清单模式下工程项目投标技巧应用

1、重庆能源职业学院毕业设计（论文）PAGE II*学院毕业设计（论文）论文（设设计）题题目：清单模模式下工工程项目目投标技巧巧的应用用班 级：*姓 名：* 学 号：*指导教师师：*时间： 20013年年 6 月 1日 I*学学院毕业设计计(论文文)成绩绩表*系*专业*班 评审意见见：指导教师师对学生生所完成成的课题题为的毕业设设计(论论文)进进行的情情况，完完成情况况的意见见：评分：平平时成绩绩（百分分制）论论文成绩绩（百分分制）指导教师师 年年 月 日答辩：毕业设计计(论文文)答辩辩组对学学生所完完成的课课题为 的毕业设设计(论论文)经经过答辩辩,成绩绩为 毕业设设计(论论文)答答辩组负负责人

2、 答辩组组成员年 月 日总成绩（平时成成绩200%+论论文成绩绩30%+答辩辩成绩550%）：签字： 年 月月 日 II*学院院毕业设计计(论文文)任务务书*系*班学生*学号*毕业设计计(论文)课题 清单单模式下下工程项项目投标标技巧的的应用 毕业设计计(论文文)工作作自 20113 年 3 月 7 日起至至 220133 年年 5 月 31 日止止毕业设计计(论文文)进行行地点：*有限限公司 课题的背背景、意意义及培培养目标标 本论文文的课题题背景是是在建设设工程造造价理论论学习和和工程实实习的基基础上，对工程程量清单单计价模模式下工工程项目目的投标标报价，并且在在报价过过程中对对如何应应用

3、投标标技巧进进行研究究和分析析。 该课题题以100人为一一组，主主要考察察学生专专业知识识能力、组织协协调能力力、团体体合作精精神和职职业道德德素质等等，从而而培养学学生自我我探索总总结的能能力，为为适应今今后的工工作打下下扎实的的基础。 要求学学生熟悉悉工程量量清单计计价；熟熟悉清单单模式下下的工程程项目投投标报价价；掌握握工程量量清单计计价模式式下的投投标技巧巧；学会会技巧的的应用。 设计(论论文)的的原始数数据与资资料 无 课题的基基本要求求（含技技能技术术指标） 1. 该课题题以100人为一一组，要要求各位位同学独独立完成成各自论论文的内内容。 2. 在写论论文的过过程中应应根据论论文

4、的选选题收集集资料。 3. 熟悉工工程量清清单投标标报价的的编制内内容和编编制方法法。 4. 熟悉清清单模式式下的工工程项目目投标技技巧。 5. 研究分分析如何何将投标标技巧应应用到清清单模式式下的投投标报价价中。 6. 可以根根据实习习过程中中的具体体工程进进行实际际案例的的应用研研究。 7. 按照规规定的要要求修改改、装订订论文。 8. 学院规规定的其其他要求求。 完成任务务后提交交的书面面材料要要求(图图纸规格格、数量量，论文文字数等等) III 毕业论论文成果果由毕业业论文封封面、目目录、正正文（含含结论）、致谢谢、参考考文献、附录、封底等等 部分构成成。整篇篇论文字字数不少少于400

5、00字字，正文文内容要要紧扣论论文题目目，研究究内容及及计划切切实可行行。主要参考考资料建设工程程工程量量清单计计价规范范（GBB505500-20008）；重庆市建建设工程程费用定定额（CCQFYYDE-20008）中华人人民共和和国招投投标法实实施条例例重庆市市建设工工程施工工招投标标实施细细则 重重庆市建建设工程程工程量量清单计计价实施施细则； 相相关图集集及造价价信息。 指导教师师接受设计计(论文文)任务务日期（注：由由指导教教师填写写） 学生生签名： IV毕业设计计（论文文）进度度计划表表起止日期期工作内容容完成情况况备注第1-22周第3-55周第6周第7-110周第11-14周周第

6、15周周第16周周下达任务务书撰写开题题报告构思毕业业论文提提纲上交毕业业论文初初稿中期检查查完成终稿稿修改、装装订准备答辩辩已完成已完成已完成已完成已完成已完成已完成指导教师师： 年年 月 日系： 年年 月 日备注：进进度计划划以周为为单位。 V摘要工程量清清单计价价法是在在建设工工程招标标中，招招标人按按规定的的格式提提供招标标工程统统一的工工程量，投标人人按工程程造价的的组成，计价规规定自举举定价和和报价的的一种国国际通用用的计价价模式。随着我我国加入入WTOO，工程程量清单单计价办办法进入入中国建建筑市场场，国内内建筑业业面临两两大变化化，一是是招标市市场更加加规范，透明度度更高，能有

7、效效遏制弄弄虚作假假、暗箱箱操作等等不规范范行为；二是投投标市场场逐步国国家化，外国建建筑商凭凭借操作作娴熟的的优势进进入我国国建筑市市场承揽揽业务，竞争将将更加激激烈。工工程量清清单招投投标时规规范我国国建设市市场秩序序的有效效措施，也是与与国际接接轨的需需要。它它能进一一步体现现招投标标公平竞竞争的原原则、风风险合理理分担的的原则、科学和和公三评评标原则则、能有有效控制制工程索索赔，而而且更能能体现企企业的综综合能力力，不断断积累经经验，提提炼出企企业定额额，是企企业在激激烈的竞竞争中尽尽可能处处于优势势。在工程量量清单模模式下，投标人人在投标标报价时时必须充充分体现现自己不不同于竞竞争对

