保险公司培训5-观热点、聊契机

1、,分公司个人业务培训部,观热点、聊契机,2015，金融事件撩拨家庭理财神经,民间借贷安全何在,河北多地现民间借贷跑路狂潮，百姓血汗钱血本无归！,谁来看好我的钱,巨额存款不翼而飞、银行可以倒闭储蓄安全再被拷问！,“双轨制”终结,养老替代率、社保保障水平再次映入公众视线，我的养老谁做主？,聚焦热点，浮出水面的保险销售契机！,存款也会不翼而飞：谁来看好我的钱？,据新浪财经报道，浙江多地银行储户存款不翼而飞，波及面居然涉及农业银行等四大国有银行！ 据调查，这是不法分子与银行内工作人员里应外合，打着“13%的贴息”存款的名义，对民众资金进行揽储，再通过非法手段将其资金挪用，进行高风险投资。而民众遭受这一

2、侵害的根本，全凭一个词“信任”！,2014年11月底，国务院法制办对外发布由央行起草的存款保险条例(征求意见稿)，面向全社会征求意见，限期一个月，这意味着：第一，银行倒闭政策即将落地！银行倒闭后，如果储户存款超过50万元，则最多获赔50万元，超出部分或者不能获得赔付！第二，必须给银行的储户存款上保险！,那么，什么是存款保险制度呢？ 直白点说，可以比喻成一个大箱子，然后由包括商业银行在内的吸纳存款机构往这个大箱子里缴纳保费，形成一个存款保险基金。未来，一旦投保机构破产无法经营、被撤销或者被接管，存款保险基金机构就能用存款保险基金的钱赔给我们存钱的老百姓。存款保险是强制性的。,民众储蓄的资金也必须

3、由保险公司来确保安全，谁更安全不言而喻！,银行倒闭和存款保险制度即将出台,银行储蓄“不省心” 浮现保险产品销售契机,存款不翼而飞、银行倒闭储蓄安全再遭拷问！相比之下，保险公司安全优势明显： 1、保险资金稳续、安全，从无媒体报道保险资金“不翼而飞”！ 2、国家强制银行参保“存款保险”，以保护银行倒闭后储户的部分利益（最高50万且不含利息），但产生的服务费用最终由储户分摊！ 3、法律明文规定经营有人寿业务的保险公司不得解散，维护被保险人、受益人合法权益！,保险法第89条规定： 经营有人寿业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。 保险法第92条规定： 经营有人寿保险业务的保险公司被

4、依法撤销或者被依法宣告破产的由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。应当维护被保险人、受益人的合法权益 。,寿险公司不得解散,安全！,制造产品：根据“银行储蓄不省心”而推荐保险 理财，制造一套适合打实战的话术,FABE操作流水线： 第一道：小组研讨，制造出1000字理念穿透话术，上台发表。 第二道：小组研讨，把1000字话术精简到800字，上台发表。 第三道：小组研讨，把800字话术精简到500字，上台发表。,产 品 验 收：将全班最终的优秀话术进行通关演练。,FABE模压话术兵工厂,示范话术：“银行不安”说保险,客户：我觉得钱放在银行比较安全。 业务员：您说的我也赞

5、同，但是您知道前段时间新闻报道南方好多银行，包括农行等国有银行里的储蓄资金不翼而飞，这是不法分子和银行内部人员里应外合实施的非法行为，让很多人遭受了巨大损失！ 客户：是，你一说我想起来了，还真有这回事！但这是小概率吧 业务员：也许这是小概率，但是最近央视一则报道却不得不留意：国务院即将出台了银行存款保险制度，也就是说银行要向保险公司购买保险，一旦银行经营不善破产清偿，储户存在该行50万以下的部分由保险公司100%赔付，但不含利息，同时超过的部分也不确定，要根据清偿后按比例进行赔偿。 客户：银行有那么容易倒闭么？ 业务员：现在银行的存款利率降低，客户往银行存款少了，所以客户会把大量的资金转移出去

6、，万一发生挤兑，银行就有可能面临倒闭的风险。所以国家才要求银行都要向保险公司投保，那么银行和保险公司谁更安全就不言而喻了！ 客户： 业务员：其实保险公司不仅保障小到普通百姓、大到银行的风险，也提供了更加安全收益也不错的理财产品。比如我存100万到银行，假如银行破产清偿，我只能拿到50万元，而且还是保险公司赔付的，剩余的50万就不确定了可能有也可能没有，不过可以肯定的是利息全损失了。但是如果向保险公司投保投保100万的理财产品，20年后本金和利息却能100%的取回，而且还有很不错的收益，专款专用解决我们20年后子女教育婚嫁金，或者我们自己养老金，以及资产传承的问题。所以说，如果有长期的大额投资计

