（管理科学与工程专业论文）农药生产企业营销管理研究.pdf

山东科技大学硕士学位论文摘要 摘要 农药是现代农业的重要牛产资料，对于防治病、虫、草、鼠、害、保证农作物 优质、高产具有不可或缺的作用。目前国内农药供应远大于需求、产品同质化严重、 市场竞争激烈，而企业整体营销水平较差已经严重制约了农药企业发展。 本文分析了国内外农药产业的发展趋势和国内外农药产品市场供求现状和特 点，对农药企业的直接和间接营销环境进行了深入的分析评价。全面分析了我国农 药企业营销管理中普遍存在的问题，具体表现为：赊销过度，造成虚假销售：窜货 现象突出，市场竞争杂乱无穿；产品质量合格率低下，假冒伪劣现象严重；技术服 务能力欠缺等。本文还对农药企业目前急需重点发展的终端客户销售、连锁销售、 会务销售、网络营销等营销模式进行比较，分析了各自的特点和迸一步完善的措施。 针对农药企业营销管理中存在的突出问题和农药行业的自身特点，论文重点就 销售渠道的管理和控制、农药价格管理、销售人员管理、售后服务管理、销售政策 的制订等方面提出了加强企业营销管理的对策措施。本文最后提出中国农药企业要 在日趋激烈的竞争中获得生存和不断发展，必须认清营销管理中各要素的重要程度， 通过不断提升农业技术服务水平来提升企业的核心竞争能力；制订符合国家农药产 业发展政策的企业营销战略：建立以顾客为中心的市场营销理念，将品牌营销作为 营销管理的重中之重；适应农药市场的发展需要，加快新型销售网络建设；全面提 升农药企业的营销水平，实现农药企业的可持续发展。 关键词：营销管理对策农药企业 山东科拉大学硕士学位论文 摘要 a b s t r a c t t h ea g r i c u l t u r ec h e m ic a i st h ei m p o r t a n tm e a n so fp r o d u c t i o no ft h e m o d e r na g r i c u l t u r e ，a n di tp l a y sa ni n d i s p e n s a b l er o l ei np r e v e n t i n ga n d c u r i n gt h eh u r t f r o md is e a s e s ，w o r m ，g r a s s ，m o u s e ，a n di n g u a r a n t e e i n g h i g h q u a l i t yc r o p sa n dh i g hy i e l d a tp r e s e n t ，t h ed o m e s t i cs u p p l yo ft h e a g r i c u l t u r ec h e m i c a li sf a rg r e a t e rt h a n i t sd e m a n d ，a n dt h eh o m o g e n e i t yo f t h ep r o d u c t si ss e r i o u s ，a n dt h em a r k e tc o m p e t i t i o ni sf i e r c e i ns u c hac a s e p o o re n t e r p r i s e sw h o l em a r k e t i n gl e v e lh a sa l r e a d yr e s t r a i n e ds e r i o u s l yt h e d e v e l o p m e n to fa g r i c u lt u r ec h e m i c a le n t e r p r is e s t h i sa t t i c l eh a sa n a l y z e dt h ed e v e l o p m e n tt r e n do fd o m e s t i ca n df o r e i g n a g r i c u l t u r e ? h e m i c a li n d u s t r y ，a n dp r e s e n ts i t u a t i o na n di t sc h a r a c t e r i s t i c s o ft h es u p p l ya n dd e m a n do fd o m e s t i ca n df o r e i g na g r i c u l t u r ec h e m i c a l p r o d u c t sm a r k e t t h ed e e pa n a l y s i st oa n da p p r a i s e m e n to nt h ed i r e c ta n d i n d i r e c t m a r k e t i n g e n v i r o n m e n to f a g r i c u l t u r e c h e m i c a l e n t e r p r i s e s i s c a r r i e do n t h isa r t i e l ea n a l y z e dt h eu b i q u i t o u sq u e s t i o ni n m a r k