ict专项行动产品销售指南cdn

1、中国电信云公司2013年12月CDN产品交流材料ICT专项行动产品销售指南中国电信CDN产品中国电信云公司2014年2月产品篇营销篇销售篇演示篇目录第一篇产品篇中国电信CDN依托中国电信的优质网络资源和维护力量，将客户源站可缓存内容分发至云加速网络的边缘节点，通过高效智能的负载均衡系统将用户的访问定位至最佳的服务节点，为不同行业的客户网站提供快速、稳定和安全的内容加速服务，有效避开了网络中的拥塞，实现用户最快访问，改善服务效果，降低源站压力产品定义终端用户提高终端用户访问速度改善访问的体验网站客户 改善用户体验，增强用户粘度和满意度轻松应对突发流量，随时展开网站推广减少源站负载，节省建设和维护

2、成本抵御网络攻击，提升网站的可靠性和安全性 改善用户体验增强用户粘度应对突发流量抵御网络攻击减少源站负载节省维护成本中国电信CDN产品定义软件下载网站游戏网站动态加速所有类型网站音乐网站视频直播 网页加速 文件加速 视频加速 增值服务 其它业务视频分享网站游戏视频网站媒体企业防盗链访问区域控制智能调度服务云加速业务是指通过中国电信分布式应用层CDN网络将客户的流媒体、网页、下载文件和应用等互联网内容信息根据访问频次动态推向网络边缘，提升互联网用户对网站的访问速度，减轻源站服务器负载，提升源站安全性中国电信CDN产品总体视图源站直接将直播流注入云加速网络，先后由中心节点和边缘节点通过复制的方式为

3、用户提供直播服务服务内容包括：1.流媒体加速协议HTTP/MMS/RTMP/RTSP等对热门内容预先推送到云加速中心节点和边缘节点，用户点击后由边缘节点直接服务。支持拖动、定位和倍数适合长尾文件，内容未先推送到云加速节点，用户在点播时通过云加速边缘节点和中心节点回源站边下载边播放。支持拖动、定位和倍数点播Push（镜像）Pull（缓存）边获取直播流边播放直播点播流直播流业务特征直播 RTSP TS HTTP FLV RTSP H.264 HTTP Live Streaming RTSP WMV HTTP TS RTSP MP4 RTMP H.264 点播 RTSP协议 HTTP WMV HTT

4、P FLV RTSP TS HTTP F4V HTTP TS HTTP MP4 服务内容包括：2.网页加速SWFCSSJS.XML/.TXT.HTML/.HTM.GIF/.JPG/.GPEG协议HTTP或HTTPS协议静态内容静态内容（标准）静态内容（大文件）静态内容（小文件）实时生成的内容文件大小混杂、无明显规律病毒库、小程序、Flash等文件超过1M的文件文件小于20K，并发请求数高，在内存里直接输出边缘节点不缓存，请求直接回源，适用用户需要与源站实时交互数据的网站（比如电商）动态内容业务特征服务内容包括：3.文件下载加速ZIPMP4EXEMP3FLVISO协议HTTP/FTP等Push方

5、式（镜像）Pull方式（缓存）用户在下载时，云加速从源站获取，边下载边缓存。适合下载文件数目较多且热度划分不明确的网站将文件预先推送到云加速的中心节点和边缘节点。适合下载热度高的软件客户端、补丁、病毒库、图片等内容业务特征服务内容包括：4.增值服务增值服务访问日志分析防盗链智能调度服务区域访问控制实时监控基于时间戳+IP+URL专有的监控网络模拟用户体验，为智能调度系统提供最佳节点的调度为用户提供详细的流量、时长、点击量、命中率等关键指标的分时、分区域、实时统计报表9应对突发流量提升访问速度降低建设成本抵御网络攻击CDN可为用户带来典型应用场景1：企业网站企业网站面临问题高峰访问时（比如：企业

6、促销推广期间）源站点带宽资源紧张网站上的图片FALSH显示缓慢跨网络跨地域的用户访问时网页打开速度慢业务推广期承担高峰访问压力：大企业为了产品和业务推广，经常不定期组织活动，在一定时间内网站的访问量会剧增，为企业承担高峰访问压力完整的产品线带来全面的解决方案：中国电信拥有完整的产品线，动态静态内容服务融合，更有主机托管、云主机、云存储的IDC服务，为大型企业定制了最适合的解决方案，全面解决大企业网站的访问质量问题。迅速推进企业产品网络营销：专业的CDN服务使公众能够就近访问企业网站，迅速和安全的用户体验，可以迅速推进企业核心业务的网上营销。主机托管 + CDN 解决方案优势适用于大企业、门户、

