商务谈判试题库.综合期末试卷及答案全套12套 商务人员形象设计单元测试卷 - -综合期末试卷（五）

项目一商务人员形象设计单元测试卷考试说明：满分100分；考试时间45分钟一、单项选择题（本大题共40小题，每小题1分，共40分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项选出。1.“30秒形成客户第一印象”，在商务礼仪中该效应称为（）A.蝴蝶效应B.首轮效应C.晕轮效应D.刻板效应2.商务人员的个人形象被称之为企业的（）A.无形资产B.移动名片C.宣传广告D.对外招牌3.正式签约仪式、国际会议，男士应当穿着（）A.单件休闲西装B.深色成套西装C.Polo衫西裤D.夹克外套4.下列不属于商务着装三大原则的是（）A.明确场合B.把握时间C.奢华贵重D.构建商务衣橱5.商务休闲场合，下面允许出现的穿搭是（）A.T恤+牛仔裤B.Polo衫+卡其裤C.运动鞋+运动服D.露脐装+迷你裙6.白天职场工作，女士商务着装应选择（）A.华丽晚礼服B.正式职业套装C.吊带连衣裙D.夸张潮牌时装7.构建商务衣橱的三大核心原则是（）A.贵价、大牌、限量B.少而精、多功能、高适配C.款式新潮、颜色艳丽D.越多越好、多多益善8.商务着装色彩搭配铁律，全身颜色建议不超过（）A.2种B.3种C.5种D.不限9.男士正式西装，袖长标准，站立时衬衫袖口露出（）A.0‑0.5cmB.1‑2cmC.3‑4cmD.5cm以上10.男士两粒扣西装扣法规范是（）A.两颗全部扣上B.只扣上面一粒C.只扣下面一粒D.全部解开11.男士三粒扣西装，规范扣法是（）A.三粒全扣B.扣中间一粒C.扣下面两粒D.全部解开12.男士西装左胸口袋，正确用途是（）A.放手机钱包B.插装饰口袋巾C.放钢笔眼镜D.放置名片夹13.男士西装穿着之前，必须要摘除的是（）A.口袋巾B.袖口商标C.皮带扣D.领夹14.男士西裤裤腰松紧标准，系好后可以插入（）A.拳头B.一个手掌C.四指D.一指15.男士正式商务衬衣，不推荐的面料是（）A.高支纯棉B.纯毛C.化纤面料D.棉毛混纺16.领带打好之后，下端尖端理想位置是（）A.高于皮带扣5cmB.正好触及皮带扣中间C.低于皮带扣5cmD.随意长短即可17.适合绝大多数场合，使用最广泛的领带打法是（）A.平结（四手结）B.温莎结C.半温莎结D.双环结18.领带温莎结适合（）A.窄领衬衫，脖子细瘦男士B.宽领衬衫、颈部较粗男士C.所有衬衫领型D.休闲T恤搭配19.男士配饰“三同原则”指哪三者颜色统一（）A.西装、衬衫、领带B.皮带、皮鞋、公文包C.袜子、皮鞋、西裤D.口袋巾、领带、衬衫20.男士商务正装袜子，下面正确的是（）A.白色短袜B.深色棉袜，袜长过脚踝C.船袜露出脚踝D.花色尼龙袜21.女士正式商务套裙，裙长推荐（）A.大腿中部以上超短裙B.膝上1‑2cm或者及膝C.拖地长裙D.长度到小腿中部22.女士商务套裙搭配衬衫，袖口应当比外套袖口（）A.短1‑2cmB.长1‑2cmC.长度完全一致D.越长越好23.女士商务正式场合鞋履，首选（）A.露趾凉鞋B.3‑5厘米包头中跟船鞋C.厚底老爹鞋D.平底拖鞋24.女士穿着套裙，必须搭配（）A.网眼丝袜B.透明肤色连裤袜C.白色棉袜D.彩色花纹丝袜25.女士商务佩戴首饰总体原则（）A.越多越华丽B.少而精，全身不超过三件C.越大越抢眼D.佩戴夸张潮款饰品26.商务仪容的总体基本要求是（）A.浓妆艳抹，个性张扬B.干净整洁、端庄大方C.追求时尚，标新立异D.随心所欲，按照喜好27.有“远看头，近看脚”的说法，仪容当中视觉制高点是（）A.手部B.发型头发C.鞋子D.面部妆容28.商务男士发型规范，要求（）A.长发披肩B.头发不触及衣领C.怪异染发D.蓬松爆炸头29.商务女士长发职场当中最优处理方式（）A.随意披散遮挡脸部B.束起或者盘发C.五颜六色漂染D.夸张大波浪30.商务场合染发，应当选择（）A.亮蓝、亮粉鲜艳发色B.黑色、深棕等自然色系C.银白色潮色D.彩虹挑染31.商务女士商务妆容的最高境界是（）A.浓妆舞台妆B.淡妆，仿佛天生好肤色C.大亮片眼影、正红色厚唇膏D.夸张假睫毛32.下面哪一项属于商务妆容禁忌（）A.豆沙色口红B.大面积亮片眼影C.轻薄底妆D.自然眉形33.商务场合补妆，正确做法是（）A.会议桌上当众补妆B.前往洗手间等私密空间补妆C.谈判谈判中途当众涂口红D.当着客户直接拿化妆盒34.商务人员指甲的职场要求（）A.超长美甲、大花纹B.修剪整齐，女士可选裸色透明甲油C.黑色大亮钻美甲D.指甲缝留有污垢35.古语“站如松，坐如钟，行如风”是对哪一项礼仪的概括（）A.服饰礼仪B.仪容礼仪C.仪态礼仪D.语言礼仪36.肃立站姿适合于（）A.升旗、剪彩等隆重仪式B.日常办公室聊天C.吃饭就餐D.休闲逛街37.站姿训练“五点一线”训练，需要贴墙的部位是（）A.头、肩、臀、小腿、脚跟B.头、肩、腰、手肘、脚跟C.头、背、手、膝盖、脚D.下巴、肩、腹、臀、脚尖38.商务坐姿，椅子应当坐（）A.坐满整个椅面背靠椅背B.椅子前2/3位置C.只坐椅子边缘一点点D.随意怎么坐都可以39.下面哪一个属于商务坐姿严重禁忌（）A.双膝并拢B.高架二郎腿不停抖腿C.双手轻放腿上D.上身挺直40.面试还没开始就被淘汰的案例，主要问题出现在（）A.学历不够B.简历太差C.不良仪态肢体语言D.表达能力差二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分；多选、少选、错选均不得分）41.正式商务男士西装穿着，下面说法正确的有（）A.正式场合选用深色成套西装B.左胸口袋只放口袋巾C.穿西装必须摘除袖口商标D.可以搭配旅游鞋42.男士领带正式场合适合的图案有（）A.条纹B.圆点C.方格D.大花鸟抽象涂鸦43.女士商务套裙着装搭配，正确选项有（）A.选择同色同质套裙B.搭配肤色连裤袜C.搭配包头中跟皮鞋D.佩戴十几件夸张首饰44.职业套装六大禁忌包含（）A.忌杂乱B.忌鲜艳C.忌暴露D.忌紧身45.商务人员发型六大原则包含（）A.干净清洁B.长度适度C.发型得体D.发色鲜艳夸张46.商务女士妆容要求，正确的有（）A.大方自然协调B.扬长避短修饰缺点C.浓妆艳抹吸引眼球D.妆面和身份场合匹配47.商务仪容细节管理，需要关注（）A.指甲整洁B.口气清新C.修剪鼻毛D.男士及时剃须48.商务站姿训练常用的方法有（）A.顶书训练B.五点一线贴墙训练C.三点一线训练D.背靠背夹纸训练49.商务站姿的禁忌包括（）A.抖腿晃身B.双手抱胸C.双手叉腰D.身体倚靠墙壁50.商务仪态当中，良好坐姿要求（）A.入座离座轻稳B.女士双膝并拢C.不抖脚跷二郎腿D.身体歪斜瘫坐沙发三、判断题（本大题共20小题，每小题1分，共20分；正确打√，错误打×）51.首轮效应告诉我们，商务交往30秒左右就会形成客户的第一印象。（）52.商务正式场合，黑色西装优先作为日常办公商务谈判穿着。（）53.商务衣橱“多功能”指单品可以适配多种商务场景。（）54.男士穿西装，口袋可以塞满手机、钥匙，显得充实。（）55.半温莎结领带打法，大小介于平结和温莎结之间，适配标准衬衫领。（）56.女士商务套裙，可以搭配露趾凉鞋，显得时尚。（）57.商务场合女士丝袜勾丝破损，可以继续坚持穿着。（）58.商务男士头发要求后不及领，不触碰衣领。（）59.