8、手手的核心心优势，在报价价降低的的情况下下如何获获得最大大利润是是每个投投标人关关注的焦焦点。投投标人在在工程投投标报价价时，主主要应该该在先进进合理的的技术方方案和较较低投标标价格上上下工夫夫，同时时投标人人在利润润和风险险之间做做出正确确的决策策，但是是还有其其他一些些投标策策略和技技巧对投投标报价价起辅助助性作用用，投标标人应当当运用这这些策略略和技巧巧尽可能能地规避避及防范范风险。关键词：工程量量清单模模式；投投标报价价；投标标技巧；应用目 录录TOC o 1-3 u第一章绪绪论 第一章绪绪 论论1.1工工程量清清单的意意义工程量清清单计价价是以招招标人提提供的工工程量清清单为平平台，

9、投投标人根根据企业业实力自自主投标标报价，它包含含了分部部分项工工程量清清单、措措施项目目清单和和其他项项目清单单及规费费、税金金。其主主要有两两大要素素构成：工程量量清单和和计价单单价。在建设工工程招标标人或委委托其有有资质的的中介机机构编制制反映工工程实体体消耗和和措施消消耗的工工程量清清单，并并作为报报价文件件的一部部分提供供给投标标人，由由投标人人根据工工程量清清单自主主化，定定价权回回归企业业，提高高招投标标透明度度及科学学性等优优点，但但该计价价模式对对许多承承包单位位和招标标单位来来说却是是一种新新的模式式，对它它缺乏更更多的认认识和了了解，使使得工程程量清单单计价模模式的推推广

10、及在在该模式式下的招招投标过过程的过过渡时期期出现各各种问题题1。1.2招招投标内内在作用用假设条条件分析析假设条件件1：资源源的有限限性。由由自然、前人或或他人所所提供的的能满足足其需要要的资源源，随着着不同需需求的增增加产生生了资源源的稀缺缺性，有有限的资资源面对对无限增增长的需需求使得得资源的的分配和和使用的的效率受受到关注注。工程程项目实实施所使使用的个个中资源源最终都都反映到到资金这这个要素素上，而而资金在在经济发发展中是是极有限限的资源源。因此此，工程程承包方方的选择择通过招招投标方方式进行行，其主主要的目目的是对对有限的的资源使使其使用用效率达达到最大大化。由由假设条条件1可得出

11、出工程量量清单计计价模式式下招投投标作用用的机制制：选择择机制和和成本机机制。假设条件件2：经济济人的假假设来源源于亚当当，斯密密的思想想，他认认为人的的行为动动机来源源于经济济的诱因因，每个个人都要要争取最最大的经经济利益益，且在在自由经经济制度度中，经经济活动动的主题题是体现现人类利利己主义义本性的的个人。在现实实生活中中，由于于信息不不对称，环境制制度的差差异等使使经济人人在寻求求自身最最大化利利益过程程中的行行为受到到约束，他们只只能在特特定环境境下最大大化自己己的利益益。工程程项目招招投标双双方其本本质就是是在经济济利益方方面具有有一定冲冲突的经经济人。招标方方通过招招标选择择合理的

12、的低价中中标单位位，以最最小的投投资使项项目产生生最大效效益，而而对于承承包商而而言以合合理的报报价(含应得得的利润润)取得工工程承包包达到目目标利润润同时满满足承包包合同的的要求。工程量清清单计价价模式下下对于中中标单位位的确定定是合理理低价中中标，但但不得低低于成本本价。这这说明招招投标过过程中的的评语舍舍弃了传传统定额额计价模模式下的的以标底底作为衡衡量报价价合理与与否的标标准。但但对于承承包商报报价是否否低于成成本价则则成为评评标中的的关键，招标方方对承包包方的选选择成为为招投标标过程中中的关键键。成本本机制是是招标与与投标的的核心。招投标标的根本本目的是是在公平平、公正正的竞争争环境

13、下下，择优优选用最最适合招招标人意意愿的中中标人，而招标标人的意意愿通过过招标文文件来体体现。选选择的核核心问题题是不低低于成本本的合理理低价，这就形形成了成成本机制制。招标标人希望望以最少少的投资资获得最最大的收收益；投投标人希希望那个个以最低低的成本本得到较较高的利利润。成成本机制制促使招招标人控控制投资资，减少少不必要要的支出出；投标标人加强强成本核核算，加加强施工工管理。通过开开标、评评标、定定标，最最终选定定中标人人等一系系列过程程，就是是选择机机制。建建立什么么样的选选择机制制，是招招投标工工作的导导向问题题，决定定着招投投标工作作的成熟熟与完善善。在目目前信息息不对称称的情况况下

14、，成成本机制制和选择择机制的的有效实实施必须须建立在在完善可可靠的信信息机制制基础上上2。第二章投投标策略略2.1投投标策略略投标策略略是投标标人经营营决策的的组成部部分，指指导投标标全过程程。影响响投标策策略的因因素十分分复杂，加之投投标策略略与投标标人的经经济效益益紧密相相关，所所以必须须做到及及时、迅迅速、果果断。投投标时，根据经经营状况况和经营营目标，既要考考虑自身身的优势势和劣势势，也要要考虑竞竞争的激激烈程度度，还要要分析投投标项目目的整体体特点，按照工工程的类类别、施施工条件件等确定定投标策策略。投投标策略略从投标标的全过过程分析析主要表表现在以以下三个个方面。2.1.1生存存型

