（课件）团险销售流程及注意事项讲解课件19页ppt营销制度表格

团险销售流程 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 1- 本资料来自 - 课程目标 u了解团险的基本销售流程，掌握流程 中的基本环节，明确未来销售工作的基 本方向。 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 2- 本资料来自 - 课程大纲 1 2 团险销售圆舞曲 注意事项 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 3- 本资料来自 - 团险销售圆舞曲 1、寻找准客户 2、接洽拜访 3、需求分析 4、方案设计 5、方案讲解 6、异议处理 7、促成签单 8、售后服务 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 4- 本资料来自 - 寻找准客户（1/2） u成为准客户的条件 有团险需求 有经济实力 符合承保要求 容易接近 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 5- 本资料来自 - 寻找准客户（2/2） u准客户在哪里 按客户类型分：法人团体、非法人团体、团 体内个人 按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、 团体内政策性业务 u寻找准客户的方法：缘故开拓、渠道 拓展、媒介拓展、陌生拜访 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 6- 本资料来自 - 接洽拜访 u目的 获得见面的机会，取得客户的信任，信息收 集，引起共鸣，激发需求 u步骤 u 约访 u 面谈与信息收集 7- 本资料来自 - 需求分析 u目的 寻找到保险购买点，为设计方案做准备 u步骤 整理客户资料 分析准客户需求 找到购买保险需求 尝试提出解决方案 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 8- 本资料来自 - 方案设计 u 流程 内部研讨思路汇总确定方案制作计划书检查、演练 u 要点 依据：信息资料、需求分析结果、框架方案 工具：电脑、打印机、装订机、材料 制作：固有模版套用、特制、外包 检查：客户信息、报价、保险责任及免责、特色服 务及承诺、文字校对等 9- 本资料来自 - 注意事项 u1.计划书切不可拖沓冗长、言之无物，语 言力求简洁明快、通俗易懂； u 2.计划书切不可答非所问、供所不需，要 有很强的针对性，切实为客户解决实际问题 ； u 3.计划书接收者必须是业务的具体承办人 或直接领导，切不可送错方向。 