凡是坚持皆为信仰；凡是信仰皆为指引

凡是坚持，皆为信仰；凡是信仰，皆为指引：年终总结办公室窗外的栾树又挂满了红黄色的蒴果，风一吹就簌簌落满楼下的人行道。去年这个时候我刚接下西南区域的渠道拓展项目，抱着半人高的调研资料在楼下踩过一地碎果时，还在怀疑自己能不能啃下这块硬骨头。如今抽屉里躺着三份盖章的合作协议，客户送的山茶花放在窗台开得正好，那些熬到凌晨三点的夜晚、被客户挂掉的十七通电话、在暴雨里淋透的皮鞋，突然都有了具体的重量。年初定目标的时候，部门所有人都觉得西南区域是块“烫手山芋”。当地头部经销商已经和竞品合作了八年，市场渗透率超过60%，我们的品牌在当地连个像样的体验店都没有。启动会结束后我在工位上坐了半个小时，手机里存着三年前我刚入职时写下的便签：“做难而正确的事，时间会给答案。”那时候我还在售后部做接线员，每天要接八十多个投诉电话，最长的一个沟通了三个小时，用户最后说“我信你能解决”，那句话像一颗种子落在心里，后来不管遇到多少难事儿，我总想着再撑一撑，再往前走一步。三月份第一次去当地拜访经销商，对方老总见我的第一句话就是“你们品牌在这儿没根基，我没必要浪费时间”，连茶都没倒就让助理送客。我在他公司楼下的便利店坐了一下午，翻遍了他们近三年的营销活动案例，发现他们去年做的三场公益助学活动，覆盖的学校正好和我们集团的乡村振兴帮扶点重合。第二天我带着集团帮扶项目的资料再去，前台说老总不在，我就在接待区等，从早上九点等到下午六点，保洁阿姨都开始打扫卫生了，他才从外面回来。那天我们聊了四十分钟，他最后说“我见过太多来了一次就走的厂家，你是第一个愿意等我九个小时的人”。后来的谈判依然磕磕绊绊。合作条款改了十二版，最僵持的时候是关于售后网点的铺设，对方要求我们承担80%的网点建设成本，而公司的政策底线是50%。那段时间我每天两边跑，白天跟经销商的运营团队算成本账，把每个网点的装修、人员、物料成本拆到天，算下来我们承担50%的话，两年就能通过售后营收回本；晚上跟公司总部打申请，附了二十多页的当地市场调研报告，说明只要网点铺下去，三年内我们的市场份额能提升至少25%。前后拉锯了一个半月，最终双方各让一步，我们承担55%的成本，但享有售后网点的优先管理权。签协议那天经销商老总拍着我的肩膀说：“我跟你磨了这么久，不是在意那点钱，是想看看你们品牌是不是真的想在这里扎下根，现在我信了。”渠道铺开只是第一步，更大的挑战在后面。六月份当地遭遇极端高温天气，户外温度连续二十天超过四十度，我们的首批产品入库后，因为仓库通风条件不好，有二十多台设备的外壳出现了轻微形变。质量部门的意见是全部返厂，一来一回至少要半个月，正好错过当地的家装旺季。我带着技术团队在仓库守了三天，挨个测试设备性能，发现只是外壳的热胀冷缩，内部元件完全没有问题。最后我们决定就地更换外壳，从总部紧急调了配件过来，技术人员在四十多度的仓库里每天干十二个小时，最后只用了七天就把所有设备检修完毕。那批设备上市后没有出现一例质量问题，经销商说“我做了这么多年家电，第一次见厂家愿意为了二十多台设备费这么大功夫”。九月份开学季我们做了第一场大型促销活动，原定的活动场地因为疫情临时被征用，离活动开始只剩七十二小时。我带着团队跑遍了当地五个商圈，最后找到了一个刚开业的购物中心外广场，对方要的场地费是原来的三倍。我们一边跟总部申请特批费用，一边连夜改活动方案，把原来的静态展示改成了“家电进社区”的流动点位，五个社区同步做体验活动，还请了当地的非遗传承人在现场做手工互动。活动三天下来，销售额比原定目标超出了40%，购物中心的运营总监主动找到我们，说以后他们的活动优先给我们留场地。这一年见过凌晨四点的城市街道，也在高铁上度过了几十个周末，手机里存了三百多个当地联系人的电话，微信步数几乎每天都在一万步以上。有次发烧到39度，还在跟客户开对接会，散会的时候差点晕倒在会议室，客户把我送到医院，说“你这小姑娘比我们小伙子还拼”。我当时躺在病床上输液，看着输液管里的药水一滴一滴往下掉，突然就想起刚入职的时候，带我的师父跟我说：“做销售不是靠花言巧语，是靠你把每一件小事做到极致的那股劲儿，客户信的不是产品，是你这个人。”这一年团队也从最初的两个人，扩张到了现在的十二个人。刚招进来的小姑娘上个月第一次独立谈成了一个社区合作，签完合同哭着给我打电话，说“姐我原来真的以为我不行”。我想起我第一次签单的时候，也是在客户公司楼下的公园里坐了半个小时，捏着合同的手全是汗。我们总说“坚持”两个字很虚，可是当你每天多打一个电话、多等客户一个小时、多改一版方案，这些细碎的努力攒在一起，就成了别人拿不走的底气。上个月我们做季度复盘的时候，算下来西南区域的市场份额已经从年初的8%涨到了27%，当地的体验店下个月就要开业，经销商说要把我们的品牌做成当地市场的前三名。我站在正在装修的体验店门口，看着工人把我们的logo挂上去，阳光落在亮银色的招牌上，晃得人眼睛发疼。你看，那些你以为熬不过去的时刻，那些你咬着牙往前走的路，最后都会变成照亮你前路的光。上周整理年度报销单的时候，翻出来一沓厚厚的车票和住宿发票，从三月份到十二月份，一共去了十七次西南，最长的一次待了四十三天。抽屉里还有客户送的腊梅、当地的手工糖、小朋友画的画，都是这一年攒下来的“战利品”。原来所谓的信仰从来不是什么宏大的口号，是你明知道这件事很难，还是愿意一次次撞了南墙也不回头；是你被拒绝一百次，还是愿意第一百零一次敲开客户的门；是你把“我不行”咽下去，换成“我再试试”的那股劲儿。今年部门评优的时候，大家都提名我，我上台领奖的时候说，我没什么厉害的，就是比别人多撑了一会儿。其实我们每个人都在自己的岗位上坚持着，售后部的同事为了给用户解决问题，冬天在户外修设备修到手上长满冻疮；物流部的同事为了赶在双十一把货送出去，连续一周住在仓库里；运营部的小姑娘为了改活动方案，连续一个星期每天只睡四个小时。这些没人看见的努力，这些咬着牙的坚持，最后都成了我们往前走的底气，成了我们不用宣之于口的信仰。前几天下雪了，楼下的栾树落了叶，枝桠上积了薄薄的一层雪。我站在窗边翻明年的工作计划，西南区域要再开三家体验店，要覆盖下面的八个县城，要把市场份额做到35%。旁边放着我刚入职时的工作证，照片上的小姑娘扎着马尾，眼睛亮得像星星。你看，时间从来不会辜负任何一个认真走路的人，你坚持的每一步，都算数；你信仰的每一个方向，都会带你走到你想去的地方。这一年的故事很长，长到装满了整个抽屉的资料，长到手机里存了几千张工作照片，长到