e t i n g m a n a g e m e n to fa g r i c u l t u r ec h e m i c a le n t e r p r i s e ao fo u rc o u n t r yi na na l l r o u n d w a y ，s u c ha s ：s e l le x c e s s i v e t y o nc r e d i t ，c a u s e sd e c e i t f u ls a l e ；t h e p h e n o m e n o nt h a ta g r i c u l t u r ec h e m i c a lp r o d u c t sa r es o l di nn oa u t h o r i z e da r e a w i t h o u ta p p r o v a li so u t s t a n d i n g ，a n dt h em a r k e tc o m p e t i t i o ni s d is o r d e r l y a n du n o r d e r e d ：t h eq u a l i f i c a t i o nr a t eo fp r o d u c tq u a l i t yi sl o w ，a n dt h ef a k e a n df o r g e dp h e n o m e n o niss e r i o u s ：t e c h n o l o g i c a ls e r v i c ea b i l i t yi sd e f i c i e n t i h isa r t i c l es t i l lc o m p a r e ss u c hm a r k e t i n gm o d e sa st e r m i n a lc u s t o m e r ss a l e c h a i n s a l e ，m e e t i n ga f f a i r ss a l e ，n e t w o r km a r k e t i n g t h a t a g r i c u l t u r e c h e m i c a le n t e r p r is o sn e e db a d lya n ds h o u l dd e v e l o pe s p e c i a l l ya tp r e s e n t ， h a sa n a l y z e do n e so w nc h a r a c t e r i s t i c sa n dm e a s u r e sp e r f e c t e df u r t h e r 2 山东科技大学硕士学位论文 a i m “l ga tt h eo h t s t a n d i n gp r o b l e m se x is t i n gi nt h em a r k e t i n gm a n a g e m e n t o f a g r i c u l t u r e c h e m i c a l e n t e r p r i s e s a n dt h eo w nc h a r a c t e r i s t i ao f a g r i c u l t u r ec h e m i e a li n d u s t r y ，t h i sa r t i c l ep r o p o s e sc o u n t e r m e a s u r e st o s t r e n g t h e nm a r k e t in gm a n a g e m e n to fa g r i c u l t u r ec h e m i c a le n t e r p r is e af r o m t h e s ea s p e c t se s p e c i a l lys u c ha sm a n a g e m e n ta n dc o n t r o l l i n go rt h em a r k e t i n g c h a n n e l ，p r i c em a n a g e m e n to fa g r i c u lt u r ee h e m i c a l ，s a l e sf o r c e sm a n a g e m e n t a f t e r s a l es e r v i c em a n a g e m e n t ，a n dt h ef o r m p l a t i o no fs a l e sp o t i c y t h i s a r t i c l ep r o p o s c sf i n a l l y ，i fw a n tt os u r v i v ea n dd e v e l o pc o n s t a n t l yi nk e e n c o m p e t i t i o nd a yb yd a y ，c h i n e s ea g r i c u l t u r ec h e m i c a le e t e r p r i s e sm k l s ts e e c