如何做调查问卷分析(案例).ppt

1、第一次体验、购物者问题单数据结果分析、1 .购物者问题单的调查目的和方式、Key Topics、1 )了解不同渠道的购物大头针者的特征、购买驱动、行动和决策情况；2 )分析在三个类别中影响购物者的购买决策的各种要素和重要性；3 ) 通过对销售小卖店的购物大头针第一时间阶段的分析，可以为与零售商共同提高购物大头针者忠诚提供有效的依据，调查目的：第一时间阶段的体验，问题单方式：调查时间： 34月调查城市：大连，北京牌，天津，沈阳，青岛，上海，杭州，宁波，苏州，南京，长沙，武汉，重庆，成都深圳、调查店数量：为缓解自身疾病而购买药物的客户为主要年龄分布：老年客户456名，占总数22中青年客户1619名

2、，占总数78名的购买身份：为自己购买药物的客户为1556人，占总数75人，为他人购买药物的客户为519人所访问的顾客所在店类型：所在药剂科以开放式类型为主的均匀分支构造在居住区和商业区的地理位置： 1085位顾客在社区药剂科购药，总数52位的990位顾客在商业地辖区的药剂科购药，总数48位的药剂科类型： 1306位药剂科为开放式， 占总药店数63的769家药剂科为柜台式，占总药店数37，包括采购订单分析、影响采购意愿决策分析、选择店因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、购物大头针者行动第一体经历时刻的各阶段分析、采购订单分析、影响采购意愿决策分析、选择店因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、

3、休克大头针者行动第一体经历时刻的各阶段分析、购买修正计划分析：统一修正结果：考虑1321名顾客进店前要购买的布兰德，占总数67，其中，修正购买感冒病药物的顾客，占感冒病总数71，修正购买止痛药的顾客，占止痛总数66，打算购买外用消炎药67、有计划地购买顾客，有计划地购买分析：购买特征1 :购买行为：“自己寻找必要的药品”或“拒绝店员推荐”的顾客有458人，占总数33的购买完成时间：共计385位顾客在210分钟内完成购买，总数84， 67划时代的顾客购买特征：购买特征2 :购买行为：“直接询问店员需要的药品”的顾客为合订631人，占总数45的购买完成时间：合订381位顾客在210分钟内完成购买，

4、占总数92，购买特征3 :购买行为：“接受店员的推荐服务”的顾客为302人占总数22的购买完成时间：合订159位顾客在210分钟内完成购买，总数53，购买计划性分析：购买特征1，67计划性顾客购买特征：购买特征2，购买特征3，计划性购买顾客中的78位，从购买行为和完成购买时间分析来看购买目的强，其购买决定，计划性地将顾客中的22位购买计划性分析：冲动购买客户33、计划性购买客户67、受影响可以改变购买决策的客户总数47.6%、受影响的计划性购买客户22、难以改变购买决策的计划性购买客户78、类别渗透是非常重要的，购买计划性分析、第一体验、 各阶段的分析总结1 :购买修正计划：1)调查显示，在三

5、个类别中，约67个购物大头针者有在购买前购买一部分布兰德的修正计划。 其中，购买感冒病药物的顾客的购买修正计划最强，达到71的2)67个修正计划采购师中的22个顾客有可能因某种原因影响原来的购买修正计划，并且全体的顾客群中的33个没有明确的购买修正计划，所以可以分析出约53.4个顾客难以影响最终购买决定。采购规划分析、影响采购决策分析、选址因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、购物大头针行为第一阶段分析、驱动采购分析采购驱动因素：问题：购买药品是否能缓解暂时性疾病？ 还是需要长期服用？ 购买镇痛抗炎药和外用抗炎药的客户，在购买特点上，有将来准备疾病的倾向，这分别是46和35个客户为了准备药品而

6、购买，止痛和外用抗炎药类在某种影响下提高客户的购买量是更有效的选择。 在购买更多药品上，冲动购买的顾客更大程度地受到店员专业能力的影响，强化店员药品专业能力是提高顾客单价的有效方式和云同步，而营业推广活动的吸引是修订购买顾客不可忽视的因素之一。问题：您是出于什么原因购买更多药品的？驱动购买分析类别渗透驱动：在购买更多药品方面，无论是哪种类型的顾客，顾客无意购买的药品的比重都在10以上，据调查，类别渗透对药剂科来说问题：为什么买了更多的药品？采购分析驱动店员推荐：问题：店员的药品介绍会影响药品购买吗？修订购买的顾客不能心甘情愿店员推荐，过多的推荐可能会导致顾客流失，增加相关销售是影响购买决定的比

7、较稳定的方式。 店员的推荐行为对于冲动购买顾客的最终购买决定有着决定性的影响，但仍有33位冲动的顾客可能受店内其他因素的影响而购买。第一体验、各阶段分析总结2 :购买驱动：1)调查显示，约71名顾客购买缓解现在的疾病，另29名顾客购买需要经常用药或准备用药，其中止痛和外用抗炎药的比例较高。 对于购买这些个2种药的顾客，强化店员的药理专业性，继续进行营业推广活动等增加购买量是最有效的方式。 2 )类别渗透对客户单价的提高有10个以上的影响，对于订购的客户，通过增加按类别分类的关联销售来提高客户单价是妥当的方式。采购修订分析、影响采购决策分析、选择权因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、购物者行为

