阿里巴巴学习分享

1、阿里巴巴学习分享阿里巴巴学习分享2010/08/06-08/10王玉文企业介绍n阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。n是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 n阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州成立中国总部。n马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，自成立以来一直出任阿里巴巴集团的董事局主席及行政总裁。 n阿里巴巴集团拥有6家子公司，分别是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C+B2C）、支付宝、阿里云、中国雅虎、1688。企业文化-六脉神剑n阿里巴巴的梦想阿里巴巴的梦想: :通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。n阿里

2、巴巴的使命阿里巴巴的使命: :让天下没有难做的生意。n阿里巴巴的远景阿里巴巴的远景： 成为一家持续发展102年的公司； 成为全球最大电子商务服务提供商； 成为全球最佳雇主公司。n阿里巴巴的价值观阿里巴巴的价值观：六脉神剑六脉神剑n客户第一客户第一 客户是衣食父母。n团队合作团队合作 共享共担，平凡人做非凡事。n拥抱变化拥抱变化 迎接变化，勇于创新。n诚诚 信信 诚实正直，言行坦荡。n激激 情情 乐观向上，永不放弃。n敬敬 业业 专业执着，精益求精 。阿里巴巴的口号n快乐工作，认真生活。n只要你想要，就一定能得到。n人在一起，心在一起，战斗在一起。区域组织结构区域经理合同协调HR/政委市场专员售

3、后主管销售主管行政事务销售代表售后代表主要岗位职责n区域经理区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。nHR/HR/政委政委 ：负责HR工作及员工的思想稳定工作。n销售主管销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。n销售代表销售代表：开拓市场，直接销售产品。n售后主管售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。n售后代表售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。n合同协调合同协调：专门负责客户的合同事务。n市场专员市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。n行政事务行政事务：负责办公及员工事物。n事物外包事物外包：劳动合同，保险事宜，健康体检。n财务事务财

4、务事务：电子审批，书面寄送，银行汇款。人力资源-招聘n内部推荐内部推荐：大力推广此方式，有奖励。n猎头公司猎头公司：公司予以支持。n网络招聘网络招聘：海选。n要求要求：专科以上，2年左右工作经验。n注重注重：格局，潜质，抗压等。n内部晋升较多，空投情况较少。人力资源-面试n顺序顺序：HR 区域经理 大区经理n礼仪礼仪：维护阿里巴巴的形象。n问题问题：较为直接，多问为什么，深挖。n考察考察：人品/学习/适应/销售/抗压等能力。n回答回答：如实介绍企业，回答面试者的问题。n原则原则：重选拔/重潜质/重品德人力资源-培训n入职培训入职培训：杭州总部，1个月，考核。n培训内容培训内容：企业介绍，企业文

5、化，产品知识，销售技能，销售说辞，拓展培训。n本地培训本地培训：区域介绍，市场介绍，销售政策，团队建设，师徒培训。n一帮一一帮一：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。角色扮演。人力资源-薪酬及考核n薪酬薪酬：3年合同+社保，底薪1500+业绩+奖金，股份。n级别级别：技术P4，5，6-14（以50个客户为标准） 管理M0，1，2-10（以业绩和发展员工为标准）n奖励奖励：3年5000元，5年8000元，8年15000元。n考核考核：每个季度各部门主管，对下属员工进行一次业绩和价值观的双重考核。n底线底线：2.5分，可免死一次。n原则原则：按“271”原则对员工的工作表现进行评估：20%超出

6、期望，70%符合期望，10%低于期望。 人力资源-政委n总部派驻到销售区域，或者区域共享。n积极沟通，稳定员工情绪，减少流动率。n做好团队建设工作，营造企业文化氛围。n新员工本地培训与团队融入。n平衡销售压力与员工情绪。n打造个性化销售团队。人力资源-制度n阿里人守则n客户管理规定n高压线，泄密/造假/私自内部恋爱n禁止同事之间借钱n倡导AA制人力资源-离职n政委与其沟通辞职原因，尽力挽留，因其员工成本高。n为了公司安全，第一时间关闭所有权限。n离职信，感谢付出，告其办理手续事宜。n反馈离职面试获取的信息。n两个月后致电离职员工，问候并再次了解原因。市场销售-团队及人员n销售团队销售团队：由销

7、售团队和售后团队组成，进行直销。n团队数量团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。n团队人员团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。n团队名称团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。n团队作战团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。n团队拆分团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。市场销售-会议制度n团队晨会团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队呼，提升士气，振奋斗志。10-15分钟。n团队晚会团队晚会：主管主持，回报拜访情况，共同解决问题，签单分享，总结好的说辞，完成拜访记录。1-2小时。n周会月会周会月会：区域经理主持，阶段

8、性销售工作总结，启动下一阶段的工作，强调重点，解决问题，公布奖励，团队精神面貌展示。市场销售-拜访客户n拜访数量拜访数量：销售代表8个/天，售后代表4个/天。n拜访记录拜访记录：当日完成，如实记录。n抽查记录抽查记录：公司总部定期抽查，区域也可监督。n私海公海私海公海：客户资源分配。n团队合作团队合作：帮助签单，主管陪访，共同解决问题，分享说辞。市场销售-激励政策n新人破蛋新人破蛋：3个月内至少一单，无业绩可免死一次，再3个月无业绩者予以辞退。n激励政策激励政策： 钻石 4单 32% 金牌 3单 28% 银牌 2单 22% 铜牌 1/0单 18%n提成规定提成规定：销售代表当月业绩提成，按照上

9、月排位执行。n主管提成主管提成：每单700元，业绩突出追加奖励。n提成发放提成发放：当月兑现，销售代表的来自签单，主管的来自公司。阿里巴巴的支持n招聘招聘：支持现场或猎头公司的费用。n员工培训员工培训：高额的培训费用，塑造阿里人。n高层培训高层培训：需签订培训协议。n团建费用团建费用：每人每月￥60元。n业绩奖励业绩奖励：奖励国内外旅游，管理人员较多，员工每年一次。nPK奖金奖金：PK金额，公司奖励。n客户沙龙客户沙龙：与客户交流的小活动，或者给客户买书。n内部网络内部网络：行业信息及数据，案例及说辞，资源共享。n员工活动员工活动：派别，论坛。阿里巴巴的特点n工作量大，员工承压能力较强。n较普遍的存在赌性，做销售需要有一点赌性。n张扬个