烟台招远高层豪宅凤凰城营销推广建议书70PPT.ppt

1、凤凰城营销推广建议书,目 录 一、项目概述 二、竞争楼盘分析 三、项目SWOT分析 四、项目营销思路 五、销售促进策略 产品优化思考,一、项目概述,招远,凤凰城位于招远市东部，凤凰公园北侧，是四栋高层沿凤凰岭公园一字排开，共25层，高80米，建筑面积10万平方米，总投资2.1亿元，是目前招远市最高标志性建筑。 目前已经封顶两栋高层（剩下两栋还没开工建设），2栋高层共计180余套，从去年开盘以来已销售50余套。 项目均价4010元/平米，由于前期大部分关系客户，所以折扣较大，物业管理费1.5元/平米。,项目概况,项目定位,项目紧邻凤凰公园，地段优势明显，自然景观较好，交通便利，再加上本项目成本较

2、高，楼盘质量、后期服务等均具有较大优势，客户群体定位于招远市整个高端客户群，项目定位为招远市品质最高、价格最高的优品名宅！,前期推广,项目目前的宣传工具只有楼书和工地围挡，推广手法也仅仅采用了手机短信、电视走字、信函直投和电视专题栏目的方式进行，没有展开大规模的推广活动，在当地没法形成较高的项目知名度和美誉度,地块现状,优势： 项目地块南侧为凤凰公园，使得该项目视野开阔，景观效果突出，同时公园又为居民提供上佳休闲场所。 地块四周没有阻碍，项目能够获得更好的日照。 地块南侧即为城市主干道，交通极为便利。,劣势： 位置处于招远城市东部，距传统意义上的市中心较远。 紧邻城市主干道，对住宅有一定的噪音

3、污染。 所有南向卧室均临街,二、竞争楼盘分析,竞争楼盘分析金晖花园,开 发 商：招远金晖房地产 地址位置：招远市金晖路 金晕尊聆：8115888/8035888 工程概况：项目共分三期开发，金晖观景苑、金晕丽景苑、金晖丽水苑。现销售为金晕丽水苑三期。 物业类别：6栋小高层（目标）12F/15F板式高层 户型面积：180平方、202平方，二种户型 销售价格：南侧均价2800元、北侧均价3700（折后） 销售情况：东打头基本销售完毕，西打头多数剩5层以下和顶层。 物业费：0.6元/平方+60元/户=1.0元/平方 近期促销活动：8月23日丽水三期开盘，但9点多现场已无客户（原因好像出现在内部） 项

4、目优势：地理位置及环境优越、开发商品牌优势、开发商自建学校优势、小区内景观优势、老客户口碑优势、框架剪力墙优势、公共部分细致化优势、均价3700的楼座，地理位置佳，景观效果好。 项目劣势：接待现场混乱、户型设计不合理、项目品牌宣传较弱、代理公司持续更换，销售不稳定。,竞争楼盘分析西苑龙馨小区,开发商：招远市骏鑫房地产开发有限公司 地理位置：长途车站西侧 销售热线：8256638 工程概况：由二栋20层蝶式高层组成，一梯四户，目前项目已主体完工 总套数：140套住宅，一二层为商业网点 户型面积：130平方/150平方二种户型 销售价格：均价3200，（详细价格见图解） 销售率：23%，共销售43

5、套 其它：车库2600元/平方，小草屋1000元/平方 项目优势：位于招远城市区，紧临招远长途站，周边配套成熟，交通便利，且主体已完工。 项目劣势：接待现场简单式，无专业销售人员，讲解不到位。建筑形式为蝶式，户型不是南北透通，不适合北方人居需求。,竞争楼盘分析怡水家园,开 发 商：招远金城房地产 地理位置：招远中医院北200米 销售热线：810222/8103333 代理公司：天地人 工程进度：1号楼已竣工，准现房 总 套 数：1号楼66套 层 数：共12层 销售价格：均价3500 销 售 率：84% 剩余10套 户型面积：170平方、210平方二种户型 销售时间：2007下半年 物 业 费：

