如何建立经营销售团队(余世维)

如何建立精英销售团队（上） 在高速发展的行业，竞争日趋激烈化，对众多的公司而言，除了要选好产品之外，更 要有好的销售团队，有一支精英销售团队无疑意味着占领相当的市场份额，取得相对的 控制和发言权。那么，怎么样才能建立好精英销售团队呢？应掌握好以下几点。 对销售人员的招聘制定措施。1、拓宽销售人员的招聘渠道。不但从外部招聘，而且 还要从内部生产人员、服务人员中挑选；2、对所招聘的销售人员的品质、销售技能、产 品知识都作相应了解。总而言之，要改变原来招聘销售人员较为随意的现象。 制定销售人员培训的新政策。新的培训应该从意识、技能、知识三个方面着手。意识 的培训主要是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神。技 能的培训主要集中在“如何使客户签单”“如何进行策划和促销”等销售技能方面，同 时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面内容。知识的培训主要集中在产品的知识、企 业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等，形式上可运用多种形式，既有定 期的组织学习也有日常工作的引导，还有稳中有降片区经理等处的内训。同时公司对培 训的效果定期进行评估，并根据评估的结果随时改进培训的课程。 在日常工作中规范管理。公司在日常管理方面建立以表单为核心制度，将销售人员的 行动管理与时间管理集中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制，另一方面通 过表单培养了销售人员对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人 员在意识、销售技巧等存在的问题，使培训更有针对性。为了不使公司象许多企业一样 将表单管理走向形式主义，统计与填写都应制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售 人员 20%的收入挂钩。 薪酬制度。无底薪的薪酬结构弊端很多，一方面使公司没有吸引力，无法留住优秀的 销售人才；另一方面，这也是公司无法招到优秀人才的重要原因。因此重新设计销售人 员的薪酬结构势在必行。如果一方面薪酬与销售人员挂钩，另一方面薪酬还与市场开拓、 市场信息挖掘等因素挂钩的话，不但解决了新员工对业务不熟的难题，而且又解决了老 业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。 精英销售团队成员的基本要求： 1、较强的语言表达能力和书面表达能力。销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产 品情况及具体的销售策略和市场远景时，有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重 要;同时，销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时，需要充分准备写好市场调查报 告和建议书。 2、良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事就必须 先给他们留个好印象。干练、务实的个人形象，会让客户感觉良好，这样你的销售工作 就成功了一半。因此，在和客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意 日常生活和工作时的礼仪。 3、一定的专业知识。销售人员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于生产过程、关 于质量的简单的知识，需要解答客户关于知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理 一些关于产品质量等方面的问题，所以销售人员应具备一定的专业知识。这样才能与厂 商和美容院老板沟通。 4良好的心理素质和较强的心理承受能力。优秀的销售人员在困难、挫折和挫败面前能 始终保持情绪的稳定；在同客户谈判时能谈知风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保 持心态平稳，坦然拒之，甚至于在客户藐视时能保持冷静等等。所有这些良好的心态都 来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。 5、具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展 潜力更重要，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有冲劲。市场千变万 化，各种新情况、新问题随时都会发生，营销理念也在不断发展变化，要经常学习不断 提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法。一定的文化、肯 学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。 6、对企业有足够的忠诚度、具有团队意识。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人 的变化会更可怕，由于竞争对手总是在市场上拉拢和收编你的销售队伍，如果某些销售 人员对企业没有足够的忠诚度，你根本不可能完全感化员工的话，那么你的企业的销售 队伍要能面临分化和解体的危险。具有足够的忠诚度是选拔精英销售人员的重要一环。 如何建立精英销售团队（下） 一般来说，一个销售人员对以下四个方面是最为看重的：1、营销技能和水平的提 高；2、团队的接纳和领导的赏识；3、获得晋升和培训的机会；4、胜任工作并能从工 作中得到成就感，积累自信心。那么我们应该怎样对销售人员进行激励和管理呢？ 1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？（1）在市场淡季举行一次 销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；2）把各个员工的业 绩进度表挂在办公室的显眼处；（3）设立一些单项奖如：客户满意服务奖、新市场开 发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新， 全面发展。 2、晋升。晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多 的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。 3、表达赏识和认同。（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍 他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。（2）把他取得的成绩不但要让你的营销团队的每 一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。（3）让他承担更多的责任。 4、信任。（1）对表现佳的员工，授给其处理业务更大的权利。比如：一些市场促销方 案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。（2）当下属的业务遇 到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。 5、公平。美国心理学家斯塔西亚当斯的公平理论认为，员工的工作动机，不仅受到 绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付 出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就 会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果他 们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。一份耕耘，一份收 获。团队要为每一个人创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳 多得！ 6、培训。通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所 作为的员工来说，是极具吸引力的。 7、负激励和行为矫正所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其 改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚-负激励。B.F.斯金纳的强化理论 认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果，员工有 可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。 8、情感激励。人都希望得到领导的关心和喜爱，可采取的方式有：（1）在员工生日的 时候，组织团队给其庆祝。（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方 便。（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。 9、行为激励。身教重于言教。各区域经理的模范带头作用对员工