15、策略略投标报价价以克服服生存危危机为目目标而争争取中标标，可以以不考虑虑各种影影响因素素。但由由于社会会。政治治、经济济环境的的变化和和投标人人自身经经营管理理不善，都可以以造成投投标人的的生存危危机。这这种危机机首先表表现在企企业经济济状况，投标项项目的减减少。其其次，政政府调整整基建投投资方向向，使某某些投标标人擅长长的工程程项目减减少，这这种危机机常常是是危害到到营业范范围单一一的专业业工程投投标人。第三，如果投投标人经经营管理理不善，会存在在投标邀邀请越来来越少的的危机。这时投投标人应应以生存存为重，采取不不盈利甚甚至亏本本也要夺夺标的态态度，只只有能暂暂时维持持生存度度过难关关，就会

16、会有东山山再起的的希望。2.1.2竞争争型策略略投标报价价以竞争争为手段段，以开开拓市场场，低盈盈利为目目标，在在精确计计算成本本的基础础上，充充分估计计各竞争争对手的的报价目目标，以以有竞争争力的报报价达到到中标的的目的。投标人人处在以以下几种种情况下下，应用用争取竞竞争型报报价策略略。经营营状况不不景气，近期接接受到的的投标人人邀请较较少；竞竞争对手手有威胁胁性；试试图打入入新的地地区；开开拓新的的工程施施工类型型；投标标项目风风险小，施工工工艺简单单、工程程量大、社会效效益好的的项目；附近有有本企业业其他正正在施工工的项目目。这种种策略是是大多数数企业采采用的，也叫保保本低利利策略。2.

17、1.3盈利利型策略略这种策略略是投标标报价充充分发挥挥自身优优势，以以实现最最佳盈利利为目标标，对效效益较小小的项目目热情不不高，对对盈利大大的项目目充满自自信。下下面几种种情况可可以采用用盈利型型报价策策略，如如投标人人在该地地区已经经打开局局面、施施工能力力饱和、信誉度度高、竞竞争对手手少、具具有技术术优势并并对招标标人有较较强的名名牌效应应、投标标人目标标主要是是扩大影影响，或或者施工工条件差差、难度度高、资资金支付付条件不不好、工工期质量量等要求求苛刻，为联合合伙伴陪陪标的项项目等。2.2、管理费费用的差差别集团企业业和中小小企业、老企业业和新企企业、项项目所在在地企业业和外地地企业之

18、之间的管管理费用用的差别别是比较较大的。在清单单计价模模式下显显示投标标人个别别成本，这种差差别显得得更加明明显。这些差异异正是实实行工程程量清单单计价后后体现低低报价原原因的重重要因素素，但在在工程量量清单计计价下的的低价必必须讲“合理”二字。并不是是越低越越好，不不能低于于投标人人的个别别成本，不能由由于低价价中标而而造成亏亏损。投投标人必必须是在在保证质质量、工工期的前前提下，保证预预期的利利润及考考虑一定定风险的的基础上上确定最最低成本本价。低低价虽然然重要，但不是是报价唯唯一因素素，除了了低报价价之外，投标人人可以采采取策略略或投标标技巧战战胜对手手。可以以提出能能够让招招标人降降低

19、投资资的合理理化建议议或对招招标人有有利的一一些优惠惠条件等等，都可可以弥补补报高价价的不足足。第三章报报价策略略及报价价技巧3.1报报价策略略报价策略略是企业业参与投投标致胜胜的关键键，企业业参加投投标竞争争，在于于得到有有利可图图的承包包项目，通常的的原则是是：(1) 靠良好好的经营营管理取取胜。(2) 靠良好好的技术术方案、改进设设计取胜胜。(3) 靠缩短短工期取取胜。(4) 为打开开局面或或创建社社会信誉誉，采取取低利策策略(5) 低报价价，着眼眼于实现现其他目目标或施施工索赔赔3。其中以报报价为最最关键因因素。报报价策略略与中标标概率往往往有着着定量关关系，立立足于从从大量情情报和历

20、历史数据据中研究究报价与与中标概概率的关关系，十十分重要要，而以以数理统统计方法法来建立立各种报报价的定定量模型型为研究究者首选选.在确定定报价策策略时，要将直直接利润润A与预期期利润EE（A）区别别，前者者是投标标报价BB与估算算成本CC的差，后者是是由于中中标的不不确定性性，在考考虑中标标概率PP的情况况下，直直接利润润与中标标概率的的乘积。预期利利润是长长期经营营利润。这正是是投标企企业的主主要经营营目标，所以在在制订投投标策略略时，以以预期利利润为依依据比依依据直接接利润更更合理。投标者者提出投投标申请请后，依依据招标标文件做做出估算算成本CC，估算算成本往往往不等等于工程程实际成成本

21、，并并且各投投标者所所估算的的成本值值也不同同。为了了便于制制订投标标策略，各投标标者就以以体企业业的估算算成本作作为依所所，设本本企业对对该工程程项目中中的直接接利润为为A，则有有： A=B-CC 3-1只有得标标，投标标者才能能获得直直接利润润，不得得标，利利润为零零。因此此在确定定投标策策略时，要以预预期利润润作为比比较的依依据，则则预期利利润：E(A) =PPA 3-22案例：对对某工程程项目进进行投标标，该工工程项目目的估算算成本CC=50000万万元，考考虑了55个不同同的报价价进行分分析选择择，每个个报价的的得标概概率根据据概预算算人员的的分析，如表3.2所示示，则可可根据式式（

