怎样做好展览业务员

一、多去广交会、展览馆收集会刊、名片、展商宣传资料等。 二、通过展览界朋友帮你收集会刊。 三、到国内展会官方网站上查找参展商名单。 四、有必要时，可询问你的客户参加过以前的相关展览会，帮你邮 寄 会刊。 五、通过协会、学会、组委会购买会刊。 六、到国内行业门户网站、电子商务网站或企业名录网站上查找客 户资料。 七、到国外的展会官方网站查找往届或本届参展商资料。 八、到各地经贸委/贸发局网站查找当年/往年申报/已拨付中小企 业国际市场开拓资金的企业名单。 九、到中小企业国际市场开拓资金网站查找历年申报/已拨付项 目资金的企业名单。 十、购买各地最新海关出口企业数据或最新行业企业名录。 作为展览界的一名业务人员，对客户资料的查找与收集是很重要的， 尽管公司有责任和义务为业务人员提供一定数量的相关客户资料 ， 但是单靠公司提供的资料，必定是有限的，也是不完全的。如果想 成为一名优秀的展览业务精英，就必须自己积极、主动地去收集相 关的客户资料， 下面是查找客户资料的几点方法和建议，供大家参考： 在现在激烈竞争的市场压力下，参展商和展会组织者之间的传统买 卖关系已经难以维系。结果是组织者会尽所能取得参展商的满意和 信任。参展商希望从展会组织那得到得更多，这也前所未有此鞭策 着组织机构不断进取，他们不再允许组织机构利用参展商支付的费 用去取得短期利益，而是希望所支付的服务能带来价值，满足他们 的需求。不得已的时候，参展商会联合起来为自己的利益而斗争。 因此，组展机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有 人偶议：“停止买卖，开始合作“。并把这种关系比喻为婚姻，而美 满的婚姻必定是长期而基于双方利益的。 1 长期性 建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是 和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。 其为参展商的关系只有不断满足参展商的需要，才能取得他们长期 的信任。参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境 遇，最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问，而座谈 会，调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在 不断变化，因此这些调查亦是长期需要的。然而捕捉信息只是第一 步，要建立相互信任的关系，关键在于倾听和负责行动，参展商总 想组展机构关心他们，真正为他们的成功而努力。想谨记兑现须高 于承诺，反之则万万不能。 2 战略性 要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单， 要有一定的战略性。想赢取长期的参展商，就要努力了解参展商的 业务和参展目的。 对于参展商，在展会上取得成功大多数情况下，意味着要取得销售 利润作为组织机构，参展为他们的成功提供什么帮助呢？一般人也 许就是提供有关展览的各种建议，如何收集信息和如何对参展人员 进行培训，而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发， 不断寻求改进展示效果的方法，甚至组织参展商座谈会，集思广益 地发挥成功办展的新举措。 只有帮参展商增加利润，节省开支，让 他们在客户面前更有面子，才能说在策略上取得了成功。 ) 3.价值 观 合作关系的另一方面双方在基本利益上相一致,在生意观念上 志同道合,俗话说物以类聚,寻找生意伙伴亦一样,必须相互忠诚并具 相同的金钱价值观.合作关系越紧密,这两点就越显重要。 要达到这 一点，第一步就要建立整个组织的价值观，定出所有事务的轻重缓 急，并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值观 的参展商的价值观相同，只有这样才能与他们建立起长期的关系。 组织机构和参展商的价值是否一致亦取决于参展商在组织机 构心目中的地位。