i e a r l yt h ei m p o r t a n td e g r e eo fe v e r yk e ye l e m e n ti nm a r k e t i n gm a n a g e m e n t ， p r o m o t et h ec o r ec o m p e t i t i o no fe n t e r p r is e st h r o u g hp r o m o t i n gt h es e r v i c e l e v e lo fa g r i c u l t u r a lt e c h n o l o g yc o n s t a n t l y ；m a k et h ee n t e r p r i s em a r k e t i n g s t r a t e g yw h ic h a c c o r d sw iz h i n d u s t r y sd e v e l o p m e n tp o l i c i e so fn a t i o n a l a g r i c u l u r ec h e m i c a l ：s e tu pt h em a r k e t i n gi d e eo fr e g a r d i n gc u s i o m e ra st h e c e n t e r ，a n dr e g a r db r a n dm a r k e t i n ga st h ek e yh e a v yo fm a r k e t i n sm a n a g e m e n t m e e tt h en e e d so fd e v e l o p m e n to ft h ea g r i c u l t u r ec h e m i c a lm a r k e t ，a c c e l e r a t e t h ec o n s t r u c t i o no f n e w t y p ec o m m e r c i a ln e t w o r k ；p r o m o t et h em a r k e t i n g 1 e v e l so fa g r ic u i t u r ec h e m i c a le n t e r p r i s e si na na l l r o u n dw a y a n dr e a l i z e t h es u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n to fa g r i c u l t u r ec h e m i c a le n t e r p r is e s k e y w o r d s ： m a r k e t i n gm a n a g e m e n t c o u n t e r m e a s u r e s a g r i c u l t u r e c h e m i c a le n t e r p r i s e s 3 山东科技a 学硕士学位论文 1 绪论 农药是现代农业的重要生产资料，对于防治病、虫、草、鼠、害，保证农林作物优质、 高产具有不可或缺的作用。我国的农药行业近年来有了长足的进步，为农业的发展提供 了有力的支持。 1 1 我国农药企业营销水平亟待提高 我国农药生产企业存在总体规模小、竞争能力差、自主研发能力薄弱、侵犯知识产 权现象等问题，在国际市场竞争中处于劣势。营销水平不高已经成为制约农药企业发展 的重要因素之一。全国2 0 0 0 多家农业企业中年销售收入在1 0 0 0 万元以上的占总数的 1 7 左右，而年销售额在5 0 0 万元的只有3 0 。市场占有率最高的企业占整个市场份额 的不到4 ，1 5 家最大的农药企业的市场份额占2 5 左右，而世界上8 家农化集团销售 额占到全球农药市场的8 0 以上。 国内农药供应远大于需求，企业生产技术和工艺落后、产品同质化严重、高毒、剧 毒药品份额大、农药生产和使用造成的环境污染严重，企业的可持续发展能力低下。一 方面企业的长远发展缺乏后劲，也难以满足对环境、健康等提出的更高要求。 农药市场管理的不规范，也直接导致了企业的外部竞争环境较差，造成农药企业的 生产销售策略水平低下、。不公平竞争严重企业与经销商问的垄断式、诱导式销售导致 了市场竞争秩序混乱。 我国是农业大国，面临着人口、粮食、环境的巨大压力，农药企业的发展直接关系 的农业的健康可持续发展。我国农业行业迫切需要成长一批核心龙头企业，淘汰一批劣 质企业，提高资源利用率，优化市场竞争环境，这是大势所趋。在这种优胜劣汰的市场 竞争中，企业能否优先发展并胜出，营销管理在企业管理中的重要地位越发凸显。 我国农药生产企业营销管理机构不健全，营销观念落后，整体营销管理水平较差， 在销售渠道、销售价格、销售人员、促销等方面缺乏系统性管理，营销管理基本上还停 留在粗放型管理阶段，价格战仍然是农药行、l k 的主要竞争手段，远远不能适应市场经济 发展的要求。销售目标重眼前轻长远，重数量轻质量，企业往往只追求成本、利润这些 山东科技犬学硕士学位论文绪论 短期目标，而缺少对环境、健康等社会责任的认同，缺少对营销发展趋势的把握。缺少 对企业可持续发展的战略思考等等。 