6、1.0元/平方 推广方面：围档，电视字幕，手机短信 促销活动：现购买客户，均赠送2万元家电 项目优势：地处招远城区，周边配套成熟，外有河畔景观优势。区有园林景观优势，户型设计合理。销售员专业到位。 项目劣势：老城区配套陈旧、户型面积过于集中单一、且宣传不到位，景观河畔后期维护不到位。,三、项目SWOT分析,核心竞争力,经过以上SWOT分析，我司对项目提算出其内、中、外三层核心竞争力,内层,中层,扩大宣传规模，通过宣传和公关活动，加强项目高端品牌的塑造，让消费者对项目有认同感并产生购买的欲望,外层,在后期开发过程中，加强产品的多元化发展格局。扩大项目目标客户群。,加强项目高端品牌地塑造，让目标客

7、户认同楼盘形象和品质,四、项目营销思路,我们要突破！新项目、新产品，需要制造新的市场营销战略和策略，寻找市场目标及目标消费群！,1、项目定位,区域价值,文化价值,城市价值,产品价值,客源价值,项目定位,地王之上，五星园林官邸,产品调性：招远市档次最高、环境最适宜、配套最完善、建筑形态最具标志性的城市居住社区,2、营销策略,历数目前市场上的高端项目，综合归纳其营销策略主要走以下几种路线：,以品质推品牌，走品质策略,营销宗旨 品质营销,推案策略,价格策略,推广策略,媒体策略,热销开盘，中开高走,板块炒作，品质塑造,顺序：利用价格差等手段先推5层以上,高效率SP，渐进型集中广告,2、营销策略,基于对

8、项目现状和市场环境的解读，我们的营销建议：,2、营销策略,全力打造招远第一豪宅的定位； 在保证宣传效果的前提下，迅速的在招远展开立体的宣传手段，通过大规模、密集化的宣传推广手法，迅速树立项目在招远的知名度和美誉度，拉升目标客户对于项目的心理价位，通过各种活动促动消费者购买；,做好长期应战的准备。销售速度比预期要减缓，形象与品牌的功课要做足； 增加品质感的是目前市场时机的有效牌，真正的销售高峰期约在项目竣工真正体现楼盘品质的时期，现阶段的品质展示对打开销售初期局面非常重要。,基于对项目现状和市场环境的解读，我们的营销建议：,2、营销策略,今年1至7月，全国商品住房竣工面积16533万平方米，同比

9、增长12.4%，增幅提高9个百分点。然而，在竣工面积增长的同时，销售却难言乐观。数据显示，同期销售面积27743万平方米，同比下降10.8%，增幅下降37.2个百分点。 国家统计局发布了7月份“全国房地产开发景气指数”。相关数据显示，1-7月中国住宅施工面积17.67亿平米，增长23.9%，但是商品房的空置面积达1.29亿平米，同比增长6.1%。在新增开发面积中，住宅施工面积17.67亿平方米，增长23.9%；办公楼施工面积7571万平方米，增长6.7%；商业营业用房施工面积23375万平方米，增长13.8%。与此同时，空置商品住宅面积6538万平方米，增长4.6%；空置办公楼面积814万平方

10、米，增长7.7%；空置商业营业用房面积3990万平方米，增长3.6%。,3、销售定价,数据来源：上海市房地产交易中心 DTZ上海住宅部,市场参考信息,目前二手房市场受“第二套房贷”等调控政策的打压，成交量与成交价格与一手房市场一样处于下跌趋势； 在价格方面，小业主主动下调挂牌价的情况已屡见不鲜，这直接导致了二手房成交价格的不断下探； 近期一些一手楼盘为了寻求快速去化，以低于二手市场的价格开盘销售，令二手房市场雪上加霜； 萎靡的市场行情，令众多二手中介看淡后市，包括“中原”、“合富”等在内的众多知名二手中介或停止门店扩张、或选择合并部分门店，以维持其正常经营，而许多小型中介则直接选择了关门歇业。

11、 二手房市场的颓势，加剧了一手房市场中日渐浓厚的观望情绪。,3、销售定价,市场参考信息,市场供应较大，竞争较为激烈：招远市目前小高层项目的市场供应量较大，极为有限的目标客户群体被严重分流，市场处于严重的供大于求的局面，市场竞争将非常激烈。 紧缩货币政策与限外：开发商的融资渠道在一系列的紧缩和“限外”政策下正受到越来越多的限制，而开发商买地热情明显由此受到了影响，近期以来土地市场中不断出现的“流拍”、“底价成交”信息正在加剧市场的观望气氛，而从央行自1月25日起上调存款准备金0.5个百分点的调控政策中可以看出一个明确无误的信息，即从紧货币政策将作为主基调贯穿于2008年。 价格的“理性回归”：“