商务职场可以染亮粉色、亮蓝色等潮流发色彰显个性。（）60.商务妆容追求自然淡妆，不提倡当众补妆。（）61.男士商务仪容，胡须可以随意留，不需要修剪。（）62.商务谈判中，仪态属于无声的体态语言。（）63.肃立站姿适合商务日常客户接待洽谈。（）64.商务女士站姿可以采用小丁字步。（）65.五点一线训练法，用来矫正含胸驼背，练习标准站姿。（）66.商务坐姿可以把整个后背完全靠在椅背上瘫坐。（）67.面试时不停抖腿，会给人浮躁、不稳重的印象。（）68.商务走姿要求女士行走轨迹近似一条直线。（）69.商务蹲姿，女士可以两腿大大分开下蹲捡拾物品。（）70.跨境商务场景，商务人员个人形象也是国家商业形象的延伸。（）四、案例分析题（本大题共2小题，每题5分，共10分）71.案例：失败的文秘面试中文系小张，文字功底优秀，外形条件好，应聘文秘岗位。面试时身穿迷你裙+露脐装，涂抹鲜红唇膏；不请自坐，坐下翘起二郎腿；面试结束挎包直接跑出门，没有致谢。最终没有收到录用通知。问题：请结合商务服饰、仪容、仪态知识点，指出小张存在的主要问题。（5分）72.案例：小黄外企面试小黄应聘外企总经理助理，为取得好印象，身穿前卫时装，佩戴大量夸张手环、戒指、闪亮项链、新潮耳坠，全身多处装饰，自我感觉胜券在握，但是最终落选。面试官表示人很漂亮，但不适合助理岗位。问题：分析小黄落选的形象层面原因。（5分）五、论述题（1题，10分）73.结合汉诺威工业博览会案例，论述：商务人员形象不只是个人打扮，为什么说商务人员形象是企业乃至国家商业形象的延伸？作为新时代商务从业者，如何做到兼顾场景需求与个人特质，塑造得体的职业形象？项目一商务人员形象设计单元测试卷参考答案一、单项选择题（40分，每题1分）1.B2.B3.B4.C5.B6.B7.B8.B9.B10.B11.B12.B13.B14.B15.C16.B17.A18.B19.B20.B21.B22.B23.B24.B25.B26.B27.B28.B29.B30.B31.B32.B33.B34.B35.C36.A37.A38.B39.B40.C二、多项选择题（20分，每题2分）41.ABC42.ABC43.ABC44.ABCD45.ABC46.ABD47.ABCD48.ABCD49.ABCD50.ABC三、判断题（20分，每题1分）51.√52.×53.√54.×55.√56.×57.×58.√59.×60.√61.×62.√63.×64.√65.√66.×67.√68.√69.×70.√四、案例分析参考答案（共10分）阅卷提示：意思相近酌情给分71（5分）1.服饰：面试属于正式商务场景，迷你裙、露脐装过于暴露，不符合文秘岗位商务着装规范。（2分）2.仪容：涂抹鲜红唇膏，妆容过于浓烈，商务应当淡雅淡妆。（1分）3.仪态：未经允许擅自入座、跷二郎腿，离场不致谢直接跑开，仪态失礼，缺乏职业素养。（2分）72（5分）1.岗位定位：总经理助理岗位要求严谨、沉稳、低调务实。（2分）2.形象问题：服装风格前卫，配饰过多、饰品夸张，喧宾夺主。给人张扬、浮躁、不稳重的印象。（2分）3.违背商务配饰“少而精”原则，外表过度吸睛，弱化岗位需要的务实干练气质，因此不被录用。（1分）五、论述题参考答案（10分）（1）形象价值（4分）商务人员形象不是单纯个人打扮。①在对外商务交往中，员工的服饰、仪容、仪态直接代表企业，客户通过员工形象判断企业管理水平与专业程度；②跨境展会、涉外谈判场景，每一位中国商务从业者都是对外窗口，得体形象可以打破海外刻板印象，传递中国企业专业态度与文化自信；汉诺威展会案例，企业依靠规范统一的商务形象完成谈判破冰，获得外商信任，印证形象的商业价值。（2）塑造职业形象做法（6分）①分清场合：区分正式、半正式、商务休闲，遵循场合优先原则，选择适配的服饰搭配；②仪容得体：发型整洁，妆容以淡雅淡妆为主，做好指甲、口腔等细节管理；③规范仪态：掌握标准站姿、坐姿、走姿，管理肢体语言，规避抖腿、斜靠等不良体态；④适度彰显个人特质：在礼仪规范框架下，利用丝巾、腕表等简约配饰体现个人品味，不追求过度夸张新潮；⑤素养内化：将形象礼仪转化为习惯，做到内外统一，外在形象匹配内在职业素养。项目一商务谈判认知单元测试卷考试说明：满分100分；考试时间60分钟一、单项选择题（本大题共40小题，每小题1分，共40分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出。1.关于谈判的普遍性，下列说法正确的是（）A.谈判仅局限于商业场合B.谈判是现实生活中时刻都离不开的技能C.谈判总是严肃和紧张的D.谈判只涉及利益冲突2.谈判学家赫伯・科恩的经典观点是（）A.谈判是专业人士的专属活动B.现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者C.谈判仅指正式场合的磋商D.谈判总是需要团队协作3.狭义谈判指的是（）A.生活中一切人际沟通和交流B.正式场合下各方就共同关心的利益和问题互相磋商C.仅指商业合同签订过程D.双方争论得面红耳赤的对抗4.“双赢”谈判的最高境界是（）A.一方获胜而另一方失败B.你赢了，而我也没有输C.双方均作出最大让步D.完全避免冲突5.下列不属于商务谈判三部曲的是（）A.申明价值B.创造价值C.克服障碍D.签订协议6.分橙子故事中，两个孩子最初分配未能实现利益最大化的根本原因是（）A.橙子大小不均B.没有申明各自利益所在C.缺乏公平分配规则D.其中一人过于自私7.申明价值阶段的关键步骤是（）A.坚持己方立场不动摇B.多向对方提出问题，探询实际需要C.立即透露所有底线目标D.避免任何妥协8.创造价值阶段的主要目标是（）A.坚持原始方案B.为谈判各方找到新价值和新利益C.仅关注短期经济利益D.避免任何利益冲突9.克服障碍阶段需要处理的障碍包含（）A.仅双方利益冲突B.仅谈判者自身决策程序障碍C.双方利益冲突和谈判者自身决策程序障碍D.外部环境干扰10.分橙子案例中，想要实现双赢，可以采取的方法是（）A.强迫对方接受条件B.提出其他条件创造新价值C.寻求第三方介入D.放弃自身需求11.商务谈判的内涵是当事人为了（），就交易条件开展磋商。A.建立长期友谊B.实现政治联盟C.自身的经济利益D.获取市场垄断地位12.下列不属于商务谈判主要作用的是（）A.企业实现经济目标的手段B.企业获取市场信息的重要途径C.企业进行技术研发的直接方式D.企业开拓市场的重要力量13.商务谈判的核心特点是（）A.以政治利益为导向B.以价值谈判为核心C.以人际关系为唯一目的D.以签订意向书为终点14.保障谈判所获利益的重要前提是（）A.谈判者的个人魅力B.合同条款的严密性与准确性C.谈判地点选择D.参与谈判的人数15.商务谈判应遵循的基本原则不包括（）A.平等自愿、协商一致B.诚实守信C.立场优先于利益D.互利互惠16.谈判中将人与问题分开，不进行人身攻击，体现（）A.平等自愿原则B.对事不对人原则C.诚实守信原则D.求同存异原则17.“把蛋糕做大”是对哪一原则的形象比喻（）A.诚实守信原则B.扩大总体利益原则C.知己知彼原则D.立场服从于利益原则18.明智的谈判强调协调（），而不是立场。A.利益B.合同条款C.谈判时间D.参与人员19.为落实“立场服从于利益”原则，不推荐的做法是（）A.换位思考，相互体谅B.关注双方的谈判需要C.准备替代方案D.坚持最初立场毫不退让20.