我国农药企业普遍存在的这些问题。与国外农药企业相比存在很大的差距，与我国 加入w t o 以后，农药企业面对国内外两个市场、两种资源的严峻竞争局面极不适应， 严重地制约着企业的发展。因此，深入地分析、研究农药生产企业的营销管理问题，并 提出相应的解决措施，对卜提高农药生产企业经营管理水平。改善农药企业经营困境， 提高企业经济效益等，均具有重要的理论意义和实际价值。 1 2 本课题研究的目的意义与研究方法 本课题研究主要目的是通过对农业产业的发展、国内外农药市场供求关系、农药市 场营销环境进行分析评价，找出我国农药企业营销管理存在的问题，提出农药企业加强 营销管理的对策措旌，全面提升农药企业的营销管理水平，+ 促进农药产业的良性发展。 本文运用市场营销学、统计学等有关理论和实证研究方法紧密结合我国农药生产 企业实际情况，研究适合我国农药生产企业的市场营销模式、营销管理方法，同时，针 对农药企业营销管理中存在的问题，提出相应的对策措施。 2 山东科技大学硬士学位论文 农药产品及农药产业发展 2 农药产品及农药产业发展 2 1 农药的概念及其分类 2 1 1 农药的概念 农药( p e s t i c i d e s ) 是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其 他有害生物以及有目的地调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物 质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。我国农药管理条例对农药的界定包 括6 大类，分别为：( 1 ) 预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫( 包括昆虫、蜱、螨) 、 荤和鼠、软体动物等有害生物的；( 2 ) 预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生 物的：( 3 ) 调节植物、昆虫生长的：( 4 ) 用于农业、林业产品防腐或者保鲜的：( 5 ) 预防、消 灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的：( 6 ) 预防、消灭或者控制危害河流堤坝、 铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的化学物质或者来源于生物、其他天然物质 的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。 2 1 2 农药的分类 2 1 2 1 农药按主要用途分类 可以分为：杀虫剂、杀螨荆、杀茵荆、杀线虫剂、除草荆、植物生长调节剂、昆虫 生长调节剂、杀鼠剂等。 2 1 2 2 农药按化学结构分类 从大的方面可以分为无机化学农药和有机化学农药两类，具体有：有机氯类、有机 磷类、拟除虫菊脂类、氨基甲酸脂类、有机氮类、有机硫类、酚类、酸类、醚类、苯氧 羧酸类、脲类、磺酰脲类、三氮苯类、脒类、有机金属类以及多种杂环类。 2 1 2 3 农药按来源分类 可分为矿物源农药、生物源农药和化学合成农药二大类。 1 矿物源农药。矿物源农药是指来源于天然矿物的无机化合物。例如，砷化合物( 砒 霜) 等，由于它们的毒性大、药效低己逐渐被淘汰。仅有少数矿物源农药，如石灰硫磺合 剂、波尔多液等还在使用。 3 坐壅型苎查堂堡圭兰堡丝兰堡堕三曼丝登塑兰些茎璧 2 生物源农药。生物源农药是利用天然生物资源，如植物、动物、微生物等开发的 农药。按其来源不同，可以分为植物源农药、动物源农药和生物源农药。 ( i ) 植物源农药。植物源农药的种类繁多，性能也各不相同。例如，除虫菊素、烟 碱等具有杀虫活性；藤黄具有杀菌活性。植物源农药的制剂有鱼藤酮乳油、印楝索乳油、 皂素烟碱可溶性乳剂、双素碱水剂等。 ( 2 ) 动物源农药。斑骛产生的斑骛素，沙蚕产生的沙蚕毒。这些毒素具有毒杀有害 生物的活性。目前应用得最多的是性引诱剂。 ( 3 ) 生物源农药。生物源农药是指直接利用生物产生帕勺生理活性物质或生物活体作 为农药，以及人工合成的与天然化合物结构相同的农药，包括：微生物农药、抗生素、 转基因生物农药和天敌生物农药等。生物农药的活性成分是自然界本身存在的物质，不 会破坏生态平衡，因而称为绿色农药。其成分易分解，安全间隔期短，特别适用于蔬菜、 水果和茶等被人直接食用的作物，对作物也不产生药害。多数生物农药活性成分复杂， 作用于多个作用位点，害虫不易产生抗药性。许多生物农药还有刺激作物生长的作用。 3 化学合成农药。化学合成农药是由人工研制合成农药，目前使用的主要是有机合 成农药。化学合成农药的化学结构复杂，品种多，生产量大，应用范围广。例如苯磺隆 等是超高效除草剂，亩用量仅几克到十几克。此外拟除虫菊酪类农药氯氰菊脂等是仿造 除虫菊素合成的仿生农药也是用量极小的超高效农药。 2 2 农药产业的发展 农药是提高农业单产的重要生产资料。上世纪9 0 年代我国平均每年农业病虫害防 治面积为2 ；7 亿h m 2 ，其中使用农药进行防治的占9 0 以上。每年可挽回粮食损失3 1 5 0 万吨左右，挽回经济损失约3 0 0 亿元。