12、王石”近日指出，“拐点”的意义在于价格理性回归，而其中重要的理由是基于家庭收入与住宅价格之比，2006-2007年房价的过度上升，令家庭收入与住宅价格产生严重分歧。无论王石此语究竟是否成立，至少目前市场中的观望情绪说明，有相当一部分楼盘的价格存在“虚高”成分。,市场参考信息,3、销售定价,本案应采用快速去化的销售策略，以实现年底销售率达60%的目标,现有价格体系的调整,调整现有销售价格，找出主推楼层和户型，在定价上采取差异化定价策略，抛弃呆板的梯次定价方法； 8层以下每层加价100元； 将15层以上作为“楼王”压轴推出，树立项目的豪宅形象，以实现利润的最大化 对外的销售价格继续保持高价位，在实

13、际销售中可以采取内部折扣、老板签售等方式给予客户较大的折扣，既保持项目高端形象，又促进销售。,3、销售定价,推案顺序： 2# 1#1 2#/1#/顶层复式,策略一 罐装销售 在正式开盘前积累客户，在销售当日前十名进行统一优惠，每户减免购房款10万元，1120名每户减免8万元，21-30名减免6万元。 策略二 所有顶层复式与1#一同推出，拉升利润及品牌效应。 保留1#，在提升形象推广阶段推出，这个阶段楼盘已基本完工，豪宅品质特色更为明显。,1,2,根据销售进度，1号楼暂停销售，待项目竣工前后推出，有利于利润最大化,3、销售定价,根据工程进度及销售蓄水期准备, 销售周期分配如下: 假定开盘日为08

14、年11月1日 销售周期为12月（08年10月09年10月）,08.9.20-08.10.31,08.11.1-08.11.15,08.11.1-08.12.17,09.3.18-09.8.30,开 盘,板房开放,09.9.1-09.10.31,蓄水期,开盘期,第一强销期,持续期,尾盘期,08.12.18-09.3.17,第二强销期,客户筛选,1#顶层复式,剩余房源,外立面落成,3、销售定价推盘节奏,1#,4、客户锁定,潜在客户 特征分析,招远本地客户为主 招远本地居民，包括企事业单位高层人员、医院实权人物、私企老板及其他收入较高的阶层。注重身份的显贵和地段含金量，认可本项目的综合价值。,因为项

15、目的产品较为单一，主要集中在180平米以上，所以客户群体较为狭窄，主要集中在招远市的高端群体当中。从表象上来看，这部分人年龄普遍在30岁以上，收入极为可观，均为二次置业或多次置业。,结 论 本案潜在消费群体 以招远本地高端客户为主,重点关注 升值潜力：公园、交通 综合品质：居住性、品质性 市场口碑：曝光率、宣传率,舆论诉求,销售中心,.,.,.,推广与传播方式,自然环境,规划设计,建筑品质,生活质量.,广告诉求,软性文章,专刊,工地包装,广告牌,形象诉求,大众传播,相关协会,高端集会,有效派单,渠道锁定,销售现场,展销会,非渠道锁定,小众目标传播,说明会,广告牌,各类活动,渠道客户,.,分展场

16、,5、媒体通路,阶段性：根据不同销售周期，配合不同力度的广告投放，主要以针对性媒体广告为主。 渐进性：前期少量投放定向媒体，中后期根据销售效果反馈，选择优势媒体重点投放。 灵活性：根据市场情况，结合自身销售进度，调整投放力度，顺势时尽量缩减投放量。,阶段性、渐进性、灵活性,5、媒体通路宗旨,销售道具 (10%),SP活动 (16%),大众媒体 (25%),小众媒体 (10%),户外 (38%),总广告费用控制在 300 万左右，若以总销金额1.4亿计，广告费用占2%,5、媒体通路费用分布,5、媒体通路户外广告建议（费用预算：114万左右）,考虑到户外广告对高端项目来说不但带来大量的有效客户，而

