异地市场调研总论案例

1、异地总论案例 1背景：发展商合肥金大地的金地国际城和世联合作，非常成功，有了良好的市场影响力，金地国际城在城市区域，售价达到 4500-5000 元/平，是合肥单价最高的项目之一，且每年可以销售约 15，但明年估计就要卖完了。发展商几的发展中，从机会型、单个项目开发到现在的区域强势品牌，对开发高档楼盘也有了经验，同时也看到合肥的力还是很强的。现在已取得几个亿的现金；但企业后续发展缺乏土地，取地迫在眉捷。金大地找就以下这块地签了项目取地研判合同，重点就是否可以取进行探讨。在出发前，与公司客户经理进行了交底：这是服务很长时间的一个发展商，相互比较信任和熟悉，是市场化的开发商，思考力强，有自己的想法

2、；理解力强，做事情简明直要，不必在乎人际关系，只要把事情做好做踏实就行了；话事，但销售副总一般都比较了解的心思，也很配合的工作。在出发前已整理了一些资料，在当地研，数据较为详实。刚做过系统的商业、写字楼、公寓调还带了公司的杂志作为市调礼品、并带全了市调包（即访谈、首次沟通会等等）；由于较为项目不在城市区，包了一辆车作为跑盘工具。公司在合肥有几个项目在售，对于高档客户有一些现成的资源。发展商也有较强的资源，可以安排、消费者等相关访谈。区域在售项目约十个，同类区域约 2-3 个，每个区域在售项目数量在十个左右。去现场后了解到：在合肥政务新区，是合肥以往最好、最高档的区域；自 1999 年开始规划，

3、当时世联也参与了规划建议，这个新区里道路整齐、人工挖的天鹅湖达4 万多平，体育馆、音乐馆已完工，整体非常漂亮；市大楼和相关的住宅区已初步成型；绿城（国内品牌开发商）自 1999 年已在此建设国际花都，是合肥成功楼盘。现在已从 1999 年的 2700 卖到了 4 期的 4200 元/平。现在还有很多楼盘也在逐渐开发中，售价约 3300 元/平左右。但目前仍然人气的写字楼和一些商业都未开发，或只建了个售楼部。，大量规划这块地 150 亩，北看天鹅湖，南面距体育馆不远。功能不限，容积率可以达到 6，地价 220 万/亩；且必须要做一个层五星级酒店。总之，这块地从条件上看，与发展商企业要求十分匹配：

4、区域已成熟可马上开发、档次与发展商经验匹配。首先见了发展商销售副总，她说公司比较直观担心的不利情况是：换界，省到南面很远处（约 50 分钟车程），圈了潮湖新城，准备开发，但这个规划国家未最终同意，而且区域很远很陌生，现在什么也没有，发展商觉得至少三五年后才以可开发。而且前阶段刚拍卖了一块地，180 万/亩流拍了。这也是发展商找世联的重要原因。跟据以上情况，她觉得应该重点探讨 1、省要南迁到潮湖新城对政务新区的影响多大？2、未来房价能涨到多高；3、R 怎么可以做到 6。发展商请了某请华大学的客座讲师看过地了，该教授认为，1、合肥整体大势看好；2、政务新区现在已是最好的区域，即使省搬走，市场仍会推

5、动其发展。3、R可以做到 6，以前做过一个 50 亩的项目达到了 12，不必管朝向，历史上原来的民居其实并没注意朝向；4、即使只做到 3，销售价达 4000 元就能回本；而他判断，估计达到 5000 元应该也不成问题。自己公司的销售经理（驻金地国际城现场）认为：还是要关注一些不利：1、合肥未来整体市场供应量较大，竞争激烈。2、新区转移影响较大。3、当地区域的价格一般也就在 3300 元/平，卖得一般。4、区域人气，这个区域距城市有一定距离，周边几个区域自成一体，环境不错，房价便宜，一般会在自己的区域买房；而城市里去做不太方便，好象不知道谁会去买，而且出这么高的价；而金地国际城是因为在城市副中心

6、区，用途较多，可以出租、作为办公、配套全、而且同类土地非常稀缺才有这么高的价钱。跟据经验，在没看地的情况下，当时初步的判断：1、由于有部分产业从珠三角向合肥转移，因为合肥是高校非常集中的城市，有，所以大势看好合肥。3、从以往经验，小规模做到 12 都没问题，但 150 亩的地做到 3-4 才能保证品质。如果做到 6，一定有很多一梯六户、以及朝东西的楼盘，这点关键是要看竞争对手是什么情况，也要看一下同类规模和高容积率案例规划模式和。4、从土地成本看，R 做到 3-4，卖个 4500 元/平左右，因为一、二年后才推出，还有可能有提升空间，考虑到政务新区已得到广泛认同，大方向应没有问题。的首次沟通见

7、面会：和发展商两个层面做了广泛沟通；发展商的销售总监反馈已确定要拿，只是看怎么做才最好；而认为：1、 未最后确定拿地；2、 项目目标是利润最大化。但要关注几个方面：1、如何安排高容积率 R，大量做住宅是否有办法到 6，如果做一些公寓和写字楼或商业配合呢？2、能否前期通过住宅回钱，后期通过式五星级酒店回利润。3、说一些配套如学校下半年即可到位。（带着目标和问题、结构化思考）（可以有几个项）。A、发展商的目标是什么？B、项目的问题是什么？1、是否可以取地？初步假设是什么？哪些要重点考虑和验证？2、项目可能的发展方向、发展模式是什么？问题二、了解了这些信息后，带着什么假设去调研？问题一、先金字塔和

8、MECE 一下1、市调的问题是什么？2、通过什么可以回答这些问题？3、出发前的准备有哪些优点，有吗？1、是否取地？2、如何做才能达到发展商目标？3、房价到底最高可以做到多少？4、容积率最多可以做到多少？5、功能确定：是否可以做部分公寓、写字楼和商业，分摊容积率？6、省规划的新区影响有多大？7、这个区域的配套是否明年真能完成？8、层式五星级酒店是否有市场支持？可以实现利润吗？9、周边现在的一梯多户或东西朝向好不好卖？10、区域未来供应的土地容积率定多少？11、区域中有经验的开发商是否考虑在本区域继续土地的？为什么？12、搬迁影响？是如何想的？13、搬迁影响？潮湖新城能形成竞争吗？14、高级客户对本项目的认