谈判对于暂时无法弥合的分歧，应当（）A.终止谈判B.强迫对方接受己方意见C.求同存异，允许保留意见D.忽略分歧，直接签约21.按照谈判对象所属国家划分，国际商务谈判区别于国内谈判显著特点（）A.更注重人际关系B.政治性强，易受政府干预C.谈判流程更简单D.不涉及法律准则22.商品贸易谈判交易条件一般不包含（）A.商品的品质与数量B.包装运输与价格C.货款结算支付方式D.技术专利所有权23.议题较多，希望单个议题僵局不影响整体进程，适合选择（）A.纵向谈判B.横向谈判C.软式谈判D.硬式谈判24.既重视经济利益，又重视人际关系，理性富有人情味的谈判类型（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则式谈判D.让步型谈判25.遇到僵局，拥有多名专业人员，更利于化解障碍的谈判形式（）A.个体谈判B.小组谈判C.大型谈判D.第三方谈判26.需要适应陌生环境、承担较高差旅成本的谈判是（）A.主场谈判B.客场谈判C.主客场轮流谈判D.第三方谈判27.全部谈判条件留有文字记录，减少后续纠纷的谈判形式（）A.口头谈判B.书面谈判C.网络谈判D.电话谈判28.软式谈判的典型特征不包括（）A.谈判手段比较温和B.目标维护双方良好关系C.立场坚定，敢于固守正当利益D.常单方面做出让步29.硬式谈判容易出现的结果是（）A.谈判气氛轻松愉快B.谈判效率显著提高C.协议难以达成D.双方关系更加融洽30.纵向谈判主要缺点是（）A.议程过于灵活B.容易忽略主要问题C.某一议题陷入僵局，阻碍全部后续议题D.加剧双方的讨价还价31.“驴”型谈判者典型特点（）A.为达成协议无原则妥协B.不动脑筋，顽固坚持己见C.耍阴谋诡计，不择手段D.关注双方利益，追求双赢32.行事无主见，容易屈从压力，无原则妥协的谈判类型（）A.驴B.羊C.狐D.枭33.为获取自身利益不择手段，经常使用计谋的谈判类型（）A.驴B.羊C.狐D.枭34.兼顾双方需求，追求双赢，着眼长期合作关系的谈判类型（）A.驴B.羊C.狐D.枭35.下列不属于谈判高手12项基本才能的是（）A.勇气与耐心B.编程能力C.心理透视能力D.公关口才36.通过对方姿态、着装、表情动作分析内心状态，该能力称为（）A.审慎性B.心理透视能力C.随机应变能力D.公关口才37.对手坐态轻松、防备心理弱，合适的策略是（）A.委婉沟通，避免压力B.暂停谈判C.大胆采取进攻战术，多提条件D.立即让步38.谈判中无论顺逆境都控制情绪，保持冷静，体现（）A.守口如瓶B.审慎性C.良好的记忆力D.交际能力39.谈判对手眼神闪烁、频繁吞咽口水，一般代表（）A.信心十足B.感到无聊C.信心不足压力大D.表示赞同40.谈判高手随机应变能力是指（）A.守口如瓶不泄露信息B.任何情况保持冷静克制C.根据谈判进程灵活调整应对措施D.拥有渊博的专业知识二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分；多选、少选、错选均不得分）41.商务谈判三部曲包含（）A.申明价值B.创造价值C.克服障碍D.签署合同42.扩大总体利益“把蛋糕做大”可以通过哪些方式实现（）A.降低双方合作成本B.共同降低合作风险C.挖掘新合作可能性D.固守原有分配比例43.商务谈判需要遵守的原则有（）A.平等自愿B.诚实守信C.互利互惠D.立场服从利益44.原则式谈判的特点有（）A.兼顾经济利益B.兼顾人际关系C.追求公平协商D.一味向对方妥协让步45.属于按谈判态度与方法划分的谈判类型（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则式谈判D.横向谈判46.关于横向谈判说法正确的有（）A.议题出现分歧可以暂时搁置B.可以切换到其他议题继续磋商C.必须一个议题彻底解决才可以谈下一个D.可以降低单一僵局造成谈判全盘停滞风险47.下面属于谈判者四种动物类型的有（）A.驴B.羊C.狐D.枭48.属于“枭”型谈判者特征的有（）A.追求双赢结果B.兼顾双方利益诉求C.注重长期真诚合作D.不择手段坑害对手49.谈判高手需要具备的能力包含（）A.心理透视能力B.审慎冷静C.随机应变D.公关口才50.谈判中肢体语言可以传递哪些信号（）A.信心充足B.内心压力紧张C.防御抵触D.思考斟酌三、判断题（本大题共20小题，每小题1分，共20分；正确打√，错误打×）51.谈判仅发生在商业或者正式商务场合。（）52.双赢谈判，要求谈判双方完全放弃自身利益。（）53.申明价值阶段，不应当一开始就把全部底线对外暴露。（）54.创造价值阶段，是商务谈判中比较容易被忽略的环节。（）55.分橙子最初切分选择模式，实现了资源利益最大化。（）56.商务谈判仅仅围绕价格单一因素展开。（）57.商务谈判的交易双方，法律地位是平等的。（）58.“把蛋糕做大”，就是分配已经固定不变的现有利益。（）59.诚实守信不等于谈判初期全盘托出己方全部底线。（）60.谈判出现替代方案，不一定代表谈判失败。（）61.国际商务谈判主要依据国内经济法开展。（）62.网络谈判可以打破时空距离带来的部分壁垒。（）63.软式谈判适合初次合作、陌生的谈判对手。（）64.原则式谈判不只把经济收益当作评判成功的唯一标准。（）65.纵向谈判允许遇到分歧就跳过，切换其他议题。（）66.“羊”型谈判者的特点是强硬顽固，绝不轻易妥协。（）67.“狐”型谈判者习惯依靠计谋，不太看重真诚长期合作。（）68.“枭”型谈判追求战胜对手，压倒对方作为第一目标。（）69.审慎性要求谈判者控制情绪，不随意泄露谈判底线。（）70.谈判策略技巧，仅仅只能够运用于谈判开局阶段。（）四、案例分析题（本大题共2小题，每题5分，共10分）71.案例：分橙子的故事（5分）两个小孩共同得到一个橙子。两个人协商之后，一人一半。一个孩子拿一半橙子吃掉果肉，丢掉果皮；另一个孩子拿到另一半橙子，丢掉果肉，拿果皮用来做蛋糕。双方看似公平，但是各自只用到橙子一半价值。请结合商务谈判“申明价值、创造价值、克服障碍”谈判三部曲理论回答：（1）本次分配方式存在什么问题？（2分）（2）请简述如何运用谈判三部曲，实现双方利益最大化。（3分）72.案例：四种谈判者类型（5分）某外贸公司采购谈判中：甲谈判代表固执己见，不管对方提出什么合理建议，都死守原有条件不肯变通；乙代表为了尽快达成协议，对方提出条件大多选择顺从退让，很少维护自身企业利益；丙代表经常使用话术圈套，诱导对方掉入陷阱，只求己方获利；丁代表认真倾听对方诉求，挖掘双方共同利益点，寻求兼顾双方利益的方案，追求长期合作。结合驴、羊、狐、枭四种谈判者类型，回答：（1）甲乙丙丁分别属于哪一种谈判类型？（2分）（2）作为高职商务谈判学习者，我们应当以哪一类为学习榜样，说明理由。（3分）73.论述题1（10分）“很多人认为商务谈判就是想方设法压倒对手，争取自身利益最大化，谈判就是拼口才、拼计谋。”请结合双赢谈判思维、立场服从于利益原则，评析上述观点，并谈谈现实商务谈判中如何真正实现“把蛋糕做大”？参考答案一、单项选择题（40题，每题1分，共40分）1.B2.B3.B4.B5.D6.B7.B8.B9.C10.B11.C12.C13.B14.B15.C16.B17.B18.A19.D20.C21.B22.D23.B24.C25.B26.B27.B28.C29.C30.C31.B32.B33.C34.D35.B36.B37.C38.B39.C40.C二、多项选择题（10题，每题2分，共20分）41.ABC42.ABC43.ABCD44.ABC45.ABC46.ABD47.ABCD48.ABC49.ABCD50.ABCD三、判断题（20题，每题1分，共20分）51.