17、且也能够起到树立品牌形象的作用。因此我司建议户外广告选择有利的位置，为销售打下良好基础。 大幅户外广告有助于树立大气势，是体现形象与实力的象征；房产广告中户外广告的有效率据媒体之首。 强势占据重要传播节点，能够取得良好的推广效果，迅速建立知名度 集中闹市区、主要公路通道等重要区域大型户外广告覆盖。,小众突破 ：企业家、5年以上入住豪宅需换房客户、高档俱乐部、政府机关,大众媒体对于高端客群起不到引导购买的作用，针对性突破渠道至关重要,高端平面媒体软文加形象推广，或随杂志附送项目楼书； 于各银行、电信部门针对金卡客户的内刊投放广告，财单夹页广告； 星级酒店、招远各高端俱乐部放置项目宣传资料； 全市

18、高端楼盘、政府机关、大企业单位银行及电信金卡客户、各高端俱乐部会员、项目宣传资料直邮，重大活动节点发放邀请函；,实效营销之小众突破高端杂志、行业内刊广告、直邮,针对性的SP活动是成功销售的关键之一 能否成功导入有效客户群体，更是SP成功与否的关键,有效SP往往能够速效快速提升项目形象、直接促进销售。 口碑传播，有利于奠定市场品牌，更利于后续销售进行。 锁定高端客户群，直接刺激意向客户购买，进而推动其他客户购买欲。,特别对于高端楼盘，成功的SP活动已经成为销售利器。,5、媒体通路SP活动建议,样板房公开SP活动,地点：现场售楼处、凤凰山公园 目的：项目的曝光度，引起消费者和业内关注，积累意向客户

19、。 内容：宣传项目规划、对来宾进行项目设计理念的介绍 邀请对象：前期积累客户 、主流媒体 、建筑设计师、景观设计师、电视台等 媒体支持：以硬广告、广告联版、软新闻的形式发布 大众媒体将配合活动，结合推盘时间，在前后集中投放广告。,5、媒体通路SP活动建议,在项目售楼部门前或者项目南侧进行“世界名车车展”，吸引招远市高端客户前来参观，扩大项目知名度，拉近于目标客户之间的距离； 与此同时邀请知名风水大师在项目会所举行家居风水讲座，评点项目的风水优势，并为大家解答在房屋购买、装修和居住过程中碰到的一些实际问题 ；,5、媒体通路SP活动建议,建议活动：世界名车车展,能够体现凤凰精神的作品，参赛作品包括

20、散文诗歌、摄影作品、书法绘画等三大类，发动招远市在校学生、老师及书画界、文化界人士等参加，邀请招远市文化界和社会知名人士担任评委； 比赛时间及具体方案另附； 活动当天到场客户皆可获得惊喜礼品一份，同时现场还将抽出价值数千元的大奖3名 ； 通过本次活动增加“凤凰城”在招远的曝光率，提升项目品位。,5、媒体通路SP活动建议,建议活动：“凤凰精神作品征集比赛”相约凤凰城，凤飞中国年,建议活动：“凤凰城杯”招远市第？届书画展（与招远市有关单位合办）,地点：待定 目的：扩大项目影响，发掘潜在客户，促进销售成交。 邀请对象：由招远市相关协会及招远市电视台召集 媒体支持：以电视专题、广告联版、软新闻等形式发

21、布，在宣传时导入项目信息 大众媒体将配合活动，结合活动时间，在活动前后集中投放广告。 邀请目标客户参观书画展,并现场派送纪念品，拓展目标客户渠道,通过借助书画展，提高项目在招远的知名度和美誉度，增加项目在目标客户群中的曝光率，大量积累有效意向客户，成功销售。,5、媒体通路SP活动建议,五、销售促进策略,楼体亮化：在项目楼体的每个边安装LED彩虹管等进行楼梯亮化，如工地现场不具备条件最少也要在楼体两侧安装，这样从上到下一条亮线从视觉上非常吸引人的视线，树立项目良好形象，能有效的提升项目知名度和美誉度，为项目销售创造有利条件。 楼体广告：在楼体上表示出项目名称、售楼热线、标志等,销售促进策略现场包

