计划书接触话术.doc

一、接触话术：1、 业务员：我们公司为了满足老百姓的理财需求，特别在司庆期间，回馈客户，推出了一款集养老、保障、理财于一体的分红型新产品，名字也好听，就叫“年年红”（一边说一边用手指向年年红三个字，加深印象）！就是祝福您家的日子年年都红红火火（真诚的看客户，祝福的目光）! 这种理财方式的特点就是“保本增利”（一边说一边用手指点向“保本增利”四个字）。 2、业务员：（边讲，边用笔指着计划书最底部特色逐一解释）保，就是自打缴纳第一笔保费开始，您就有高额保障了，买保险不就是为了买保障吗？而且跟别的产品比，花一样的钱，得双倍的保障。便宜、实惠，更踏实！本，就是满期时本金保证返还，辛苦挣钱不容易，安全第一。增，就是保险公司每年给您分红，分的红年年增长，让您的保障也越来越高。利，就是利益的增长，在有保障的同时，还能让您的钱生钱。您看这四大特点，还不错吧？（话语真诚，面向客户） 3、业务员，张姐为了让您更进一步了解这款产品，这里正好有位与您年龄相仿的计划，给您讲一下：35岁的女士为自己每年缴5940元，缴15年，共缴8.9万元。她将获得以下利益：首先在她55岁时可一次性领取12.7万元,可以作为养老金或子女婚嫁金的补充;(保本)其次在这20年中,她将拥有基础保障10万元,如果因为意外事故的话将获得最少20万的保障金，就象这把保护伞一样，能够保护她的家人(保障).更重要的是她每年还可以参与公司的分红,(红利)身价将随同年龄一起增长,最高将获得25.3万(增额)二、 促成话术：1、 另外,我公司还特地推出了以客户为中心的非常“6+1”特色服务，在您享受公司替您理财的同时还拥有公司一流的服务。（如果客户细问可以解释其中12个最具特色的服务）2、客：我再考虑考虑业：张姐,我非常理解,您做事很稳健。这也是我特欣赏你的地方。我相信您也一定认同“早投保早受益的道理”，您说呢！您看是选择10万保障还是20万保障？客：那就选择10万的吧。业：好的（取出投保单，填写相关内容）。三、拒绝处理：1、考虑一下： 答:张姐,您的想法很有道理,任何投资都需要时间考虑.但是我相信您也一定认同“早投资早收益的道理”，更何况我们这是一款“保本增利”的理财产品，而且限时限量，您还有什么值得考虑的呢？ （如果实在不行，给自己一个下次拜访的理由）张姐，您看时间也不早了，不打扰您了，要不这样，我回公司按照您的实际年龄做一份详细的计划书来给您看看，您看您是明天下午还是后天上午有空？我给您送来参考！2、本金多长时间能回来呀？张姐,您真是个聪明的生意人啊,一直都在从投资的角度来考虑问题,这是一般人不能及的,但有一点,我们必须承认,投保了年年红,任何时间都不会亏 本的。 这样吧，我们来简单分析一下:我们缴了第一期保费就象我们买房子缴了首付款,但房子的首付一般是20%-50%,我们只是需要5%,然后我们就会像得到了一幢完整房屋一样马上得到全部的保障,房子每年都会升值,我们的年年红每年也同样在总额的基础上分红升值,万一有啥意外，欠银行的余款一分也不能少,而我们的年年红这所房子产权就完全归您所有, 简直太划算了,您说对吗? 我觉得这样的“房产”我们投的越多越好,以您目前的收入,我认为最少投保10万以上,“房产”每年都在不断升值,您应该快做决定。3、到期能拿回多少钱来？张姐，您真的是很会算帐的,您一定是对数字很敏感的.但是我们这款年年红就是不怕算,我们一起来分析一下:您的部分资金如果不投保年年红，那么现有的其他投资一般是储蓄和股票市场,选择储蓄随着通胀率8%的高居不下,您的资本就在不断缩水.另外现在的股票市场您一定也有所耳闻,今年初投到股市的资金到现在基本损失一半,您说这几种投资到底赚了多少钱呢?只能是两个数字:-6%和-50%,您说对吗? 我们再来看年年红，投入5%的总保费就能立即拥有高达20万的身价保障。如果平平安安的，这就是我们最大的财富，同时还能获得公司每年分发的红利，您说对吗? 就您目前状况,投保的最佳额度是10万左右,您感觉呢? 4、急用时能取出来吗？张姐,您提的问题很好,这可能也是您最关心的,是吗?下面我从两个方面来进行回答：第一,保险和银行、证券等投资各有各的功能和区别,银行随存随取,支取灵活,但不易积攒；证券在环境好时,回报丰厚,但需更多资金加大投入,环境不好时,会深度套牢,无法变现,风险巨大，目前环境就是如此。保险具有投资、保障双重功能，不但能保值增值，还能抵御风险。 第二,我们民生会在您急需用钱之际,提供保单借款，相当于急用时把钱先取回来,同时保险投资收益和风险保障一直不变。 您看,您还有什么异议?我感觉在目前其他投资环境不理想的情况下,投保民生的年年红正是恰逢时机,您是保10万还是20万？5、现在投资环境不好，也许分红会很差！张姐,您说的投资环境不好简直太对了,目前通胀率高达8%不下, 您说的分红会很差，可能是考虑到我们公司会受到大环境的影响，从而降低分红,对吗? 其实,我们保险行业的投资主要是参与国家的AAA企业债券投资、国家大型基础项目的长期投资（例如青藏铁路、三峡工程）、银行大额协议存款等风险极