7、新闻发布、政府机构、访问量大的行业类网站。典型应用场景2：新闻媒体除提供传统的文字和图片新闻外，新闻媒体网站增加如下内容：内容更新实时性要求高，更新的内容量大；视频、音频等流媒体内容论坛、微博等更多交互式的内容中国电信云加速服务支持新闻媒体网站常用应用新闻资讯社区论坛博客微博热点新闻视频新闻实况直播静态网页加速动态网页加速流媒体点播加速流媒体直播加速文件下载加速防盗链技术针对网站内容的特性提供最经济优化的网站加速方案，对文字、图片、视频、音频等不同内容和频道采取不同的加速方法，同时对加速节点优化布局，解决网络瓶颈，以最低的运营费用达到最佳的用户体验。典型应用场景3：证券金融为保障证券信息及时推

8、送给大众，提高网站的可信度和交易量，从证券网站、行情历史数据及客户端下载、实时行情查询、交易安全等几个方面，中国电信为证券行业网站量身定制一套迅速、安全和低成本的CDN解决方案。网站访问客户端下载实时行情安全采用CDN网页加速技术，首页访问延迟低于3s静态网页加速动态网页加速采用CDN文件下载加速技术减少客户端下载时间负载均衡就近下载采用动态内容加速技术提高实时行情查询响应速度动态路由技术TCP 协议优化技术多种安全技术融合保证证券访问、证券交易安全HTTPS取源、HTTPS访问内容防篡改、CDN存储/缓存防篡改等.典型应用场景4：移动互联网随着移动智能终端的普及、移动互联网规模持续快速增长，

9、移动用户体验的要求也在不断提高。中国电信凭借对移动互联网CDN服务多年成熟的运营经验，为客户推出贴合移动互联网需求的移动CDN解决方案。移动互联网主要应用：移动网站：新闻、社区、论坛、微博、博客等移动应用：手机游戏、在线音视频等移动下载：图片、音乐、视频等下载提供移动端静态类、APP应用下载类、移动端音视频点播类、直播类等加速服务；支持各种智能终端，全面适用于移动互联网应用场景；CDN 节点与移动网络直连通道，最大限度保证内容分发加速；移动互联网CDN解决方案中国电信CDN产品业务规则业务受理通过集团、省公司CRM下“云产品”订单，集团枢纽收到订单后，转给云业务管理平台，并开通云产品自服务平台

10、的帐号和密码，用户登录云产品自服务平台订购“云加速”上传合同或填写“业务需求单”，为客户开通具体业务业务计费云公司一点计费，计费单经集团计费系统下发到省公司计费系统业务开通即开始计费，计费支持按照带宽、流量、套餐包等多种方式业务退订客户通过云产品自服务平台退订业务退订操作完成，即可生效业务欠费欠费信息通过邮件、电话方式通知客户经理由省公司客户经理负责催缴业务测试有意向使用中国电信CDN的客户，可以申请CDN业务测试，向负责CDN销售的客户经理提出申请即可测试周期一般为一周，测试免费第二篇营销篇市场整体前景广阔2013年国内市场达23.2亿元， 预计增速高于45%预计2017年全球市场 46.3

11、亿美元国内市场尚处初级发展阶段业务普及率较低，潜在 市场巨大美国市场渗透率超过90%，中国不足20%国内处于双寡头格局蓝汛和网宿科技共同占据超80%的市场份额国内市场空间巨大，尚未形成充分竞争光网/4G/OTT带来更多商机网络发展带动内容发展内容发展带动CDN发展由于目前国内CDN服务商在业务体验和价格上无法满足主流CP/SP的诉求，导致大CP/SP纷纷采取自建CDN为主，租用CDN为辅的策略。目前中国市场前两名占据了80%以上的市场份额，这与国际市场相同，规模效应至关重要；与国际不同的是，国内主要参与者均为纯CDN服务商，而国际市场纯CDN服务商，运营商，自建专网三种势力三足鼎立CDN市场现