22、装策略,工地现场包装： 因前期工地周围的文档已经破损不堪，对项目销售难以起到应有的效果，建议立刻对项目全部围挡广告进行更换；包装上以形象广告为主出街，进行攻心战术以达到重新建立项目形象目的。这是目前当务之急的工作之一。 通过不同于其他项目的围墙包装形象,以大色块,丰富的形状（可以沿用原来，更换画面既可）,灯光等富冲击力表现确立区域领导者地位.,销售促进策略现场包装策略,用围墙、地块广告牌、灯光字、条幅等标识系统，进行了项目地盘的包装，突出项目片区第一气势；,项目现场包装到位，指示系统明确,项目现场围墙包装到位； 建立项目第一印象,样板房：养样板房的重要意义不容置疑，楼盘的推销，除了楼盘自身的吸

23、引力外，样板房的设计起到了关键性的作用。资料显示100%的看楼客户都希望看样板房，这其中，有30%的客户会因为样板房而购买。,销售促进策略现场包装策略,样板房已经成了楼盘销售过程中制胜的重要武器，样板房有视线上的冲击，容易引起购买冲动；而且样板房家具摆放合理，给业主很好的参考。 为了更能吸引消费者，建议大力开发样板间，从名师设计到顶类的装饰材料等，争取做到养眼、时尚、完美、豪华，全力打造一个完美的实景空间来吸引消费者。 拉升项目在目标客户中的心理价位！为项目销售创造有利条件！,销售促进策略明星代言,第一，扩大知名度。借明星的“光”，大量吸引消费者的注意力，迅速提高产品知名度，消费者对明星的好感

24、也会转移到对广告和产品的态度上来。 第二，增加美誉度。明星会无形之中提高消费者对产品的质量知觉，从而提升品牌形象。明星的助阵，无疑将增强产品的口碑传播效应，建立消费者拥有产品的归属感和荣誉感。从粱朝伟、葛优、关之琳的形象，我们不难得出此一结论。 第三，加深信任度。明星广告有很大的说服力，选择恰当的明星，往往能带来意想不到的好效果。比如梁朝伟代言的世茂滨江花园，梁朝伟的形象广告一夜之间就将务实的上海人给震住了。 第四，塑造产品性格。找到独特的定位或是形成强势的差异化，应该是所有开发商梦寐以求的。当产品的特色与明星的个性魅力关联性紧密并相得益彰时，将极大地突出产品的市场“唯一性”。,销售促进策略明

25、星代言,一、明星形象与楼盘的气质不仅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才会避免形成“两张皮”的尴尬局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、专业性、可信性、品行等也是选择代言人最起码的要求。 二、明星形象与产品优势的强关联性、有力结合，让产品成为广告的主角，这种和谐一致有利于在产品与明星之间建立自然联想，达成明星为产品服务的效果，才是明星广告的最终目的。 三、足够的广告量支持，是达成市场成功的前提，明星代言的产品核心价值越是深化市场记忆，越容易被目标市场所认同，再知名的明星也无法仅依靠一篇广告使产品达到极高的忠诚度。,推荐明星：邢傲伟、刘春红、黄日华、刘欢。,购房者马先生：在我的新家，在无论

26、是购买时和入住后，都不时有明星出现在业主面前，给业主带来惊喜，我感觉这个楼盘确实有档次，能住在这样的社区，脸上也有光。,销售促进策略精装销售（重点关注 4大指数）,安静：避免噪音污染 影响居住小区的安静因素主要来自两方面：一为硬性因素，来自不可改变的外部环境；另一个是可以通过设计和管理来改善的软性因素。 省心：告别家装烦恼 精装修房不单能为社会节约材料，缓解购房者的资金压力，节约设计师费用，同时也能为购房者节约大量的时间和精力。购买精装修房则很好地避免了上述问题，由开发商聘请专业的室内设计师、可靠的装修单位和监理单位进行整体建设，在方案设计和工程质量方面更有品质保障，为普通业主省去了宝贵的时间

