顶新集团方便群教育训练标准教材.ppt

撰写人：穆小聪,顶新集团方便群教育训练标准教材,阶 层：城区业代 课程名称：结构化商业销售,结构化商业销售,3,结构化商业销售,结构化商业销售是满足客户的策略和驱动需求，并以一种结构化的合理的销售计划来满足客户的需求,4,结构化商业销售,5,结构化商业销售,6,SMART目标,7,结构化商业销售,8,结构化商业销售,9,结构化商业销售,10,结构化商业销售,11,结构化商业销售,结构化的商业销售,了解客户需求,13,客户需求,在“结构化商业销售”中,客户需求是前提 每个客户的需求是不同 在你没有明确的客户需求之前,计划的利益是不能满足客户需求,而是以公司和品牌作为焦点的 如果没有明确的客户需求,那么与客户的讨论可能只会围绕着价格 你可能不能满足每个客户的每个需求,但你能满足的越多,成功率就越大 如果你只能满足客户的一个需求,如:价格,那么成功的可能性很小或成功的代价很大,14,客户策略性需求的阶梯,利润,增加 销量 .价值,减少成本,忠诚度,效率,主要需求,次要需求,策略驱动,商 业 需 求,15,客户的个人需求,目标的达成 喜欢被赞美 在老板面前表现好 资讯 服务 They are just like you!,16,了解客户需求要点,客户都有同样的主要需求和次要需求,但是要是不同的策略驱动来满足他们的需求 他们的个人需求与你的是一样的 你需要了解双方的需求 适当修改你的计划书可能满足更多的需求,17,提问一个很有效的步骤,提问技巧 开放式 封闭式 探索式 引导式 小结 倾听,18,倾听的技巧,你所说的75%,都会变成耳旁风！,19,造成无效地“听”的几种常见原因,判断 太快做结论 别人和我的想法是一样的 思想封闭 注意力不够,充满希望地去想 不必要的细节 过多的谈论 不够谦逊 害怕，担心地,20,倾听,有效的传达者会鼓励他们的听众： 听（听清）、理解 同意（或不同意）采取行动 给一些回馈 要达到成功的沟通，责任在于沟通者而不在于听者 要成功地得到沟通，责任在于听者，要求听者思路开放并全神贯注,同意进行交易,结构化的商业销售,22,同意进行交易,需求/限制更加清晰化 确保所有问题都放在桌面上 使你有信心进行下一阶段“商业提案” 它不是你的计划或目标 指出/表明计划的利益与客户的需求相符 如果我正确理解你的需求，那么我的计划里要叙述的主要问题有（X，Y，Z），所以如果我告诉你我的解决方案，你会感兴趣吗？ 如果会继续！ 如果不会回到询问（了解需求/限制/机会）找出你忽略的问题,23,商业提案,结构化的商业销售,24,商业提案（销售计划）,两个主要因素 陈述你要呈现的主题 让客户知道你将要讨论的是什么 解释叙述它如何运作 为什么要做这件事 客户的机会 我们如何支援 特点和客户利益 商业影响,25,商业提议：陈述你呈现的主题,简单,清楚,扼要,有针对性的指出需求,“为了提高品类利润，现在我将呈现给你们活动的附加价值”,26,再次强调主要的商业利益,结构化的商业销售,27,再次强调主要的商业利益,客户会一直考虑“它对我有什么好处？” 通过我们的简报我们应将这些利益因素与客户需求相联结在“了解客户需求”阶段中创造出来的需求，应与商业计划中的利益相结合 不论它是否有用，都要准备一份客户利益及相对应的客户需求清单 在简单的最后，你应再次强调能满足客户主要需求的利益,28,再次强调主要的商业利益,强调你提案中的80%主要利益 在这一阶段没有其它新的东西要呈现你要再次强调 简明的，令人印象深刻 你的利益要符合客户“策略驱动力”的需求，因此他们的“次要”和“主要”需求是你提案中非常重要的部分 用一张纸总结 关键问题：如果客户只记住了讨论的5件事，那么它们是什么？,29,再次强调主要的商业利益表格,30,达成协议,结构化的商业销售,31,达成协议,因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是业务计划的关键部分 因为客户有可能说“不！”，所以许多业务员在最后阶段很紧张 结局可能是 你的计划 你建议的行动 你的“下一步” “暂停”,A lways 总 B e 是 C losing 试着结束,32,结束,提供选择,得出决定,建议行动,无须争论的可选择结果，如：送货日期，订货量,问出客户的决定,安排行动步骤 对你的 对他们的 结束后保持沉默不要插嘴,33,结束的形式,假设式结局 陈述完简报，结局直接出来 “根据我们的讨论，我明天将安排送来包装样品 选择式结局 给客户几个选项中的选择，而不是你的目