家装渠道操作指引

1、家装渠道操作,店长最主要的工作是什么 （决定性的工作内容）,制定月度销售和产品销售目标及行动计划 与老板进行沟通，以取得更多的支持和更多的条件。 通过培训和交流使所有导购员同步得到提高。 经常关注库存，将库存产品处于满足销售的合理状态。 了解团队战斗力（分析人员能力）。 经常评估产品的销售情况并经常进行样板间的调整和更换。,家装渠道开拓,二、设计师渠道操作的必不可少的条件,1、单一品牌的独立专卖店 2、导购人员的默契配合 3、快速和完善的售后服务 4、完善的价格体系和严格的价格壁垒 5、专门的动作机构,三、容易忽略的几个问题,1、价格体系和价格壁垒难以坚持或保证 2、导购员对产品和相关业务熟悉

2、程度以及与设计师默契 配合能力 3、售后服务（对客户）,业务主任/业务代表岗位职责：,主要职责： 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案； 2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系； 3、积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务； 4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作； 5、配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺； 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。,业务员须掌握的内容,家装渠道开拓步骤,1、了解装饰公司的运作 2、进行

3、市场调研 ，建立装饰公司档案 3、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略 4、制定针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工装）的激励（促销）方案 5、融入装饰公司/设计师群体 6、拜访目标装饰公司 7、与意向装饰公司签订合同协议 8、进入装饰公司材料展厅建造“装饰公司终端” 9、技术/培训输出 10、联合进行广告宣传 11、进行公关渗透与装饰公司（老板/主要设计师）保持密切的联系 12、接待装饰公司/设计师带过来或介绍来的业主 13、携手装饰公司 共同开发小区,二、进行市场调研 建立装饰公司档案,确定目标装饰公司 1、装饰公司的信息来源 （1）通过装饰行业协会及相

4、关媒体收集各装饰公司信息. （2）到装饰公司集中的写字楼了解. （3）通过正在装饰的楼盘接触家装公司工地. （4）在门店接待上门的装饰公司设计师时作好登记备案. （5）通过业内朋友介绍.,三、了解竞争对手与装饰公司的合作现状制定装饰公司开发策略,1、调查了解竞争对手品牌与装饰公司合作的情况。主要了解以下内容： （1）装饰公司现在与哪些瓷砖品牌合作？ （2）这些瓷砖品牌的质量、价格、结算周期、应收货款情况如何？ （3）装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？ （4）该品牌采用了什么样的公关方法？ （5）该品牌给设计师和相关负责人的返点是多少？ （6）双方合作的稳定性如何？ 针对竞争对手与装饰公司合

5、作的模式，结合品牌定位，再来确定公司的装饰公司开发策略。,2、制定装饰公司开发策略。前期的市场调查工作做完之后，我们必须对市场调查的数据做仔细的分析研究。 （1）得出前五十名的装饰公司。 （2）得出与我们最有合作可能性的目标装饰公司是哪些。 （3）得出我们同装饰公司合作的一些策略。（用什么手段去 叩开装饰公司的合作大门。） （4）得出如何去克服竞争对手品牌对我们造成的市场阻力。 对以上问题的回答，就是你的装饰公司开发策略。在开发装饰公司业务中，要确立你的目标装饰公司，以目标装饰公司为重点来进行开发。,私下的公关方案 1）、如果装饰公司是私人独资的，对这类型的装饰公司，无需花大力气进行私下的公关

6、，重点做好线上工作，取得老板信赖即可。对此类型装饰公司老板的公关方案： A、日常拜访 B、吃饭 C、节日/生日问候、小礼品 D、休闲活动：如郊游、钓鱼等 2）、如果装饰公司是国营、集体的，或是由采购经理负责采购的，则需在线下花较多的时间进行公关，除了以上公关方式外，重点需做好： A、诱之以利：给主要负责人以利益承诺，在价格之外给予其一定的好处，这是能否合作的关键。 B、动之以情：平时多烧香，临时才能抱佛脚。平时多拜访，无事常登八宝殿，建立私人感情。,五、融入装饰公司/设计师群体,装饰公司群体是一个独特的“圈子”，只有进入了这个“圈子”，才好办事。经销商首先带着品牌融入他们的交际圈，比如参加一些