7、划，一定要选择保险公司的投资渠道，毕竟保险公司才是世界上最稳健、安全的金融机构啊！,贪婪、侥幸、从众民众资金就这样踏上不归路！,非法集资，究竟有多少血汗钱还在“跑路”？,非法集资“伤透心” 浮现保险销售契机,非法集资“跑路”，家庭财富血本无归在血的教训洗礼之后，民众终于将目光从高额回报转向资金安全！ 而保险公司安全优势明显： 1、国家法律明文规定经营有人寿业务的保险公司不得解散，绝不存在“跑路”情况，即使被依法撤销或宣告破产也将由国务院保险监管机构指定其他保险公司接受转让，以维护被保险人、受益人合法权益！ 2、保险公司收益稳健、持续，注重的不是短期高额回报，而是专款专用解决特定时期特定问题。,

8、还是安全！,制造产品：根据“民间借贷伤透心”而推荐保险 理财，制造一套适合打实战的话术,FABE操作流水线： 第一道：小组研讨，制造出1000字理念穿透话术，上台发表。 第二道：小组研讨，把1000字话术精简到800字，上台发表。 第三道：小组研讨，把800字话术精简到500字，上台发表。,产 品 验 收：将全班最终的优秀话术进行通关演练。,FABE模压话术兵工厂,示范话术：“民间借贷”说保险,客户：我觉得有钱就去放贷，一年3分利呢！ 业务员：我理解您，理财就是为了钱生钱！但不能盲目追求高回报，面对民间集资必须保持清醒头脑。 客户：应该没事吧，现在家家户户谁不放贷？ 业务员：有的人通过放贷非常

9、风光，但那都是表面现象，是不法分子为了吸引更多的人把钱放进来。2014年，非法集资的恶性事件被陆续报道：河北省的“三地合作社”非法集资大案、河北融投陷2亿庞氏骗局，还有邯郸民间借贷导致百姓损失超过100亿很多人连生活费都没有了! 客户：你说的倒是真的，但是不会那么巧，我去放贷的公司就是骗子吧？ 业务员：您的这种想法，是一种侥幸心理，我必须提醒您这是人们在面对高回报时的一种“赌博”心态，万万不能有！不法分子就是抓住人们的贪婪，再利用侥幸和从众心理，让好多人血本无归的！其实您希望手里的钱变成更多 的钱，不也是为了让自己和家人过得更好么？现在国家那么提倡通过保险让生活更美好，您为什么不考虑用保险规划

10、来解决子女教育、老有所养的问题呢？ 客户：那你们保险公司安全吗？ 业务员：保险公司非常安全，国家法律明文规定经营有人寿业务的保险公司不得解散，绝不存在“跑路”情况，即使被依法撤销或宣告破产也将由国务院保险监管机构指定其他保险公司接受转让，以维护被保险人、受益人合法权益！另外，保险公司收益稳健、持续，注重的不是短期高额回报，而是专款专用解决特定时期的特定问题。让您子女教育无忧、养老无忧！,新国十条后，政府解决平等养老问题的关键动作 公务员养老金并轨,1月14日，国务院发布关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定，1月18日，根据香港媒体报道，随着公务员养老并轨制度的最终落实，呼吁多年的内地

11、公务员加薪方案终于出台。那么对于公务员自身来说，养老保障会受哪些影响，而此次并轨，又牵出社保背后哪些鲜为人知的问题呢？ 民众该究竟该如何应对这些问题？对于保险机构来说，这些问题又意味哪些新机？,2015年1月14日，国务院正式发布机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定，养老金“双轨制”寿终正寝。 从此，机关公务员及事业单位工作人员养老不再吃财政饭，而且养老金替代率从改革前的70%-90%，骤降至现在的59%。专家建议：公务员家庭应在社保基础上，购买商业保险进行补充，为全面解决养老风险提供足够保障！,双轨制终结“养老替代率”再次进入 公众视线，“体制内”人员养老谁做主？,养老金替代率： 指劳

12、动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。它是衡量劳动者退休前后生活保障水平差异的基本指标之一。,我国四种人 养老替代率一览：,按照国际经验，养老金替代率大于70%，即可维持退休前现有的生活水平；达到60%-70%，即可维持基本生活水平；如果低于50%，则生活水平较退休前会有大幅下降。,不堪其忧的“养老金替代率”,在职人员养老金从哪里来？,根据决定，基本养老保险方面，单位按工资总额的20%缴费；个人按本人缴费工资的8%缴费，本人缴费工资高于当地职工平均工资3倍的部分不纳入缴费基数，低于平均工资60%的以60%为基数缴费，即“300%封顶、60%托底”。这意味着，并轨后机关,事业

13、单位人员与企业职工的养老缴费和发放基本一致。体制内人员的养老保险将转变为单位和个人缴费、财政承担养老保险基金的兜底责任的多渠道筹资，形成单位、个人、政府共担的新机制。,学会计算这笔账，社保养老“有点凉”,例：现行企业职工（并轨后“体制内”人员）退休金怎么领？,王先生退休后养老金合计：1575+1209=2784元 王先生退休后养老替代率：2784/5000=55.6%,王先生，25岁开始工作，60岁退休，社保养老缴费35年。王先生月应收入工资5000元，基本养老保险部分个人按8%缴费，5000*8%=400元，这部分钱进入王先生个人账户，万一有个闪失孩子可以继承。单位要按照工资总额的20%为王

