商业计划书附件

1 商业计划书附件 附件一 ：驾驶员个人创业计划 一、 创业计划简介 1、 基本模式 依托盛通物流公司运营平台，由盛通公司统一从厂家购车，承包给驾驶员并挂靠公司驾驶运营（预缴 5 万元创业基金，便可获得车辆的经营权），由盛通公司统一负责解决业务、回款、维修保障、油料管理等各项问题，每月驾驶员上缴公司定额月租金，盈余部分全部归驾驶员所有，亏损亦由其承担，交满 5年租金后该车辆归驾驶员，创业基金归盛通公司。 2、 模式优点 该模式参照出租车公司的经营管理模式，改变了传统的搅拌车组织及管理模式，包产到户，最大程度的调动了驾驶员的积极性 ，大幅度降低公司对驾驶员的管理难度，实现多赢，具体有以下优点 : 1) 承包到户，从体制上变革，可以有效解决搅拌车管理中驾驶员偷油、偷懒、维修保养不力等多个管理难题，大大降低车辆管理难度； 2) 公司搭建运营平台，充分调动资源，统一购车，可以实现规模的快速扩张，有利于降低成本，规模运营，满足客户需求； 3) 由公司购车并负责提供运营保障，大大降低了驾驶员的创业成本、投入和风险，帮助驾驶员成功，具有显著的经济效益和社会效益； 4) 管理公司能把主要的精力从生产管理转为运营管理，有利于市场拓展，发挥各自优势； 5) 所有搅拌车在交完租金之前车 辆属于公司所有，公司对搅拌车具有控制权，有利于实现车辆的统一调度管理； 二、 参与人员范围及条件 2 1、 25的驾驶员勤奋，身体健康，能吃苦耐劳； 2、 有一定经济能力，并有承包经营车辆意愿； 3、 对搅拌车驾驶比较熟悉，至少 6 个月以上搅拌车驾驶经验； 4、 熟悉搅拌车操作及简单维修保养，能较好的操作和保养车辆； 5、 证照齐全， 上驾驶证，有从业资格证无重大不良驾驶违法记录； 6、 品行端正，道德良好，在成都市混凝土协会及相关行业无不良行为记录； 三、 车型及承包租金说明 1、 “华建牌”东风底盘雷诺发动机 12 方搅拌车，包牌价 50 万； 2、 每月上缴 车辆租金 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 16800 元 /月 14800 元 /月 12800 元 /月 10800 元 /月 备注：每年按照 11 个月标准上交租金，春节月份不上交租金； 四、 驾驶员权责说明 1、 驾驶员签订承包合同后，应预先缴纳 5 万元 /台创业基金（保证金），当经营出现亏损时从该基金中冲抵，承包者原则上应该保证事故风险保证金在公司帐上随时有 5 万元，不足时应该立即补足。 2、 新车需连续承包 5 年， 5 年后创业者如要车， 5 万元保证金不退（如果保证金不足 5 万元则要补足 5 万元）车辆归创业者所有；旧车则按照 5 年减去已经使 用年限的剩余年限为承包车辆的承包年限，承包完剩余年限的创业者如要车， 5 万元保证金不退（如果保证金不足 5 万元则要补足 5 万元）车辆归创业者所有。 3、 驾驶员获得车辆后挂靠公司运营，挂靠运营的政策及条件参看公司统一标准（驾驶员负责车辆驾驶及承担车辆运营成本支出（油料、维修、事故、工资、保险、人为操作型罚款），公司负责业务、回款、发票、管理、交警超载等政策性罚款，并负责垫付油料、指定地点维修及工资费用）； 4、 创业者承包后车辆调度和安排必须无条件服从公司生产安排，要在外从事经营活动的需经公司同意方可。 5、 创业者挂靠公司必须服 从公司统一调度并遵守公司管理制度； 3 6、 车辆挂靠公司运营，公司单车每季度保底方量 3600 方（春节月份除外），每年保底方量 15000 方；不足方量按照 10 元 /车标准进行补偿核算； 7、 如因公司经营原因，车辆运营方量连续三月每月低于 1200 方，创业驾驶员可以提出终止承包协议；（但因驾驶员自身原因造成出勤率低于所在项目平均运载车次者状况除外）如非公司经营原因，创业驾驶员不得擅自终止合同； 五、 盛通公司权责说明 1、 公司负责购买车辆并办理好相关上牌手续，确保运营； 2、 公司负责业务承接、回款、生产调度、交警关系协调处理、发票出具并承担 相应费用； 3、 公司负责垫付解决车辆运营油料费用、工资、维修费用，该费用由创业驾驶员承担，从应付货款中扣除； 4、 挂靠车辆必须遵守公司管理制度，公司有按照公司制度对挂靠车辆进行绩效考核和适度奖惩的权利； 