8、第一体经历时刻的各个阶段分析、选择权因素分析选择权因素：问题：选择该药剂科购买药物的主要考虑因素是什么，根据调查，任何类型的顾客对价格的敏感度都不高，进行修订购买除了药剂科知名度、购买方便外，医疗保险卡的使用也是客户选择药剂科购买的第三个因素。店因分析希望服务：问题：药剂科希望提供的追加购置药服务是什么？购买感冒病药物的客户希望在药剂科举办疾病预防宣传讲座，云同步和店员专业性更强；购买止痛药的客户希望在加强店员专业性的同时， 希望医生能在店里定期坐诊购买外用消炎药的客户，希望药剂科能在社区开展免费疾病防治讲座定期提供额外的药物购买服务有助于忠实客户群的建构。选店分析缺货的影响：问题：必要的药品

9、药剂科暂时缺货，怎么办？调查显示，如果药剂科缺货，感冒病和止痛类别的采购师流失比例最大，相对来说，感冒病和外用药的药品替代性也比较高，在哪个类别都是由于药剂科缺货的影响、一体化经历、各阶段分析总结3 :择业要素：1)调查显示，只有7位顾客在择业药剂科时关注药剂科间的价格差距，另有30位左右的顾客选择以著名药剂科购进，45位顾客倾向于以家门口或路过的药剂科购进。 除了药剂科知名度、购买方便外，医疗保险卡的使用也是客户选择药剂科购买的重要因素。 2 )调查显示，如果客户无法购买所需药品，40多个客户有可能选择其他药剂科购买，其中止痛品种的采购师最有可能流失，相对来说感冒病和外用药的药品替代性也较高

10、，由于任何种类的药剂科缺货的影响，10个相关客户都有可能永久流失。采购修订分析、影响采购决策分析、选址因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、购物大头针行为第一体式时间各阶段分析、影响采购决策分析最终采购决策：问题：你的最终采购决策是什么？ 约有49位顾客变更了购买决策，其中店员推荐行为的影响最大，7位顾客无法忽视，最终未能实现购买。 在止痛和日用品中，分别有56，55位顾客最有可能影响最终购买决定，影响购买决策分析的因素有：问题：影响最终购买决定的因素有哪些，补助，购买意愿决策分析感冒病药物影响因素：重要性下降，影响购买决策的几个因素中， 品牌力、店员推荐和药品陈列对购买感冒病药物的顾客的影响

11、最大，相对的，价格和营业推广活动两方面对购买感冒病药物的顾客的最终决定的影响非常小。 决策分析止痛药的影响因素：重要性降低，对于止痛药来说，品牌力对顾客的购买决策影响最大，达到了43，而店员推荐的效果比购买感冒病药的顾客差。 影响购买意向决策分析外用消炎药影响因素：重要性降低、店员推荐对购买外用消炎药的顾客的影响非常大，为40，在这一类别中，发现品牌力对顾客的影响非常大。 影响购买意愿决策分析的三大影响因素：1、各类别中“药品陈列”对购买意愿的影响比重大致相同2、“品牌力”外用消炎影响最小，止痛类别影响最大， “店员推荐”的影响与“品牌力”的表现正好相反3 .感冒病药物作为比较成熟普遍的品种，

12、品牌力的影响仍然是最重要的，第一个整体经验，各阶段的分析总结4 :购买决定：1)调查显示，品牌力、店员的推荐、药品陈列是影响顾客购买决定的最重要因素，影响力是85 2 )其中，购买外用抗炎药的顾客依赖店员的推荐(40 )，这应该是增加顾客单价比较容易的类别。 与此相对，顾客比较认可止痛药的品牌力(43 )，开展消费者营业推广活动是帮助提高该类别顾客单价的感冒病药三个影响因素比重均衡，是三个药品中最成熟的品种。、采购策划分析、影响采购意愿决策分析、选址因素分析、驱动采购分析、品牌认知分析、购物大头针行为第一阶段分析、品牌认知分析合资产品认知度：问题：购买著名药品(新康、百服宁、泰诺等)？根据调查

13、(此次调查的著名药品定义为合资产品)，合资产品认知度约87，41个造访者布兰德信任度高，经常购买合资药品，品牌认知分析品牌认知度：问题：如何看待药剂科著名药品不销售的现象，根据调查，感冒病种类中， 由于著名产品长期缺乏，顾客对药剂科的不信任感表现尤为显着的顾客对消炎药布兰德的认知度较低，消费者教育有较大空间，且购买止痛药的顾客的目的性强，第一体体验、各个阶段的分析总结5 :品牌认知：1) 通过调查(此次调查的著名药品定义为合资产品)，合资产品的认知度约87，其中41个造访者布兰德信任度高，经常购买合资药品2 )在感冒病类别中，由于著名产品长期不足，客户对药剂科不信任的表现尤为显着(33 ) 顾

14、客购买止痛药的目的非常强，如果著名止痛药长期不足不利于建立购物忠诚，则顾客对消炎药布兰德的认知度较低，对消费者教育有很大的空间，第一体体验，4 :分析结论1 :类别渗透的影响：1)顾客流失机会：通过调查， 对于很难改变其购买决策的有计划的顾客(53 )，购买的目的性强，如果在药剂科类别中找不到必要的品种，流出到其他药剂科的机会大2 )更多的购买机会：在购买更多的药品的基础上，顾客无意购买的药品的比重占13 、第一体验、4 :分析结论1 :顾客单价的影响：1)顾客购买量：止痛和外用消炎药的顾客在购买特点上有更多的将来应对疾病的准备的倾向，这分别是46和35个顾客以准备药为目的购买，所以止痛和外用消炎品类可以通过某种影响方式提高顾客购买量2 )类别间的关联性销售：修订购买的顾客(24 )并不心甘情愿店员的推荐，过度的推荐可能导致顾客的流失，增加类别间的关联性销售(15 )是影响其购买决策的比较妥当的方式。 第一体验，4 :分析结论1 :店员药品专业程度：1)顾客希望的补充业务：在药剂科提供哪种附加购买药品服务的调查中，