7、会议或集体活动，并发布产品信息和销售政策，让许多公司知晓品牌，为业务员工作打下基础，然后再由业务员带上资料登门“一对一”逐个洽谈.融入”装饰圈”的主要途径有: 1. 加入本地装饰类的协会 2进入官方协会 3参加设计活动 4获得政府部门的认可 一些消费都协会、技术监督局的认证在装饰公司中有很好的效果，并且装饰公司很快能将这些信息向零售市场和消费都推荐。可以参加消费者协会的品牌评比、技术监督局的产品抽检，力争获得诸如：“放心产品”、“推荐产品”、“驰名商品”、“消费者信得过产品”、“抽检合格产品”、“优秀产品”等证书。,1、准备工作 开发装饰公司应该备有一套完整的资料，包括：大画册、电子样板光盘、

8、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、样板夹（小样）、当地工程案例等等。可以将公司的相关单页资料用插页文件或活页夹的形式装订为一个资料套装（插入大画册、样板夹图片）。 业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失。资料要用一个文件夹装起来，给人“珍贵”的感觉。,六、拜访目标装饰公司,2、初始阶段拜访的工作目标,1）认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解。 2）了解各人员在采购上

9、的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系。 3）向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部递交图册、电子样板光盘、报价单和瓷砖样板夹。 4）要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等。,3、客户跟踪阶段的工作目标,1）针对装饰公司中有采购决策权的部门经理，单独上门拜访。 2）将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%-15%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以“利益”的承诺。 3）了解该公司近期正在施工中的样板房，并以此作为重要的合作突破

10、口促成首次的合作。,4、拜访洽谈中的注意事项,1）拜访中要和装饰公司的每一个人员都保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满，或会认为他不是我们的重点，可能难心拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍。 2）和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题，比如挑剔我们的价格、质量、知名度或啬我们之间的合作门槛。,3）每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与

11、某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。 4）装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系，但和总经理就很难见面和详细洽谈。对于一些重要的装饰公司，部门经理或总经理应亲自出面与装饰公司的总经理洽谈、对等的身份沟通起来就容易很多。,七、联合进行广告宣传,一些大型的装饰公司，十分注重装饰品牌的树立，每年都要拿不少的费用用于于广告宣传，其宣传的主要方式有广告牌、公交车（出租车）广告、公交车站广告、报纸广告、直投单张为主。同时还经常举行一些推广活动，如在繁华广场或商场门口举行的“绿色家装节”

12、、免费设计活动、“家装课堂”。我们可以与其进行联合宣传，可取得“一举三得”的效果： 1）名牌+名牌，相得益彰。在有些地区，甚至装饰公司的品牌比我们的知名度还要高，与其联合宣传，可搭顺风车，“借船出海”。 2）降低费用，联合宣传，各自承担一半的费用，比单独操作费用减少一半。 3）这是对装饰公司的支持措施之一,八、进行公关渗透与装饰公司（老板/主要设计师）保持密切的联系,“感情贵在联络”，为加深与设计师、装饰公司的沟通，经常举办一些活动是必要的。 1.篮球赛：下班后，组织本公司的篮球好手与装饰公司的设计师来一场对抗赛，赛后顺便进行“聚餐”。 2.周未“农家乐”或“钓鱼行”：整日在电脑前工作的设计师

13、们，有一个放松的机会，他们一般都不会错过，这样的活动很得人心。组织一班设计师去郊区的“农庄”、水库，去钓鱼或野炊，花费不多，其乐融融。,3.新品鉴赏会:在新品推广期间,请一些主要设计师来进行新品鉴赏,征求其对新品的建议与意见,同时告知新品信息。 4.“设计师之夜酒会“：在新品推广或司庆期间，可以请一些合作较好的设计师、协会领导、院校教授，组织一个“设计师之夜酒会”，融推广产品、增进感情、强化合作于一体。,九、接待装饰公司/设计师带过来或介绍来的业主,装饰公司/设计师介绍的业主到经销商展厅看砖要注意以下事项： 1.配合装饰公司/设计师需要，提前将部分价格进行更改。有些产品是设计师与业主已约定价格的，若其价格与门店标价有冲突，就要提前进行调整。 2.绝对不可以提到返点、奖励之类的字眼，这些十分敏感的字眼可能令业主怀疑设计师与经销商之间有“幕后交易”。,3.价格坚守与设计师约定的价格底限(一般是最低零售价),绝对不可以在现场出现低于最低零售价的成交记录,或准备成交的现象。 4.要配合设计师进行压价,以博得业主的信赖。如标价是120元/片,设计师压价到80元/片,要表现出很为难的样子,开始说坚决不行,最少也只能打8.