×52.×53.√54.√55.×56.×57.√58.×59.√60.√61.×62.√63.×64.√65.×66.×67.√68.×69.√70.×四、案例分析参考答案（共20分）71（5分）（1）存在的问题：双方没有申明各自真实的需求，只追求形式公平对半分割；没有挖掘各自真实诉求，橙子果肉、果皮的价值没有被充分利用，造成资源浪费，没有实现利益最大化。（2分）（2）谈判三部曲运用：①申明价值：充分沟通，分别说出两个人真实需要，一个想要果肉，一个想要果皮，探明双方真实诉求。（1分）②创造价值：不再对半分，一方获得全部果肉，一方获得全部果皮，挖掘橙子全部价值，创造更大整体收益。（1分）③克服障碍：消除“必须一人一半”固有思维障碍，跳出固定分配模式，实现双赢。（1分）72（5分）（1）人物对应：甲：驴；乙：羊；丙：狐；丁：枭。（2分）（2）应当以枭型谈判者作为学习榜样（1分）理由：枭型谈判，兼顾己方与对方合理利益；不顽固也不无底线退让，不依靠阴谋诡计；追求双赢，重视真诚的长期合作，契合商务谈判互利互惠的原则，有利于企业建立稳定客户关系，实现长远业务发展。（2分）73.评析观点（4分）该认识存在片面性。①商务谈判固然要维护己方合理经济利益，但谈判目标不是“压倒对手”，单纯压倒对手容易破坏合作关系，造成后续履约隐患；②谈判口才、计谋只是工具，并非谈判的核心。真正的商务谈判追求双赢，不是一方全胜一方惨败。阐释立场服从于利益（3分）谈判要区分立场和背后真实利益，不要死守表面立场，挖掘双方真实诉求；不纠结表面输赢，聚焦彼此的实际需要，才是谈判破局关键。谈如何实现“把蛋糕做大”（3分）①谈判前期充分沟通，申明双方真实价值诉求；②跳出固定分配模式，挖掘新的合作条件、交换条件，扩大总体共同利益；③坚持互利互惠、对事不对人，必要时准备替代方案，克服谈判障碍，实现双方共赢。阅卷提示：能结合分橙子案例作答，可酌情加12分，总分不超10分。 项目三商务谈判的准备单元测试卷考试时间：45分钟 满分：100分一、单项选择题（本大题共40小题，每小题1分，共40分）1.商务谈判信息收集“五知”不包含下面哪一项（）A.知己B.知彼C.知利D.知市2.“知己”主要是了解（）A.对手企业财务状况B.本企业成本与谈判团队情况C.对手谈判代表性格D.外部宏观政策3.收集对手谈判代表信息，最重要要确认（）A.对方身高外貌B.对方实际授权决策权C.对方业余爱好D.对方家庭情况4.“知市”是收集（）相关信息A.标的物本身参数B.市场供求、价格、竞争状况C.对方企业文化D.本国法律条文5.“知货”是了解（）A.谈判标的物的性能、优劣、技术参数B.市场行情走势C.对手谈判风格D.宏观政治环境6.“知势”主要研究谈判的（）A.对手个人性格B.宏观环境：政治、经济、法律、技术、社会文化C.己方团队成员性格D.产品生产成本7.检索调研法获取谈判信息，属于（）A.查阅已有资料数据开展调查B.实地参观对方工厂C.向知情人当面打探情报D.购买对手产品拆解研究8.实地参观对方企业厂房，属于信息收集方法中的（）A.检索调研法B.直接观察法C.专题询问法D.综合加工法9.向对手过往供货商、雇员打探情报属于（）A.检索调研法B.直接观察法C.专题询问法D.对比类推法10.谈判信息整理第一步，去粗取精的环节是（）A.筛选B.审查C.分类D.评价11.辨别资料真伪、去伪存真，是信息整理哪一步（）A.筛选B.审查C.分类D.评价12.把零散信息整合提炼出新结论，该信息处理方法是（）A.综合加工法B.相关推断法C.对比类推法D.信息碰撞法13.依据因果关系，由已知现象预判未来发展，属于（）A.综合加工法B.相关推断法C.对比类推法D.信息碰撞法14.将看似无关信息组合产生新参考信息，是（）A.综合加工法B.相关推断法C.对比类推法D.信息碰撞法15.谈判底牌、最低限度目标，应当（）A.全员对外公开B.仅限己方少数关键人员掌握C.可以在公共餐厅讨论D.交由酒店服务人员保管16.谈判目标金字塔，处于最顶端的是（）A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标17.谈判必须死守，一旦达不到谈判极易破裂的是（）A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标18.谈判报价一般围绕哪一项目标展开（）A.最低限度目标B.最优期望目标C.可接受目标D.实际需求目标19.关于谈判最低限度目标说法正确的是（）A.可以主动透露给对手B.属于核心机密，严格保密C.谈判一开始就要告诉对方D.可以随意调整，没有底线20.设定谈判目标时，多个目标要（）A.不分主次全部同等对待B.分清优先级，抓重点，次要目标可让步C.只盯住最优目标，其他一概放弃D.只守住底线，不追求其他目标21.谈判目标设定前要开展（），评估目标实现可能性A.可行性分析B.只看主观愿望C.完全参考对手想法D.不用做任何分析22.在我方企业所在地开展谈判，称为（）A.客场谈判B.主场谈判C.第三方谈判D.轮流谈判23.主场谈判的优势是（）A.避免本单位日常事务干扰B.可随时请示领导、调取资料C.不用承担接待工作D.实地考察对方企业24.主场谈判的劣势包含（）A.差旅成本很高B.容易受本单位日常事务干扰C.无法随时联系内部专家D.对环境不熟悉心理压力大25.前往对方企业所在地谈判是（）A.主场谈判B.客场谈判C.第三方谈判D.主客场轮流谈判26.客场谈判的优点（）A.接待任务繁重B.不受本单位琐事干扰，决断力更强C.心理占绝对优势D.可随时向高层当面请示27.双方关系不信任、矛盾较多，适合选择（）A.主场谈判B.客场谈判C.第三方（中立地）谈判D.主客场轮流28.主客场轮流谈判的主要缺点（）A.双方心理极度不平等B.耗费大量时间、经费与精力C.无法互相实地考察D.完全不利于增进互相了解29.双边谈判，横桌式座位安排，（）面门就座A.客方B.主方C.记录员D.翻译30.竖桌式谈判，进门视角，（）为上座安排客方A.左侧B.右侧C.中间D.随便31.谈判主谈室布置，不建议安装（）A.投影仪B.录音设备C.空调D.麦克风32.谈判室内整体色调，推荐（）有利于建立信任感A.大面积明亮刺眼色调B.暖色、暗色为主，鲜花点缀提亮C.五颜六色高饱和色彩D.全部纯白色33.谈判时间预计超过两小时，应当安排（）A.不间断连续进行B.中间茶歇休息C.直接结束谈判D.加快节奏不休息34.商务谈判策划书首要编写原则（）A.文字越长越好B.简明扼要C.内容越晦涩越好D.只写目标不写预案35.谈判策划书需要具备弹性，是指（）A.只有唯一一套方案不能改动B.有多套备选方案，指标留有浮动余地C.所有信息全部对外公开D.不需要预判风险36.不属于谈判策划书封面要素的是（）A.策划书名称B.策划人、完成时间C.对手内部机密资料D.制作部门37.谈判策划书正文核心内容，不包含（）A.谈判主题B.团队组成C.双方SWOT分析D.对手公司员工私人通讯录38.谈判策划书中，对谈判双方优劣势分析常用工具（）A.PESTB.SWOTC.5W2HD.