六、 先导期优惠政策 1、 先导期为 2010 年 11 月 26 日 2011 年 1 月 25 日两个月； 2、 先导期承包车辆为公司 5 台自有 12 方车， 2 年期星马车两台，新车 3 台（华建 1 台，利达 2 台） 3、 参与第一批创业计划的驾驶员享受公司价值 26800 元的“创业大礼包”优惠政策： 先导期采用虚拟承包模式，先导期结束后，驾驶员可以自由选择是否正式签订承 包协议； 先导期间如出现亏损，全部由公司承担，驾驶员工资按照统一标准由驾驶员享有； 先导期虚拟承包如果出现盈利，驾驶员愿意与公司正式签订承包协议，则该盈利可以冲抵保证金，即驾驶员只需补足创业基金补足部分即可；如果不签订承包协议，则驾驶员只享受相应的工资； 先导期间租金每月优惠 2000 元，即星马车 12800 元 /月，华建及利达新 4 车 14800 元 /月； 参与先导期的驾驶员正式签订承包协议后该车第一年车辆保险由公司承担； 七、 创业驾驶员经济性分析 1、 一般搅拌车驾驶员每月的正当劳动收入 3500 元左右，年收入 4 万元左右 ； 2、 参加创业计划的驾驶员要预交 5 万元创业保证金即获得车辆经营权，业务、管理、交警关系及流动资金等都由公司解决，工作内容与一般驾驶员一样，只是因为是为自己打工，故需承担多一份责任和风险，多用心，其它并无两样； 3、 挂靠车辆上缴租金后第一年收益 48000 元，第二年 20000 元，第三年如发生发动机大修则基本持平，如不发生大修则利润在 35000 元，第四年第五年在 28000 元，五年运营收益 （未除发动机大修）加上 5 年后放弃保证金获得车辆可增加收益 3元，则平均水平下五年运营收益 元，静态投 资平均年回报 70%左右； 4、 一般驾驶员如果自己购车启动资金需 25 万元，同等水平下 5 年可获得收益45 万左右，静态投资平均年回报率 36%左右，远低于驾驶员个人创业计划，而且启动资金门槛高，一般驾驶员难以达到； 5、 参加驾驶员个人创业计划的驾驶员每年领到工资在 左右，平均投资收益 元左右，驾驶员收益在 9 万元左右，月收入 8000 元左右，收入较高水平。比普通驾驶员年收入高 4元，而且自己是创业者，社会角色不一样，心里满足感不一样。 附件二： 车辆运营成本分析及驾驶员个人创业计划效益分析 时间 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 业务量（车）： 280 50 180 220 240 180 5 一、 车辆运载方量测算 二、 综合运距测算 分段 0 5 5 15 15 25 25 以上 占总运量的百分比 12% 30% 48% 10% 期间段里平均公里 2 21 28 综合运距 、 油耗成本 百公里综合油耗（升） 50 综合运距（公里） 载方量 11 单方油耗（升 /方） 料单价 、 工资成本测算 工资 0 5 5 15 15 25 25 以上 塔吊斗转 司机基本工资 （包含伙食补贴） 2100 车辆数提成 (元 /趟 /车） 15 15 25 25 5 提成金额（元 /趟） 2 11 方 /车计算运输方量 3080 550 1980 2420 2640 1980 时间 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 业务量（车）： 180 200 220 240 260 270 按 11 方 /车计算运输方量 1980 2200 2420 2640 2860 2970 时间 合计 11 月平均每月 12 月平均每月 业务量（车）： 2520 229 210 按 11 方 /车计算运输方量 27720 2520 2310 6 综合平均提成金额（元 /趟） 本工资分摊（元 /方） 趟分摊 (元 /趟） 方工资（元 /方） 、 维修成本 第 1 第 3 年 第 4 轮胎 6 套 34000 17000 51000 保养（每年 8000 元二保 2 次三保 2 次） 16000 8000 16000 应急维修 12000 12000 36000 大修 0 30000 0 日常维修 6000 10000 30000 总方量 （方） 55440 27720 50000 单方成本（元） 、 保险 第一年 第 