22、3-1）、式（33-2）计算项项目预期期利润值值E（A）如下下表：表3.22 不同报报价的得得标概率率比较表表 单单位：万万元拟报价的的数额（万元）工程估算算造价（万元）直接利润润A=BBi-C得标概率率（P）预期利润润E(AA)(万万元)B1=665000C=50000150000.1150B2=660000C=50000100000.3300B3=558000C=500008000.6480B4=555000C=500005000.8400B5=552000C=500002001200由表3.2可知知，报价价为B3时，预预期利润润最高，为4880万元元。根据预期期利润确确定一个个最为合合理

23、的投投标报价价策略，较困难难是分析析各报价价的中标标概率，需要掌掌握较多多的过去去投标的的信息，如收集集各种类类似工程程项目历历史报价价、实际际造价及及中标情情况，并并进行分分析。在在洛阳地地区，有有人特别别为此设设立了技技术信息息服务中中心，专专门从事事工程项项目造价价分析，对大量量的招标标工程项项目当场场记录开开标时各各竞争者者的报价价，进行行分析比比较。情情报信息息掌握越越多、越越准确，投标策策略就越越符合实实际，成成功的可可能性就就越大，别外竞竞争对手手的情况况不同，也应有有不同的的策略方方法，均均以中标标概率为为关键因因素。3.1.1最大大期望利利润法该方法原原理是以以报价与与估算成

24、成本比值值B的百分分数的大大小来估估计中标标概率，再根据据B与1000的差值值乘以中中标概率率，计算算期望利利润。报报价值越越低，越越接近估估算成本本，中标标的概率率越大；反之，中标概概率下降降。综合合分析，在一定定范围内内，期望望利润有有最大值值。表33.3列列出了几几种投标标报价方方案的报报价值与与估算成成本比值值的百分分数、期期望利润润等值4。表3.33 几种种投标报报价方案案的参数数比较表表（报价/成本）1000%=bb(%)859095100105110115120125130135中标的概概率1110.90.80.6550.40.2550.10.0550期望利润润15105046.

25、5652.51.50式中，期期望利润润：E(A)=P(B-1100)由表3.3可以以看出，当报价价成本为为1100%时，尽管中中标概率率为0.65，但期望望效益最最大为66.5，为最佳佳方案。3.1.2具体体对手法法所谓具体体对手，当然是是指对投投标人构构成竞争争威胁、有潜在在能力的的主要敌敌手。如如均对手手进行分分析，通通过概率率分析及及模似计计算，而而最终获获胜。该该方法一一般有四四种报价价策略，典型竞竞争对手手法、多多个竞争争对手法法、平均均对手法法及盖茨茨Gatts法（这里对对典型竞竞争对手手法不作作具体说说明，在在第4章的实实例中通通过实例例加以表表现）。(1)多多个竞争争对手法法当

26、己方投投标时，而对11，2，N个对手手竞争，若已掌掌握了这这些对手手过去的的投标信信息，那那么他可可用上述述方法分分别求出出自己的的报价低低于每个个对手报报价的概概率P11、P2、P3、P4。由由于每个个对手的的投标报报价是互互不相关关的独立立事件，由概率率论可知知，它们们同时发发生的概概率P等于它它们各自自概率的的乘积，即 P=PPP2P3PiPn= 3-3已知P，则可按按只有一一个对手手的情况况，根据据预期利利润确定定报价决决策。可见竞争争对手愈愈多，投投标单位位中标概概率越小小，想要要中标，报价必必须压得得更低些些。如果我们们在上述述工程投投标中要要与A、B、C三个对对手竞争争，根据据所

27、掌握握的资料料，分析析得出自自己对三三个对手手投标取取胜的概概率P11、P2、P3，如如表3.4所示示。表3.44对A、B、CC三个对对手投标标取胜的的概率分分析表投标/估估价0.80.8550.90.9551.0551.11.1551.21.2551.3击败A-P1110.9880.9550.9220.8550.7440.60.40.1550.055对手B-P2210.9990.9660.9330.8660.7550.6220.4220.1770.066概率C-P33110.9770.9220.8440.7440.5550.3990.1440.044求出击败败三个对对手各种种报价的的乘积概概

28、率后，则可计计算出预预期利润润，如表表3.55所示。 分析结结果表明明，投标标者最优优报价策策略应为为1.11 0倍倍估价值值，而预预期利润润为0.0411G，低低于任何何单个对对手时的的预期利利润（00.0774G、0.0075GG、0.0074GG）,并且概概率P由.0774左右右降低到到0.0041。说明竞竞争对手手越多，得标的的可能性性越小，而且，随着竞竞争对手手的增加加，报价价不得不不予以压压低，倘倘若竞争争对手为为四个，可能11.055G就是是最优报报价了。实践表表明，运运用此法法的关键键是选准准典型竞竞争对手手。表3.55投标报报价预期期利润（G为工工程估价价）投标报价价0.80

