销售业务管理及人员管理知识分析激励

1、销售业务管理及人员管理知识分析激励 第第6章章 销售人员的激励销售人员的激励2 1.马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 2.双因素理论双因素理论 3.期望理论期望理论 4.公平理论公平理论 5.强化理论强化理论6.1 激励理论激励理论3 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。销售工作及活动中得到不同层次的满足。 （1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住

2、行需要，就要赚钱，需要更多的收入。住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。 4 （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。要。 满足此方面需要时应注意以下几点：满足此方面需要时应注意以下几点：采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。人员才敢于冒险，敢于创新。当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消除他们当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以

3、安抚，消除他们的孤独感。的孤独感。鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励5 （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。感，这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没

4、有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。队。6 （4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。 7 （5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的需不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的需要。要。 销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生

5、涯设计，销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生涯设计，提升下属的能力。提升下属的能力。86.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.1 领导不力领导不力 控制过严控制过严缺乏沟通缺乏沟通没有工作地位没有工作地位缺乏工作认可缺乏工作认可非公平对待非公平对待96.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.2 对公司缺乏信心对公司缺乏信心 公司实力不高公司实力不高不了解公司的各项政策不了解公司的各项政策无安全感无安全感106.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.3 管理不到位管理不到位 工作标准不合理工作标准不合理工作评价不到位工作评价不到位薪酬制

6、度不合理薪酬制度不合理提升政策模糊提升政策模糊干好干坏一个样干好干坏一个样不合理的区域设计不合理的区域设计才与用不匹配才与用不匹配116.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 一种分类法是按不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同教育程度，依据他们需求得不同进行分类。12追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。需要：工作安全、成就感、尊严。需要：工作安全、成就感、尊严。激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。和权威，经常沟通。追求机

7、会者：一般收入较低。追求机会者：一般收入较低。需要：适当的收入、认可、工作安全。需要：适当的收入、认可、工作安全。激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。追求发展者：一般比较年轻。追求发展者：一般比较年轻。需要：个人发展、提升计划。需要：个人发展、提升计划。激励因素：良好的培训。激励因素：良好的培训。136.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 另一种是根据销售人员的受激励因素可以把他们分另一种是根据销售人员的受激励因素可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等，为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等，这种分类比较

8、适合那些变化比较快的企业。这种分类比较适合那些变化比较快的企业。14竞争型竞争型以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售人员。人员。 销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争本性他们的竞争本性成就型成就型以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的销售人员。自我挑战精神的销售人员。 应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热情。把这类

9、人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的提高了他们的工作积极性。订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往具有很好的激励效果。当然，让他们带徒弟往往具有很好的激励效果。物质型物质型以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。 具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。果。15惯性型惯性型缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。缺乏明确工作

10、目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。 这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。核指标就不失为好的激励手段。有限目标型有限目标型对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销售对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销售人员。人员。 这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质型这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。的人，然后再加以相应的激励。1

11、66.3 激励方式激励方式6.3.2 激励的方式激励的方式（1）目标激励）目标激励（2）培训和薪金激励）培训和薪金激励（3）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人员。每一级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。有不同的责任、福利待遇及工作权限。（4）提升计划：很多销售人员愿意从事管理工作，有的则不愿意从）提升计划：很多销售人员愿意从事管理工作，有的则不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的事管理工作，而希望负责

12、较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不同的激励机制。很多公司的客户等。应根据不同的需求，建立不同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售经理可以设置两种销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。理职位。17（5）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管发放纪念品，大会表扬，成立优秀销

13、售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。（6）榜样激励）榜样激励（7）工作激励）工作激励（8）授权激励）授权激励（9）民主激励）民主激励（10）环境激励）环境激励（11）销售会议和销售竞赛）销售会议和销售竞赛6.3 激励方式激励方式6.3.2 激励的方式激励的方式186.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法 一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，

14、一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予以这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。19（1）如何引导恐惧退缩型队员）如何引导恐惧退缩型队员帮助他建立信心，消除恐惧。帮助他建立信心，消除恐惧。肯定他的长处，也指出其问

15、题所在，并提供解决方法。肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决方法。陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。佳境。传授其产品知识与训练其销售技巧传授其产品知识与训练其销售技巧6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法20（2）如何引导缺乏干劲型队员）如何引导缺乏干劲型队员指出缺乏干劲的弊端指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下外在激励和内在激励双管齐下陪同销售并予以辅导陪同销售并予以辅导调换销售区域调换销售区域提高业务配额提高业务配额以增加薪水、提供奖励作特别挑战以增加薪水、提