14、先生缴纳养老金进入社会统筹账户。王先生退休后能拿多少钱： 第一部分：基本养老金 速算法：取王先生退休前平均工资和当地职工平均工资的平均值为基数，缴费年限为比例数。比如他退休前平均工资5000元，当地平均工资4000元，那基数就是（5000+4000）/2=4500元；王先生缴纳了35年，4500*35%=1575元。 第二部分：个人账户养老金 速算法：个人账户养老金每月缴400元，一年4800元，35年共缴纳4800*35=168000元，再除以60岁领取对应的固定系数“139”（男60岁139，女55岁170）计发，即168000/139= 1209元。,注：以上数据根据现行制度测算，不考虑

15、政策性调整,为了避免退休后生活水准的下降，必须通过购买商业养老险补充养老金的不足！,社保和商保的区别,数据再次证实：只有社保，不易养老！,制造产品：根据“社保替代率低”而推荐保险 理财，制造一套适合打实战的话术,FABE操作流水线： 第一道：小组研讨，制造出1000字理念穿透话术，上台发表。 第二道：小组研讨，把1000字话术精简到800字，上台发表。 第三道：小组研讨，把800字话术精简到500字，上台发表。,产 品 验 收：将全班最终的优秀话术进行通关演练。,FABE模压话术兵工厂,示范话术：企业员工补充商保“必杀技”,客户：哈，养老金并轨了，以后我们缴社保心理就平衡多了！ 业务员：我很理

16、解您的想法，但是虽然您心理平衡了，养老问题真的能解决吗？这次体制内人员养老并轨，又把养老替代率的话题引了出来，不得不让咱好好考虑一下！ 客户：什么是养老替代率？ 业务员：就是劳动者退休时养老金和退休前工资收入的比率，它是衡量咱退休后生活保障的基本指标。按照国际经验，养老金替代率大于70%能维持退休前生活水平，60%-70%能维持基本生活水平，如果低于50%，生活水平就会大幅下降。而现在像您这样的企业在职人员的养老替代率平均水平仅在55%！ 客户：啊，真的如此吗？ 业务员：您现在每月应收入工资多少钱呢？我来帮您计算一下您的养老金（按现行政策测算），您看您的养老金替代率仅为50%，生活水平真的面临

17、下降风险！ 客户：啊，那怎么办呢？ 业务员：这也很简单，首先您需要继续缴纳社保，这是国家强制的，但必须清楚社保只是解决人老时的“生存”问题，也就是米饭、 馒头、咸菜和萝卜白菜，所以我们还必须通过商保来做有力补充，解决人老时的“生活”问题，这就好比鱼和肉，让我们生活品质不下降！而且商保是自愿缴费，多交多领，这可以保证我们活得有尊严，因为我们在靠自己的钱养老，不靠子女和他人！,个体工商户灵活就业人员 社保养老金从哪里来？,缴费基数为：全省上年度在岗职工平均工资的20%，其中12%进入社会统筹账户，8%记入个人账户。,2参加基本养老保险的城镇个体工商户和灵活就业人员，缴费年限累计满15年及以上的，在

18、男年满60周岁、女年满55周岁时可按规定办理按月领取养老保险待遇手续，并按新办法计算基本养老金,学会计算这笔账，个体老板“很慌张”,例：个体工商户、灵活就业者缴纳社保后退休金怎么领？,王先生，30岁个体工商户，通过自行缴纳社保规划养老，一年缴纳12000元，缴费30年，60岁享受养老金。每年缴费中40%即4800元进入王先生个人账户，60%即7200元进入社会统筹账户。王先生60岁后能拿多少钱： 第一部分：基本养老金 速算法：取王先生60岁时当地上年度在岗职工月平均工资为基数，缴费年限为比例数。比如他退休前当地平均工资4000元，王先生缴纳了30年，4000*30%=1200元。 第二部分：个

19、人账户养老金 速算法：个人账户养老金每年缴入4800元，30年共缴纳4800*30=144000元，再除以60岁领取对应的固定系数“139” （男60岁139，女55岁170）计发，即144000/139= 1036元。,王先生退休后养老金合计：1200+1036=2236元,注：以上数据根据现行制度测算，不考虑政策性调整,制造产品：根据灵活就业人员自行缴纳社保”不划算”而推荐保险理财，制造一套适合打实战的话术,FABE操作流水线： 第一道：小组研讨，制造出1000字理念穿透话术，上台发表。 第二道：小组研讨，把1000字话术精简到800字，上台发表。 第三道：小组研讨，把800字话术精简到500字，上台发表。,产 品 验 收：将全班最终的优秀话术进行通关演练。,FABE模压话术兵工厂,示范话