在发达国家，农药的投入产出比平均为1 ：6 - 8 ， 美国为1 ：4 ，我国为1 ：2 5 4 。1 9 9 4 年江苏省发生棉铃虫，全省5 4 7 万h m 2 棉田，药 荆防治4 0 万h m 2 ，挽回经济损失6 6 ，投入产出比达1 ：1 3 。 随着经济社会的发展和人民生活水平的提高，农业正经受着一场由数量型向质量型、 由产量型向效益型转变的深刻历史变革。与农业可持续发展相适应，农药的发展正逐步 从非选择性农药转向选择性农药，从传统的有机化学物质转向“生态合理农药”和“环 境和谐农药”。 山东科技大学硕士学位论文 农药产品及农药产业发展 2 2 1 化学农药的发展 化学农药是化学品中毒性较高、环境释放率大和影响面广的农药。若使用不当，不 但不能达到预期效果，反而会污染农产品和环境，甚至会发生药害和人畜中毒。 自使用化学农药以来，抗药性害虫已从1 0 种增加到4 0 0 多种。1 9 4 5 年到1 9 8 9 年， 美国的农药用量增加了2 0 倍，同期害虫引起的作物损失却从7 增加到1 3 。过去卜多 年晕，欧洲各国部先后不同程度地减少了化学农药的用量2 0 世纪术，在不减少作物产 量的前提下，美国减少了3 5 化学农药用量。韩国农林部最近宣布，在2 0 0 4 年前将减 少3 0 的化肥和化学农药的用量，在2 0 1 0 年前将减少至目前的5 0 。 2 2 2 生物农药的发展 随着高毒化学农药使用的逐步减少，生物农药获得了广阔的应用空间。近2 0 年来， 全世界生物农药发展迅猛，产量每年以l o 一2 0 的速度递增，目前全球生物农药的总销 售额约为8 0 亿美元，约占农药总销售额的2 0 o 。 生物农药应用于我国农业生产已有半个世纪的历史，但由于种种原因，发展一直很 缓慢。近1 0 年来，由于农业可持续发展呼声越来越高，特别由于化学农药的毒副作用及 筛选新农药的成本不断增高，使人们开始注意研发具有高效、良好环境相容性和对人畜 安全的生物农药，使生物农药进入了一个新的发展时期。 许多生物农药由于具有新颖的杀虫作用机制、无残留和良好的选择性等优点日益受 到重视。目前我国已有硫酸烟碱、印楝素乳油、川楝素乳油、皂素烟碱可溶性液剂、 烟碱乳油、皮藤( 乳油、粉剂、可湿性粉剂) 、羊角甙水剂、鱼藤酮乳油、茴蒿素水剂、 双素碱水剂和除虫菊酯乳油等十几种植物性农药及阿维菌素、苏云金杆菌、春雷霉素、 灭瘟素、井冈霉素和多抗霉素等几十种微生物或抗生素类农药产品投放市场。 据报道，我国云南、四j i i 和海南等省相继建立了大面积的印楝种植基地，仅云南省 就种植了1 2 万亩印楝，并计划r2 0 0 5 年前达到2 0 万亩；除虫菊种植面积己达8 万亩， 年产4 0 吨除虫菊酯浸膏。 2 2 3 转基因作物及其对农药产业的影响 2 2 3 1 转基因作物的概念 转基因作物是指经过基因工程改造的的活性菌及转基因“植物”农药，是生物农药 的重要组成部分。它是在植物体内转入能够产生毒素的基因，使植物能产生一定的毒素， 5 些变型些查兰型! ：兰垡笙苎； 垒塑兰墨丝垒垫兰些垄壁 毒杀害虫或抗菌、抗除草剂。这种基因在植物体内代代传下去，成为新的作物品种。也 叫生物工程植物。 ， 苯冈t 捍将杀虫、抗荫的牛物农药基冈嵌入作物种予中，可培育出具有农药作用的 转基因作物，目前这类作物以b t 为主，包括b t 棉、b t 马铃薯、b t 玉米等。其它还有细 菌、病毒和线虫的转基因作物，包括抗虫、抗病毒蕃茄、草莓、南瓜等。将抗农药( 主要 是除草剂) 的基因嵌入作物种子中培育出的转基因作物即耐除草剂。目前，转基因作物发 展神速，1 9 9 4 年世界上有3 8 5 种转基因作物进行了田问试验，种植面积1 9 9 6 年仅 2 8 x 1 0 8 m 2 ，1 9 9 7 年迅速上升至1 2 7 1 0 ”m 2 ，1 9 9 8 年美国种植面积就达到2 5 x 1 0 1 m 2 。 2 2 3 2 转基因作物对常规农药的冲击 1 9 9 6 年，转基因作物( o m c ) 开始在全球大面积商品化种植，2 0 0 3 年种植面积已经 达到了6 7 7 0 万顷，7 年增长了3 9 倍。2 0 0 0 年全球种植g m c 的国家有1 3 个，2 0 0 2 年有 1 6 个2 0 0 3 年已经到达1 8 个。美国、阿根廷、加拿大、中国、巴西和南非等6 国的g m c 种植面积为全球的9 9 ；种植面积大于5 万顷的国家还有澳大利亚、印度、罗马尼亚、 和乌拉圭等。预计到2 0 0 8 年全球种植g m c 的国家将达到2 5 个。从g m c 的特性看， 目前种植面积最大的是耐除草剂g m c ，2 0 0 3 年耐除草剂的g m c 种植面积占总面积的 7 3 4 4 ；其次是抗虫g m c ，占1 8 。 据统计，q m c 市场需求从1 9 9 6 年的2 3 5 亿美元增长到2 0 0 3 年的3 9 + 4 亿美元( 批 发水平) ，占全球农药市场需求总量的1 2 9 5 ，在全球植物保护中发挥越来越大的作用。 相对于g m c 的发展，常规农药市场却呈衰减趋势，2 0 0 0 2 0 0 3 年，其市场总值平均下降 了4 5 。 我国在2 0 世纪8 0 年代中期开始启动g m c 项目r 当前正在研究的转基因作物有4 0 多种，设计的基因种类超过了1 0 0 种。