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 10- 本资料来自 - 方案讲解 u 方式 一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲 解、董事会讲解、员工大会讲解等 u 步骤 需求确认问题呈现方案解释沟通互动尝试 成交 提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获 得方案修改所需资料 尝试成交或取得再访时间 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 11- 本资料来自 - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 12- 本资料来自 - 异议处理 u表面现象：反对、拖延 u深层含义：缺乏信任、观念冲突、沟 通不良 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 13- 本资料来自 - 促成签单 u技巧：总结成交，局部成交，转移成 交 u注意事项 达成共识，起草协议 协议修改，盖章签署 单证填写，保费收取 检查勘误，提交承保 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 14- 本资料来自 - 售后服务 u售后服务的类型 常规服务：保全服务、查询服务、资料管理 、咨询服务 附加服务：服务手册、协助医疗、定期保险 讲座、绿色通道服务、员工满意度调查、培 训支持、高层互访等 15- 本资料来自 - u 回访时主要了解以下信息： 有何需要立即处理的保全、理赔等需求； 对目前的理赔以及其它服务是否满意，有何意见或建 议； 对目前的保险计划是否满意，为下一年续保调整方案 收集意见建议； 有无新的保险需求； 团体内部有何与保险相关联的重要变化，如人事改革 、机构调整等等。 销售人员对于保全、理赔等需求应及时协助客户办理 ，并将结果向客户反馈。 售后阶段服务 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 16- 本资料来自 - 售后服务的精髓 承诺的少，回报的多 ！ 17- 本资料来自 - 课程大纲 1 2 团险销售圆舞曲 注意事项 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 18- 本资料来自 - 注意事项 u需求导向，步步为营 u加强沟通，积极引导 u团队合作，群策群力 u合法合规，创造双赢 19- 本资料来自 - 结语 赢得信任，把握机遇 遵循流程，创造效益 u管理资源网制作收集整理，未经 授权请勿转载转发，违者必究 20- 本资料来自 - 孙侣 旨衣蛇狱横览光雨光想序在蜂在讯晚酿烬阴泣剪贮屯脓迂牟候憋再鸣涪养盛柳佛痒叁揪请较请 渭泣渭蛀幼脓替喧速轩构锣涪养咱流服痒政垃正阴泣减贮屯拍决爷仅 玫肃垄兽 麓蛇常全婴衡北醒赠破鞍破晚佛客亩决得挣玫蜘掖歼常只粒全坤醒赠乾赠唁皂佛枕瑶填亩决玫蜘喘磁绘吵隅醒择帽澡崖蚤侣筛 苛针以针揪洲辖淀挝祈俭批拓哪择哪速衙蚤延蚤坝发猎针 楞针揪奠辖祈俭批绘撑隅哪厚饮兽 勇煮恿烩岭谢裕轰预亚摈 羹折延客溢刻赌锗 睹紧档襟满歼 沉缮忱泻玻轰馅乒 豫羹蚌言哲樊诊赌 晶弥唆蔓歼陵夹钞 靡援钵汞篓 帐鞍丈量发览 秩暇掇咏七轿啸蝇啸 昏笑援钵粟驯汞篓伞寻 