通信行业云办公系列研究二：全球龙头ZOOM的成长之路

1、概要2请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明1.迈向千亿的企业统一通信与云视频会议市场ZOOM：全球云视频行业龙头的成长之路ZOOM：如何做到极致的视频通信体验大力投入销售，ZOOM加快布局高端市场和国际化国内相关公司介绍1、云视频是什么图：典型的云视频架构（ZOOM公司为例）3请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoomus官网，海通证券研究所“Our mission is to make video communications frictionless.” Zoom云视频会议是采用云计算平台提供的网络会议服务，参会者们可通过不同的终端参加会议。 会议中数据的传输、处理等复杂技

2、术由云平台负责处理。云视频的优势4请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明传统视频会议云视频会议成本高需要专用设备和终端，需要网络专线支持。低可使用通用终端如手机、PC等，运行在公网上维护需要用户IT部门支持由云视频会议提供方维护易用性使用有一定难度，甚至常常需要专人调试。上手容易，用户可自行学习操作。安全高专线通讯，安全性高。中需要靠云视频会议提供方做好加密工作。可扩展性低扩展需要技术部门支持。高在容量范围内，只需要通过客户端软件或浏览 器即可加入会议。协作难专用设备和终端，与其他设备和软件协作有一 定难度。易较容易提供白板、文档共享等功能，同时也可 与其他办公软件协作，如Slack、Offi

3、ce等。表：云视频与传统视频会议对比资料来源：海通证券研究所云视频会议在成本、维护、易用性、可扩展性以及协作上都具有传统视频会议无法比拟的优 势。在安全性上，云视频会议需要依靠云视频会议提供方来做好加密工作。例如，Zoom于2019年已经取得FedRAMP安全认证，满足了美国联邦政府对安全的要求。逐步迈向千亿市场图：统一通信及办公行业市场机会5请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoomtopia Analyst Day 2019, 海通证券研究所根据Zoom援引的数据：IDC于2018年做的预测，2022年统一通信及办公市场空间有望达到430亿美元；Datapro预计全球共有约2

4、亿家企业和公司，Gartner认为知识型工作者于2023年有望达 到11亿人；2018年Frost and Sullivan预计全球有大约9000万间会议室，4.8亿部座机。概要6请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明1.迈向千亿的企业统一通信与云视频会议市场ZOOM：全球云视频行业龙头的成长之路ZOOM：如何做到极致的视频通信体验大力投入销售，ZOOM加快布局高端市场和国际化国内相关公司介绍Zoom的前身Saasbee成立于2011年，创始人为Eric Yuan（袁征）。Eric于1997年至2007年在WebEx公司任工程副总裁，2007年WebEx被Cisco收购，2007年至 2011

5、年于Cisco任工程副总裁。2013年，公司发布了核心产品Zoom Meetings，一年内支持了2亿分钟的会议；2014-2018年，先后发布新产品Zoom Chat、Zoom Video Webinar、Zoom Rooms、Zoom Phone、 Zoom App Marketplace；开启与Slack、Salesforce、Atlassian、Dropbox等的合作；2019年，公司在Nasdaq成功上市，共募集资金约4.5亿美元。2、ZOOM：全球云视频行业龙头2011：Saasbee公司成立图：ZOOM发展史2012：公司改名为Zoom2013：发布Zoom Meetings20

6、14：导入新产品Zoom Chat，Zoom Video Webinar和Zoom Rooms2015：与Slack、Salesforce合作2016：年度会议时长达到60亿分钟2017：发布Zoom开发者平台在澳大利亚、英国开设office2018：发布Zoom Phone、 Zoom App Marketplace2019：美股IPO月度会议时长达到50亿分钟7请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoom招股说明书，海通证券研究所核心高管从业经历丰富，2019年继续快速扩张2019年，公司员工数量从1月31日的1702名，增加到12月超过2400名。8请务必阅读正文之后的信息披

7、露和法律声明职位背景介绍Eric YuanPresident,CEO1997-2007年，WebEx工程副总裁；2007-2011年，Cisco工程副总裁；2011年创办Zoom。Aparna BawaGeneral Counsel and Secretary2012-2017年，Nimble Storage总法律顾问兼秘书;2017-2018年，Magento高级副总裁兼总法律顾问；2018年加入Zoom。Janine PelosiChief Marketing Officer2004-2007年，WebEx市场部经理；2007-2015年，Cisco市场部，WebEx高级市场部经理；201