鱼骨图39.谈判策划书中，针对僵局、突发情况要撰写（）A.应急预案B.对手完整底牌C.我方全部内部闲聊记录D.不需要任何预案40.谈判策划书前言部分，主要写明（）A.详细谈判让步明细B.谈判背景、团队、时限、预期效果C.我方全部底线目标D.对手内部人事矛盾二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分；多选、少选、错选均不得分）41.商务谈判信息收集“五知”包含（）A.知己B.知彼C.知市D.知货E.知势42.商务谈判信息收集的主要方法（）A.检索调研法B.直接观察法C.专题询问法D.主观臆想法43.谈判信息整理四个阶段包括（）A.筛选B.审查C.分类D.评价44.谈判信息处理方法有（）A.综合加工法B.相关推断法C.对比类推法D.信息碰撞法45.谈判目标分为哪几个层次（）A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标46.属于主场谈判优势的有（）A.心理优势B.可随时请示领导调取资料C.节省差旅成本D.不受内部事务干扰47.双边谈判座位排布方式（）A.横桌式B.竖桌式C.圆桌式D.散座式48.谈判策划书的编写原则（）A.简明扼要B.内容具体C.具备预见性D.可行性、富有弹性49.一份完整谈判策划书结构包括（）A.封面B.目录C.前言D.正文E.附录50.谈判信息保密可以采取的措施有（）A.不在公共场所谈论谈判业务B.底牌仅限少数关键人员掌握C.重要文件严格管理D.必要时内部约定暗语沟通三、判断题（本大题共20小题，每小题1分，共20分；正确打√，错误打×）51.“知彼”需要了解对手企业情况，同时也要调研谈判代表授权与谈判期限。（）52.专题询问法，可以向对手过往客户、供货商获取情报。（）53.信息整理审查阶段主要任务是去粗取精，筛选掉无用资料。（）54.对比类推法，可以参照同类现象去推断谈判目标发展趋势。（）55.餐厅、车厢等公共场合可以随意讨论谈判底牌和机密。（）56.最优期望目标一般作为谈判开局报价的参考。（）57.最低限度目标可以毫无保留向谈判对手全盘告知。（）58.制定谈判目标，要做可行性分析，结合市场、竞争、双方实力判断。（）59.客场谈判可以实地考察对方企业真实经营情况。（）60.主场谈判完全不需要承担接待、宴请等相关工作。（）61.双方信任度低，矛盾较大，优先选择第三方中立地谈判。（）62.谈判主谈室内建议多安装录音设备，方便随时记录谈判。（）63.横桌式双边谈判，客方面向房门就座。（）64.竖桌式谈判进门视角，右侧作为客方上座。（）65.谈判预计时长超过2小时，应当安排茶歇。（）66.谈判策划书只需要写一套方案，不允许设置备选方案。（）67.SWOT分析法，可以用于谈判双方优劣势研判。（）68.谈判策划书正文必须包含应急预案，应对僵局与突发状况。（）69.谈判策划书弹性就是指标留有浮动，准备多套策略方案。（）70.“知势”重点收集政治、经济、法律、技术、社会文化宏观环境信息。（）四、案例分析题（本大题共2小题，每题5分，共10分）71.案例：谈判信息收集与保密某制造企业准备和外商开展设备采购谈判。谈判前期，工作人员只简单上网浏览对手官网，没有开展深度调研；没有核实对方谈判代表实际授权权限。团队聚餐吃饭时，成员在餐厅大声讨论我方价格底线、让步方案。谈判开始才发现，对方代表没有最终决策权；我方底线信息已经被对方通过旁听获得，谈判陷入极大被动。问题：（1）该企业在谈判准备阶段，信息工作存在哪些错误？（3分）（2）结合教材，简述谈判信息保密可以采取哪些措施？（2分）72.案例：谈判目标与谈判地点选择国内B企业要和境外C供应商开展大额原料采购谈判。我方内部存在两种方案。方案一：邀请对方来我国，开展主场谈判；方案二：我方远赴对方国家客场谈判。本次谈判我方需要实地核验对方原料生产工厂真实产能，同时我方高层不方便长时间出国。问题：（1）请分析主场、客场各自的利弊；判断本案例更适合选择哪一种谈判地点？（3分）在设定谈判目标的时候，最低限度目标有什么注意事项？（2分）五、论述题（1题，10分）73.有人认为：“商务谈判准备就是定好价格目标就够了，信息收集、场地布置、撰写谈判计划书都是形式化工作，对谈判实际结果影响很小。”请结合本项目知识点评析该观点；论述完整的谈判准备工作包含哪些核心内容，并说明各项准备工作对谈判的价值。项目三商务谈判的准备单元测试卷参考答案一、单项选择题（40分，每题1分）1.C2.B3.B4.B5.A6.B7.A8.B9.C10.A11.B12.A13.B14.D15.B16.A17.D18.B19.B20.B21.A22.B23.B24.B25.B26.B27.C28.B29.A30.B31.B32.B33.B34.B35.B36.C37.D38.B39.A40.B二、多项选择题（20分，每题2分）41.ABCDE42.ABC43.ABCD44.ABCD45.ABCD46.ABC47.AB48.ABCD49.ABCDE50.ABCD三、判断题（20分，每题1分）51.√52.√53.×54.√55.×56.√57.×58.√59.√60.×61.√62.×63.√64.√65.√66.×67.√68.√69.√70.√四、案例分析参考答案（10分，意思相近酌情得分）71（5分）（1）错误（3分）①信息收集不充分，仅浏览官网，调研浮于表面；②没有核实对方谈判代表的实际授权权限；③保密意识差，在公共场所餐厅大声谈论谈判底线、让步预案，造成泄密。（2）保密措施（2分，答2点即可）①不在餐厅、车厢等公开场合谈论谈判机密；②底牌、最低限度目标仅限己方少数关键人员掌握；③重要文件严格管理，必要时内部使用暗语沟通。72（5分）（1）利弊与选择（3分）主场优势：心理占优，可随时请示内部领导，节省差旅，拥有接待主动权；劣势：接待任务重，易被本单位日常工作干扰。客场优势：可以实地考察对方工厂一手真实情况；劣势：环境陌生，沟通请示不方便，差旅成本高。本案例我方高层不便出国，更适合主场谈判；可以单独安排我方人员出国实地核验工厂产能，谈判会议放在国内主场。（2）最低限度目标注意事项（2分）最低限度目标是谈判的最后防线，必须严格保密，不能泄露给对手；设定目标前做好可行性分析，作为谈判不可轻易突破的底线。五、论述题参考答案（10分）阅卷提示：言之有理酌情给分，结合实例可加1‑2分，总分上限10分。该观点片面错误。谈判准备绝不是只确定价格目标，信息收集、场地布置、谈判策划都不是形式，深刻影响谈判走向。（2分）完整谈判准备核心内容及价值：谈判信息收集与整理保密：落实五知，通过多渠道获取对手、市场、宏观环境情报；对信息筛选鉴别分析，严格做好信息保密。知己知彼，避免谈判被对手信息压制，规避泄密风险。（2分）谈判目标制定：分层设置最优期望、实际需求、可接受、最低限度目标，分清目标优先级，做好可行性分析，守住底线，为谈判划定行动框架。（2分）谈判地点选择与场地布置：科学选择主客场/第三方谈判地，合理布置会场、座次。利用环境心理，营造合适谈判氛围，减少外部干扰。（2分）拟定商务谈判计划书，遵循简明、具体、预见、可行、弹性原则，包含封面、目录、前言、正文、附录，做好SWOT分析、分阶段策略、应急预案。作为谈判行动纲领，应对谈判各类突发变化。（2分）谈判准备是谈判成功的基石，前期准备缺失，谈判现场容易陷入被动。