16、供奖励作特别挑战给予短暂休假，调养精神给予短暂休假，调养精神6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法21（3）如何引导虎头蛇尾型队员）如何引导虎头蛇尾型队员带动或陪同销售带动或陪同销售要求参加销售演练或资料收集管理要求参加销售演练或资料收集管理强化过程管理强化过程管理多做思想工作多做思想工作规定各时段各作业区域的销售目标规定各时段各作业区域的销售目标6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法22（4）如何引导浪费时间型队员）如何引导浪费时间型队员晓之以理晓之以理告之时间就是金钱，效率就是生命告

17、之时间就是金钱，效率就是生命动之以情动之以情助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间访客户的次数及对客户解说的最低时间严格要求严格要求要求订立工作时间表及时间分配计划书要求订立工作时间表及时间分配计划书6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法23（5）如何引导强迫推销型队员）如何引导强迫推销型队员指出强迫推销的弊害与渐进式方法的好处指出强迫推销的弊害与渐进式方法的好处加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多

18、层次的销售竞改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的销售竞赛赛6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法24（6）如何引导惹是生非队员）如何引导惹是生非队员指出谣言对个人及团体的危害指出谣言对个人及团体的危害追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育适时警示，严肃对待适时警示，严肃对待6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法25（7）如何引导怨愤不平队员）如何引导怨愤不平队员给予劝导及安抚，将心比心。给予劝导及安抚，将心比心。引导他多参加团体活动

19、并给予他充分发表意见的机会引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的机会拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量化冲突若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量化冲突为理解，维系双方的关系。如果各种方法都无法奏为理解，维系双方的关系。如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可解聘效，到无法容忍时即可解聘6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法26（8）如何引导狂妄自大型队员）如何引

20、导狂妄自大型队员告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不可做井告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。底之蛙，夜郎自大。以事例说明骄兵必败。以事例说明骄兵必败。提高销售配额，健全管理制度。提高销售配额，健全管理制度。肯定其成绩，多劳多得。肯定其成绩，多劳多得。不搞特殊化。不搞特殊化。调换到更有挑战性的岗位调换到更有挑战性的岗位6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法276.4.2 驾驭或激励优秀销售人员驾驭或激励优秀销售人员树立其形象树立其形象优秀销售人员通常追求地位，希望给予表扬优秀销售人员通常追求地位，希望给予

21、表扬与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热衷于与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热衷于影响他人。影响他人。给予尊重给予尊重因为他们特别需要别人尊敬，特别是主管的重视，希望因为他们特别需要别人尊敬，特别是主管的重视，希望别人把他们当作事事做得好有做的队的专家，乐于知道别人。别人把他们当作事事做得好有做的队的专家，乐于知道别人。赋予成就感赋予成就感起初销售人员要求的是物质上的满足及舒适，起初销售人员要求的是物质上的满足及舒适，一旦钱赚到一定程度了，他们更需要精神上的满足。此时，内在一旦钱赚到一定程度了，他们更需要精神上的满足。此时，内在的激励就能起到更重要的作用。的激励就

22、能起到更重要的作用。286.4.2 驾驭或激励优秀销售人员驾驭或激励优秀销售人员提出新挑战提出新挑战优秀销售人员一般有更充沛的体力，他们会不优秀销售人员一般有更充沛的体力，他们会不断地迎接新的挑战，去创造断地迎接新的挑战，去创造“不可能的销售记录不可能的销售记录”。不断提出新的。不断提出新的目标，会激发他们的活力。目标，会激发他们的活力。健全制度健全制度优秀销售人员大都希望有章可循，不喜欢被别人优秀销售人员大都希望有章可循，不喜欢被别人干扰或中途放弃。制度要保证他们充分发挥自己的潜力。干扰或中途放弃。制度要保证他们充分发挥自己的潜力。完善产品完善产品所谓巧所谓巧“妇难为无米之炊妇难为无米之炊”