12、状及格局优化建设2013规模发展2014协同整合2015三足鼎立2016完善CDN资源部署完善CDN系统功能，扩大资源部署业务收入：3000 万元34个节点350G带宽网内约65个节点覆盖海外800G带宽网内 80个节点1000G带宽集约运营CDN实现内部应用、外部客户的全面承载业务收入：1亿元规模发展CDN市场份额20%市场排名前三规模发展CDN优化客户体验，规模发展业务收入： 3亿元网内 100个节点1200G带宽中国电信CDN业务发展目标CDN用户所属行业分析聚焦重点客户 以视频、WEB 2.0、网游、电子商务、互联网门户、软件下载为特征的互联网企业是云加速最主要客户也是收入的主要贡献者

13、视频网站、网络电视等的出现对CDN产生了巨大的需求网络游戏的发展对CDN需求也越来越大电子商务的发展则是CDN的又一次机遇门户类网站越来越多使用CDN技术网络下载获得影音文件、游戏安装包、软件及补丁越来越普及非互联网企业互联网程度高或依托互联网开展业务的企业：航空、旅游、银行航空、银行等行业的业务和管理模式趋于集中，对网络带宽和用户响应时间提出了更高的要求，CDN提供了较好的解决方案具有面向大众服务的公众服务平台网站、政府及事业单位电商政府银行移动互联网视频网游目标用户互联网行业客户大客户一般会自建部分CDN，部分区域覆盖由CDN服务提供商承接了解技术，关注CDN服务商的产品性能和响应速度客户

14、不关注全业务服务（一个服务商提供全部加速服务） ，一般会有多家CDN服务商提供服务，不同的业务可能会选择不同服务商对CDN服务商运维质量要求高传统行业客户一般不自建CDN，依赖CDN服务提供商提供服务关注CDN服务商的产品性能和全业务服务能力，一般只选择一家CDN服务提供商客户技术能力相对薄弱，对CDN服务商运维质量要求相对低客户需求特征政府网站企业网站对CDN服务的要求产品性能快速的客户响应能力和服务承接能力高效率和高质量的CDN运维体系保障随着（移动）互联网的发展，传统企业也在向电子商务转型，未来互联网行业和传统行业的界限会相对模糊，导致对CDN的需求会更趋向互联网行业客户的特征能够提供全

15、业务服务能力目标用户的需求及特征电信CDN蓝讯网宿科技帝联科技市场份额起步48.1% 27.5%13.3%业务类型流媒体加速、网页加速、下载加速、增值业务流媒体加速、网页加速、下载加速、增值业务流媒体加速、网页加速、下载加速、增值业务流媒体加速、网页加速、下载加速、增值业务网络能力依托中国电信网络，国内已建56个节点（覆盖56个城市），异网和海外节点选择合作伙伴解决。全国覆盖120个城市，其中电信约占一般，异网占一般全国覆盖100个城市，其中电信约占一般，异网占一般全国覆盖90个城市，其中电信约占一般，异网占一般扩容能力强弱弱弱客户关系好较好较好较好客户覆盖广较广较广较广整体成本低较高较高较高

16、组合产品与电信IDC、云存储组合营销有IDC,但IDC的资源相对电信较弱有IDC,但IDC的资源相对电信较弱只有CDN业务销售能力强较强较强较强公司品牌有影响力影响力相对弱影响力相对弱影响力相对弱最终用户电信具有60%以上的接入用户，将来开展基于前向的业务模式没有网络终端用户，不能开展前向业务模式没有网络终端用户，不能开展前向业务模式没有网络终端用户，不能开展前向业务模式产品潜力基于电信优势，结合CDN业务，发展动态路由、影子DNS业务动态路由能力相对弱，只能购买电信的影子DNS动态路由能力相对弱，只能购买电信的影子DNS动态路由能力相对弱，只能购买电信的影子DNS未来潜力与重点竞品的对比我们