项目三商务谈判开局阶段单元测试卷考试时间：45分钟 满分：100分单项选择题（本大题共40小题，每小题1分，共40分）1.热烈友好、双方对合作充满信心，该谈判气氛属于（）A.高调气氛B.低调气氛C.自然气氛D.僵持气氛2.贸易纠纷、前期合作不愉快，容易形成的谈判气氛是（）A.高调气氛B.低调气氛C.自然气氛D.融洽气氛3.既不热烈也不冷淡，对对手情况了解不多时适合采用（）A.高调气氛B.低调气氛C.自然气氛D.对抗气氛4.下面哪一种不属于营造低调谈判气氛的方法（）A.沉默法B.疲劳战术C.称赞法D.感情攻击法5.想要营造高调友好谈判气氛，可使用（）A.称赞法、幽默法B.沉默法、指责法C.疲劳战术D.感情攻击法6.谈判双方迎送、欢迎宴会、礼节性拜访属于（）A.正式磋商B.场外非正式接触C.开场陈述D.实质性谈判7.谈判议程中，双方共同遵守、对外公开使用的是（）A.细则议程B.通则议程C.秘密议程D.临时议程8.仅供己方内部使用，具有保密性，不交给对手的是（）A.通则议程B.细则议程C.公开议程D.会议纪要9.拟定通则议程，议题排序第一优先的原则是（）A.先易后难原则B.捆绑原则C.逻辑原则D.随机原则10.议题排序原则优先级从高到低正确的是（）A.逻辑＞捆绑＞先易后难B.捆绑＞逻辑＞先易后难C.先易后难＞逻辑＞捆绑D.不分优先级11.通则议程拟定，不应该（）A.确定谈判时间场地B.列明谈判议题C.泄露己方最终谈判目标D.确定议题先后顺序12.细则议程的作用是（）A.交给对方共同执行B.细化己方策略、预测对方问题、安排发言对策C.对外公开展示D.用于新闻发布13.商务谈判开场陈述两种基本方式（）A.口头、书面B.正式、非正式C.线上、线下D.单人、小组14.灵活性强，可以根据对手反应调整立场，是哪一种陈述方式（）A.书面陈述B.口头陈述C.细则陈述D.通则陈述15.____陈述更加正式，但灵活性差，对手可以提前研究我方意图（）A.口头陈述B.书面陈述C.即兴陈述D.非正式陈述16.开场陈述时，各方应当阐述（）A.只讲自己立场，不深入纠结具体细节B.抓住某个细节直接深度辩论C.全盘暴露本方底线与全部意图D.不断打断对方发言进行反驳17.开场陈述原则：对方陈述时我们应当（）A.随时打断，立刻反驳B.认真倾听，等对方讲完再提问C.马上表示完全同意D.马上表示坚决反对18.己方做开场陈述，应当（）A.毫无保留全盘托出全部底牌B.简明扼要，不暴露全部意图C.纠缠某一个细节纵向深挖D.对所有问题立刻做出让步19.谈判开场陈述时遇到对方概念性错误，应当（）A.激烈当众指责B.委婉指出，顾全对方面子C.假装没有看见，一味迁就D.直接终止谈判20.“弃车保帅”体现谈判开局需要具备（）A.固执己见B.全局观念C.只盯住单一问题D.情绪化思维21.一致式开局策略又叫做（）A.协商式开局B.保留式开局C.坦诚式开局D.进攻式开局22.一致式开局适合的气氛是（）A.友好愉快气氛B.剑拔弩张低调气氛C.激烈对抗气氛D.纠纷对峙气氛23.保留式开局也被称为（）A.回避式开局B.坦诚式开局C.慎重式开局D.挑剔式开局24.江西工艺雕刻厂，面对多家外商，关键问题不给出确切答复，待价而沽，属于（）A.一致式B.保留式开局C.坦诚式D.进攻式25.使用保留式开局策略，信息可以模糊，但不能提供（）A.模糊信息B.虚假信息C.暗示信息D.参考信息26.小厂面对实力强大大厂，开诚布公说明自身实力短板，争取对方信任，属于（）A.保留式开局B.坦诚式开局C.慎重式开局D.挑剔式开局27.坦诚式开局策略比较适合（）A.双方有良好过往合作基础的老客户B.第一次接触、完全陌生的狡诈对手C.贸易纠纷、互相敌视双方D.对方居高临下刻意压制我方28.双方之前合作存在不愉快经历，本次开局严谨凝重，摸底考察对方，适合（）A.坦诚式开局B.慎重式开局C.进攻式开局D.保留式开局29.当对手居高临下、气势压人，需要扭转不利开局气氛，适合采用（）A.一致式开局B.进攻式开局C.保留式开局D.坦诚式开局30.进攻式开局策略运用的核心要求是（）A.人身攻击，指责对方人品B.有理、有利、有节，对事不对人C.无限度强硬，绝不退让D.无论任何谈判场景优先使用31.开局抓住对方礼仪或者工作失误，指出对方过失，制造心理压力，迫使对方让步，是（）A.挑剔式开局B.慎重式开局C.坦诚式开局D.保留式开局32.挑剔式开局策略使用应当注意（）A.无限放大错误，人身攻击B.就事论事，把握挑剔尺度，不过分C.不管大小错误都猛烈批判D.适合所有谈判场景优先使用33.谈判议程不包含下面哪一项（）A.谈判时间、场地B.议题顺序安排C.双方人员食宿交通D.对方企业内部工资报表34.拟定细则议程时，对我方有利议题应当（）A.压缩时间快速跳过B.留出充裕讨论时间C.直接删掉不讨论D.交给对手全权决定35.拟定细则议程，对我方不利议题尽量（）A.多分配大量时间B.减少讨论时间C.重点反复深挖D.作为谈判首要议题36.开场陈述时，如果要回答对方提问，首先要（）A.立刻全盘答复B.弄清对方提问的真实目的C.直接拒绝所有提问D.直接做出重大让步37.场外非正式接触的作用是（）A.完全替代正式谈判磋商B.拉近双方距离，缓解陌生紧张感C.用来公开吵架施压对手D.可以泄露本方全部谈判底线38.谈判气氛会随着谈判进程（）A.固定不变，一旦形成永久不变B.动态发生变化，可以人为调节C.只能由对手单方面决定D.开局确定之后我方不能干预39.下面哪一个不属于开局六大策略（）A.一致式B.保留式C.妥协式D.进攻式40.谈判开局阶段，一般不开展（）A.寒暄介绍B.探测对方虚实C.实质性核心利益磋商D.营造谈判气氛二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分；多选、少选、错选均不得分）41.商务谈判开局气氛分为（）A.高调气氛B.低调气氛C.自然气氛D.僵持气氛42.可以营造低调谈判气氛的方法有（）A.沉默法B.疲劳战术C.感情攻击法D.指责法43.谈判议程分为（）A.通则议程B.细则议程C.公开宣传议程D.媒体议程44.拟定通则议程，议题排序遵循的原则（）A.逻辑原则B.捆绑原则C.先易后难原则D.利益最大化原则45.开场陈述的原则包括（）A.双方轮流陈述B.只阐述自身立场，不深度纠缠具体问题C.简明扼要通俗易懂D.对方陈述完毕之后再进行提问，不随意打断46.开场陈述己方需要阐述的基本内容有（）A.己方立场B.本次会谈主要问题以及本方看法建议C.对对方建议做出相应反馈D.全盘泄露本方全部谈判底线47.属于商务谈判开局策略的有（）A.一致式开局B.保留式开局C.坦诚式开局D.慎重式开局48.关于保留式开局说法正确的有（）A.关键性问题不作确切答复，制造神秘感B.可以使用模糊信息，严禁虚假信息C.适合我方实力占优，对手竞争较多的场景D.适合高调剑拔弩张谈判气氛49.进攻式开局策略适用条件（）A.对手居高临下，气势压制我方B.对方刻意制造损害我方利益的低调气氛C.任何谈判都优先使用D.使用要做到有理有利有节，对事不对人50.关于细则议程说法正确的是（）A.仅供己方内部保密使用B.细化议题，区分重点、非重点议题C.安排己方发言、反驳、暂停谈判等对策D.预测对手可能提出的问题，预设应对方案三、判断题（本大题共20小题，每小题1分，共20分；正确打√，错误打×）51.