23、，再强干的销售人员，再强干的销售人员也要以优质的产品作后盾。优秀销售人员一般对自己的产品具也要以优质的产品作后盾。优秀销售人员一般对自己的产品具有高度的信心，如果公司的产品品质失去信誉或他们对产品有有高度的信心，如果公司的产品品质失去信誉或他们对产品有所怀疑，他们就可能跳槽。因此，应不断完善和发展自己的产所怀疑，他们就可能跳槽。因此，应不断完善和发展自己的产品。品。296.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.1 销售人员老化的迹象销售人员老化的迹象n提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。n业绩持平

24、或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。素很多，要多加分析。n拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。n没有创新意识没有创新意识n热情不足，懒散有余。热情不足，懒散有余。n客户抱怨增加客户抱怨增加n计划准备不周计划准备不周n不修边幅，抱怨增加不修边幅，抱怨增加30n经济收入已满足经济收入已满足n缺乏明确的事业发展前途缺乏明确的事业发展前途n未被公司提升而感到失望未被公司提升而感到失望n缺乏毅力和吃苦耐劳精神缺乏毅力和吃苦耐劳精神n对公司政策及其执行不满意对公司政策及其

25、执行不满意6.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.2 销售人员老化现象产生的原因销售人员老化现象产生的原因316.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.3 如何防治老化现象如何防治老化现象n经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及表扬。对表现优越的销售人员给予认可及表扬。n对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。n对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保对表现好的成功销售人员

26、用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护。护。n在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见和建议，激发其团队参与意识。们的意见和建议，激发其团队参与意识。n提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的新近提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的新近待遇。待遇。n提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深业提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深业务俱乐部或其他类型的表扬。务俱乐部或其他类型的表扬。32n指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根据企业指导销售人员从事未来的事业发展计划

27、，帮助其根据企业目标来制定个人发展目标。目标来制定个人发展目标。n尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现相一致。作表现相一致。n对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公司及对本人对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。的信心，不断予以刺激，提高士气。n不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，给予创不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，给予创造、竞争的动力。造、竞争的动力。n销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他们一起追

28、销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。求更高的业绩，攀登更高的目标。n训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均达到相当的水准。与技巧均达到相当的水准。n多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使用课程。多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使用课程。33n每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验。并特每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引起他们的注意。别为老销售人员们举办一次销售研

29、习会以引起他们的注意。n在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考。参考。n允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训练或研究发展部门。他们在开发新产品的工作上可能比任何人贡献练或研究发展部门。他们在开发新产品的工作上可能比任何人贡献更多的价值。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力。更多的价值。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的

30、活力。n可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用自己未来可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。n对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。346.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.4 指导老化销售人员自我激励指导老化销售人员自我激励n首先要承认老化问题的存在。首先要承认老化问题的存在。n建立评估系统。建立评估系统。n老化销售人员可以或者说应

31、该去参加一些销售训练课程。老化销售人员可以或者说应该去参加一些销售训练课程。n让销售人员看书报杂志。如销售与市场、追求卓越、一让销售人员看书报杂志。如销售与市场、追求卓越、一分钟销售人员、推销成功的秘诀、推销管理及时间管分钟销售人员、推销成功的秘诀、推销管理及时间管理等。理等。356.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.4 指导老化销售人员自我激励指导老化销售人员自我激励销售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。销售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。销售人员应学会做计

32、划。销售人员应学会做计划。负债经营。负债经营。把自己的销售区当作自己的事业。把自己的销售区当作自己的事业。给自己设立目标。给自己设立目标。366.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.1 销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主管主管（1 1）对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自己的特长。）对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自己的特长。（2 2）注重销售人员最关心的事物，看自己是否对此未专心致志，）注重销售人员最关心的事物，看自己是否对此未专心致志，不要阴差阳错，弄错了主题，从而不能抓住他们的心。不要阴差阳错，弄错了主题，从而

33、不能抓住他们的心。（3 3）注意销售人员未表现出来的欲求。是否某位部属希望升迁？寻）注意销售人员未表现出来的欲求。是否某位部属希望升迁？寻求能力的认定？希望更多的训练发展？主管该如何去满足人们的求能力的认定？希望更多的训练发展？主管该如何去满足人们的这些欲求。这些欲求。37（4 4）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把他们的兴趣）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把他们的兴趣转到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才能可善加运用，是否有转到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才能可善加运用，是否有特殊创意有助于团体目标的实现。特殊创意有助于团体目标的实现。（5 5）多听部属的意见。

