和环境因素作生于消费者，又受到个体因素和环境因素的影

响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，

所以本章不展开这部分内容。

以上四类因素中，“消费者购买决策过程''即为消费者行为，其

他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内

容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。

十、市场细分战略的产生与发展

市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和

市场细分一一可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企

业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，

而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市

场转化为买方市场这一箭的形势，是现代企业营销观念的一大进步。

从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。

市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。

（一）大量营销阶段

早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会

经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖

方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产

品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。

在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获

得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不

可能产生。

（二）产品差异化营销阶段

20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业

面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营

销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、

性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进

步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客

需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。

由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的

研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。

（三）目标营销阶段

20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅

度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化

为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，

市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向

以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础

上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提

供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相

互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。

市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理

论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革

命”。

市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消

费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，

企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理

论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强

企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源

危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出

现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比

较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场

细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比

较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋

予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市

场营销活动具有更强的可操作性。

20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更

新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别

和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和

更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是

简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在

需求，或在异国市场上弓入并推行新的消费文化。与此同时，全球营

销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世

界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同

的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家

企业已经或者试图把触住伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的

优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提

供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换

关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。

十一、建立持久的顾客关系

精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。

为此，它必须建立持久的顾客关系。

企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数

量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。

如洗涤剂生产厂商通常入会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、

征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。

但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，

企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根

据不同情况建立其他层次的顾客关系。

（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满

意度。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民

航公司对常客实施优惠方案等。

（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化

联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解

顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组

织常客社交聚会，增强信任感等。

（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务