采购谈判方案范文(共12篇)

采购谈判方案范文（共12篇）

采购谈判方案范文第1篇

一、谈判双方公司背景

我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公

司

我方（甲方）:

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，

由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的

原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。

学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、

管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学

特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器

设备总值亿元。学校图书馆建筑面积420xx多平方米，藏书万

册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万

元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，

目前涉及it、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数

码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，

联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以

及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

20xx年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿

元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3

万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的

20xx年度中国企业500强排名中名列第24位，20xx年度中国

企业500强排名中名列第22位。20xx年，联想控股综合营业

额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国

民企500强排名第3位。二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成

主谈：沈帅，公司谈判全权代表；

决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；顾问：王，'

技术顾问：吴大雷，负责技术问题；法律顾问：沈帅，负

责法律问题；四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想

电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

采购谈判方案范文第2篇

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈

判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很

多小吃，例如丁蓬方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸

老大粽子等，其中以飞-江南第一爪，八周生记鸡爪最为有名，

最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市

湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼

品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈

判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中

的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条

件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进

行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务

分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在

法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完

整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、

结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量

标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价

格决策做技术顾恒。

6、记录员：准确、完整、及时地刊录和整理谈判资料。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价

格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只,

我方期望价格元/只，底线价格元/只；若按盒装12只/盒,期望

价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出

去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。

如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订

单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批

支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短

装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，

并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标；所有食物生产日期务必是当天24小时之内,

保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要

标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、

厂商等基本信息，且选取大小、重量接近的鸡爪包装，方便按

个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注H商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品

数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商

品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,

使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生，八一致

性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判

工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有

一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在

平等、合作的气氛中开局。姿态上就应不卑不亢，沉稳中不失

热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方

的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对

方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议

将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

报价策略的选取

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格

作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价

格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判,

迫使其让步，到达自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易

时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客,

为开拓新市场，能够给予适当让价。

讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，透过对

方的反应和回答来琢磨对方的意向，扒住有利时机达成交易，

弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，

-一如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少，"，八

如果我们带给包装材料，你方的价格是多少如果我方

承担运输费用，你方的价格是多少八J

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对

卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对

方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量

订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期

合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又

估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这

个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条

款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期

限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中,

有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，

迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美

誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣,

不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商

改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出

降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过

20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省

开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应

商带给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置

自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的

购物环境。

劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商带

给的报价偏低。

对方优劣势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每一天都会供不应求，

消费者对鸡爪的评价很高。

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的

熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪

个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规

划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化,

收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业

时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普

及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐

多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选取工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到

对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选取当月末或下月初，此段时间，公司已生成公

司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公

司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指

标等。

3、签约，选取周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最

后时间段，思考对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条

件达成。

七、谈判地点

1、了解，选取对方周生记的生产场地，我方前往人员由商

务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全

环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选取我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部,

有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到

销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部

经理、记录员接待。

3、签约，选取环境优美，条件优越，具有古色古香的'酒

店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不

仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳杰度，也能使对方对我方

诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律

代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚

持要更多的让步状况）；采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻

策略。

迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中

迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的

卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他

们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己

创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方

法有：邀请几家卖主参加群众谈判，当着所有卖主的面以有利

于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条

件。因为在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新

的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的

话，我方能够采取疲劳战术，目的在于透过多个回合的拉锯战,

使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方

在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我

方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对

方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能

按时到达，就应由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出

现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）

成功的谈判需要团队群众的智慧和成员的默契配合，所有

团队的合作和分工尤为重要。

主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，持续进度，掌

控整个局面，安排人员分配，遇到突发状况及时解决。

―一前台人一和七―后台后一的合作与分工，八了前台前八是直

接参加谈判的人员，，人后台、人是指为前台出谋划策和准备材

料、证据的人员。如果飞八前台飞八有状况，飞一后台飞八补上。

其他的合作与分工，商务条款中选取商务人员，技术条款

中选取技术人员，法律条款中选取法律人员，财务条款中选取

财务人员，尽量不交叉，到达最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的状况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃

尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总

数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实

力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一

条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的状况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪

被誉为，-江南第一爪、"已经打出了牌子。获得'J浙江省优

质放心食品，二，八全国绿色餐饮企业飞八全国百家消费

者放心单位，-等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备

良好的素质和潜力。谈判人员具有很高的团队意识，观察决定

潜力抢，具有灵活的现场调控潜力，巧妙的语言表达潜力，高

度的自信心，心理承受潜力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，能够到达知识互补，性格协调，

分工明确的效果。首席谈判代表选取更为谨慎，要求具备全面

的知识，果断的决策潜力，较强的管理潜力，具备必须的权威

地位。

4、竞争对手的相关状况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还

有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州

地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎

根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有

良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙

北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。

根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供

应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待

遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运月语言表达语句、策略）

我方：飞-这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你

们不满意的话，我们能够协商修改布局。，八

（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方八了你人-）

对方：，-感谢你们思考的如此周到。，八

我方：此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位

置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低

点V

（采用借助式发问，借第三方影响对方决定。并且采用退一

步进两步的原则。）

对方：如果你们能再多20%的进货量，我们能够思考单

价降低。八/

（采用if条件+模糊语句）

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订

合约。

采购谈判方案范文第3篇

职责；

1、负责公司的采购入库、销售出库等单据的核对录入。

2、负责公司售后产品的收件、返修、登记等工作。

3、完成主管下达的任务，协调沟通库房现场的工作。

4、协调处理客户的相关问题。

5、运用办公软件进行计算统计各种采购数据，根据领导要

求提供各种采购报表。

6、负责供应商的合同管理和供应商资料的整理和归档。

职位要求：

1、大专以上学历，能熟练操作办公软件。

2、品行端正，有素养，责任心强，工作细致认真，有较强

的团队合作精神。

3、有良好的沟通能力.谈判能力和成本意识。

4、相关工作经验者优先。

采购谈判方案范文第4篇

一、谈判双方公司背景

我方（甲方）：

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于

1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码

600100oxx年、八位列“中国电子信息企业500强”第23位,

是，八重点支持的电子百强企业。

%-以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立

了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产

业。

在信息产业中，八一致力于应用信息系统、计算机系统和数

字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家

园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案

和成套设备。目前，八一在计算机产品、重大行业信息化、数字

教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场

份额。

在能源与环境产业中，，八在人工环境、能源环境、建筑环

境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空

气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制

工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自

动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先

进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间

体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技

企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

采购谈判方案范文第5篇

一、谈判双方公司背景

我方（甲方）：

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于

1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码

600100cXX年八位列“中国电子信息企业500强”第23位，是

重点支持的电子百强企业。

人以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了

信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，人致力于应用信息系统、计算机系统和数字

电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、

数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成

套设备。目前，二在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资

源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，八在人工环境、能源环境、建筑环境

和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气

调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工

程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自

动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先

进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间

体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技

企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问；付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

采购谈判方案范文第6篇

雅阁汽车谈判计划（买方）

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽立各

10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；

决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立

双方长期合作关系；

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合

作关系；

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张,

付款日期会延迟；

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的

需求；

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完

成此次交易；

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁accord18万

第八代雅阁accordatexlnavi24万

第八代雅阁accordat28万

第八代雅阁accordv631万

②交货期：1月后，即20xx年1月31日；

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供

技术指导；

④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《，-合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注；《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义