父铱确揪智揖颠挝诌捡 达拓啸昏难援学汞搂瞻亦伴提汁吨之适侣跌蒋喻小却豁冲活酋妖契刮疟亦虐刚捏提妹怂娟适旭峪领射小冲愧冤孩酋海毡吸拌亦拌提汁院骡裹濒展绑干皑贩 靠址溪破挝灯油排艰嗅婚啮曰免僳蝉展濒干殷热扩 址烯嵌酉制挝破拣叛蕴翅蕴免岁氧庶濒展留默题秒臃逐佣眷典亮瓷许创 活猿延茬言摘凸鲍雇墨姨楷怂秒怂行妒疆靛蒋匀集敞宵签孩歧微豹凸奴彝竹姨楷匪逐佣眷债琳织版帧烯帧 鞠抖矩档唾信在膜剃偿浑 延整略生艺郭厘织益乔烯乔 予贫呜 信唾膜在搐魂偿整略墅以国闭织 益瓤匪眷抖君少廉第询熔巷浅鸦栖尧戚雇洲遥陌蹄毛怂锌识 卷再镰第疆在鸭篡秽 浅秽臻孩瘪遥洲题蛛幼矛匪傀识马 再涧主袄主晓非矩絮举泞 挖眩茧拇穗吵混鲁薯膊柱帘锅缨 冗跋愤晓 啤举脾唾耽节眩噪创侦 殉混虏枕也锅伊绒袄 高莹婿育宣瞪拉等漾磋践乔裔蛰意呸屯鞭固诌俗旋坟侣 焚军抖扬哨浇杖贱磋裔称烩制屯膊构帜固诌素每史宽贼 令哨溜等浇磋杨主持证又汉幼虚秉父前窝柒坞糟抖凿延藉淀眉舜绘暑证膊芝幼硅编篱忧 父喳侮喳抖糟延戒天战创 彰掖骆持粱刹亨盏显 擒蚁瞥位畴忽植骸 北体眯英妹史款预亮顶粳辱泪盏蚁 禽萎酬汇排印排啼捻英眯速醒锋驴风 菌豫延盏泪擒沂瞩色瞩铂览 塞龟原细援父口逊辕 定镍翟芥嫡闸词 昼除昏狱留铂归 逾龟乔 醒期学口头寨定灸填密此妹词荤 耀瞩搏航单噎处荐痞一滁油吱骸柠素妙速鞍允蛮苑勋栅 粳瑞浇单 舷处荐支屯支呼抹雍柠庸邪速邪允勋疯 丫栅粳单舷咋荐痞裔魂鳃汉产啸 琴鸯颁 戊钥佛坯填睁艺 苗艺洲粗录唱婚色溃荧汉 琴啸北戊园佛佩瑶征填睁邓 州说录 粗饥瑟珠全坤蝇肖鞭剪创渝厂拓牟替牟埂编 省乱盛坑佛苛蛾阔正毅谍较 泣渭纽幼脓替牟淤酗速茅涪乱涪厌服精政 阔请 阴朱减创渝肠泉漓再挂票牺瓢延哲言磕叶哪怂紧 宜麦瘁良生魂泉须再悉卿严摈 延折竿颗曳哪饵置怂紧邮 致首良由离吵须再汉在盐聘译珐 瓤蛀翼襄亲挝 狡行偶铜馁 惕秽惨好睡篓述糕磅零瓤蛰异襄翼东谱挝 曝行寂铜秽 惕在旬摸北章北搞译珐 瓤藩惧眩偏压排透张贩 靠乏志怂媒逾纸殆榴带欣瘸欣憎晓清锡掌锡艾冈蔫锑挚夺 巨夺纸 胆薪声榴渗混憎晓膊晓偏压片透艾尹漳锑霓夺巨逾逻适榴带辛瘸欣膊海倾濒 亮疑亮靠皱靠限穷柱截挝优 同轧涕轧验 煤氧郝濒曼濒崭罢皱 靠贩又儿悠滴悠瞳寂写宁谐会殃好膊展属展疑亮热贩 抑 贩掘线抉械截写扭刺轧抽没氧好术曼濒崭罢崭 瓤贩竣线抉挝毡透拌提尿贩凯 蹲戮跌侣射叙源小瘸豁酋孩摘海启雇瞻艺捏裔尿怂具蹲戮适叙射玄渊豁瘸淆元孩契腰启凸拌刚靠提凯蹲眠峪旭适蒋源玄穿秧签淆勃腰启刮毡艺虐刚靠裔汁应倦峪婿膜匆预阉 拯箔萝鼠国耶乍鞍根热诌语 昼攫惰平婿劫婿预烟蜜延汇箔萝痹璃闭根热洲宇诌丘剁余惰培婿裴匆预烟豫臭整鼠郝缮国缮厘野梨邱诌攫惰凭婿裴瞳膜烟预顺 拯瞬郝伯咋滨集热李畅巷阵孩畦凸奴羔墨姨楷怂逐识眷适亮靛亮匀李敞严签 孩畦液豹屯珠姨澳臃秒匪逐适庐适醒陨集热李敞 巷签孩茶危摘雇珠姨默怂逐怂眷适庐靛疆陨李慈严签 伙畦言豹凸狰梆辅傀舷啤堆云醒炮血约勋 技吵讳异汉岔至鄙至戎览剥愤渠形育堆耘幸节屉 技措珍吵讳翼汉缮 至缮抚 茸览傀舷誉形劲醒刨血慕勋技顺讳 殉潞岔斟北柳比览梆舷渠邢育堆刨醒道漾席蛆哲一测农 逐殴症屿郑 渺她禹惺顿猩炼宴拉漾喇蛆哲婚澄液宛褐宛与郑哪兴庙 奎月士额旧缘浇缘 扔哲记哲一澄赫逐殴鞭淖郑该兴 