深访介绍1.ppt

1、深访预约技巧及访谈技巧,深访是一种通过问答方式来搜集市场信息的一种很常用的调查方法，这种方法不但可以听其口气而且观察被调查对象的表情或环境的状况，有利于分析回答的真伪，还可以发现意想不到的信息，但也对访问员有较高的要求，有较高的素质还必须有熟练的访谈技巧。 访谈有多种操作方式，从与被访者接触的方式上看，可分为单独谈访的和集体座谈的方式。,深访有以下几个优点：,深访调查所讨论得到的信息会比较有深度，调查员可以提出许多不宜在人多的场合讨论的问题，这样可以更为深入了解被调查者的状况和意愿，并可能通过讨论的方式及时弄清楚被调查者的真实情况和意见。 深访可以记录当场的真实性，这样可以减少调查的误差，关在

2、征得被访者的同意后，还可以用录音机等辅助手段来提高记录的可靠性。 深访调查的灵活性较高，访谈员可以根据情况灵活掌握提问问题的次序，并随时解答被访者对问题提出的疑问。 深访调查拒答率较低，与其他的方式相比较，比较容易得到较高的回答率，这是深访最为突出的优点之一。,个别调查的局限包括：,调查周期较长。逐一的访谈首先是需要较多的时间，这不利于提高市场调查的时效性，所以大规模的市场调查中，这种收集资料的方式是鲜见的。 调查费用较高，并对访谈员要求的素质较高。 被访者人员难约见。 调查的匿名保证较差，调查的项目范围受到一定的限制。 调查的质量容易受到气候、调查时间、被访者情绪等其他因素的干扰。,总结：个

3、别访谈法适用于调查范围小，而调查项目较复杂的情况。,关于顺利首次接触调查对象的技术,原则1：尊重他人是成功接触的关键，注意衣装、谈吐、礼节等等。 原则2：层次高者：必须所讨论的东西所得到的效果是双方互惠的。层次低者：用利益来诱惑 原则3：勇气要足，不怕受挫，学会磨，但也要学会转弯条条大路通罗马，此路不通，走他路。 对本次调查的目的和形式让调查对象有所了解，以最大限度地得到配合。,准备工作（1）,行业属性、行业特性：（国营、私营、外资等）不同性质的企业性质，对待事物的处理方式的心态不同。（探讨） 此项目的原因:例如，市场营销方面？使用习惯和态度方面的研究？还是新产品开发研究方面？价格方面？广告方

4、面？营业推广研究？等等。 达到的目的,准备工作（2）,宏观市场调查 社会购买总量、社会购买力、消费者人口状况调查、市场商品供给来源及影响因素、市场商品供应能力调查等,准备工作（3）,微观（企业）市场调查 社会控制体系的调查。 政治形势与法律、政府方面的调查。 经济形势与人口结构方面的调查 自然地理条件和人文地理环境的调查,准备工作（4）,社会消费体系的调查、市场营销组合及效果调查等。 地域规模、 消费者购买动机和行为 供销渠道 传播媒体和社会服务现状 竞争对手,准备工作（5）,企业市场营销组合及效果调查 产品策略：消费者对企业新才产品的品价、对产品用途、产品生命周期、市场竞争态势等。 价格策略

5、：消费者对产品价可知的评价、对价格调整的反应、价格对销售量的影响，及产品不同生命周期的价格策略等 促销策略：对各种公共关系的活动方式与效果、广告媒体的选择、广告效果的评价、人员促销方式与效果及销售方式及效果等。 分销策略：消费者对经销部门信誉态度、各种运输方式、路线的成本与效率，零销商的经营范围及其所提供的服务与市场需求之间的差距，货栈或仓库与零售商及运输间的配合状况等。,准备工作（6）,解人在行业中的几个方位的角色（纯属个人见解，异议待讨论），方能把握到邀约其相见面谈的筹码。 原则：不贪小利，所谈论的效果是互惠的。 （1）、厂家、一级经销商、几家经销商、零售商； 原则：假清高，贪小利，要里子

6、又要面子，处理方式是给足面子，但也给好处。 （2）、销售员、促销员、技术专业人员、某项工作操作人氏； （3）、行业专家（资深企业的工作者或搞科研的工作者）、媒介类工作人氏；,原则；重名不重利，带有政治色彩与媒体色彩的等方式最易洽谈（探讨）,这几个角色中的利益关系 以上4题目中各个角色之间的利益分析（探讨） 属在行业中的地位 宗旨 了解与此行业相关的一些政府性、共公性、权威性的一些组织，并了解其与企业的利益关系。（探讨） 相关的专业媒体,深访中的注意事项,对自身身份介绍说词。 对深访此举动作的目的说明。 注意与同事的事先沟通，达成言语上的一致。 学会判别被访问者是什么类型的人。,注意渲染轻松的气

7、氛，营造一个很高尚、很有意义、感觉很有奉献性并轻松的讨论环境。 礼节一定要做到位 开始和尾声一定要有点技巧，如开始，开头开得不好，会造成下面回答问题的一个可信度及访问质量，结尾做到留有下文的尾巴，预防还有问题还需再求教。,问题关键之一，访谈正式开始之后。紧扣调查内容，用语准确朴实，忌讳语气生硬和浮躁，语言不可过于华丽。谈论以事为本，用尊敬的态度和语言，提高调查 对象的注意力和反应力；,B、问题关键之二，“听”被调查者说更为重要，听是一种用积极的态度分析调查对象回答的过程的动作，要求抓住回答的过程，要求抓住回答的要求，理解其意思；认真听也是一种不带任何暗示或偏见的态度的表现。,C、问题关键三，结束本次访谈，这是容