超市的营销策略

*方忍 *王金翠 *潘亚兰 一、外部分析 1.超市商圈 2.外部环境 3.外部延伸 二、内部分析 1.卖场布局基本原则 2.超市进出口 3.通道设计 4.补给线设计 5.流动线的设计 6.超市磁石点 7.货架布局设计 三、综合分析 概念：又称商业圈或商势圈，是指零售店以及所在 地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾 客的辐射范围。 中百商圈分析 1一核心商圈 (500-1000米 ) 2一次级商圈 (2000-3000米 ) 3一边缘商圈 (5000米 ) 1 3 2 （ 1）交通条件。在城市条件中，对店铺选址 影响最直接的因素是交通条件，包括城市区域 间的交通条件、区域内的交通条件等。 （ 2）城市规划。如街道开发计划、道路拓宽 计划、高速公路建设计划、区域开发规划等， 都会对未来商业产生巨大的影响，应该及时捕 捉、准确把握其发展动态。 （ 3）消费者因素。包括人口、户数、收入、 消费水平及消费习俗等。 (4）客流状况。调查估计通过店前的行人最少 流量 . （ 5）法律条件。在新建分店或改建旧店时要查 明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别 要了解各种限制性的规定。 (6)停车场 .有条件开设大型停车场 . 1 体育中心武商量贩 2 三角湖沃尔玛 3 附近中小型超市、便利店 1 购物车路线：主要是沿 501公交路线， 如滨湖社区、薛峰社区、商院线等 2 组织内部人员前往附近社区发邮报、传 单等 3 把部分位置租给外部厂家，收取金额 ， 达到三赢。 1、 出口处要分清。 2、 入口处要摆入富有季节感、色彩感、购买频率高的商品。 3、 店内深处摆放具有吸引力的、购买频率高的商品。 4、 商品摆放要充分考虑到购物的顺序。 5、 生活必需品摆放在卖场各处重要位置，以便顾客走遍商场 。 6、 收银处要设在出口附近。 7、 通道要有足够的宽度。 8、 整体布局应当一目了然，不存死角。 在选择出入口时应 根据店铺前行人的 流动路线，选择行 人经过最多、最近 的方向与位置作为 入口。布局时应以 入口为先。入口要 有明显的标志。 出入口 一个出入口的店铺 （最理想的顾客流） 出口 入口 出入口分设的店铺 沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时， 分为上下两层，将入口处设计为从二层卖场入口，将一层卖 场设计为出口，具体示意图如下。 入口 下一层 行走路线 二层卖场 往一层 行走路线 一层卖场 收银台 出口 沃尔玛卖场出入口示意图 往二层 一层卖场 行走路线 入口 出口 二层卖场 行走路线 收 银 台 家乐福超市出入口示意图 金凯中百出入口示意图 出入口 行走路 线 一层卖 场前往二 楼 收银台 入 口 行走路线 二楼卖场入 口 出 入 口 从对比可以看出： 沃尔玛和家乐福的两层超市设计较好的做到了 使顾客转遍全场，增加了购买率，同时营造了 更好的 购物环境，但是，同时给顾客造成不 便。而金凯中百反之。 通道设计的原则： a、宽阔 b、笔直 c、平坦 d、少拐角 e、比卖场明亮 f、没有障碍物。 通道的宽度 卖场通道宽度的设计应视卖场规模大小决定， 要遵循卖场设计的基本规则，比如人的基本宽 度、购物车的基本宽度都有一定的标准，具体 如下： 通行人数和通道宽度基准 一般讲，通道的宽度要能让两个人并行或逆行 通过，或是两个人在同一购物水平线上相背弯 腰选购商品，而不形成碰撞。 0.9米 1.2米 1.8米 2.4米 3.0米 人体区间示意图 单层卖场 面 积 主通道 宽 度 副通道 宽 度 300m2 1.8m 1.3m 1000m2 2.1m 1.4m 1500m2 2.7m 1.5m 2500m2 3m 1.6m 6000m2以上 4m 3m 金凯中百的单层卖场面积大约为 1700m2 ，主 通道应为 2.7m,副通道应为 1.5m，而实际却不 是 。 在通道设计中，很重要的一点是看蔬菜水果陈 列一侧的中间通路是开放的还是关闭的。因为 它会影响顾客流动线的流向。 