g m c 种植而积全球排名第四，列在美国、阿根廷 和加拿大之后。在植物基因组和转基因研究的许多领域，特别在转基因抗虫棉、转基因 耐除草剂水稻和基因工程疫苗等领域的研究已经届世界前列。据中国农业生物技术学会 统计，我国正在研究的转基因包括：粮食作物7 种，经济作物5 种，油料作物4 种，蔬 菜、水果等3 1 种，设计基因1 0 3 个。目前已经有6 种转基因农产品批准上市。 6 山东科技火学碗士学位论立农药产品市场供需分析 3 农药产品市场供需分析 3 1 农药产品国内市场供需现状 我国农药行业发展迅速，现已形成了包括原药生产、制剂加工、原料中间体、科技 开发在内的完整的生产体系，而且保持了较好的发展势头，近几年来，总产量有所增加， 出口量继续增长，市场供应充足，完全可以满足农业生产对防治病虫害的需求。 3 1 1 我国农药产品市场供应现状 我国现有在册的农药生产企业2 6 0 0 余家，其中原药厂约4 0 0 家。从1 9 9 0 年开始， 我国农药产量已经跃居世界第2 位，仅次于美国。据2 0 0 2 年初的统计，全国定点农药生 产厂家2 3 2 9 家，登记品种1 6 5 0 0 多个：非定点的农药生产、加工单位还有6 0 0 0 多家。 2 0 0 4 年，中国农药总产量( 按有效成份计) 为7 3 1 万吨，比上年同期增长1 0 8 。其中， 杀虫剂3 6 5 万吨，比上年同期增长1 9 。除草剂1 8 9 万吨，比上年同期增长1 5 。杀 菌剂7 ，5 万吨，比上年同期增长1 9 1 。1 9 8 3 - 2 0 0 0 年我国农药总产量见表3 1 。 表3i 我国农药总产量及三犬类农药产量比例 t a b 3 1t h e t o t a lp r o d u c t i o no f a 酣c u l t u r e c h e m i c a la n d i t sp r o p o r t i o n o f t h r e e m a i ns o r t s i n c h i n a 资料来源：尹仪民等中国农药工业发展战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 0 0 2 由于国家从2 0 0 3 年开始有步骤地限制高毒有机磷农药杀虫剂的生产，致使高毒有机 些变型垫查兰堡兰堡堕塞 垒塑兰苎里些竺! 堕竺塑 磷杀虫剂的使用量大下降，而乙酰甲胺磷、毒死蜱、三唑磷等中等毒性有机磷代替品种 和其他替代品种的生产和使用量大幅增加。见表3 2 。 表3 2 我国杀虫剂产量及其构成( ) t a b 3 2t h ep r o d u c t i o no f d o m e s t i cp e s t i c i d ea n di t sf o r m ( 峋 资科来源；尹仪民等中国农药工业发展战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 0 0 2 杀菌剂的产量去年有大幅度的提高，增幅超过杀虫剂和除草剂，到2 0 0 4 年1 0 月份 杀菌剂的产量已接近2 0 0 3 年全年的产量水平。其中含硫类和杂环类比例最高，见表3 3 。 表33 我国杀菌剂产量及其构成( ) t a b 3 3t h ep r o d u c t i o no fd o m e s t i cb a c t e r i c i d ea n di t sf o m ( ) 资料来源：尹仪民等中国农药工业发展战略研究中国农药工业协会中国农药指南2 0 ( 2 由于农村劳动力向城镇转移的速度加快，除草剂越来越受到农民的欢迎，除草剂的 生产量持续增长，增长趋势见表3 4 。 2 0 0 4 年，我国农药出口与上年基本持平，部分品种上升，但增长幅度不大，个别品 种如阿维菌素飙升，其主要原因是前几年阿维菌素生产企业猛增，由于增长过快，产品 价格大幅下降导致不少企业停产，但随着去年出口量增加和国内需求的上升，国内市场 回暖，价格有所回升。与此同时，农药生产企业生产用黄磷、二甲苯等原料和煤、电等 能源以及运输等价格的上涨幅度较大，造成生产成本增加。 总体来看，我国农药产能过剩、农药市场供大于求，竞争激烈，产品价格提升空间 有限。 山东科技大学硕士学位论文农药产品市场供需分析 表3 4 我国除草剂的产龉构成( ) t a b 3 4t h ep r o d u c t i o nf o r mo fh e r b i c i d ei nc h i n a 年份 1 9 7 21 9 8 91 9 9 41 9 9 62 0 0 0 三嗪类 2 71 61 1 7 7l o 17 3 酰胺类 i l1 29 8 99 58 4 氮基甲酸酯类 1 31 05 5 45 44 3 啄类 1 785 7 7 544 1 甲苯胺类 9 84 8 95l3 ，8 激素类 1 3 6 4 2 3 3 82 6 二嗪类 1 64 2 73 82 8 二苯醚类 l5 3 5 3 42 7 磺酰脲类一4 9 6 21 01 0 9 咪唑酮类0 46 8 95 86 其它类型8 2 13 3 + 6 23 7 74 7 1 合计 1 0 01 0 01 0 01 0 0 1 0 0 资料来源：尹仪民等中国农药工业疑鞋战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 0 0 2 3 1 2 我国农药产品市场需求现状 农药出口量的增长在一定程度上缓解了国内农药供大于求的矛盾。