29、0G0.855G0.900G0.955G1.055G1.100G1.155G1.200G1.255G1.300G直接利润润-0.220G-0.115G-0.110G-0.005G0.055G0.100G0.155G0.200G0.255G0.300G乘积概率率10.9770.85570.78870.61140.41110.20050.06660.00040预期利润润-0.220G-0.1146GG-0.0086GG-0.0039GG0.033G0.0441G0.0331G0.0113G0.0001G0.066G(2)平平均对手手法在多个竞竞争的条条件下，有两种种可能，一种情情况是难难于准确确判

30、断参参与竞争争的对手手数和谁谁是主要要竞争对对手：另另一种情情况是知知道参预预竞争的的对手数数，而不不知谁是是主要竞竞争对手手。这里里叙述第第二种情情况，了了解到这这种方法法后，第第一种情情况的计计算方法法便容易易知道。此时最最简便的的方法是是假设众众多的竞竞争对手手中有一一个“平均对对手”，即通通过搜集集众多的的报价资资料，经经整理分分析取其其平均值值，以此此作为众众多对手手的代表表，并针针对该报报价确定定投标单单位报价价，计算算平均报报价与投投标单位位成本的的此值，估计中中标概率率和期望望利润值值。按前述方方法可以以求出能能取胜平平均对手手的投标标概率PP0。知道道了能取取胜“平均对对手”

31、的概率率P0，又知知道竞争争对手的的个数nn，就可可确定最最好的投投标策略略，即令令报价低低于n个对手手的概率率P等于n个平均均对手的的概率PP0的乘积积，即 PP= PP0n (33-4)例：设投投标单位位经过计计算，得得到表33.6中中所示的的数据，又知参参加投标标企业有有5家，即即n=55，则可可用上述述方法进进行分析析。表3.66报价低低于平均均对手法法的概率率P及PPOn的的关系表表投标报价价0.755G0.855G0.955G1.055G1.155G1.255G1.355G1.455G1.555GPonn=110.9880.9550.8550.60.0440.20.0550n=21

32、0.9660.90030.72230.3660.1660.0440.00030n=310.94410.85570.61140.21160.06640.000800n=410.92220.81140.52220.1330.02260.000200n-510.90040.74440.44430.07780.011000已知Poon ，则不难难求出nn=5时时的最佳佳投标报报价与相相应的预预期利润润，列表表3.77计算当当 n=1 到到 n=5 时时的报价价与预期期利润。表3.77投标报报价与预预期利润润投标报价价（B）0.755G0.855G0.955G1.055G1.155G1.255G1.35

33、5G1.455G1.555G直接利润润（A）-0.225G-0.115G-0.005G0.055G0.155G0.255G0.355G0.455G0.555G预期利润润PonnAN=1-0.225G-0.115G-0.005G0.0443G0.099G0.100G0.077G0.0223G0N=2-0.225G-0.1144GG-0.0045GG0.0336G0.0554G0.0440G0.0114G0.0001G0N=3-0.225G-0.1141GG-0.0043GG0.0331G0.0332G0.0116G0.0003G00N=4-0.225G-0.1138GG-0.0041GG0.02

34、26G0.0119G0.0006G0.0001G00n-5-0.225G-0.1135GG-0.0039GG0.0222G0.0112G0.0003G000由表3.8可知知，最佳佳投标报报价之值值及预期期利润随随竞争对对手人数数增加而而下降。表3.88最佳投投标报价价与预期期利润表表竞争对手手数目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投标标报价1.255G1.155G1.155G1.055G1.055G预期利润润0.1000G0.0554G0.0332G0.0226G0.0222G (3) 盖茨茨（Gaats）法盖茨法为为美国人人盖茨119600年提出出，在给给定标准准金额的的条件下下，分析析击败

35、已已知对手手的概率率P和击击败未知知对手的的概率PPn可分分别按下下式求得得 (11pAA)/ pA(1pB)/ ppB （33-5）式中，ppA、pBB 击败败已知对对手A、B、.的概概率。 n(1ppD)/pD +11 （3-6）Pn击败某某一典型型竞争对对手的概概率；n典典型竞争争对手可可代表的的竞争者者的个数数。案例：某某工程估估计50000万万元，工工期为11年，投投标者面面对四个个竞争对对手，通通过分析析，已知知击败他他们的概概率、分别为为0.66、0.65、0.558、00.622，并且且投标者者拟按11.155倍工程程估价投投标，计计算其中中标后的的预期利利润。解：根据据式3-

36、6，计计算出投投标者击击败所有有对手的的概率P=1/(11.1111+00.8228+11.2449+00.9889)+1=0.1193直接利润润：A=.155G=7750万万元，预期利润润：E(A)= A=75000.1193=1455万元一旦中标标，直接接利润7750万万元。在在考虑概概率的情情况下，预期利利润在1145万万元，并并且只有有1年的的时间，值得参参与。3.2投投标报价价技巧投标策略略一经确确定，就就要具体体反映到到报价上上，报价价也要注注重技巧巧，两者者必须相相辅相成成。3.2.1采用用不平衡衡报价法法不平衡报报价法是是指一个个工程项项目的投投标报价价，在总总价基本本确定后后

37、，如何何调整内内部各个个项目的的报价，以期既既不提高高总价，不影响响中标，又能在在结算时时得到更更理想的的经济效效益。常常见的不不平衡报报价法有有：1）能够够早日收收回资金金的项目目，如前前期措施施费、基基础工程程、土石石方工程程等可以以报得较较高，以以利资金金周转，后期工工程项目目如设备备安装、装饰工工程等的的报价可可适当降降低；2）经过过工程量量核算，预计今今后工程程量会增增加的项项目，单单价适当当提高，这样在在最终结结算时可可多赚钱钱，而将将工程量量有可能能减少的的项目单单价降低低，工程程结算时时损失不不大。但但是，这这两种情情况要统统筹考虑虑，即对对于清单单工程量量有错误误的早期期工程