34、要经常反省自己，部署说话时自己是否真正）多听部属的意见。要经常反省自己，部署说话时自己是否真正用心地听？自己是否做结论太快？用心地听？自己是否做结论太快？（6 6）与属员交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐性的信）与属员交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐性的信号，以了解他们真实的未表达出来的意图。号，以了解他们真实的未表达出来的意图。（7 7）要能接受不同的看法和见解，给人有改变看法或提出新）要能接受不同的看法和见解，给人有改变看法或提出新见解的余地。见解的余地。38销售主管是良师兼教练销售主管是良师兼教练销售专管是考评官销售专管是考评官销售主管是团队的指挥官销售主管是团队的指挥官销售主管是

35、鼓励者销售主管是鼓励者6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.2 销售主管应灵活、机动的扮演不同的地位及销售主管应灵活、机动的扮演不同的地位及角色，做个多方面的主管角色，做个多方面的主管39n销售主管应具备洞悉部属内心的能力。销售主管应具备洞悉部属内心的能力。n销售主管应能赋予部属以明确的方向。销售主管应能赋予部属以明确的方向。n销售主管应具有督导激励的能力。销售主管应具有督导激励的能力。n销售主管应具有评估追踪的能力。销售主管应具有评估追踪的能力。6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.3 销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个

36、高品质的主管品质的主管40 销售行业是人员流动率比较高的行业，销售行业是人员流动率比较高的行业，其人员流动率一般比其他性质的工作高，其人员流动率一般比其他性质的工作高，每年新年前后的一段时间内人员流动的数每年新年前后的一段时间内人员流动的数量要比平时高。从销售人员离职原因看有量要比平时高。从销售人员离职原因看有预期收入的不足，有管理上的问题，有销预期收入的不足，有管理上的问题，有销售人员的心态及其他环境或个人因素等。售人员的心态及其他环境或个人因素等。此外，也有些人因自尊或尊严的原因，而此外，也有些人因自尊或尊严的原因，而不得不离职。不得不离职。6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.

37、6.3 销售主管应正确对待人员流动问题，做个开销售主管应正确对待人员流动问题，做个开朗的主管朗的主管41n在部属流动或离职时，要认真分析其真正原因，正确的解决问题。在部属流动或离职时，要认真分析其真正原因，正确的解决问题。n销售人员对收入不满意是流动的主要原因。销售人员对收入的销售人员对收入不满意是流动的主要原因。销售人员对收入的不满意常来自于企业内部相似岗位之间机会、努力与收入的对不满意常来自于企业内部相似岗位之间机会、努力与收入的对比，来自销售人员对自身能力与应得收入的对比，来自现有岗比，来自销售人员对自身能力与应得收入的对比，来自现有岗位和潜在机会岗位之间收入的差别。位和潜在机会岗位之间

38、收入的差别。n有些销售人员因在心态上不平衡，如长久工作的压力造成的疲有些销售人员因在心态上不平衡，如长久工作的压力造成的疲倦等导致心理及做法上的僵化，销售主管应设法和这些有异动倦等导致心理及做法上的僵化，销售主管应设法和这些有异动心的人好好谈谈，加以解说开导，甚至请他先做休息，待心情心的人好好谈谈，加以解说开导，甚至请他先做休息，待心情平衡或问题解决以后再进行工作。平衡或问题解决以后再进行工作。42n当确因在一个岗位工作久了而有异动之心时，如有其他同行或性当确因在一个岗位工作久了而有异动之心时，如有其他同行或性质接近的公司以高职或高薪加以挖角时，常是人事变迁的最大原质接近的公司以高职或高薪加以

39、挖角时，常是人事变迁的最大原因。这时应分析原因，三思而行。一定要离开现在的工作和职位因。这时应分析原因，三思而行。一定要离开现在的工作和职位吗？有无其他可行的做法？新的工作及环境是否适合其发展？如吗？有无其他可行的做法？新的工作及环境是否适合其发展？如有因公司制度或管理上的问题，甚至与其他人员的误会、纠葛，有因公司制度或管理上的问题，甚至与其他人员的误会、纠葛，应发掘问题，拟想对策。应发掘问题，拟想对策。n销售主管应尽量减少不必要的困扰和伤害。可把离职人员作为良师销售主管应尽量减少不必要的困扰和伤害。可把离职人员作为良师益友，保存对方的资料，在固定、特殊的日子或一段时间后，不断益友，保存对方的