出入口出入口 蔬 菜 水 果 F F F F 出入口出入口 F F F 蔬 菜 水 果 大件或较重产品距离补给线较近，提高便利性 卖场与后场距离短，提高补货快捷性 单行线设计，避免过多交叉以提高流动性 补给线的宽度考虑产品的最大包装 补给线的水平面与前、后场的水平面一致 前场与后场的衔接处设立间隔 定义：顾客流动线是指顾客进入超市后移动的 线路 , 由于店内顾客的流动方向是被店方有计 划地引导的，所以也把顾客流动线路称做 “客 导线 ”。 店铺销售额 =客流量 停留率 购买率 购买 件数 商品单价 顾客流动线模式 1 F F F F F 先绕生鲜食品主要通路一圈，在进入中央 陈列架 顾客流动线模式 2 F F F F F 先绕生鲜食品主要通路，中途进入陈列架选购。 再回到主要通路，最后到收银台 顾客流动线模式 3 F F F F F 只围绕生鲜食品主要通路一圈，然后直接往收银 处 顾客流动线模式 4 F F F F F 沿与蔬菜水果相反方向的主要通路，中途 进入中央陈列架进行选购 顾客流动线模式 5 F F F F F 没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从与蔬 菜水果相反方向的主要通路走向收银处 顾客流动线模式 6 F F F F F 沿生鲜食品主要通路，再原路返回而入中 央陈列架选购 顾客流动线模式 7 F F F F F 在生鲜食品选购通道中途进入中央陈列架 选购 顾客流动线模式 8 F F F F F 其他（匆忙选购所要买得产品，然后往收 银处） 图 3 7日本超市顾客流动线模式图 经调查表明，模式 1为最理想模式，模式 2和模式 4购买单价基本相同。 超市在布局时，主要精力要考虑主动线上的 主力商品的配置和布局。 出入口、通道的设 置、商品的配置和磁石点的运用是设计顾客流 动线的基本要素。因此在卖场设计上，应根据 顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商 品对顾客的诱导功效，设计 “走遍卖场布局法 ” ，有效延长顾客卖场滞留时间，促进非计划性 购买商品的销售。 休息区 门口 外租区 外租区服务台 外租区 推车收银台 酒 熟 水产 速冻 牛奶 饮料 粮油 酒 促销区 粮油 入口 乳制品面包 豆制品 熟食 精肉 蔬果 熟食 冻库 藏库 豆腐房水果操作间 蔬菜藏库 蔬菜 仓库 精肉 面包 巧 克 力 糖 果 休 闲 休 闲 粮油 产特 出入口 果蔬 -肉类 -鱼类 -冰 冻食品 -调味品 -糖 果饼干 -饮料 -面包牛 奶 -日用百货 是指超市卖场中最能吸引顾客注意力的地方。 磁石点就是顾客的注意点 意义：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配 置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引 导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购 买率比重的目的。 1 现代货仓式零售超市属敞开式的销售方式。 它的主要优点是：消费者可充分享受购物自由的乐 趣，任意逗留，接触商品，从容挑选，有满足感， 刺激了消费者的购买欲望，从而提高了销售效果。 2 货架布局形式 a.直线式：直线式是货架和通道呈矩形分段 布置 b.斜线式 :斜线式是货架和通道呈菱形分段布局 。如下图 C.曲线式 :曲线式是用不规则的办法设置通道， 可任意布置货位。如下图。 格子型的卖场布置： 零售超市一般采用格子的布局方法。如下图 出入口出入口 四周陈列架 通道 中央陈列架 收银台 格子型的卖场布置的优点： 最大限度利用卖场 控制顾客移动路线 减轻房租压力 1.右边的入口处只让进不让出，而入口处靠近厕 所，给顾客带来不便，应该在入口处设立个别收 银台。 2、它的特产区没有具体划分，只在几个柱子上 挂着，应该使其成为一特色，并容易找到。 3、其自有品牌宣传力度不够，大部分人 并不知 道，应该加大宣传力度，打造品牌效益。 4、超市内品种不齐全，如熟食内没有披萨而沃 尔玛就有，应该努力做到品种齐全，吸引顾客。 5、服务台设的过偏，让顾客感觉不便，应是服 务台醒目，设置在门口侧边，是顾客感到温馨。 6