27、。 时尚活力：专业装修彰显个性 精装房往往会在购买阶段，就需要挑选装修菜单。为了吸引购房者下单，开发商的精装样板也会费劲苦心，选用最优秀的专业设计团队打造。这无疑让普通购房者能够得到专业水准的时尚室内设计。 人文环境：可感知的生活圈层 精装修房是住宅产品的发展趋势，也是住宅产业化成熟的标志。从诞生到成熟的推进过程中，率先消费精装修房，不仅需要金钱、品位，更需要眼界。目前的精装修房主要由实力开发商打造、集中在中高端住宅产品领域，这本身就已经锁定了它的消费圈层为社会的中坚精英人群。精装修房也因此成为高品质居住的象征。,销售促进策略精装销售（一般关注 4大指数）,节能：降低成本减少耗材 清水房或毛坯

28、房在装修时资源、能源、材料上的浪费都很大，相比之下，精装修房由开发商统一精装修后销售，统一批量采购装修材料，可减低成本，节约材料，比较环保。 公共关系：构建和谐邻里 和谐的邻里关系，是购房者安居乐业的幸福指数之一。可长期以来，影响邻里和谐的最大隐患莫过于装修。噪音是装修的问题之一，除此之外，垃圾污染、公共部位的破坏、家装不慎对邻居房屋造成的破坏也将严重影响和谐邻里的构建。 安全：售后有法规保障 目前销售的清水房、毛坯房存在着许多弊端，如业主装修时常常破坏房屋结构，带来安全隐患；精装修商品房由开发商提供售后服务，可避免相互推诿，减少业主麻烦。 方便生活：拎包即可入住 毛坯房从买房到装修，再到住进

29、去安顿下来，往往都要花上一两年的时间，而装修房则马上可以投入使用或出租，无论对自住或投资都是非常方便省心的。,销售团队的优化：销售人员的积极性是影响项目销售的重要因素之一，有数据表明消费者的购买与否与售楼员的关系甚至比楼盘本身的关系还要重要，因此售楼员的精神面貌和业务水平直接关系楼盘的销售，我司建议在加大对售楼员培训的基础上，给予售楼员以较高的工资待遇，一是能极大的调动售楼员的销售积极性，二是培养售楼员对自身工作的自豪感和荣誉感，对项目销售树立信心，为项目的树立销售打下必要的基础，如果待遇还不如其他项目的销售人员，难以保证销售人员的积极性和良好的精神状态来对待每一个来访客户！,销售促进策略销售

30、环节优化,团购促销法（一）,3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。 在享受十重大礼的基础上，一次性优惠50元/、按揭优惠30元/ 。 原有定金为基础，每套可少交1万元,三人小团免一年物业管理费,五人团免两年物业管理费,团购促销法（二）,专职人员：原有薪资待遇不变。联系（非拼组）3人团购，奖励300元/套；5人团购，奖励350元/套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。 非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。 其他非销售人员（针对本公司非本项目销售人员）：只要成交，均

31、奖励600元/套。接洽销售员，不做提成外奖励。 销售对象单位或个体的组织人员：不论成交套数，最高奖励回扣600元/套。回扣根据个案具体敲定（不可高于600元/套）。,群众力量大招聘兼职 大众营销法,人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等 工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩， 同时该客户交由当班售楼员接待 利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50%提成，负责接待的售楼员得50%,目的：众人拾材火焰高，充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而

32、使销售得以更快地进行,衣不如新，人不如旧老客户带新客户,人 员：已在凤凰城购房的老客户 优 势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不 遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人 群接近于我们的目标客户，便于销售开展。 奖励制度：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受 优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按 实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每 点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零

33、。,进一步提升销售速度,以老带新,大众营销,高端项目以口碑宣传为主要有效传播途径,实效营销之 老带新活动,1、老客户签约后发放“业主权益卡”。 2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得30000元购房优惠。 3、凭此卡购房成功后，老客户获得减一年物管费的权益。 4、此卡注明期限。,一、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。 二、老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹是给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉得有面子。 三、老客户介绍成功后，能得到实惠（免一年物管费），促进客户积极介绍新客户。 四、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。 五、有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠

34、幅度可以减少。,“业主权益卡”操作模式优点分析,类似餐饮现金券？给客户“传销”的工具？。,启动小策略：为快速回款，在竖立形象标杆的同时，利用较低楼层的“低价”房源快速回现，必要时选取几个特价户型进行促销。,我们怎样创造产品亮点？,产品优化思考,项目优化亮点过街地下通道,设置专门的过街通道，直通现在的凤凰山公园，由于项目前面的道路较宽，住户到公园需要过街，增加了很多的不安全因素，增设过街通道，争取市政府的支持，为项目增加更多的亮点，促动销售！,项目优化亮点温泉入户,将招远丰富的地下温泉引入住户家中，掀起了新人居革命，极大地改善了人居品质：充分利用“温泉处理尖端技术”，将对人体有害物质处理干净，送

35、无腐蚀的一品温泉水入户，以人性化的品质满足高端人群追求养生的需要，打造真正意义上的“生命能量加油站”，同时为项目推广增加宣传的噱头； 可以在会所做个大温泉浴场，在针对客群里发放体验券，这样可以吸引人群关注，如果人家觉得这泡温泉好的话，会直接考虑买房子； 在销售的时候结合温泉，引导客户亲身体验，温泉体验的出入口设在售楼处，那客户泡完温泉 销售人员就可以上去寒暄几句，而且泡完温泉，客户会处于最松弛的状态，这样成交的几率也会有相对的提高。,项目优化亮点配套设施优化,引进室内新风系统； 配备家庭职能配电箱，将住宅中的各种信号线、控制线（电话线、网络线、有线电视信号线、视音频信号线等）； 在销售的时候结

36、合温泉，引导客户亲身体验，温泉体验的出入口设在售楼处，那客户泡完温泉 销售人员就可以上去寒暄几句，而且泡完温泉，客户会处于最松弛的状态，这样成交的几率也会有相对的提高。,Comfortable（舒适的） 创造舒适的生活感受，温馨的买房过程和将来舒心的生活感受是我们给客户承诺的“完美”要求。 Courteous（殷勤的）让客户感受到我们真诚的服务 发自内心的真诚，而非程式化的殷勤 Communication（沟通的）更加人性化的服务 物管人员可以与业主进行双向沟通，而不是只是单向的管理 Complete（完全的）涵括售前、售中、售后服务三个环节 售前：服务提前介入（对设计的要求、对会所配套的要求

37、） 售中：情景行销、主动性销售方式 售后：个性化家居设计咨询、业主工程监督小组等 Creative（创造性的）个性化而非机械化的服务，根据业主不同情况度身定做 针对老年客户进行温馨周到的关照，对个别客户的个别情况也应耐心的予以帮助，让客户处处体验到“完美”的感觉，个性化家居设计咨询服务,完美生活之5C服务体系,完美生活之5C服务体系,建议销售现场直接由物业管理公司配备物管咨询人员,售楼处调整建议-封闭视听室加富冲击力3D宣传片,吸音材质,投影仪,在售楼处内设立一个独立的视听室，营造一种相对封闭的环境，使得看3D动画不会影响到售楼处的其他顾客，同时其他顾客也不会干扰到观看3D动画. 3D动画的视

38、觉冲击力可以在投影仪和类似电影院的环境的到充分发挥，结合良好的音效系统是体现项目的气势与品质精神的最好载体。 开放式的视听空间，容易受外部干扰，同时播放时会影响其他在现场的顾客。显示屏幕过小，无法形成强有力的视觉冲击力。,音箱,有一点值得我们骄傲：我们的售楼处是目前招远最好的！我们要做的只是锦上添花而已！ 划出专门建材展示区，从墙体剖面、外立面材质、保温层、地热、窗、门、管道、等全角度实体模拟展示并附文字说明。 市场时机不佳的状况下，高品质的产品和极至的形象展示是打动客户的最有效方法。,售楼处调整建议售楼处内设建材展示区,地下停车场豪华明亮，明显区别于其他停车场昏暗阴冷的环境，绝对效果震撼；,

39、因为气候的原因，特别是现在往后天越来越冷，室外的花草等绿化植物受季节影响较大，且不够丰富，室内丰富的绿化布置效果反差较大，给客户感知深。 抓住给客户的第一印象的机会，销售成功的第一步。,售楼处调整建议体现豪华气势，注重绿化体现生态,Thank You！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载Q

40、Q:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）

41、客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3

42、下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓

43、名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清

44、楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观

45、”,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789,SP技巧 概

46、念 SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话 “卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟 （确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能