2 单价 0 80000 方量 27720 105336 单方成本 0 、 各年单方成本测算 第 1 年单方成本 2 年单方成本 3 年单方成本 4单方成本 、 司机创业运营效益核算 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 平均单月方量 2520 2520 2400 2260 2260 平均单价 23 单方成本 7 月收入 上缴租金 16800 16800 14800 12800 10800 月盈利 年盈利 7106 五年合计盈利： 、 公司租赁收入 公司应收 公司应付融资租赁 公司实际收入 承包租金： 月租 年租 月租 年租 月收入 年收入 第一年的车 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第二年的车 16800 184800 10800 118800 6000 66000 第三年的车 14800 162800 10800 118800 4000 44000 第四年的车 12800 140800 10800 118800 2000 22000 第五年的车 10800 118800 10800 118800 前五年小计 792000 475200 316800 十、 公司每台车收入成本 每方收益及成本利润 金额 公司收入 用费用 23 毛利 营费用 1 管理费用 业税及附加 利润总额 所得税 净利润 平均每台车 /每月 2520 平均每台车 /每年 30240 附件三：混凝土运输外包方式简析 8 一、 外包模式说明 模式说明： 所谓混凝土运输外包方式就是指混凝土生产 企业搅拌站自身不购置、不拥有、不管理和运营搅拌车，而是将混凝土生产、运输、泵送三个环节中的运输环节整体外包给有能力的搅拌车专业运输队伍，这种方式在国外、香港普遍采用，在国内沿海发达城市也开始推广，在成都也有部分企业开始高度关注这种生产组织方式。这种方式的优缺点到底是什么，能给这个行业和混凝土企业带来什么，我们希望通过我们的观察和实践来寻找答案。 背景分析： 笔者认为，产生生产方式的变化是行业的不断向前发展的需要和必然，具体有如下原因： 1、 预拌混凝土行业的不断发展，竞争日益激烈，利润越来越薄，精细化管理已经成为 混凝土公司生存和发展的必然出路；所谓精细化管理要求专业、专注和专一，传统搅拌站经营将产、供、销全部统管经营的方式过度分散企业的资源、精力，不符合行业发展要求； 2、 现在的混凝土生产企业在生产规模上远远超出以前，就在 5 年以前，成都混凝土行业最大规模企业年生产量都未达百万方，而现在超过百万方的搅拌站已经至少 5 家以上，最大的已经突破 200 万方，规模的扩大意味着花在搅拌车上的投资量急剧增大，管理难度也在不断增加，管理的方式可能也需要发生重大变化； 3、 混凝土行业的发展趋势也终将向着规模化、品牌化和专业化的方向发展，混凝土连 锁发展模式在国外也普遍存在，国内混凝土企业的连锁发展时代已经悄然到来（实际上也一直存在，只是级别在不断升级，从单站运营到同城多站连锁运营，从同城连锁到区域内连锁运营，从区域连锁到全国连锁），而运输环节的外包将是搅拌站连锁经营的最佳选择。 4、 随着城市向外发展，搅拌车的平均运输距离必然扩大导致油耗成本增加，另外人工工资、油料价格等各项成本均在不断增加，而混凝土的运输单价反而在下降，导致搅拌车运输成本大幅升高，利润空间急剧缩小； 9 5、 随着搅拌车租赁行业（个体租赁或公司专业租赁）的快速发展，有一定规模的专业化搅拌车管理公 司也不断发展，社会化分工承包运输任务成为可能； 6、 搅拌车管理的难点（油耗、维修保养、安全、调度、卫生、服务）暴露得日益明显，尤其是驾驶员的组织与管理更是成为混凝土企业生产管理中难点中的难点，牵扯管理精力越来越多； 二、 优势分析 对于已经达到一定规模的混凝土企业，将有更高的发展目标，面临的竞争对手也更强，竞争环境更加激烈，发展的方式也与之前小规模发展阶段存在较大差异。笔者认为对于较大规模混凝土生产企业采用运输外包方式优点如下： 1、 节约大量设备设备投资，以 200 万方生产企业而言，为保证生产，搅拌车需求量 100 台左右，光设备的总体投资量就在 5000 万左右。