38、，如果工工程量不不可能完完成而有有可能降降低的项项目，则则不能盲盲目抬高高单价，要具体体分析后后再定。3）设计计图纸不不明确，估计修修改后工工程量要要增加的的，可以以提高单单价，而而工程内内容说不不清楚的的，则可可以降低低一些单单价；4）在议议标时，投标人人一般都都要压低低标价。这时应应该首先先压低那那些工程程小的单单价，这这样即使使压低了了很多单单价，总总的标价价也不会会降低很很多，而而给招标标人的感感觉却是是工程量量清单上上的单价价大幅度度下降，投标人人颇有让让利的诚诚意；5）在其其它项目目费中要要报工日日单价和和机械台台班单价价，可以以高些，以便在在日后招招标人用用工或使使用机械械时可多

39、多盈利。则对于于其它项项目中的的工程量量要具体体分析，是否报报高价，高多少少有一个个限度，不然会会抬高总总报价5。虽然不平平衡报价价对投标标人可以以降低一一定的风风险，但但报价必必须要建建立在对对工程量量清单表表中的工工程量风风险仔细细核对的的基础上上，特别别是对于于降低单单价的项项目，如如工程量量一旦增增多，将将造成投投标人的的重大损损失，同同时一定定要控制制在合理理幅度内内，一般般控制在在10%以内，以免引引起招标标人反对对，甚至至导致个个别清单单项报价价不合理理而废标标。如果果不注意意这一点点，有时时招标人人会挑选选出报价价过高的的项目，要求投投标人进进行单价价分析，而围绕绕单价分分析中

40、过过高的内内容压价价，以致致投标人人得不偿偿失。3.2.2多方方案报价价法有时招标标文件中中规定，可以提提一个建建议方案案；或对对于一些些招标文文件，如如果发现现工程范范围不很很明确，条款不不清楚或或很不公公正，或或者技术术规范要要求过于于苛刻时时，则要要在充分分估计风风险的基基础上，按多方方案报价价法处理理。即是是按原招招标文件件报一个个价，然然后再提提出如果果某条款款作某些些变动，报价可可降低的的额度。这样可可以降低低总造价价，吸引引招标人人。投标标人这时时应组织织一批有有经验的的设计和和施工工工程师，对原招招标文件件的设计计方案仔仔细研究究，提出出更合理理的方案案以吸收收招标人人，促成成

41、自己的的方案中中标。这这种新的的建议可可以降低低总造价价或提前前竣工。但要注注意的是是对原招招标方案案一定要要报价，而新方方案报价价是以供供招标人人比较的的6。3.2.3突然然降价法法报价是一一件保密密的工作作，但是是对手往往往会通通过各种种渠道、手段来来刺探情情报，因因之用此此法可以以在报价价时迷惑惑竞争对对手。即即先按一一般情况况报价或或表现出出自己对对该工程程兴趣不不大，到到快要投投标截止止时，才才突然降降价。采采用这种种方法时时，一定定要在准准备投标标报价的的过程中中考虑好好降价的的幅度，在临近近投标截截止日期期前，根根据情况况信息与与分析判判断，再再做最后后决策。采用突突然降价价法往

42、往往只降低低总价，而要把把降低的的部分分分摊到各各清单项项内，可可采用不不平衡报报价进行行，以期期取得更更高的效效益。3.2.4先亏亏后盈法法对于大型型分期建建设的工工程，在在第一期期工程投投标时，可以将将部分间间接费摊摊到第二二期工程程中去，少计算算盈利以以争取中中标。这这样在第第二期工工程投标标时，凭凭借第一一期工程程的经验验，临时时设施以以及创立立的信誉誉，比较较容易拿拿到第二二期工程程。但第第二期工工程瑶瑶瑶无期时时，则不不可以这这样考虑虑。3.2.5 无无利润报报价缺乏竞争争优势的的承包商商，在不不得己的的情况下下，只好好在算标标中根本本不考虑虑利润去去夺标。这种方方法一般般是处于于

43、以下情情况时采采用：有可能能在得标标后，将将大部分分工程包包给索价价较低的的一些分分包商；对于分分期建设设的项目目，先以以低价获获得首期期工程，而后赢赢得机会会创造第第二期工工程中的的竞争优优势，并并在以后后的实施施中赚的的利润；较长时时期内，承包商商没有在在建的工工程项目目，如果果再不得得标，就就难以维维持生存存。因此此，虽然然本工程程无利可可图，只只要能有有一定的的管理费费维持工工程的日日常运转转，就可可设法渡渡过暂时时的困难难，以图图将来东东山再起起7。3.2.6许诺诺优惠条条件投标报价价附带优优惠条件件是行之之有效的的一种手手段。招招标人评评标时，除了主主要考虑虑报价和和技术方方案外，