高调谈判气氛特点是友好积极，适合追求长期合作的谈判。（）52.贸易纠纷谈判，经常会出现低调对立的谈判气氛。（）53.当我方对对手情况一无所知，优先选择高调谈判气氛。（）54.称赞法、幽默法可以用来营造高调谈判气氛。（）55.谈判气氛一旦开局形成，整个谈判过程不会发生任何改变。（）56.场外非正式接触（欢迎宴会、礼节拜访）可以拉近谈判双方心理距离。（）57.通则议程属于内部保密文件，不能让谈判对手看到。（）58.细则议程仅供己方内部人员使用，具备保密性。（）59.议题排序时，捆绑原则优先级高于逻辑原则。（）60.拟定通则议程，不应当泄露我方最终谈判目标。（）61.口头开场陈述灵活性强，但是容易跑题，造成误解。（）62.书面开场陈述灵活性强，可以随时改变本方立场。（）63.开场陈述阶段就应当抓住细节，深入进行实质性磋商。（）64.对方进行开场陈述，我方应当耐心听完，之后再进行提问。（）65.保留式开局策略可以传递模糊信息，但不能编造虚假信息。（）66.坦诚式开局适合面对狡诈、不守信的陌生对手。（）67.慎重式开局适用于双方曾经有过不愉快合作经历。（）68.进攻式开局可以随意使用，适合绝大多数谈判场景。（）69.挑剔式开局要就事论事，把握尺度，禁止人身攻击。（）70.谈判开局阶段主要是探测摸底，一般不开展实质性磋商。（）四、案例分析题（本大题共2小题，每题5分，共10分）71案例分析题（5分）案例背景国内A机电制造企业要和海外B进口商开展首次商务谈判。我方谈判主谈急于快速达成合作，谈判开场就热情过度，大量使用赞美话术，刻意营造高调友好气氛。在拟定谈判议程时，主谈直接把内部的细则议程不加处理，当作通则议程发给B方，把我方重点议题、让步空间、底线诉求全部对外公开。开场陈述环节，我方主谈为展现诚意，完整全盘托出己方全部条件、底牌，并且在对方还未陈述完毕时，多次打断对方进行反驳。谈判刚开始，B方就捕捉到我方的底线信息，不断向我方施压，谈判很快陷入被动。问题：（1）请指出A企业在谈判开局阶段存在的四处主要错误。（3分）（2）结合教材知识，简述应当如何改正上述问题。（2分）72案例分析题（5分）案例背景国内C建材公司与D经销商谈判，此前两家企业曾经合作过一批项目，但上次合作D经销商出现交货延期、回款拖沓，留下不愉快的合作经历。本次重启谈判，C公司内部出现两种不同意见：观点甲：直接使用进攻式开局策略，开局强硬指责D上次的违约问题，压制对方，争取本次谈判的主动权。观点乙：应当采用慎重式开局策略，严谨凝重开场，礼貌提问摸底，表达对本次合作的重视，但保持审慎态度。问题：（1）请评析观点甲与观点乙，哪一种策略更加适合本次谈判场景，并说明理由。（3分）（2）简要说明如果误用进攻式开局，会带来哪些潜在风险？（2分）五、论述题（1题，10分）73.论述题：有观点认为：“谈判开局只是寒暄和走流程，真正决定谈判胜负的是中后期的讨价还价，开局阶段不必投入过多精力。”请结合商务谈判开局的相关知识，评析该观点；并结合通则/细则议程、开场陈述、开局策略、谈判气氛等内容，论述一名成熟的商务谈判者，如何通过开局的“软性布局”为整场谈判争取主动，同时又要规避开局阶段容易出现的陷阱。（10分）参考答案一、单项选择题（40分，每题1分）1.A2.B3.C4.C5.A6.B7.B8.B9.C10.A11.C12.B13.A14.B15.B16.A17.B18.B19.B20.B21.A22.A23.A24.B25.B26.B27.A28.B29.B30.B31.A32.B33.D34.B35.B36.B37.B38.B39.C40.C二、多项选择题（20分，每题2分）41.ABC42.ABCD43.AB44.ABC45.ABCD46.ABC47.ABCD48.ABC49.ABD50.ABCD三、判断题（20分，每题1分）51.√52.√53.×54.√55.×56.√57.×58.√59.×60.√61.√62.×63.×64.√65.√66.×67.√68.×69.√70.√四、案例分析参考答案（共10分）阅卷说明：核心意思表达正确即可酌情给分71（5分）（1）存在错误（3分，答出任意4点即满分）①气氛策略失误：不分谈判对象，盲目刻意营造高调气氛；双方为首次谈判，盲目高调容易让对方肆无忌惮施压。②议程严重失误：混淆通则议程与细则议程，将内部保密的细则议程对外发送，泄露己方谈判底牌与让步预案。③开场陈述失误：开场陈述毫无保留，全盘暴露本方全部底牌，没有守住信息边界。④陈述礼仪失误：对方开场陈述尚未结束，就随意打断、反驳，违背开场陈述原则。（2）改正方案（2分）①气氛：首次谈判适合选择自然谈判气氛，友好但不过度热情。②议程：对外使用公开的通则议程；细则议程仅限己方内部保密使用，严禁交给对手。③开场陈述：简明扼要只阐述本方立场，不暴露全部意图；耐心听完对方全部陈述后再进行提问，不随意打断。72（5分）评析（3分）观点乙（慎重式开局）更加合适（1分）理由：慎重式开局适用场景就是双方有过不愉快合作经历，需要简短接触摸底。既表达谈判诚意，又保持严谨审慎，通过礼貌提问考察对方态度，既不激化矛盾，又能维护我方利益。（1分）观点甲进攻式开局不适合：进攻式开局仅用于对方居高临下刻意压制我方的特殊场景。直接强硬指责过往旧账，容易直接激化对立，破坏谈判氛围，增大谈判破裂风险。（1分）进攻式开局误用的潜在风险（2分，答出2点即满分）①极易制造剑拔弩张的紧张对立气氛，提高谈判破裂概率。②容易激化双方矛盾，把历史旧账重新放大，不利于本次新业务磋商。③如果把握不好尺度，容易出现人身攻击，违背“对事不对人”原则。五、论述题参考答案（10分）（1）评析题干观点（3分）该观点片面。开局不只是寒暄，具备前置决定性：奠定谈判气氛，直接影响后续沟通与让步；通过议程、陈述、策略搭建博弈框架。若开局陷入被动，后期挽回将付出更高成本，是争夺主动权的关键。（2）利用开局“软性布局”争取主动（4分）根据实际匹配谈判气氛并动态调节；区分公开通则议程与保密细则议程；规范开场陈述，简明表态、守住信息边界；合理选用开局策略，进攻、挑剔等高风险策略谨慎使用，坚持对事不对人。（3）规避开局典型陷阱（3分）规避盲目调控气氛；严防议程泄密，杜绝无预案临场决策；避免陈述泄密或过度回避、随意打断对方；切忌机械照搬谈判策略，脱离谈判现实场景。阅卷提示：结合案例可酌情加分，总分不超10分。项目五商务谈判磋商阶段单元测试卷（一）考试时间：45分钟满分：100分一、单项选择题（共40小题，每小题1分，共40分）1.西欧式报价的特点是（）A.先报低价，逐步抬价B.先报高价，通过优惠让利成交C.不分高低，直接报成本价D.只报产品单价不报配套费用2.日本式报价术的主要陷阱是（）A.初始报价很高，后期大幅降价B.初始低价吸引买方，变更条件后抬高总价C.报价依据完全公开成本D.只接受一次性全款交易3.卖方报价起点策略应当遵循（）A.尽可能报最低价B.报可能的最高价C.直接报己方底线D.参照对方底线报价4.报价分割策略主要迎合买方的（）心理A.求廉心理B.求贵心理C.追求品质D.重视售后5.除法报价策略的核心是（）A.把总价拆解成更小计量单位，弱化价格感知B.逐项累加所有配套费用C.只报总价不拆解明细D.抬高单件商品报价6.报价的表达原则，错误的是（）A.坚定明确完整B.不主动做过多解释说明C.漫天要价毫无依据D.开盘价要有理有据7.报价解释应当遵循的原则（）A.