如以采购 50台搅拌车为例，即使采用按揭或者分期付款的采购方式，总货款 3000 万左右，首付资金 1000 万左右， 2 年内还要占用资金 2000 万以上，如果全部采用外包，这节约的 3000 万资金说不定将可以用于增加建设 2搅拌站，快速扩大规模； 2、 管理精力和管理成本大幅度降低，管理者更加专注于市场开拓、技术提升和经营管理，更加有益于精细化管理，提升核心竞争力（笔者认为混凝土企业的核心竞争力中最重要的是客户关系积累及市场开拓能力、品牌化的服务能力、技术优势、经营的管控能力、 团队素质及数量）。 3、 管理链条有效缩短，降低了经营过程中的不确定性，有利于保证公司战略的可控实施；（比如说在运输环节的成本控制变得非常简单） 4、 有利于精简人员，规避降低驾驶员用工风险，朝管理型公司快速发展； 5、 转移车辆安全运营风险，降低公司风险成本的支出； 6、 混凝土公司不同级别的连锁经营（同城连锁、区域连锁、全国连锁）是规模混凝土公司的必然发展形式，而连锁经营的前提在于流程再造，可标准化和可复制性，而连锁经营成败的关键又在于管控能力是否可实现：投资越少越容易复制，管理环节越简单越容易复制，对人的依靠越小越容易复制。 因此混凝土运输外包能促进规模混凝土公司的快速连锁发展。 10 三、 风险防范 这里我们所探讨的外包方式是寻找一家专业的搅拌车管理公司，规模较大，有专业管理团队，双方责任明确，合作长期稳定；不同于平常的零散租赁或者挂靠租赁，整包商与搅拌站的合作更有体制保证、利益保证、人力保证和时间保证。其对合作可能存在的风险及防范方法分析如下： 1、 质量管控风险： 运输外包如果驾驶员服务意识和能力不足，掺水监控、时间控制不严格可能会造成混凝土质量风险。对此类风险一是教育引导、二是监察惩罚、三是泵送环节及现场监察还是能有效降低质量监控 风险； 2、 经营不可控风险： 运输外包一家，形成博弈可能，是否会受制于运输方。保证运营的基本条件（解决油料、工资、维修等基本费用），较好兑现合同条款，平等对待，加强沟通，合则两利，分则两败，可能性很小（实际上付出的并不比自营付出更多）；另外合作也还是可以分步推进，根据合作表现再定夺的。 3、 品牌风险： 车辆形象、卫生状况、服务规范如管理不好会不不利于品牌传播。这完全可通过合同约定服务标准来解决：车辆形象按企业规范，其它明确约定标准加强监督即可。 4、 竞争风险： 如果购车发票有时会形成竞争门槛。购买时可以先开企业发票，后期转为 运输企业发票则可；或者另行协调解决。 5、 商业机密泄露风险： 项目部独立运营，严禁泄露商业机密，约定罚则即可有效降低该类风险。 11 附件四：盛通物流市场规划及近期发展目标 1、 合作伙伴定位 位： 根据公司发展规划，公司主要选择的合作伙伴有两类：第一类是是区域内规模最大、资信较好、抗风险能力强、业务发展迅速、具有走全国范围内规模化、连锁化扩张基础和趋势的国有控股的混凝土公司；第二类是区域内规模较大、资信好、业务饱满稳定、抗风险能力较强的国有混凝土公司。 理性分析 一类客户合理性 分析 此类客户规模巨大，业务量大并且集中，管理集中且成本较低，市场稳定，是业务的长期及主要来源； 此类客户大都具有国有背景及关联行业背景，资信较好，市场抗风险能力较强，我们的业务及资金风险相对较低； 此类客户注重规模及品牌，并且具有极强的连锁扩张意愿，跨区域连锁扩张的可能性比较大，我们作为其连锁扩张模式中的一环具有坚实的模式合作基础，并且可以跟随其进行连锁扩张； 此类客户是我们最重要的客户，不但能解决近期的业务及发展问题，而且具有战略合作基础，能成为长期战略合作伙伴的可能； 二类客户合理性分析 此类客户业务稳定，资信较好，客户基础较好，是业务较好的补充。 标客户 根据成都混凝土市场的情况，我们主要的目标客户范围有四川上建、四川华西、成都建工（成新、建工、成通）、成都铁达四大家，其中四川上建、四川华西为第一类客户中的优先发展单位，成都建工、成都铁达是第二类客户单位。长远来看，重要性排序依次是四川上建、四川华西、成新、建工、铁达、成通；根据目前公司与各公司的合作情况在短期内合作的考虑顺序依次是：上建、华西、成新、成通、铁达、建工。 