销售新手的销售技巧及注意事项：京东企业销售实习总结

销售新手的销售技巧及注意事项一京东

企业销售实习总结

摘要

由于科技的飞速发展和人民生活水平的逐步提高，图书营销模式发生了翻

天覆地的变化，与以往的发展模式存在差异，纸质图书明显单一，不能满足当

下的阅读需求，这是一种通过互联网进行图书销售，而不是仅仅依靠线下图书

销售的一种新型销售模式。通过在京东企业遂行实习，掌握京东企业图书销售

的方法与技巧，并结合案例给出销售新手的销售技巧。

关键词：销售技巧；实习；图书销售

目录

一、实习目的.........................................................2

二、实习企业简介.....................................................2

三、销售新手销售注意事助............................................3

(-)以读者需求为第一目标......................................3

(-)重视读者评价..............................................3

(三)加快读者交易选择效率......................................4

四、销售案列.........................................................4

(-)案例一....................................................4

(-)案例二.....................................................5

五、销售新手销售技巧................................................5

(-)重视品牌构建，建立更高信任度..............................5

(二)面向客户群体精准营销的再定位..............................6

(三)线上与线下联合营销........................................6

六、实习总结.........................................................7

参考文献.............................................................8

一、实习目的

按照学校毕业实习的统一要求，我在京东企业完成了为期几个月的专业实

习。目的为了培养专业学生综合运用中药学知识分析问题、解决问题的实际动

手能力，增强学生的创新精神、创业意识和创业能力，实现应用型创新人才培

养目标。具体要求如下：

1.以便把学到的专业知识应用于实习，实习期间对所学理论知识进行巩固,

在实习中应用所学理论知识，进而验证书本的理论知识，锻炼动手能力等，实

际工作能力与分析能力的发展，以期学以致用。通过专业实践活动，加深已学

理论知识的理解，11强对已学知识的综合应用能力，并养成自己去对问题进行

寻找和解决的强大能力。

2.经过卤位实力，更多地与社会直接联系，埋解社会需要，深化了社会理

解，提高其适应社会能力，使自身融入社会，发展自身实践能力，缩短了我们

由一个大学生转变为员工的理念和业务距离。这为今后进一步走向社会奠定了

坚实的基础。

3.通过实习，对工作流程进行大概的了解，由此保证自身可以留在最擅长

的工作岗位。对其今后职业生涯规划起着至关重要的导向作用，通过实习的过

程，获取更多和你职业有关的信息，拓宽知识面和社会阅历。与更多人扛交道,

在实习的过程中锻炼勇气，提高自身的沟通和社交能力。养成较好的职业道德,

树立良好的职业道德观等。

二、实习企业简介

京东，我国自营式电商企业之一，创始人刘强东任京乐集团董事局主席兼

首席执行官。2021年，全年实现净收入9516亿元，旗下设有京东商城、京东

金融、拍拍网、京东智能等机构、020及海外事业部等。2013年，正式取得虚

拟运营商牌照。2014年5月份，登陆美国纳斯达克证券交易所。京东在2015

年7月份被纳斯达克100指数以及纳斯达克100平均加权指数选中。2016年6

月份，和沃尔玛建立深度战略合作，1号店并入京东。京东在2020年4月份证

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实要到香港上市了。

三、销售新手销售注意事助

(-)以读者需求为第一目标

一直以来，服务至上的理念对各行业的影响比较大，就图书市场营销工作

来说，这种理念也应该铭记于心。由于网络书店秉承该中心思想，可以满足读

者的多方面需求，所以发展速度比较快。与传统的图书经营方式相对比，网络

书店可以满足患者的多元化选择，读者可以根据自身的喜好挑选适合的彳乍品。

由于互联网具有多样性、丰富性以及便捷性。读者可以在挑选图书的过程中更

加高效率地锁定作品范围，在不同的平台中通过开设网络端口，可以对网店进