8、5年加入Zoom。Kelly SteckelbergChief Financial Officer2006-2007年，WebEx首席会计师；2007-2011年，Cisco，任职消费者业务财务高级总监及部门首席财务官；2011-2017年，Zoosk，任职首席财务官、首席运营官、以及CEO；2017年加入Zoom。Ryan AzusChief Revenue Officer在RingCentral工作9年，任执行副总裁，分管销售和服务；在Cisco工作超过9年，任职销售负责人；2019年加入Zoom。资料来源：Zoom招股说明书，SeekingAlpha，20190905电话会议纪要，海通证

9、券研究所Eric、Janien、Kelly、Ryan等多名公司管理人员有在Cisco/WebEx的工作经历；2019年，公司引入Chief Revenue Officer，Ryan Azus。其曾在RingCentral工作9年， 并在Cisco工作超过9年。表：Zoom主要高管情况营收快速增长，现金流稳健2019-2020财年公司营业收入维持高速增长，2020财年营业收入季度增长分别为103%，96%和85%；2019-2020财年公司现金流及自由现金流稳健攀升，2020财年三个季度现金流取得了 同比和环比的增长。图：现金流稳健攀升（千美元）图：收入维持高增长资料来源：Zoom 2020财年

10、Q1-Q3季报，海通证券研究所-10000010000200003000040000500006000070000经营性净现金流自由现金流020406080100120020000400006000080000100000120000140000160000180000Apr-18May-18Jun-18 Jul-18 Aug-18 Sep-18 Oct-18 Nov-18 Dec-18 Jan-19 Feb-19 Mar-19 Apr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Aug-19 Sep-19 Oct-19营业收入（千美元，左轴）YoY（%，右轴）资料来源：Zoom招股说明书

11、，Wind，海通证券研究所9请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoomtopia Analyst Day 2019,海通证券研究所10请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明Zoom的产品结构Zoom目前推出的产品包括：Zoom Meetings；Zoom Rooms；Zoom Conference Room Connector;Zoom Phone；Zoome Video Webinars；Zoom for Developers and Zoom AppMarketplace。其中，Zoom Meetings是所有产品平台的 基石，该产品可实现横跨多种终端上高清 视频、语音、聊天

12、以及文件/内容共享的功 能（移动设备、台式机、笔记本、电话终 端以及会议室系统）。图：Zoom的主要产品结构Zoom的产品类型说明11请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明表：Zoom的产品价格资料来源：Zoomtopia Analyst Day,海通证券研究所Zoom Meetings 产品Zoom Phone & RoomsBasic免费使用最多100方参会超过2人时，会议时长限制40分钟。Zoom Phone自10美元/月/用户起可通过蜂窝数据网络、Wifi拨打和接听PSTN 电话；支持Genesys等呼叫中心连接，支持 Yealink和Poly设备。Pro14.99美元/月/主持人 最

13、多100方参会会议时长限制为24小时支持1G云存储以及Lync互操作等功能Zoom Rooms49美元/月/会议室支持不同大小的视频会议室； 支持Mac、PC或者触屏设备；可通过Wifi，Airplay以及HDMI实现屏幕共享。Business（最少10个账户19.99美元/月/主持人 支持300方会议）支持On-premise部署以及云端生成会议纪要等功能H.323 Room Connector49美元/月/端口可以将H.323/SIP设备接入Zoom ； 支持Mac、PC或者触屏设备。Enterprise（最少50个账户19.99美元/月/主持人支持500方会议（Enterprise pl

14、us支持1000方）无限云存储，与Webinar和Zoom Rooms可享受打包折扣Video Webinar自40美元/月/主持人起支持100名互动视频嘉宾； 支持100-10000名观众；主持人功能：静音、录制会议等。其他附加产品Audio Plan100美元/月起支持外呼，拨入支持全球免费电话以及一 些Premium的国家可以拨打本地号码接入； 对参会者拨入会议不额外收取费用。Additional Cloud Recording Storage40美元/GB/月起可以在Zoom Cloud存储和下载视频记录； 支持MP4或者M4A格式。资料来源：Zoom官网,海通证券研究所好的口碑带来用

15、户病毒式增长图：Zoom客户端启动界面图：Zoom的底层增长逻辑12请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoomtopia Analyst Day,海通证券研究所资料来源：Zoom,海通证券研究所Zoom的产品享有很高的客户评价，软件非常易用带来客户病毒式增长（Viral growth）Zoom的产品客户满意度（CSAT）得分达到95%，净推荐值（NPS）达到70分以上；无需注册，一键点击，输入会议ID或链接即可直接参加会议，参会者在体验完Zoom后 有望成为付费用户，由此带来客户的病毒式增长(Viral growth)。客户数量不断攀升图：Zoom的客户（超过10名雇员）数量资料