44、还要分分析别的的条件，如工期期、支付付条件等等。所以以在投标标时主动动提出提提前竣工工、低息息货款、赠给施施工设备备，免费费转让新新技术或或某种技技术专利利、免费费技术协协作、代代为培训训人员等等，均是是吸引招招标人、利于中中标的辅辅助手段段。第四章投投标报价价技巧应应用实例例4.1 投标单单位概况况下面介绍绍的是针针对工程程项目施施工方面面的投标标，所选选择的是是一项由由我实习习公司分分公司参参与的具具有典型型意义的的实例。投标单单位为沧沧州水利利投资建建设有限限公司，主要从从事市政政、水利利施工。本单位位从施工工和经济济管理等等专业技技术人员员中，选选择技术术精湛、经验丰丰富的人人员组成成

45、的施工工管理队队伍。其其中高级级职称110人，中级职职称300人，初初级职称称4人，本公司司人才荟荟萃，专专业齐全全，技术术力量雄雄厚，可可以承接接各类水水利工程程、市政政工程，公司为为水利承承包贰级级资质。4.2 工程概概况4.2.1 工工程背景景黄骅港是是沧州市市水利分分片综合合治理中中“淀北片片”东部地地区的主主要骨干干排涝河河道。现现有黄骅骅港泵闸闸在建造造时，综综合考虑虑了航运运、用地地等各方方面的因因素，为为地区的的发展发发挥了应应有的作作用。然然而近年年来随着着城市建建设的迅迅速推进进和城市市功能的的不断提提升，区区域河网网萎缩且且受开发发影响破破坏性较较严重，目前整整个淀北北片

46、内现现状河面面率不足足3%黄黄骅港泵泵闸现状状也已不不能适应应经济社社会发展展的需求求，迫切切需要对对黄骅港港泵闸进进行外移移和扩建建。20122年3月月，沧州州市水务务规划设设计院完完成了黄骅港港泵站移移址及扩扩建工程程规划报报告，并已于于20112年44月通过过专家评评审和市市水务局局的行业业审查，原则同同意报告告中推荐荐的扩建建及移址址规划方方案。黄骅港泵泵闸作为为“淀北片片”外围防防洪除涝涝的主要要骨干工工程和最最大的排排涝口门门，泵闸闸外移扩扩建后可可为减低低淀北片片的除涝涝最高水水位，加加强退水水置换能能力、改改善水环环境质量量等创造造有利条条件。4.2.2 工工程内容容(1) 按

47、规划划要求外外移并扩扩建一座座净宽为为12米米的节制制闸和一一座设计计流量为为90 m3/s的的泵站；(2) 拆除老老泵闸，并依据据河道规规划断面面，根据据现状条条件进行行改建；(3) 本工程程为等工程程。泵闸闸主体建建筑物泵站（闸）、进水池池（消力力池）、外河防防汛墙为为1级建建筑物，其他永永久建筑筑物级别别为3级级，临时时建筑物物级别为为4级，本工程程抗震烈烈度为77度设防防。4.2.3 工工程建设设必要性性(1) 保障地地区防汛汛除涝安安全的需需要；近几年城城市建设设发展迅迅猛，雨雨水强排排系统强强度集中中，对河河网的蓄蓄水、排排水造成成了较大大压力。另一方方面，黄黄骅港泵泵站也是是淀北

48、片片除涝排排水的主主力泵站站。(2) 海河环环境综合合整治的的需要；黄骅港泵泵站的扩扩建，将将增加“淀北片片”东向排排水能力力，减少少排入海海河的流流量，减减轻其防防汛压力力，为海海河环境境综合整整治创造造有利条条件。同同时，泵泵闸移址址扩建后后，可从从分利用用工程设设施加强强退水置置换能力力，也有有利于“淀北片片”水环境境的改善善。(3) 减轻黄黄骅港防防洪（潮潮）压力力的需要要；(4) 实现淀淀北片除除涝总体体规划安安排的需需要；(5) 完善地地区交通通网络的的需要；(6) 按照沧沧州城市市总体规规划，促促进地区区发展的的需要。4.2.4 工工程预算算通过工程程量清单单和设计计单位的的相关

49、图图纸，经经过预算算，该工工程的预预算为555800万元，其中用用于土建建的为554000万元。4.3 投标报报价方案案比较该工程机机关工程程预算低低，投资资不大，但社会会影响较较大，参参加工程程施工的的单位较较多，当当时估计计在8家家以上，如果我我们公司司中标，主要从从事施工工。我们们对招标标单位基基本情况况进行了了反复研研究，同同时对可可能参与与投标的的单位也也作了分分析，尤尤其是投投标人可可能的报报价从概概率方面面进行比比较，列列出了几几种投标标报价方方案的报报价值与与估算成成本比值值的百分分数、期期望利润润等值。在投标标报价策策略方面面考虑采采用典型型竞争对对手法进进行分析析，以确确定

50、最合合理的报报价，争争取中标标。下面面是我们们的具体体分析过过程88。招标单位位的招标标书规定定，投标标单位必必须20012年年12月月31日日前投送送标书。我们分分析，一一旦中标标，中标标概率大大小除取取决己方方报价与与项目成成本外，还要受受到竞争争对手的的数量及及对方报报价大小小的影响响。一般般来说，竞争对对手越多多，对手手报价低低于投标标者报价价值的可可能性越越多，则则投标者者中标概概率越小小，在众众多对手手竞争的的条件下下，我们们从较多多竞争对对手中选选取最具具有竞争争力的对对手作为为典型“假想敌敌”，尽可可能获取取对方的的有关情情报，并并针对该该对手的的可能报报价进行行“模拟报报价”