17、的优势中国电信云加速网络节点架构在全国最大的精品IP网络CN2和163上，网络带宽和稳定性有保障集中监控和分散维护相结合，NOC 工程师724小时集中监控，网络工程师 724 小时的在线支持，所有节点都有现场服务工程师进行服务保障。网络优势维护力量所有云加速节点通过双路连接IP网络，同时连接163和CN2来互为备份。所有节点和IDC并行出口，避免峰值带宽拥堵拥有国内最大的 DNS 负载均衡网络，具备电信级的可靠性，可有效的抵御 DDoS攻击可充分利用中国电信城域网资源实现对IDC资源的互补，有效应对突发流量，为高价值客户和业务提供差异化服务抵御网络攻击利用全网大带宽帮助用户化解DDoS攻击应对

18、突发流量 无需用户一次性采购大量带宽，即可轻松应对偶发的大流量访问减小源站负载将用户的访问请求分散到大量边缘服务器，减小源站访问量提升用户体验内容更靠近用户，减少内容获取时延随需所用改善用户体验降低投资安全产品卖点和客户价值客户类别需求特征产品填充建议金融网上银行手机银行Web加速安全增值服务媒体直播点播海外宣传视频加速Web加速教育在线教育课件分享软件文件下载APP应用文件下载加速Web加速传统行业依赖外部CDN服务，渗透率不高关注整合策略，提供一揽子服务，宽带捆绑，电路捆绑忠诚度高单价相对高，需求总量较少客户需求/行业特征政府网站企业网站金融机构教育培训业务要求提供全业务服务有安全性要求提

19、供整体解决方案蓝 海全网协同：发挥各省优势，全力挺进“蓝海”互联网行业部分自建，竞争激烈关注性能、响应速度、运维质量多家比价，忠诚度低价格敏感，需求量大，可一事一议客户需求/行业特征业务要求产品性能快速响应服务承接能力高效高质运维保障红 海客户细分典型用户产品需求视频流媒体优酷、搜狐视频、奇异、腾讯视频等流媒体点播加速网游、手游盛大、腾讯游戏、完美世界、摩尔庄园、昆仑游戏、趣游文件下载加速电商淘宝、京东Web加速文件下载加速新闻网站新华网、人民网、凤凰网Web加速门户网站搜狐、新浪、网易Web加速软件金山、360、微软、金蝶文件下载加速全网协同：集团与省公司统筹，有效兼顾“红海”结算及激励政策

20、计收和结算原则销售省全额计收销售价70%结算云公司根据CDN平台实际占用的省公司资源支付资源省费用价格管控销售价格原则上不低于标准价的8折激励政策大网按收入合同金额的2%作为激励渠道管理集团级清单客户集团统签依据总部归属判定（CDN目标客户全部是全国性跨域服务企业）CDN客户云公司销售省资源省销售省全额计收以成本方式，按销售收入的70%支付云公司以客户化合同为依据，支付实际占用的省公司资源费用和服务费相关政策及文件（打包提供）中国电信云加速（CDN）业务管理办法（试行）【中国电信客户201350号】中国电信云加速业务规范、云加速产品技术规范标准业务资费已在PPM系统走完流程，资费文件（流转中）

21、营销方案文件（流转中），含促销方案、营销脚本、宣传方案、销售手册等云加速产品手册、云加速产品客户手册资源类云产品客服细则【中国电信客户201353号】，含知识库和FAQ关于开展资源类云产品通用IT业务流程实施的通知【中国电信客户业201372号】全流程穿越测试及客户体验测试（集团和28省（除西藏、贵州、宁夏之外）完成了业务穿测）第三篇销售篇同地区同业务，不同用户的价格可能不同同用户同业务，不同地区的价格可能不同同地区同用户，不同业务的价格可能不同CDN报价目标是：稍高于用户的期望值CDN业务报价传统业务报价VS产品价格是透明的，统一规定产品单价和不同等级折扣产品价格是不透明的参考销售难点1：C

22、DN是一种非标定价服务型产品计费周期自然月或约定的计费周期计费时间业务开通之时当月最后一天24点计算方法每5分钟汇总一次数据（包括请求数、在线人数和带宽等指标）其中5分钟的带宽计算方法：每60秒一个采样点，一共是5个采样点，计算5个采样点的带宽的平均数，作为5分钟带宽数据计费取值当月实际使用带宽的最大值，即中国电信云加速（CDN）实际输出带宽峰值峰值带宽计算方法计费周期自然月或约定的计费周期计费值5分钟的平均流量，即5分钟的平均流量=5分钟内下载的数据量/(5*60秒)计算点每5分钟一个计费点，一天288个计费点，30天8640个计费点，31天8928个计费点每个计费点都有一个对应的5分钟的平