40、资料，在固定、特殊的日子或一段时间后，不断保持联系，表示关怀和致意，对过去共处的日子表示怀念及珍惜，保持联系，表示关怀和致意，对过去共处的日子表示怀念及珍惜，这样，对方可能会有再共同合作或替你效力的机会。这样，对方可能会有再共同合作或替你效力的机会。43 销售竞赛的目的是在一个时期内通过竞赛的方式激发销售销售竞赛的目的是在一个时期内通过竞赛的方式激发销售人员求胜的斗志，以提高销售和利润。人员求胜的斗志，以提高销售和利润。 竞赛的项目可以包含所有产品线，可在传统上的销售淡季进竞赛的项目可以包含所有产品线，可在传统上的销售淡季进行；或是用来作为促销附加高利润的产品；有时候为推动新产品行；或是用来作

41、为促销附加高利润的产品；有时候为推动新产品销售也要开展销售竞赛。销售竞赛可以在公司全体销售人员内进销售也要开展销售竞赛。销售竞赛可以在公司全体销售人员内进行，也可针对某一特定地区开展竞赛。行，也可针对某一特定地区开展竞赛。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.1 销售竞赛概述销售竞赛概述44 竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销售竞赛竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的的费用约占销售额的2.67%至至3.25%之间。销售主管作计划时可之间。销售主管作计划时可以按销售业绩额的以按销售业绩额的3%左右来提取销售竞赛奖励费用。左右来提取销售竞赛奖励费用。 有了竞

42、赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。有些主管设有了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。有些主管设想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种目的又想获得那想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种目的又想获得那种效果，规则错综复杂，方法千奇百怪，却令人搞不清到底竞赛种效果，规则错综复杂，方法千奇百怪，却令人搞不清到底竞赛的目标为何？预期效果又是什么？不管目标有几个或预期效果有的目标为何？预期效果又是什么？不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。 竞赛是利器，可以制胜也可以伤人。关键要看竞赛规则、办竞赛是利

43、器，可以制胜也可以伤人。关键要看竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离了方向，竞赛就法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。失去了意义，甚至造成相反的效果。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.2 竞赛奖励实施的办法竞赛奖励实施的办法45竞赛目标及奖励方式：竞赛目标及奖励方式：（1）提高销售业绩奖）提高销售业绩奖 达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前茅等都可以依据一定的积分予以奖励。茅等都可以依据一定的积分予以奖励。（2）问题产品销售奖）问题产品销售奖 对于问题

44、产品的销售（如新产品、库存滞销品等），业绩较对于问题产品的销售（如新产品、库存滞销品等），业绩较好者给予积分或者加重权重予以奖励。好者给予积分或者加重权重予以奖励。（3）开发新客户奖）开发新客户奖 对于开发新客户的数量及业绩给予积分奖励。对于开发新客户的数量及业绩给予积分奖励。（4）新人奖）新人奖 新进销售人员中业绩高者予以奖励。新进销售人员中业绩高者予以奖励。（5）训练奖）训练奖 训练新人绩效最高者予以奖励。训练新人绩效最高者予以奖励。46（6）账目完好奖）账目完好奖 坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。（7）淡季特别奖）淡季特别奖 在

45、淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者给奖。在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者给奖。（8）市场情报奖）市场情报奖 协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。（9）降低退货奖）降低退货奖 退货量最低或占销售总额比例最低者得奖。退货量最低或占销售总额比例最低者得奖。（10）最佳服务奖）最佳服务奖 根据客户反映及公司考察，服务态度最好、服务质量最高者给奖。根据客户反映及公司考察，服务态度最好、服务质量最高者给奖。47（1）专项管理）专项管理 竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指导下，自始至竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指

46、导下，自始至终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及时发现和弥补。终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及时发现和弥补。（2）预算管理）预算管理 竞赛是花钱的大事，绝不仅仅是确定奖品、出台办法就算了事，竞赛是花钱的大事，绝不仅仅是确定奖品、出台办法就算了事，首先要进行成本效益分析。首先要进行成本效益分析。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.3 竞赛奖励活动的管理及评估竞赛奖励活动的管理及评估48 （3）时间管理）时间管理 竞赛要注意时间的掌握及时间长短的安排，在时机或时竞赛要注意时间的掌握及时间长短的安排，在时机或时段上，最好和全年度销售计划以及特殊季节、假日等因素段上，最好和全年度销售计划以及特殊季