16、来源：Zoom招股说明书，Zoom 2020财年 Q1-Q3季报,海通证券研究所超过10名雇员的客户不断攀升：截止至2019年10月31日，Zoom拥有的超过10名雇员的客户数量达到74100个；季度新增客户（超过10名雇员）数量于2019年10月31日达到7800个；现有客户TTM Net Dollar Expansion Rate连续6个季度超过130%。109002580031500372004440050800585006630001000200030004000500060007000800074100 9000010000200003000040000500006000070000

17、80000超过10名雇员客户（个，左轴）季度新增（个，右轴）13请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明概要14请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明1.迈向千亿的企业统一通信与云视频会议市场ZOOM：全球云视频行业龙头的成长之路ZOOM：如何做到极致的视频通信体验大力投入销售，ZOOM加快布局高端市场和国际化国内相关公司介绍3.如何做到极致的视频通信体验图：Zoom的客户反馈15请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明资料来源：Zoom官方网站，海通证券研究所Zoom的客户反馈得分优异：92%的用户认为相比之前的工具有性能提升，85%的用户增 加了视频的使用；支持多达1000方视频参会者，可在屏

18、幕上显示49个视频窗口；基于公有网络，因此可以同时支持公司内部以及外部的沟通视频会议。从底层搭建的基于云的视频平台技术图：SVC编码技术资料来源：vidyo.io，海通证券研究所Zoom基于云技术的视频平台，具备以下特点：基于SVC的专用算法，可根据用户侧的情况（如CPU使用率、网络情况等）实现动态编 解码，实现最优的用户体验，在网络丢包率达到40%情况下可继续提供视频会议服务；用户侧负责编解码，无需专用设备，可支持电脑、手机、专用电话机以及会议室设备接 入；Zoom的多媒体路由仅负责实现优化的动态转发，以达到更高质量的通信效果。资料来源：Zoom，海通证券研究所图：对不同终端的支持电脑端手机

19、端会议室专用电话机16请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明与巨头深度合作互相导流，兼容现有设备无缝连接资料来源：Zoom招股说明书，海通证券研究所与现有巨头平台以及现有设备的兼容带来更好的用户体验：可以在现有的平台上嵌套Zoom应用，如Outlook，Google Chrome以及Dropbox等；Zoom Phone和Zoom Rooms可接入现有平台如Five9,Twilio,Genesys等，同时支持如亿 联网络、DTEN、Poly、随锐科技、罗技等会议设备。图：Zoom的合作平台图：Zoom的合作产品/设备资料来源：Zoomtopia Analyst Day，Zoom官网，海通证券

20、研究所17请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明深入打造更好的用户体验虚拟背景：可以支持每个人选择不同的虚拟背景，在不同环境下都能参与会议；实时字幕/翻译：在国际化会议场景下，实时的字幕及翻译功能有望极大提高参会者体验。资料来源：Zoom，海通证券研究所Zoom在视频会议的基础上添加了许多改善功能：图：Zoom Meetings的虚拟背景功能图：Zoom Meetings的实时字幕功能资料来源：Zoom，海通证券研究所18请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明全球数据中心部署助力更好的视频流畅度图：Zoom的全球数据中心部署资料来源：Zoomtopia Analyst Day，海通证券研究所截

21、至2019年10月，Zoom在全球16个数据中心部署了服务器：Zoom的MMR（多媒体路由）可在全球分部的云架构上工作，并选择最优的数据中心来 为视频会议提供服务；实时任务运行在专有的云设施上，并通过私有网络将数据中心连接起来；非实时任务如 网页应用和消息服务运行在公有云上（如AWS或者Microsoft Azure）。19请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明持续高研发投入资料来源：Zoom招股说明书，Zoom 2020财年 Q2-Q3 Prepared Remark，海通证券研究所图：Zoom的员工数量（名）图：Zoom的季度研发费用截至2019年10月，Zoom拥有超过2400名雇员，比

22、2019年初增加约700名：Zoom在中国区设立了研发中心，2019年1月约有500名员工；公司每季度投入营业收入约10%用于研发。170222002400500100015002000250030000Jan-19 Feb-19 Mar-19 Apr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Aug-19 Sep-19 Oct-198.59.09.510.010.511.011.520000180001600014000120001000080006000400020000Apr-18May-18 Jun-18Jul-18 Aug-18 Sep-18 Oct-18 Nov-18 Dec