23、均流量值95计费方法每个月5分钟的流量按从小到大排序，最终计费点为每月总计费点数*0.95，这个点的值就是当月的流量最终计费值95峰值带宽计算方法销售难点2：流量型产品的复杂计价模式销售流程概述流程说明： 销售省售出产品后全额计收；各省通过向云公司上报CDN需求，云公司技术支撑，提供测试环境和测试报告；省公司对需要正式使用的客户通过CRM系统开户；客户通过自服务门户（ ）订购/变更/退订CDN产品；云公司统一出账，通过集团枢纽下发到省公司；省公司全额计收，与云公司按照结算文件结算；省公司及时上传合同，云公司对合同进行管理；云公司提供统一的客户服务。产品订购/变更/退订商机管理CRM开户出账结算

24、客户服务合同管理服务与保障云公司提供统一客服，可以通过以下方式进行业务咨询、保障：天翼云门户： 语音客服： 邮件客服： 云公司CDN业务联系人：刘鑫 电话： 云公司售前支撑联系人：陈英 电话： 售前支持： 7x12小时，早9点到晚9点售后支持： 7x24小时备案咨询： 5*8小时，早9点到晚5点如何去引导客户需求专业化工具(手机客户端)本机测试网站速度测试目标客户的网站访问速度对比竞争对手(最好是通过我们加速的客户)的网站速度分节点测试网站速度、性能如果用户源站在本地，可能本机测试的结果比较好，继续引导用户测试全国不同节点的访问速度，找出相对竞争对手访问速度和性能不好的节点对比竞争对手(最好是

25、通过我们加速的客户)不同节点的网站速度、性能通过对比激起用户的购买欲望如何去引导客户需求客户可“先试再买”1某成功签约客户网站使用中国电信Webcache业务前后页面访问速度对比使用网页加速功能，可使用户访问体验向好和趋于一致。测试结果可直接反映出CDN加速带来的效果：加速后不同区域的用户可获得较为一致的访问体验。加速后相同页面访问速度均好于不使用WebCache业务指标性能数据行业参考值首屏时间(秒)2.02.1页面打开时间(秒)8.212.7下载速度(KB/秒)129.5128.9可用性(%)99.999.9页面元素个数150183某网站使用页面加速后的一些主要测试值与行业内页面加速参考值

26、对比不管用户懂不懂，先引导用户需求，让用户试用下如何去引导客户需求客户可“先试再买”2用户试用后，可自主选择基调、博睿等第三方评测公司评估具体效果（加速前后的对比测试、选型测试等）用户根据效果来决定是否转商用产品测试申请流程通知客户切换Cname，并提供CS系统帐号、密码出具测试报告如何去引导客户需求客户可“先试再买”3中国电信CDN产品对客户的价值贡献是什么？3种价值：显著提升信息服务性能及稳定性显著降低信息服务基础设施成本有效应对海量、突发、分散的信息服务需求真实客户案例：某国家数据处理发布枢纽问题牵头实施全国性大规模数据采集工作，通过150万部终端，每天大量的软件数据需要下载同步到终端北

27、京总部5G出口，8台小机机群无法应对峰值需求方法通过智能解析，将省内终端数据更新地址，解析到省内的CDN分发服务器，分区域就近访问通过缓存软件，有效解决终端并发数据刷新时，对服务器的读取压力问题效果33个CDN区域分发节点，单点峰值压力控制在3G以内，终端数据更新快速稳定，有效支持业务开展客户北京总部业务压力保持在较低的0.5G以内，无需额外临时购置存储、服务器及出口带宽有效应对几次大规模终端软件更新带来的突发压力案例：通过适当的方法，满足客户需求客户：据我所知*、*几家在CDN这块的市场份额较大，你们现在有多少份额？和他们比起来你们有什么优势？建议回答思路：避实就虚，电信CDN起步晚，现市场份额确实不高，建议以基础优势和成长性作为回答切入点；避免质疑客户和过分夸张，容易引起客户挑战。销售回答模板：确实，*等厂商的CDN服务起步较早，目前服务的客户也相对多些；但我想强调的是，其实CDN技术，从国外到国内，发展了这么些年，已经是一个很成熟的产品了，其实质