行装修，进一步介绍书籍的相关内容，将书籍制作成相应的宣传海报，这样读

者可以史加直观地掌握相关数据信息。用户在浏览网店时，用户也能够罂下深

刻的印象，还可以为网店经营者提出相应的建议，这样有利于改善网店设计，

使得网络书店更好地发展。

(-)重视读者评价

对于传统的图书营销方法来说，在营销口径上主要局限于出版社以及经销

商。作为图书受众，读者是没有话语权的。在这样的模式下，图书市场营销工

作将会受到影响，同时，也不能够获得读者的相关反馈。但是，在网络坏境下,

读者这可以发表自己的意见和想法，这种社交成本相对较低，图书市场营销单

位也可以通过相应的端口与读者进行对话，根据读者的意见进行调整。当读者

的意见获得重视之后，他们会成为网店的粉丝，进一步加大支持力度，同时，

网店也能够更加的符合读者的需求，尤其在发布新品之前，可以征集读者意见,

对封面设计以及内容介绍等进行优化。经过这样的方式，读者能够参与出版和

发行等工作，读者也可以和图书营销者成为好朋友。由此可以看出，图书网店

能够让读者之间形成良性的管理传送带，既可以为出版方献计献策，出版方也

可以为读者提供更好的服务和作品。

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(三)加快读者交易选择效率

在网络环境下，对图书市场营销进行开展时，效率需要重点关注。由于网

络比较便捷，对图书进行集中展示时，可以将相关信息准确传递给读者。比如:

已销售的数量、物流信息以及剩余工程量等o根据这些信息，可以让读者更直

观且清晰地挑选书籍。而且读者也能够根据书籍价格以及其他标准选择是否参

与会员，当读者成为会员后，能够为再次购买奠定基础。比如说，在某出版社

中，图书市场营销进行开展时，选择在京东设置店铺。借助于京东的影响力对

广大受众群体开展了线上优惠活动，商家的商品种类比较多。读者可以精挑细

选，当他们进入网店后，可以在相关模块中输入相应的名称，根据读者输入的

信息可以推荐相应的商品，还可以提供作者的姓名以及关联其他的书籍等。当

作者进行结账时，他们也可以勾勒相应的选项，还可以给予消费提醒，让读者

参加满减活动或者是折扣活动，当读者消费后，可以对他们进行积分。以短信

或者是微信等途径开展调查问卷进一步了解读者的建议和反馈信息，在此基础

上，有利于更好地维护客户，当读者下一次购买时。会根据他们的相关记录，

为读者推荐关联性书籍。

四、销售案列

(-)案例一

实习的过程中，有件事一直令我印象深刻。金秋开学之际，一位成都客户

着急通过该店客服寻求帮助：该客户的小孩当天下午就要回学校了，但却有一

本尚未购得，她从京东平台上看到该家店有书，就想知道怎么能最快地接收到

书，快递费用不限。于是我赶紧与库房里的一个小哥取得联系，委托他自己驾

车送书籍给客户，而且不收客户物流费用。此后，这名做客把很多学生家长引

荐到我的商店去买图书。

这一事件除了使我体会到为读者服务的成就感外，还使我认识到很多读者

特别是教学辅导类书籍的客户都很关注书籍的到货速度问题。京东快递在快递

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物流体系上处于领先地位，服务质量向来是众所周知。我想京东平台上的客户

在重视服务质量的同时，对于京东物流是非常信任的，而高效、高质量的京东

物流服务使得自己的门店被更多的消费者所喜爱。

(二)案例二

图书品类有大量单品，而用户的需求也更有个性，大促过程中究竟什么书

籍值得购买，如何快速挑选合适的书籍，例如：双十一囤书时，用户最寤苦的

地方。作为销售可以利用大数据为依托，通过用户浏览，关注，点评等多个角

度发现用户喜欢的书籍，结合京东书籍在质量上的把控体验，推荐满足用户需

要的优秀书籍。

五、销售新手销售技巧

(-)重视品牌构建，建立更高信任度

京东企业应该合理地应用先进新媒体营销工具，比如公众号、二维码等方

式，要积极地宣传自己的品牌，形成更具影响力的图书品牌，然后将其转变成

为经济效益。消费者在购买图书后，通过扫描二维码等方式加入公众号，定期

收到推送效益，可以是新书发布信息，也可以是讲座活动信息，并且能够通过

公众号做好售后服务，了解消费者的需求，提高消费者信任度。销售应该结合

消费者反馈的信息做出必要的整改，能够固定消费者群体。销售要具备较高的

服务意识，在网站中开设二手图书回收渠道，可以再次利用二手图书，能够有

效地消除读者对于二手书处理的顾虑，这也符合现代社会环保需求，促进品牌

正面形象的提升。

此外，现代互朕网时代高速发展，IP概念一直都是炙手可热的概念，该理

念的应用可以通过互联网实现媒体资源的多项整合与使用。IP应用到资源整合

方面有着非常好的效果，但是需要保证其质量达标，可以实现电视到网络的全

面化营销，从而可以通过产业链的建设以促遂自身的高速发展。现代社会的文

化娱乐方面IP开发与经营开始逐步地形成更加规范高效的商业方式，而传统出

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版行业主要依赖纸质图书的发布获取经济效益，这样会导致资源浪费严重。基