“顾客就是上帝“永远都是对的。对组展机构的员 工来说，公司和参展商哪个更重要呢？要知道为参展商服务的机构 是为参展商而设的，而非为下属为上司服务而设，每一个员工都须 明白，组展机构之所以能存在和持续，根本是靠参展商，而非他们 的上司。 总之，要想维持组展机构和参展商的良好合作关系，以下 几点必做不可： 1.不断寻求增进关系的方法: 2.理解,满足甚至超越参展商的期望 3.预计参展商可能出现的问题,尽所能去解决像婚姻一样,并不是每个 人都是建立合作伙伴关系的合适人选。与参展商建立长期的关系适 合那些有具有战略性计划，正确的价值观，高度互助性的组织。成 熟老练和重视通过展览拓展业务的参展商都十分愿意与组展机构建 立关系，在双方心目中，未来的商务模式是协作和联盟，亦深知由 此能带来的巨大收益。 第一节 前期的准备工作 认识事物总是从陌生 -一知半解 -了解。当我们面对陌 生事物的时候，首先想到的是怎样去熟悉手头中的业务，只有做到 知己知彼才能百战百胜展览行业更是这样。这就要求员工特别是新 员工对自己行业的加深了解。怎样加深了解本行业的知识力度呢？ A、 熟悉自己的资料。新员工在展会招商工作中，往往忽略这一点， 以致于初次与客户打交道的时候出现“口吃“或难堪的现象，顾客问 到一些关于展会情况时便一无所知，这就使间、主办得本打算参加 的企业因为你的状态而“飞单“，一张资料传送给企业，其实从纸面 上已把本次展会的所有信息传送给了企业，如展会地点、时间、单 位、本次会议的主题、费用、布置等等一系列情况的介绍。但企业 往往希望亲自听到关于本次展会的情况时，这时你的一言一行都影 响着企业对本次展会的参展兴趣了。因此我们新员工在面对客户时， 首先要全面地、深刻地了解本次展会的资料，不放过每个小节，因 为你的信息是从资料中提炼出来的，这样才能使企业真正了解本次 展会，认识参加本次展会有多大的意义。 B、 了解市场。作为展览业务员，首先必须使自已成为一个全能选 手，不仅要求对自已业务知识的了解，还要对展览知识以外的东西 有更多的了解，时事政治、天文地理、历史、文化等等这都要求我 们努力地接纳它们，以信息生存的人，本应对信息敏感，这样才能 使我们在展览行业中处于不败之地，才能与各色各样的人打交道， 才能突出展现展览业务员的素质所在。 C 、 观察、思考、收集信息。人的观察、思考在于他把别人的.东西 想着怎样转化成自已的东西，以便为自已更好的服务，虚心好学， 这样才能前进当我们打电话遇到困难的时候，把电话放下仔细的听 一下老员工打电话的技巧，然后自己思考一下，怎样去对待客户， 这样才能把别人的技巧转化成自己的技巧。对于收集资料来说，是 做业务员的首要渠道，没有资料就等于没有工作一样，同样是失业， 那么怎样收集资料呢？我们将在下一章重点讲收集资料的重要性。 怎样初次与客户交谈 当我们把工作准备好以后，犹如战前准备妥当以后，开始上 战场了。先前有了准备，那么后期就有底了。做展览业务也如战场 形式一样，同样具有挑战性。当我们初次与客户交谈（面谈、电话 交谈等）时，都会遇到这种情况，针对不同的情况，作为一名展览 业务员始终要保持临危不乱，以不变应万变的能力，表现自己的业 务素质。 首先，要保持着微笑的面孔 微笑是很重要的，无论是我们与客户见面还是电话交谈，我 们都要保持适当的微笑，以便向对方传递出善意的信息。同时，另 一方面，微笑又能给自己增强信心。这样成功的机率就更高。 其次， 语言的表达我们与顾客打交道，第一句话应该怎么说？说什么？ 这是很重要的，说话是一门艺术技巧，同样一句话表达同样的意思， 两人说出，不一定是同样的效果，如开口“您好！与“你好！“这两个 问候语，说出来语气轻重不同，就表达的效果不同。前一个表达了 质问题了，用“您好“ 为你接触客户的开始，用简单明了清晰的言语 做自我介绍的延续；用巧妙而新鲜重要的话题作为主题；用“谢谢， 再见“作为我们的结束语，这样才能真正达到事半功倍的效果。 再次， 明确谈话的主题谈话的技巧在于你是不是围绕谈话的主题而谈。 有些人坐在那里一坐就是半天，很善于谈，却谈一些与主题无关的 话题，那不叫交谈，那叫夸夸其谈，我们在与客户打交道时，要充 分的运用身体的每一个器官，围绕参展主题向客户传递信息。这样 才能引起客户对展