我国农药年需求 额大约在2 0 0 3 0 0 亿人民币。从1 9 9 4 年开始，我国农药出口量及创汇额均超过了农药 进口，成为农药净出口国，目前仍保持稳定的增长势头。2 0 0 4 年出口量达到3 5 5 万吨， 比上年同期增长4 4 4 4 ，出l - q 金额同比增长6 3 6 。其中，杀虫荆出口1 3 6 万吨，比上 年同期增长5 4 ：除草剂出口1 5 8 万吨，比上年同期增长4 2 ：杀菌剂出口5 2 万吨， 比上年同期增长4 0 3 ；植物生长调节剂出口0 7 万吨，比上年同期增长1 1 8 ；其他农 药出口0 2 万吨，比上年同期增长2 5 7 。 进口的农药对国内市场主要起调剂作用，进口数量虽有增长，但绝对数量仅占国产 农药总产量的极小份额。随着我国加入w t o ，国内农药市场开放度也逐步加大。我国 2 0 0 3 年农药进口首次呈增长态势。截至2 0 0 4 年1 1 月份，进口农药2 6 万吨，比上年同 期增长7 1 。进口金额增长1 7 6 。其中，进口杀虫剂0 6 万吨，比上年同期增长2 0 4 ； 进口杀虫剂0 6 万吨，比上年同期增长2 0 4 ：进口除草剂0 9 万吨，比上年同期增长 2 7 ；进口杀菌剂0 9 万吨，比上年同期增长2 2 3 。我国1 9 8 0 2 0 0 0 年农药进出口状 况如表3 5 和表3 6 所示。 9 山东科技大学硕士学位论文农药产品市场供需分析 表3 51 9 8 0 - 2 0 0 0 年农药出口情况 t a b 3 5t h ee x p o r lo f a g r i c u l t u r ec h e m i c a li n1 9 8 0 2 0 0 0 吨，万美元 资料来源：尹仪民等中国农药工业发摧艘略研究中国农药工业协会中国枣药指南2 0 0 2 表3 61 9 8 0 2 0 0 0 年农药进口情况 t a b 3 6t h ei m l o o no f a g r i c u l t u r ec h e m i c a li n1 9 8 0 2 0 0 0 吨万美元 资料来源：尹仪民等中国农药工业发雁战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 2 3 2 农药产品国际市场供需现状 根据英国p h i l l i p sm e d o u g a l l 咨询公司的统计，由于欧洲市场的复苏和拉丁美洲国家 经济的发展，2 0 0 4 年全球农化市场在经销商一级的销售额为3 0 3 1 5 亿美元，与2 0 0 3 年 相比增加了1 3 5 。去除汇率和通货膨胀的影响，实际增长率为5 5 。这是自1 9 9 8 年 以来世界农化市场首次实现增长，1 9 9 8 年增长了o 1 。 3 2 1 国际农药产品供需现状 经过最近2 0 年的发展和调整，世界农药产品结构已进入一个相对稳定的阶段。有关 专家认为：杀虫剂、杀菌剂、除草剂三大类农药的消费比例不会发生很大的变化，仍将 维持目前的结构状况。2 0 世纪最后3 0 年问世界农药市场的供需状况及其结构构成如表 1 0 山东科技大学硕士学位论文农药产品市场供需分析 资料米源：尹仪民等中国农药工业投硅战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 0 0 2 3 2 2 国际农药市场特点分析 3 2 2 1 农药市场容量及其产品结构基本稳定 由于世界耕地面积减少和高效、超高效品种的开发，农药产量、销售额增长趋缓， 部分年份甚至出现负增长。根据英国w o o d 咨询公司的统计，2 0 0 2 年的全球农药销售 额从2 0 0 1 年的2 7 1 亿美元降至略低于2 7 0 亿美元。在农药总销量中，除草剂接近5 0 ， 杀虫剂占2 7 ，杀菌剂2 0 。2 0 0 2 年除了杀菌剂外，各类农药的销售额都下降。据估计， 2 0 0 6 年全球农药市场销售额略高于2 8 0 亿美元，年均增长0 9 。杀菌剂将是从现在到 2 0 0 6 年问业绩最好的一类农药，除草剂略有增长，杀虫剂将持平。按作物计，w o o d 公 司预测到2 0 0 6 年谷物与油菜籽用农药年均增长3 1 ，水稻和玉米用农药年增长约2 ， 棉花园转基因棉花品种的大面积推广其农药销量将有3 7 下降。其它作物略有变化。到 2 0 0 6 ：年，用于果树、蔬菜的农药总值增加到8 2 亿美元。 进入1 9 9 0 年代，全球农药销售额基本稳定在$ 2 7 0 - - 3 0 0 亿左右，其中除草剂占4 7 杀虫剂占2 9 ，杀菌剂占1 9 ，其它占5 。按地区划分，北美和东南亚销售额增长， 欧洲市场萎缩。北美已成为世界上最大的市场，占2 5 6 ；东亚居第3 位，占2 1 4 ( 如 图3 1 所示) 。按作物划分，用药最多的当数果蔬，占2 6 ，其他依次为水稻、麦类、棉 花、玉米等。发达国家中以玉米用药量最高，主要是除草剂，大豆用药量也相当可观。 