23、-18 Jan-19 Feb-19 Mar-19 Apr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Aug-19 Sep-19 Oct-19研发费用（千美元，左轴）占营业收入（%，右轴)资料来源：Wind，招股说明书，海通证券研究所20请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明概要21请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明1.迈向千亿的企业统一通信与云视频会议市场ZOOM：全球云视频行业龙头的成长之路ZOOM：如何做到极致的视频通信体验大力投入销售，ZOOM加快布局高端市场和国际化国内相关公司介绍4. 大力投入销售，迈向国际化图：Zoom的季度销售费用资料来源：Zoom招股说明书，2020财

24、年Q1-Q3季报，海通证券研 究所图：Zoom的销售分布2019财年二季度， Zoom拥有3个海外销售办公室，2020财年二季度增加到了8个。Zoom每个季度销售费用维持在50%以上，销售费用环比持续上升；2018年4月至2019年10月，公司非美洲地区收入持续提升至占营业收入20%左右；Zoom的海外业务已覆盖英国、加拿大、澳大利亚、日本、德国、法国、墨西哥、 中国、新西兰、印度等国家。60%55%59%52%52%55%62%60%585%8%56%54%52%50%48%46%020000400006000080000100000120000Apr-18May-18 Jun-18 Jul

25、-18Aug-18 Sep-18Oct-18Nov-18 Dec-18 Jan-19 Feb-19 Mar-19 Apr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Aug-19 Sep-19 Oct-19销售及市场费用（千美元，左轴）占营收比例（%，右轴）资料来源： Zoom招股说明书，Wind，海通证券研究所17181819202020202019191818171716180000160000140000120000100000800006000040000200000Apr-18May-18 Jun-18 Jul-18 Aug-18 Sep-18 Oct-18 Nov-18 Dec

26、-18 Jan-19 Feb-19 Mar-19 Apr-19 May-19 Jun-19 Jul-19 Aug-19 Sep-19 Oct-19Americas（千美元，左轴）EMEA（千美元，左轴）APAC（千美元，左轴）Non-Americas（%，右轴）22请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明持续拓展高端客户FY2020 Q323请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明购买5000个Zoom Phone License获得FedRAMP授权部署29万个Zoom Meeting Hosts以及5500个会议室与Verizon Business Group达成 合作，Zoom将服务于Ver

27、izon的 全球客户FedRAMP授权后，获得第一个美 国政府机构客户与澳大利亚最大的银行-澳大利亚 国民银行达成合作图：Zoom的2020财年大客户进展情况FY2020 Q1FY2020 Q2资料来源：Zoom 2020财年Q1-Q3 Prepared Remarks，海通证券研究所在大客户群体中生根发芽图：Zoom的大客户成长案例资料来源：Zoomtopia Analyst Day,海通证券研究所Zoom在某个大型零售商的成长史：横向（产品扩张）和纵向（用户数攀升）从Zoom Meetings开始部署，至2019财年Q3开始部署Zoom Rooms，2020财年Q2开始部署Zoom Pho

28、ne；2018财年开始尝试使用Zoom Meetings，至2020财年Q2已经达到约18万Zoom Meetings账户，超 过2000个Zoom Rooms以及1万个Zoom Phone。24请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明大客户数量稳步增长图：Zoom的客户（TTM销售额超过10万美元）数量（个）资料来源：Zoom招股说明书，Zoom2020财年 Q1-Q3季报,海通证券研究所大客户（TTM销售额超过10万美元）稳步增长：截止至2019年10月31日，Zoom拥有的大客户数量达到546个；该546名客户贡献贡献季度收入约5164万美元，占当季收入达到31%；连续12个月的收入累计同

29、比上年同期增长97%。010020030040050060025请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明概要26请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明1.迈向千亿的企业统一通信与云视频会议市场ZOOM：全球云视频行业龙头的成长之路ZOOM：如何做到极致的视频通信体验大力投入销售，ZOOM加快布局高端市场和国际化国内相关公司介绍5. 国内相关公司介绍27请务必阅读正文之后的信息披露和法律声明厂商2018份额产品描述上市公司情况好视通13%单个会议室可容纳10000人，全球服务器可容纳50万人； 支持1080P，网络丢包40%视频不卡顿，70%丢包音频清 晰流畅。齐心集团（002301.SZ）： 2019年上半年，软件产品及软 件服务占收入比例约8%。小鱼易联10%单点支持千路视频并发；512位AES加密；30%丢包不花屏，80%丢包声音清楚连贯。未上市展视互动7%付费版本支持最高25路视频。二