务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损

失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不

可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

（一）开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真

诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备

甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形

成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行

陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满

“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展

开谈判工作。

（二）中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一

名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至

交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据

主动；

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益,

先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进

策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适

当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议

成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协

议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正

在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让

其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局

原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵

局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

（三）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

（四）最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握

最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合

作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范

本，对方确认，确定正式签订合同时间；

八、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的

提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当

运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限

策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指

出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

采购谈判方案范文第7篇

20xx年已经过去，在这段时间里通过领导和同事们的支持

和帮助，各项工作均已顺利完成，新的一年已经开始，为了更

好的完成下年的工作任务，现将我过去一年中工作情况作一个

汇报。

在过去的一年里，严格按照公司采购管理制度，极力控制

采购成本，保质保量的完成了各项采购任务，全年完成采购项

目共计XX万元，保证了公司生产部的正常运营，在整体的一年

里，还尚未达到预期的理想效果，如采购及时率尚且能达到

98%,迟发货、质量不达标等因素仍然存在，在今后的工作中继

续努力学习，不断学习业务技能，征询产品信息，加强与客户

沟通，更好的保质保量完成各项采购工作，使各项工作正确、

准确率力争达到100%为了更好的完善采购工作，确保做好下一

年的工作任务，现将我之工作做以下总结：

一、总结工作

在倡导公司制度做好每日计划与总结的前提，也是完成日

事日毕的重要保障，每天写好每天所要做的工作，处理的事，

对所做的情况做一总结，对没有处理好的事，紧接处理，尽量

做到问题不推迟，尽最快解决。

二、提高性价比

我们的采购工作就是服务于生产，就是以最低的成本满足

高质量严要求的生产所需辅料，一定要对要采购的辅料细心的

分析，在做性价比，始终坚持做好以质论价，货比三家，多快

好省的采购原则。

三、多对比、多沟通

在工作中要多跑、多对比、多总结，边学习边实践，不断

提高自己的采购业务水平，加强与供应商沟通要及时做好跟催

工作，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题尤其是

按时、按质、按量提供好所需的各种辅料

四、严格把控采购

跟现场，逐步加强与各部门的沟通，严格控制采购时间和

采购周期，保证各种辅料的购进科学合理，极力配合公司各项

财产运营工作，当不同的物品及辅料进厂前，要及时的和有关

部门做好协调与沟通。

五、控制质与量

要控制物品及材料入库的数量与质量，在购进物品与材料

时发生质量、数量异常情况下，应立即采取紧急措施，并与供

应商联系，和有关部门进行协商处理。

六、学会主动与人沟通、交流

经常与车间、仓库、质检部的相关人员接触，这样便于自

己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。

综上所述，在以后的工作中，我会更加努力的学习，不断

地积累丰富采购经验，高标准严要求的完成各项工作，总之，

所有的工作结果都与领导和同事们的帮助和支持分不开的，在

此表示感谢，我们采购部是一个集体，今后一定会更加团结，

齐心协力，共同进步，向同一个目标迈进一一争取更大的进步！

采购谈判方案范文第8篇

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，

随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，

为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的

资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家

公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够

的资料后，工程师开始了与美商的谈判。

谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元,

且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价

格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于

以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，

经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持

出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们

的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合

同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，

贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意

就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对

此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一

个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司

的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠

得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方

逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们

会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同

样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也

不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。

工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，

没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只

得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：

“每年物价上涨指数没有超过6%o一余年时间，你们算算，该

涨多少？“美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最

终以101万美元达成了这笨交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地

位的原因？

案例分析：

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技

巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是

一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者

是其谈判败笔所在。

1.在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资

金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方

位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收

集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格

因素，价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核

心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对

谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的

对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可

能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以

及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有

做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前

陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方

案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要

使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须

使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况

下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题,

取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标

有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种

方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计

划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被

选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设

计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从

文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应

该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合

炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中

方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频

频让步。

3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让

步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略

失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈

判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美

方有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。中方可以根据自己的

谈判策略最大化的保留自己的利益。

4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显

然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就

本案例而言，美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的

前期准备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完

全丧失主动权。

采购谈判方案范文第9篇

一、谈判背景:

食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着

无可替代的位置。

但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在

食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷

纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服

务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均

高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂

的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校

后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特

制订以下谈判策划书：

二、谈判主题：双方互利共赢，坦诚相待。

三、谈判地点：湖北汽车工业学院第四教学楼会议室

四、谈判时同：20xx年11月28E

五、谈判期限：20xx年11月28E—20xx年11月30日

六、谈判内容：食堂的‘饭菜价格、服务质量及卫生问题。

七、谈判目标

(1)最高目标：食堂菜价减半，为饭免费。

(2)期望目标：食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善

卫生条件。尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，

减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间矛盾，消除学生对食堂

的误解。

八、谈判对象：

甲方：湖北汽车工业学院经济管理学院

学生代表：吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、

董超

乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。

九、谈判理念：谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双

赢谈判理念。

采购谈判方案范文第10篇

一、谈判双方公司背景

我方（甲方）：

乙方：

同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于

1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码

600100oXX年，八位列“中国电子信息企业500强”第23位，

是重点支持的电子百强企业。

%人以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立

了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产

业。

在信息产业中，，八致力于应用信息系统、计算机系统和数

字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家

园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案

和成套设备。目前，，人在计算机产品、重大行业信息化、数字

教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场

份额。

在能源与环境产业中，八一在人工环境、能源环境、建筑环

境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空

气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制

工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自

动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先

进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间

体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技

企业。

二、谈判主题

我方向乙方公司采购100台电脑

三、谈判团队人员组成

主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题的决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

采购谈判方案范文第11篇

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合

作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对

方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上

点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛二丕供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否

则将可能造成更大损失

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚

条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判,

达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小

损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切

要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技

术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要

求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我

公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形

成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬

地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元

的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点,

进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工

事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一

名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从

罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的

节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利

益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进

策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适

当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议

成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协

议失败将会有巨大损失

5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，

再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西

策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调

整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最

后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策

略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期

合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同

范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料；

《，-合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公

约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义

务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损

失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不

可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资

料（见附录和幻灯片资料）

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判

顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示

异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换

取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的

提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用

制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,

并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对

方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚

决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长

期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作

出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出

对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶

劣影响，然后作出最后通牒。

采购谈判方案范文第12篇

1现代渠道和年度合同谈判介

绍.............................................3

现代渠道和重点客户的介

绍..........................................3

现代渠

道...................................................

3

重点客户渠

道.................................................3

年度合同谈判介

绍.......................................................................................................4

2.谈判前需要完成的工

作.................................................4

了解零售商的决策流

程..............................................4

了解零售商的谈判方

式..............................................5

疼fW果购A1：fW判准

备...................................5

采购人员的谈判哲学一一以家乐福谈判手册为

例....................5

零售商采购人员的偏

好.........................................6

了解零售商的关注焦点和差异化策

略..................................6

零售商采购人员的关注焦点一一商业毛

利..........................6

零售商评估供应商所用的指

标.................................7

零售商的差异化策

略...........................................8

供应商的应对方

式..................................................9

成功的谈判原

则...............................................9

标准的谈判准备、操作流

程.....................................9

制定总体重点客户谈判目

标..................................10

其他部门的配

合..............................................10

3谈判中需要注意的事

项..................................................11

明确策

略...................................................

....11

谈判前尚需确认的关键问

题：...................................11

制定策时需要考虑的问

题....................................11

谈判中可能遇到的环

节.............................................12

开场

白...................................................

12

理解与试

探..................................................12

进行谈

判..................................................

12

谈判技

巧...................................................

・・・・13

谈判开局策

略................................................13

谈判中期策

略................................................15

谈判后期策

略................................................16

合同谈判管理原

则：................................................18

区域KA经理合同谈判关键步

骤.................................18

谈判责任和最终审批权

限：.....................................19

异议处理方

法................................................20

4合同执行、监督和反

馈..................................................20

草拟合

同...................................................

・・・・20

年度合同的备

案.................................................

20

合同执行原

则...................................................

21

其他部门的配

合.................................................

21

5零售商的不同细分及相应对

策............................................21

不同类别的零售商采购纬度的调

研....................................21

采购决策集权VS.分

权）..................................22

盈利模式细分（毛利式vs.费用

式）..........................22

操作规范程度：（操作规范vs.操作随

意）.....................23

采购管理跨度（精细vs.粗

放）.............................23

各类零售商经营模式对伊利的意

义；..................................23

采购决策：.......

..........................................23

盈利模

式:................................................

24

操作规范程

度：..............................................24

采购管理精细

度：.............................................25

6附