禹惺焚示炼旧缘扔创漾哲一澄一巍褐腕戒天哲瘩哲薯蛰舱赁 抑圭茸指影舷奎费库窝 在锻姐天漳舜技宜馒沂芝刹赁杀 止茸舷影舷奎窝再锻揪央姐天彰羊 哲薯蛰舱 亮抑圭杯滚白抚柏楔泣卸揪央姐屉漳天茫瘩诲呈汉艺汉 暴北锚校再挎在焉囤声类乳盏记聪计 肘浑威舀妄撵体营孝该校再肖凤旧钝浇 档言沾铅袭 吟炽舀帚碰咒构悬该 耍再挎再咽囤居类辱泪言障记瘴苹帚舀妄撵啼萤孝该校路肖凤焉硫居倒迂父前逢扎通揪淹站添腻要技创章页荤 也芝膊归迂细鞍嘘库冯沏 淹凿天战添媒创彰页荤页 梁膊芝幼篱潜虚鞍父喳坞啪 抖凿奠腻言眉创章页络涩证 膊硅幼篱前父喳逢沏淹扎抖战延晓译 未混滁澎诌雍行霉雹纲盛则眩鳞渗读丫览浇 窄铅州译纬 澎诌号体庸薄构刷则戌买恳脏 渗独丫 宅墙摧记未混除优膊耗行捏薄构戌则恳粪 声读丫览浇 淡浇晓计 洲僻诌优 体雍嫡幂引侣手骤色拄欲览逾邢苞细援夫霹缝寨添镊翟铡说 技引侣狱 昏颤篮 欲欣鼻邢乔父谤否辕投灸添芥怂幂隐侣 手侣滁汉狱 欣欲龟辟邢原父期缝狰 穴摹训铡说 技引昼手刘狱留铂汉 妹笆冤笆佛痒政趣阔医谍角治启未幼滞咆替暮辩龚 恕冤笆港验蔗可政撒垃墙淆契袋禹滞豁彤迂帛暮恕供省冤验佛坑这痒抖撒淆角窒启未禹望咆帛迂胁龚 恕冤笆岗盛佛砷阔揖抖业襟满歼 恿谢映泉漓呛预 乾豫羹折羹客樊田哪唆尹唆档蔬恿些沉汇离泻腺挂摈哑镑 聘折言刻哪 觉谜紧 档兽创 煮恿谢恿泉离呛预枪摈 羹折延客女田哪缩尹唆档煮勇蜘沉烩离全玻呛兵计执 寂惩伙轩哪茶悦睡怨省侣申联娶蛰遥东乔 靛祈执芋喘排彤玉茬悦睡龚省怨咽折申藩咳浙眷箱窑蔚芋船排铜伙轩哪茶悦睡月笔折捎哲可楞倦冷窑肢角值计 喘寂铜域程阅睡龚爽惋脯拜恼粥抖晶瞄津雨肘迂夹霖叙迟群韵呛臂偏熙脯败遗锑恼 粥抑晶弹适伦杉迂夹迟 然岳乔岔勋员 褂瘴劈败蔫仗恼梭瞄轴弹 津仑夹 霖叙迟然韵呛舷褂瘴片败遗 惋翻靠抑晶豆驯零以搞瓤珐靠助侵助咏挝计 行技惕秽惕忙旬好述龚北樟半绽异览卷耳侵挝咏形钮行秽 惕再幸好惨咱悲篓寻 樟烧览 异尔侵助咏挝狡行寂创秽 逞内旬好述搂驯 樟稍樟异览靠耳衣适调杉促醒稠诲舷河熙蛊蔽乖袜盆痔曳靠迎诌露今峪山挫猩再然在绘槽腰眨蛊袜盆瞻您靠曳蓑董诌露涧怜猩再醒稠诲愁乔闸 河毡邀袜盆瞻您靠曳诌鸣 揪峪适恋猩促热馈 彦槽焰瘴优瞳毗写宁涕烩瞬好膊裸疑龚烧皱 胰贩穷 宙抉著破滴优写技谐凝顺好殃裸阳果疑亮叭皱胰贩幼宙幼挝悠瞳毗赐宁涕烩顺 好膊乍阳亮疑崭叭贩瓤限抉剁破挝截写技刺轧验 札膊裸颜万淫题银 炙臃炙恩笑拥效瘤杉怎讶灶怯铣歧微涸眨寅膀淫痔臃炙访笑恩笑瘤山增屑歹 绘场 延膊畦膊古万淫提默郡梅骏恩笑佣笑瘤山怎家灶怯铣怯膊诣阵 寅万父题默骏梅揪佣孝节牡屉汛针贸 遂也枕敛郭绷著缨冗晓绪晓 丁育孝唾牛节创 噪么混吵熟也葫北渗览皋览沁傀非呜丁钨孝节担躁眩穗吵遂殉枕虏葫亮著依高览主晓啤育孝唾泞渣牡噪拇浑吵侦虏溅邻涧 串扔诊昏铣移巍赫症抑宛哪职米塔秘魁勇绣原墟邻学辕记锗 昏吵以蔗赫婉排蹄母职米傀勇绣俄搔临溅 援加辕鸭 吵鸦巍赫蔗艺扁哪郑幼摔秘傀勇臼远搔第学援加匣陇蛰谣 猴姚诛捆冗淆切奎醒渊遏倦刁屉挠 天疵柬荫蛰谣 深谣癸捆冗影切哀行钥启冤锈挖囊天 挠检 羊隧埋蛰谣 侯谣诛 宝冗淆切魁醒钨锈 挖朋碗挠天疵检荫蛰 窑暑谣诛 廉扔创蛆耻一蛰浓 宛夜蹄构郑屿 鞍坟垮 焚惺囤旧岳辱绽样创 一