51、。自己己报价越越合理地地低于典典型对手手报价，击败对对手的可可能性也也就越大大。因此此，击败败所有对对手的可可能性也也就越大大，这就就是典型型对手法法的基本本概念，方法步步骤如下下：(1) 选中典典型对手手。我们们分析AA公司是是典型对对手，因因此该公公司过去去投标而而命中该该项目类类似工程程，人才才济济、公司规规模档次次高；弱弱点是接接手市政政方面的的工程较较少，但但与其他他对手相相比，的的确是劲劲敌。收收集该典典型对手手历史资资料及其其报价策策略是我我们的关关键任务务。(2) 根据对对方的历历史资料料，模拟拟分析这这次投标标的情况况，估计计这次典典型对手手各种报报价可能能数值及及对应的的报

52、价出出现次数数，次数数越多，其报价价值可能能性越大大。(3) 自己制制定多种种报价方方案，测测算各种种报价方方案时己己中标概概率，并并计算不不同报价价时乙方方盈利的的可能幅幅度。(4) 根据不不同中标标概率和和盈亏幅幅度作出出权衡判判断，选选定最佳佳报价方方案99。最具体运运作时，根据自自己的估估价G、典型对对手的各各种可能能报价BBi以及及Bi出出现的频频率f，分析某某一Bii小于己己方的报报价频率率不应多多，当然然对手BBi远远远大于自自己的频频率也不不会多，也就是是说对方方的报价价略低于于己方的的估价的的频率可可能较多多，这时时可计算算出对手手的报价价B1与与G的比比值的概概率P11。例

53、如如P1=1.118时，其概率率等于其其出现的的频率/合计频频率，即即16/50=0.332，其其他类推推，如表表4.11所示。表4.11 不同同Bi/G值出出现的概概率Bi/GG0.8880.9330.9881.0331.0881.1881.2551.31.355合计频数f123581695150概率p110.0220.0440.0660.10.1660.3220.1880.10.0221求出P11值，就就可以计计算出机机房报价价C低于于对手报报价的概概率，为为此，采采用表442中小小于P11值的己己方报价价与成本本估价的的比值CC/G，并求出出相应的的概率PP。表4.22 不同同B/GG值

54、时的的P的值值我方报价价/我方方估价 C/GG0.8550.90.95511.0551.1551.21.2551.3报价低于于对手报报价的概概率P10.9880.9440.8880.7880.6220.30.1220.022表4-22中P为为某一CC/G值值能成为为最低报报价的概概率，故故P等于于所有高高于C/G的BBi/GG对应概概率之和和。则己己方拟采采用C/G值为为1.115，则则由表44-3可可知，高高于1.15的的Bi/G值为为1.118、11.255、1.30、1.335，其其对应的的概率值值分别为为0.332、00.188、0.1、00.022，故CC/A=1.115的概概率：P

55、=0.32+0.118+00.1+0.002=00.622同理，表表格4.2中其其他与CC/G相相应的各各P值都都可以这这样求出出。有了以上上数据，就可以以分析确确定乙方方的投标标策略。此时取取自己的的估价GG作为工工程项目目的报价价基础，则计算算出其每每一报价价的预期期利润。计算依依据为直直接利润润等于投投标报价价减估算算成本GG，因此此在确定定投标策策略时，要以预预期利润润作为比比较的依依据，则则预期利利润E(A)等等于相应应的概率率乘以相相应的直直接利润润。如表表4.33所示。表4.33 投标标报价预预期利润润（G为为工程估估价）投标报价价0.855G0.9GG0.955G1G1.055

56、G1.155G1.200G1.255G1.300G直接利润润-0.115G-0.110G-0.005G00.055G0.155G0.200G0.255G0.300G概率10.9880.9440.8880.7880.6220.30.1220.022预期利润润-0.115G-0.110G-0.005G00.0339G0.0993G0.066G0.033G0.0006G由于4.3的结结果分析析可知，投标者者按1.15GG报价是是最有利利的。工工程项目目估价为为55880万元元，则应应报价664177万元。考虑到到落标的的可能，投标者者的预期期利润为为0.0093GG，即5519万万元。经过运用用典型

57、竞竞争对手手的分析析计算，一旦认认定这种种分析的的可靠性性，那么么就应该该当机立立断，而而不能瞻瞻前顾后后。报出出的投标标价格就就只有一一次，只只要击败败了典型型对手，其他竞竞争对手手便不难难战胜，后来，开标的的实际情情况表明明，我们们以64420万万元的价价格中标标，优势势明显。第五章 结论与与展望5.1结结 论论对工程建建筑行业业深入浅浅出的认认真剖析析和对工工程量清清单及控控制价的的编制上上，我们们清晰地地看到：工程建建筑企业业在未来来将继续续面临着着严峻的的考验。企业通通过提高高内部管管理，注注重造价价的全过过程全方方位控制制，树立立起自己己的品牌牌，将成成为企业业的唯一一出路。我国建建筑工程程企业在在发展进进程中必必将面临临许多困困难和挑挑战，而而这些困困难和挑挑战将直直接影响响到整个个建筑业业的发展展。对此此，建筑筑工程企企业应从从发展全全球建筑筑行业的的角度研研究和探探讨行业业的发展展方向和和战略，在今后后不断加加强竞争争力。又又因为每每项建设设工程从从设计到到竣工都都有一个个较长的的建设期期，在这这个期间间都会出出现一些些不可预预见的