12 2、目标市场分析 川上建： 四川上建作为上海 建工进行成都市场的主体单位，目前已经完成对四川建基的收购，接下来的是在 2010 年年内完成另 1 家搅拌站的收购，在 2011 年再完成 1搅拌站的收购， 2012 年要达到完成 4搅拌站的空间布局和生产规模，收购时间、生产规模、实际产量定位、需求车辆等估算如下： 站点 生产时间 产能 车辆数 我司承接 备注 九江站 2010 年 10 月 60 万方 30 台 0 龙潭站 2010 年 12 月 50 万方 30 台 15+10+5 分批增加 郫县站 2011 年 5 月 50 万方 30 台 15+10+5 分批增加 龙泉站 2011 年 12 月 60 万 30 台 15+10+5 分批增加 华阳站 2012 年 8 月 50 万 20 台 20 待定 彭州站 2013 年 60 万 30 台 20+10 待定 4站 4 年前完成布局 330 万 180 台 150 台 备注 完成布局后网络效应显现，实际产能可上调 10% 15%，达到 360万方左右，根据实际情况再以临时租站方式或者根据工程建现场站形式拓展市场，产能估计可再扩大 80 万方左右， 5 年后经营目标量 450 方，车辆则需在原来的基础上增加 50 台，即 5 年后的四川上建项目我们的理想运营目标为： 2010 年 12 月底增 15 台， 2011年 5 月份增 30 台，达到 45 台， 2011 年底增加 30 台，达 75 台，2012 年增加 50 台，达到 125 台， 2013 年增加 25 台，达到 150，2014 增加至 200 台。 西公司 华西已经完成空间布局，有跳蹬河站、彭州站、石板滩站、崇州站、华阳站等 5 个站点，今后 5 年产销量、需车辆、自由车辆、租车量、我司承接量预估规划如下： 时间 产能 需车辆 自有 零租 我司整租 2010 年 230 万方 140 台 90 台 35 台 15 台 13 2011 年 280 万方 150 台 60 台 40 台 50 台 2012 年 320 万方 180 台 40 台 60 台 80 台 2013 年 380 万方 200 台 30 台 70 台 100 台 2014 年 420 万方 220 台 20 台 50 台 150 台 2015 年 450 万方 240 台 0 台 60 台 200 台 备注 根据华西对车辆的战略规划，车队建设将可能遵循“自有车分阶段减少，逐步提高专业化公司整租比例，以零租车辆做补充，零租从分散逐步走向集中”的策略，我司将逐步推进整租，在时机成熟时接管零租车辆的组织与调度，发展目标为： 2011 年达 50台， 2012 年 80 台， 2015 年目标 200 台； 都建工 成都建工包括成新、建工两个系统，因为历史业务关系目前我司主要做成新系统，建工系统维持关系，待时机成熟时作为可选合作伙伴进行拓展，具体规划如下： 成新系统： 时间 产能 需车辆 自有 零租 我司整租 2010 年 140 万方 100 台 50 台 35 台 25 台 2011 年 160 万方 100 台 20 台 50 台 30 台 2012 年 180 万方 110 台 20 台 50 台 40 台 2013 年 200 万方 120 台 30 台 40 台 50 台 2014 年 230 万方 140 台 30 台 50 台 60 台 2015 年 260 万方 150 台 30 台 60 台 60 台 备注 成新搅拌站依托固有的合作关系，继续推进合作，因为其拓展缺乏稳定性和不确定性，亦缺乏长远的合作空间，将把其确定为主要补充合作伙伴，选择性的开展业务，以利润为导向， 建工系统： 时间 产能 需车辆 自有 零租 我司整租 2010 年 150 万方 110 台 50 台 60 台 0 台 14 2011 年 180 万方 110 台 30 台 60 台 30 台 2012 年 200 万方 120 台 20 台 50 台 50 台 2013 年 220 万方 140 台 40 台 40 台 60 台 2014 年 250 万方 140 台 40 台 40 台 60 台 2015 年 280 万方 160 台 40 台 60 台 60 台 备注 建工搅拌站有成为主流力量的潜在可能性，依托较好的客户基础，有可拓展性，其能成为变化市场的补充，维持关系，在合适的时机以合适的方式进入，要重点考虑其中关系的复杂性。 都铁达 铁