47、节、假日等因素相互配合。一般小型竞赛以相互配合。一般小型竞赛以26周为宜，大型竞赛约周为宜，大型竞赛约13个月。周期太长，会使大家不愿太早冲刺或中途失去兴趣个月。周期太长，会使大家不愿太早冲刺或中途失去兴趣和热忱。和热忱。 （4）组织管理）组织管理 竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断宣传，创造竞赛气氛。竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断宣传，创造竞赛气氛。销售主管应亲自到各营业单位宣布竞赛办法及意义以鼓舞士气，在销售主管应亲自到各营业单位宣布竞赛办法及意义以鼓舞士气，在竞赛中应不时记录并公布竞赛的结果，如每日快讯、每周报道、倒竞赛中应不时记录并公布竞赛的结果，如每日快讯、每周报道、倒计时、

48、冲刺日报等。其他环节如库存的准备、物流、送货等相关作计时、冲刺日报等。其他环节如库存的准备、物流、送货等相关作业的配合都要谨慎安排，以免出现疏忽，影响竞赛效果。业的配合都要谨慎安排，以免出现疏忽，影响竞赛效果。49 （5）活动评估）活动评估 许多主管在竞赛后仅把结果公布，成绩好则颁奖表扬或吃喝一顿，许多主管在竞赛后仅把结果公布，成绩好则颁奖表扬或吃喝一顿，成绩不佳则草草收场结束。竞赛结束应及时作正式的评估与分析，成绩不佳则草草收场结束。竞赛结束应及时作正式的评估与分析，看目标是否达到，经验何在，教训何在，发现有作弊行为如开假订看目标是否达到，经验何在，教训何在，发现有作弊行为如开假订单、报假帐

49、、联合报账等，要严格处理，树诚信之风，倡公平竞争。单、报假帐、联合报账等，要严格处理，树诚信之风，倡公平竞争。50（1）销售竞赛一旦开始就很难结束）销售竞赛一旦开始就很难结束 销售人员已经习惯了这种奖励式的工作方式。一旦失去了奖励，他们销售人员已经习惯了这种奖励式的工作方式。一旦失去了奖励，他们的积极性就会降低下来。的积极性就会降低下来。（2）销售竞赛的结果很难正确评价）销售竞赛的结果很难正确评价 竞赛前期与后期的订单有可能都被算到竞赛期内，因此很难竞赛前期与后期的订单有可能都被算到竞赛期内，因此很难说明竞赛的真正效果。有些与客户关系较好的销售人员，在竞赛说明竞赛的真正效果。有些与客户关系较好

50、的销售人员，在竞赛期间，客户存货增多，竞赛过后，销量明显下降。期间，客户存货增多，竞赛过后，销量明显下降。（3）销售竞赛的失败者士气低落）销售竞赛的失败者士气低落 竞赛是人与人之间的竞争，而不是为配额而努力，因此有可竞赛是人与人之间的竞争，而不是为配额而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也会影响人员士气。能失掉互助精神，缺乏互助也会影响人员士气。（4）需要大量的时间，销售人员忽略了非竞赛的活动）需要大量的时间，销售人员忽略了非竞赛的活动 正常的管理活动可能受到干扰。正常的管理活动可能受到干扰。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.4销售竞赛的副作用销售竞赛的副作用51附录：附录：经验与体会：销售

51、主管如何处理好与部属的关系经验与体会：销售主管如何处理好与部属的关系521.对待部属的原则对待部属的原则（1）与人为善的原则）与人为善的原则 “情情”亲切友好的态度去感化亲切友好的态度去感化（2）公平合理的原则）公平合理的原则 “理理”公平合理、一视同仁的要求大家公平合理、一视同仁的要求大家（3）坚定态度和立场的原则）坚定态度和立场的原则 “法法”立场态度坚定，屡次不听不改则依法处立场态度坚定，屡次不听不改则依法处理，以树立风纪及典范。理，以树立风纪及典范。532.正确处理部属问题正确处理部属问题（1）设法明了事情的全部真相）设法明了事情的全部真相当事情发生时，先要认清自己的立场，并查阅该下属当事情发生时，先要认清自己的立场，并查阅该下属成员的过去纪录，在评估时要力求公平明确。成员的过去纪录，在评估时要力求公平明确。最好亲自同当事人谈话，以便及时了解其看法和感受。最好亲自同当事人谈话，以便及时了解其看法和感受。查阅公司是否