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文档简介
1、渠道分析,主要内容： 1.渠道现状 1.1渠道规模 1.2渠道组织 1.3制造商权力组合 2.渠道优缺点 3.渠道改进,渠道现状,直分销渠道模式： 事业部啤酒厂家零售终端。 “门对门服务”、“地毯式轰炸”。不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。 大客户模式： 由经销商自行对当地市场进行开发，而厂商只在产品和服务上做配合。 资源的整合：经销商的各项优势资源；设立专门的人客户经理。,渠道模式图,密集型和独家型混合,渠道现状,长度：青啤经销商批发商零售终端消费者；青啤经销商零售终端消费者； 渠道为中长型。 宽度：宽密集型渠道；窄独家型渠道 广度：多渠道组合的策略 组织：管理型组织 权力组合,渠道优点,事
2、业部制：市场运作的自主权，灵活 直销：实现全方位、无空白覆盖。 多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高 大客户代理：市场交给大客户，节省成本 长渠道，混合渠道分布：产品随处可见 渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场 管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源 奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经销商的积极性,渠道缺点,1.大客户在某些地区的实施存在一定的问题 2.绝对优势区域少 3.过度求宽 ，渠道冲突严重 4. 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 5.经销商的素质偏低,渠道设计,渠道改进,适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域，把相对优势区域变
3、为绝对优势区域。,现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者。,渠道组织,直分销、大客户决定。 直分销模式：专业的分销代表队伍，直接协助市场开发，销售与维护工作。协作，资源整合，共同的市场目标，多赢。 大客户模式：专门的大客户经理部门为大客户的市场运作和发展提供帮助和支持，为大客户提供各种能力提升的方案，帮助大客户发展,啤酒需要高覆盖，市场规模大。 松散型渠道网络庞大，容易失控，渠道效率低，信息传递的真实性准确度低。 公司型市场分散且较大，在各地区建立销售公司成本太大，且适应性差。 契约型不适应中国国情 管理型组织最为合适。,权力组合,1903年成立时在上海、青岛、天津、大连等地设立销售总代理 奖励权佣金 认同权1.啤酒厂商少；2.质量好 强迫权要按照青啤的意志，在代理权内行事。,奖励权差价，奖励措施 强迫权价格竞争，串货 法定权实力强，政策制定 合理，经销商愿意执行 认同权品牌声誉好，行业地位高
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