海尔美的格力苏宁的分销渠道及优缺点PPT课件

1、，1，分销渠道及其优缺点海尔，美的，格力和苏宁，加贵公司口号，2，内容，1，分销渠道的定义2，常规分销模式3，海尔渠道模式及其优缺点4，格力渠道模式及其优缺点5，美的渠道模式及其优缺点6，苏宁渠道模式及其优缺点3，什么是分销渠道？菲利普科特勒说：“分销渠道是指所有获得某些商品或服务的所有权，或在从生产者转移到消费者时帮助转移所有权的企业和个人。”因此，分销渠道主要包括商人中间商(因为他们获得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商、助手等。常用的分销模式，中国家电行业常用的四种销售模式，工厂模式，3、平板终端系统，2、

2、区域代理系统，1、遵循多年的大规模政策，4、厂商整合，5、海尔模式，海尔采用了一种典型模式平板终端模式。目的是真正实现以市场为导向，与消费者直接接触，快速掌握市场信息，从而快速制定营销策略。扁平化终端模式的管理成本较高，一般由不成熟的企业承担。海尔空调国内营销组织结构图、海尔集团、物流促进总部、业务流程促进总部、空调产品总部、海尔工贸公司、海尔促进总部、海尔空调有限公司、海尔分销渠道，海尔在全国建立了40多家海尔工贸公司，即区域营销中心的空调供应和售后服务全部由工贸公司负责。海尔工贸公司和空调产品总部属于海尔集团，但双方都有客户关系。海尔空调公司为海尔工贸公司提供了一个产品流推广部门，并为当地

3、的工贸公司制定营销政策。海尔工贸公司还负责海尔集团所有产品的销售。分销渠道结构，海尔工贸公司，消费者，经销商和零售商，“海尔”店内，宣传推广，咨询/投诉，物流，物流，经销商占海尔销售额的70%以上，这是海尔的主要销售渠道。海尔在全国建立了约300家门店，分为三个层次：省会城市和直辖市；地级市；海尔的主要销售是由一级和二级经销商完成的，占80%以上。与格力和美的相比，海尔的销售渠道略显缺乏深度。海尔营销渠道的优势和劣势：1 .缩短中间渠道有利于制造商进行渠道领导、分工、冲突管理和控制。2.提高企业利润水平。3.占据店铺位置有利于品牌建设。4.精益管理可以实现，市场适应性可以提高。5.由于与零售商

4、的长期稳定关系，营销成本大大降低。缺点1。制造商需要承担大部分工作责任。2.制造商有大量库存。3.渠道建设初期需要消耗大量资源。管理困难。结果很慢，12。格力在销售渠道上的运作模式非常独特，其立足点是“大激励机制”。通过联合当地有实力的经销商共同建立区域销售公司，利润得以分享，风险得以分担。这些区域销售公司扮演着一流批发商的角色，直接面对一级市场的零售商和二级和三级市场的批发零售商。格力运营部、区域销售公司、一级市场总代理、区域代理系统、格力专卖店、一级市场零售、一级市场零售、批发商二级和三级市场零售。2.股权鼓励经销商，加强经销商之间的合作，消除批发商之间的价格战。3.与自建频道网络相比，它

5、节省了很多钱。4.解决经销商在品牌管理中的短期行为。缺点：1。股份制销售公司缺乏规范化管理。2.股东的发展方向很难统一。3.渠道利益分配不公平。4.纯粹利益维护的渠道天生脆弱。美丽美丽的渠道管理理念：1。横向组织中的国家推广、营销渠道。实现“精耕细作，16。美丽的管理模式图，美丽的一级经销商，二级经销商，三级经销商，零售商和消费者。”2.有利于制造商的渠道融资，吸引经销商在淡季付款，缓解资金压力。3.让零售商获得更多的价格优惠。4.批发商建立分销网络是有益的。5.充分发挥渠道的渗透能力。缺点：1。很容易导致分销商渠道控制力过大，制造商无法控制营销渠道。2.价格混乱，容易导致经销商胁迫制造商获取

6、无限利润，交叉商品和恶性竞争。苏宁模型制造商是整合的苏宁本身是一个零售商，其家电连锁店已成为其销售产品的主要渠道。苏宁接受其他上游企业的家用电器，为它们提供销售职位并分享利润。苏宁还建立了自己的家电品牌，这可以加深其在消费者心中的形象，树立自己的品牌。与此同时，苏宁还投资建设了一家家电工厂，并成为一家制造商。通过这些措施，苏宁控制了上游企业，使自己在商业竞争中处于有利地位。因此，苏宁模式打破了中国家电企业以往的经营模式，走的是相反的方向，上游领先，下游控制。这样，与海尔相比，分销商和制造商的责任完全颠倒了，分销商承担了全部的渠道责任。苏宁渠道模式苏宁不仅履行了作为零售商的职责，还将各种家电企业

7、联成网络，代表他们的产品，并在其门店销售各种品牌的家电，走多元化之路。此外，苏宁始终坚持“专业自助”的服务方针，以连锁服务为基石，支持物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心的建设，为消费者提供便捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修服务，以及热情周到的咨询和验收回访服务。苏宁在上游家电制造商中选择了一家较好的企业，通过参股、合资、收购等方式参与家电生产，形成了自己的品牌家电，具有一定的品牌效应。然后将为其量身定制的成品放入苏宁连锁公司销售，并转移给消费者。20，苏宁营销渠道优势，1。顾客的习惯性购买心理。顾客购买家用电器，习惯性地去百货商店，从而形成稳定的顾客流。2.品牌效应。经过几十年的

8、发展，家电卖场的销售已经在消费者心中形成了无假货、质量上乘的高信誉形象。3.负责下游零售。负责零售下游的优势在于，每个大中型家电制造商和批发商都将积极与其合作，并寻求在其商店销售其产品。这样，上游经销商和制造商将展开竞争，降低价格以争夺良好的地理优势，并在商场促销时提供促销产品。优势明显，利润丰厚。4.降低了渠道成本，提高了渠道有效性，缩短了渠道长度，减少了利益经销商的数量，从而稳定了市场，增加了销量，增强了竞争力。5.拥有独立的家电品牌，控制上游产品渠道。6.自有品牌或其他品牌的家电有很大的价格优势。就企业本身而言，运营成本增加了。下游零售和上游自建家电企业都很难管理。2.参与家电制造企业建设的制造商和零售商都存在缺陷4.虽然有独立的家电品牌，但这些零售商创造的品牌在卖家心目中的影响力很低，无法与制造商生产的家电品牌竞争。5.作为零售商