于此，在现代社会的网络技术应用实践中，出版发展中应该充分地利用这一先

进技术，要创建出更多的文化娱乐项目，能够实现多项资源的深度开发和使用，

最终可以形成更具创意性的营销活动，可以扩大图书的销量，经济效益自然也

会比较高。

（二）面向客户群体精准营销的再定位

图书产品精准营销主要是基于产品定位和现代信息技术模式，有效构建具

有突出个性化特色的客户沟通服务体系，促走出版商可衡量低成本的增长，营

销的核心理念是内容理念。图书产品进行精准营销首先就要建立精准营销思维,

最终实现更大的营销追求。精准营销是有效增加图书销量的重要保障和手段，

而这种手段是可以辄量的。因此，在“互联网+”时代，图书销售必须朝着以

读者群体价值管理为核心的精准组织定位的方向转变和升级，而不是简单地关

注图书的总销量。相对较大的读者群，确保您的图书销售渠道畅通无阻。在互

联网的影响下，图书发行渠道的多元化特征日益突出，读者与出版商的关系正

在发生显著变化。以理念为导向，更加关注读者体验，更加关注它，有效提高

读者在图书推广营销过程中的参与度，增加读者在图书制作过程中主动互动的

意识。

（三）线上与线下联合营销

2015年书业电商巨头亚马逊面对全球书业的萎缩，作出了令人叹为观止的

举动，创办其首家线上书店；同样，国内书业电商领军者一一当当网在2016

年就已经开了一家线下书店。一时间，线上线下融合发展成了业界热议的话题。

在电商步步蚕食市场的今天，各个行业似乎M为，线上销售商品的好处压倒了

线下销售，线上化是各行业趋之若鹫的首选。

在出版业，实体书店不断遭市场催逼转型，线上书店似乎也比线下书店更

有市场前景。但在深层的商业逻辑中，线下空间始终是直接接触消费者的第一

空间，许多互联网企业在线上做出一定成绩后，都在进行线下场景的布局和深

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耕，旨在为用户提供立体化全方位场景化的服务，即“高接触服务”。在未来,

营销的目标招会是在消费者中串联起高度衔接的线上线下消费体验，对出版机

构来说，并非应该舍弃线下营销，而是应该转变方式拥抱线下营销。这次突击

的新冠疫情对出版业的线下业务进行了一次猛烈的冲击和过滤，一方面颠覆了

部分实体书店的生存空间，一方面倒逼线下出版业务开拓新营销方式如直播等,

加速了网络两头的融合。

线下始终是场景式营销极为重要的舞台，其能够扩展“信息偶遇”的可能,

自Instagram上兴起的基于图片分享的“图书社交”在中国仍有市场，通过放大

“纸书的美学吸引力和书店的空间体验感”来吸引潜在用户如热爱探店打卡的

年轻人是一种可行的手段。菅销4.0就极为重视客户在营销过程中的参与程度,

认为企业和消费者间的人与人交互要比人机交互有益得多。对出版机构来说，

关键还是如何选择合适的场景化营销策略来扃效地将信息传递到目标受众中。

六、实习总结

当今时代是一个网络信息时代，激励的市场竞争现象存在，图书营销模式

必须不断修正和创新，才能跟上改革和社会发展的步伐，满足读者不断变化的

阅读需求，所以我国大部分网上书店的图书营销计划需要创新和调整，要坚持

以人为本的销售原则和严谨认真的工作态度。互联网的作用是广泛的，所以必

须要充分利用互联网的优势为我国的图书营销提供“助力”。这要求相关图书京

东营销企业拓宽营销渠道，探索新的销售思路，不断创新和努力。所以有必要

树立了图书营销的新理念，形成了自己的图书销售模式，并不断向前迈进。

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参考文献

［11金春红.互联网环境下图书市场营销模式创新［J］.现代营销(学苑

M2021(06):38-39.