山东科技大学硕士学位论文 农药产品市场供嚣分析 剖3 12 0 0 4 年世界农化市场地区分布 f i g 3 1n l ea r e ad i s t r i b u t i o no ta g r i c u l t u r ec h e m i e a lm a r k e ti nt h ew o r l di n2 0 0 4 3 2 2 2 农药产业市场集中度逐步加大 随着竞争的加剧，新品种开发风险提高，农药产业利润连年下降，由2 0 世纪8 0 年 代的1 1 多下降至9 0 年代的8 左右。农药生产企业兼并、合并、重组、分化成了9 0 年 代农药行业的显著特点。1 9 9 5 年，瑞士的两大农药巨头当时位居世界第l 位和第9 位的汽巴- 嘉基和山道士合并成立了诺华公司，成为世界第一大农药公司、第二大种子公 司。英国帝国化学公司是英国第二大化学公司，1 9 9 2 年酝酿改组，将其与生命有关的部 分分出，建立新公司捷利康，1 9 9 2 年7 月1 日捷利康正式运营；1 9 9 4 年，德国赫司特公 司的农药部分、先灵公司的农药部分和罗素尤克福公司合并成立了艾格福公司，合并 后上升为世界第四大农药公司，1 9 9 8 年1 2 月1 日该公司又宣布与位居第七的罗纳普朗 党公司合并成立a v o f i s ，合并成功后产销额将超过诺华订上升为第1 位；道化学公司的 研究部分与伊兰科公司合并成立了陶氏益农公司，1 9 9 8 年更名为道农化科学( d o wa g r o s c i e n c e s ) 孟山都公司近年来加快了企业购并步伐，目前，该公司已收购了澳大利亚 w e e d b u g 除草剂公司5 l 的股份，同时也正努力扩大种子方面的业务，已收购了嘉吉公 司的国际种_ 了业务和联合利华公司的国际剑桥育种公司；杜邦公司最近取得了国际先峰 种子公n ( p i o n e e r h i b r e di n t e m a t i on a0 8 0 的股份，先峰公司是世界上最大的种子公司， 1 9 9 8 年的销售额达$ 1 8 3 5 亿，控制着美国4 0 的种子市场、4 2 的玉米种子市场；1 9 9 3 年经营有方的美国氰胺公司完成了对英国壳牌公司农药部的兼并，协议规定兼并所有原 壳牌公司农药部的产品、知识产权、市场，包括在玻利维亚、巴西的制造厂在德国的 生物科学研究中心，在法国以及其它各地的农药加工厂，此次兼并使氰胺公司获得了良 山东科技大学 i i i 士学位论文 农药产品市场供焉分析 好的效益。 1 9 9 8 年，居世界前1 0 位的农药公司销售额占了世界总额的8 5 ，而1 9 7 2 年这个数 字是5 7 0 , 4 ，1 9 8 8 年是6 5 。1 9 9 2 年是7 0 ，呈逐年上升之势。众多公司的合并、重组 创建了一些有战略意义的联盟，大大提高了世界农药产业的市场集中度。世界排名前l o 位公司1 9 9 8 年销售收入见表3 1 0 。 表3 81 9 9 8 年世界排名前1 0 何的农药公司销售收入 t a b 3 8t h es a l e r o o mo f t h et o pt e na g r i c u l t u r ec h e m i c a le n t e r p r i s e si nt h ew o d d i n1 9 9 8 序号公司名称销售收入( 亿美元)研蔹费用1 1 i 销售_ i 虢的比例 l诺华 4 1 5 2 1 7 j 2孟山都 4 0 3 2 1 2 7 3杜邦 3 1 5 61 1 4 捷利康 2 8 9 79 3 5 艾格福 2 4 1 01 2 6 拜耳 2 2 7 38 j 7 罗纳普朗克 2 2 6 6 9 7 8氰胺 2 1 9 4l l 9 道农化科学 2 1 3 2 1 1 7 1 0巴斯夫 1 9 4 5 8 0 资料来源：尹倥民等中国农药工韭发展战略研究中国农药工业协会中国农药指南，2 0 0 2 3 2 2 3 农药开发难度加大，天然源农药备受关注 由于环境及登记准入要求越来越高，迫切需要寻找药效更好、使用更安全的新农药。 这加剧了新农药的开发难度，成功率急剧下降。例如上世纪5 0 年代农药开发成功率为 1 1 8 0 0 ，6 0 年代为1 1 3 0 0 0 ，7 0 年代为l 1 2 0 0 0 ，8 0 年代为1 2 0 0 0 0 ，进入9 0 年代为1 3 0 0 0 0 ， 而到了1 9 9 6 年下降至t 8 0 00 0 ，仅为1 9 5 0 年代的1 4 0 。 目前开发一个化合物新农药需历时7 1 0 年耗资上亿甚至几亿美元。虽然如此， 农药公司每年仍投入$ 3 0 亿的资金从事新农药的研究和开发。 新农药的开发仍以化学农药为主。新近开发的化学农药以杂环类化合物居多，杂环 的引入提高了生物活性和选择性。具有含氟取代物的化合物药效突出，因此向各类农药 引入氟原子已成研究热点。此外采用立体有择合成、拆分和差向异构等新技术、新工艺 生产的高效异构体己成为高效农药中的新贵。含杂原子的稠环、螺环化合物作用机理独 特，不易产生抗性，同样备受关注。 3 2 2 4 生物农药迅速崛起 生物农药起源于上世纪6 0 年代，其开发在7 0 年代曾掀起过高潮，但由于当时生物 山东科技大学顶1 ：学位论文农药产品市场供需分析 技术、手段、水平相对较低，生物农药本身对工艺、贮藏、运输要求又高以及随后拟 除虫菊酯的崛起，使生物农