不问也主动全盘解释B.不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书C.所有内容全部落实书面文件D.抓住对方漏洞主动攻击8.买方进行价格评论的原则是（）A.胡搅蛮缠，不讲道理B.针锋相对，以理服人C.全盘接受卖方报价D.直接拒绝不说明理由9.还价前筹划的核心是（）A.直接抛出己方最低价格B.分析对方报价，寻找突破口，设置多套目标方案C.完全照搬市场均价D.不做准备随机还价10.不了解产品真实价值，参考同类竞品价格还价属于（）A.按成本还价B.按分析比价还价C.总体还价D.逐项还价11.可以计算产品成本，以成本加利润作为还价依据，属于（）A.按分析比价还价B.按分析成本还价C.一揽子还价D.投石问路还价12.对每一项费用逐个进行还价的方式叫（）A.逐项还价B.总体还价C.比价还价D.成本还价13.投石问路策略主要是谁使用，用来打探对方虚实（）A.买方B.卖方C.中间人D.公证方14.吹毛求疵策略是指（）A.一味赞美对方产品优点B.刻意寻找产品缺点，为还价制造理由C.只讨论价格不谈论产品D.无条件接受对方条件15.走马换将策略是指（）A.谈判陷入僵局，更换谈判人员继续谈判B.谈判中途更换谈判地点C.不断更换谈判议题D.更换第三方调停人16.故布疑阵策略的目的是（）A.向对方传递真实内部资料B.故意制造虚假信息迷惑对手C.直接亮出全部底牌D.主动向对手坦白己方弱点17.红脸白脸策略中白脸角色是（）A.温和妥协，促成合作B.强硬寸步不让，持苛刻条件C.只负责记录不发言D.只负责对外沟通接待18.红脸白脸策略中红脸角色主要作用（）A.强硬施压B.态度温和撮合双方达成协议C.专门负责搜集情报D.负责谈判后勤保障19.谈判双方立场对立，各持己见互不相让，容易造成（）A.谈判僵局B.谈判快速成交C.谈判直接终止D.谈判效率提升20.谈判一方为试探对方实力，故意制造难题，属于僵局产生原因中的（）A.故意制造僵局B.沟通障碍C.环境变化D.行为失误21.由于语言、文化差异，双方理解不一致，造成僵局属于（）A.立场对立B.沟通障碍C.外部环境改变D.人员行为失误22.谈判陷入僵局，暂时搁置争议话题，讨论其他议题，该策略是（）A.转移议题B.以硬碰硬C.更换人员D.场外沟通23.谈判僵持不下，暂停谈判，双方冷静思考，该策略（）A.休会策略B.一揽子交易C.更换谈判人员D.中间调停24.当双方立场严重对峙，引入第三方来调解矛盾，属于（）A.休会策略B.中间人调停C.场外沟通D.转移议题25.将好坏条件搭配在一起，要接受就要全部接受，打破僵局的策略叫（）A.一揽子交易B.休会策略C.以硬碰硬D.转移议题26.由于谈判人员性格、沟通方式问题造成僵局，适合采用什么策略（）A.更换谈判人员B.以硬碰硬C.故意制造僵局D.休会即可27.当对方刻意制造僵局施压，我方利益不能再退让，可以采用（）A.以硬碰硬策略B.一味妥协退让C.无条件接受对方D.直接放弃谈判28.谈判是妥协的艺术，谈判让步的总原则（）A.无条件不断让步B.让步可以，除非交换C.一开始就把全部让步拿出来D.让步不需要对方回报29.“冒险型”让步方式，前期坚决不让，后期一次性大幅让步，是（）A.最后一次到位B.均衡让步C.递增让步D.递减让步30.每轮让步幅度基本相等，容易刺激对方不断索要更多让步，属于（）A.冒险型B.刺激型（均衡让步）C.妥协型D.希望型31.让步幅度一轮比一轮增大，会助长对方更高期待，应当尽量避免（）A.递增型（诱发型）B.递减型C.均衡型D.快速让步型32.让步幅度逐轮变小，暗示己方让步空间越来越少，属于（）A.递减型（希望型）B.递增型C.一次性让步D.冒险型33.一开始做出大幅度让步，后续逐步缩小让步幅度，属于（）A.有限让步（妥协型）B.递增型C.均衡型D.欺骗型34.一开始大幅让步，之后坚决不再退让，风险较高，是（）A.快速让步（危险型）B.递减型C.递增型D.均衡型35.先大让步，中间小幅回升，再让步，迷惑对手，属于（）A.退中有进（欺骗型）B.冒险型C.均衡型D.低劣型36.谈判一开始就把全部让步和盘托出，不留余地，属于（）A.一次性（低劣型）B.递减型C.递增型D.希望型37.下面不属于商务谈判策略特征的是（）A.针对性B.预谋性C.隐匿性D.随意性38.针对对方采取的战术，我方制定对应手段，体现策略的（）A.针对性B.时效性C.隐匿性D.艺术性39.谈判策略只能在特定阶段发挥效果，过期效果下降，体现（）A.时效性B.综合性C.隐匿性D.预谋性40.车轮战术属于磋商中的进攻策略，它是指（）A.不断更换谈判人员消耗对方精力B.不停更换谈判地点C.不停更换谈判议题D.频繁更换翻译人员二、多项选择题（本大题共10小题，每题2分，共20分；多选、少选、错选不得分）41.影响商务谈判报价的因素有（）A.成本因素B.市场需求C.竞争状况D.交货期、支付方式42.报价需要遵循的基本要求（）A.开价高于实价B.先粗后细C.开盘价有理有据D.报价坚定明确，不主动过多解释43.属于商务谈判报价策略的有（）A.报价起点策略B.报价差别策略C.报价分割策略D.除法报价策略44.卖方价格解释、再解释需要遵守的原则（）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言勿书45.买方价格评论的技巧包括（）A.既要猛烈又把握节奏B.重在说理以理服人C.自由发言但严密组织D.评论中侦察，侦察后再评论46.还价方式按照项目多少划分（）A.逐项还价B.总体还价C.比价还价D.成本还价47.谈判僵局产生的主要原因包括（）A.一方故意制造僵局B.立场观点对立争执C.沟通理解存在障碍D.环境变化、谈判人员行为失误48.打破谈判僵局的策略有（）A.转移议题、休会B.多套替代方案、中间人调停C.更换谈判人员、一揽子交易D.场外非正式沟通、以硬碰硬49.商务谈判让步的基本原则（）A.不作无谓让步B.让步可以，除非交换C.让步要谨慎有序D.未摸清对方要求不轻易让步50.商务谈判策略具有哪些特征（）A.针对性B.预谋性C.时效性D.隐匿性、艺术性三、判断题（本大题共20小题，每小题1分，共20分，√正确，×错误）51.西欧式报价是先报低价，后期不断抬升价格。（）52.日本式报价初始报价很低，交易条件改变之后总价会上升。（）53.除法报价策略把总价拆小，利用买方求廉心理。（）54.报价之后，不问也要主动把所有细节全部解释清楚。（）55.买方做价格评论，要针锋相对、以理服人。（）56.投石问路一般是卖方用来试探买方心理的策略。（）57.吹毛求疵策略，是买方寻找产品不足，创造还价理由。（）58.红脸白脸策略内部需要提前沟通约定，不能临场随机发挥。（）59.只要谈判双方意见不一致，就一定会产生谈判僵局。（）60.沟通理解障碍、文化差异也会造成谈判僵局。（）61.休会策略只能在谈判开局阶段使用。（）62.一揽子交易策略，好坏条件搭配在一起，要接受就要全盘接受。（）63.让步可以无条件，不需要对方做出对应的交换。（）64.递增型让步方式会不断拉高对方心理预期，谈判中尽量避免使用。（）65.递减型让步（希望型）让步幅度逐步缩小，暗示让步空间有限。（）66.谈判一开始就把全部让步拿出来，是推荐使用的让步方式。（）67.谈判策略具有预谋性，谈判前要预先筹划。（）68.谈判策略可以不加区分任意谈判阶段