家具公司导购培训手册

1、目录一、 公司简介二、品牌简介四、导购程序六、营销技巧七、售后效劳八、目前主推广产品1一、公司简介兴利睐家私2022190兴利来家私行产设备全部引进德兴利来家私部委颁发的各类证书，近期有：2022 年 10 月至今连续被中国国际绿色环保治理中心、中国名优名牌产品评估中心评为，、世界名优名牌产品推举中心评为，布国内大中城市、远销欧美、中东、东南亚等。二、品牌简介SV欧美古典时尚皮布沙发，呈现出一种厚重大气、沉稳尊贵、安静致远文化的积淀与再现。经过一段时间的现代风、科技风之后，生活在都市的吵闹和繁忙中的人们，于是，他们开头开掘家具的内涵，从而，家具不在是简洁的装饰，而更是文化的载体，是尊贵高雅生活

2、的阐释。正是在这样的文化思潮下，SV沙发用中华文化的灵魂结合现代人的审美的标准及对生活的要求而制造出的佳作，同时也是华夏文明沉淀的灵动与消灭。三、产品材料介绍棉、麻、涤、雪尼尔沙等。1414%。油漆：人性化高质环保特亚油漆。海绵：优质高弹棉，到达出口标准。丝绵：优质回弹力高的丝绵，永不变形。公仔棉：承受美国进口公仔棉，到达国家质量环保认证标准。 30%、反弹力好的优质进口绷带。四、导购程序2兴利来家私第一步：站立店面门口迎宾便于觉察准客户，同时给客户一种被敬重的感觉，留下好的第一印象：请准客户进店扫瞄便于客户觉察其打算需求的商品：错位距离客户 40 公分，跟随其后介绍客户行进过产品的主要卖点及

3、功能语言和动作相结合便于吸引客户，引发其购置的欲望第四步：邀请客户坐下或手动，让其感受商品如视觉效果、功能效果便于进一步激发客户对我司商品的购置欲望，促使客户下定购置的决心第五步：双手递水杯请客户饮用增进与客户的关系，交谈的时间得以延长，便于进一步的使客户放松，让其有一种回家的感觉定决心第七步：用纸笔绘其客厅状况，帮其假想选定适宜款型的布局使客户商品价格能理解承受：客户定单的签定或当场未签定30%以上的定金，将客户的联系 、地址及送货地址记录归档及其意向归档，以便跟踪联系：礼貌恭送客户出店门，已成交的或未成交的已成交的感谢他的光临及期望多多推举他的朋友惠顾 五、产品卖点描述详见推广产品一览表六

4、、营销技巧仪态：轻、效劳要快；语言：您家客厅布局如地面、顶、面积等、推举产品的具体功能及表达的品位、我马上请示，您能等一会儿吗、请签字、请留下联系方式无任是否当场签单、您走好、欢送下次光临等等礼貌用语；询问顾客满足的程度，而非一味赞扬商品的优越性。品的各种优缺点，促进购置欲望，帮助顾客下定决心。3兴利来家私印象。心理：顾客年龄层次：年轻顾客们着想，为他们供给建议，减轻他们心理上的负担。中年顾客：打算购置的话，可达成交易。老年顾客面拒绝或指出他们的错误人老心好强，简洁争吵由于其具有很强的习惯心理、追求有用性与高质量的效劳、局部老年顾客还抱有补偿性心理：不同性格顾客的购物心理：理智型顾客伪造作，假

5、设导购员态度真诚，交易也简洁成功效劳真诚热心、商品物美质优、对顾客要认真观看、了解购物心理、提出建议、以朋友之心对待顾客。心情型顾客轻率，缺乏自我分析。4慎重型顾客兴利来家私这类顾客防卫意识格外猛烈，可怕上当受骗，即使遇到自己感兴趣的商品，提问的最正确答案。自以为是型顾客员想向他说明更多的状况，他也不愿再听、再看，这类顾客虚荣心较强，一知半解却又自作聪明，要与这类顾客成功地进展交易应设法弄清顾客的共性和花点时间介绍商品，就可以用较少的时间达成交易，即省时又省力。挑剔型顾客意的就说出来，其实出于关心，才提些忠告，但表达上却让人听了不开心 会使顾客气概顿消。动作：客户刚进门做礼貌姿势双手放于腹部微

6、微弯腰；双手端水杯；单手拿小40卖点局部做其卖点动作如坐感、人体工程学原理的例证、扶手、扶手箱的功能性、产品特有的文化性等等；单手做势请客户坐下，让其感受看中或推举的产口处做礼貌姿势双手放于腹部微微弯腰请其慢走，感谢其光临或下次光临；5开心；快速： 动作快速表现活力,不让顾客等待是效劳好坏的重要衡量标准；恳切： 以真诚不虚假的态度工作是导购员的重要根本心态与为人处事的根本原则；灵活： 以机敏奇异的态度来获得顾客的依靠以灵活优雅的动作来包装商品；5兴利来家私争辩： 平日多努力，只要努力争辩顾客的购物心理销售效劳技巧，以及学正确生疏与顾客的关系顾客是重要的效劳对象效劳的时机。顾客是自己事业进展的根

7、底，带来更多的顾客。顾客是生意伙伴导购员应当将顾客当作朋友，并与之建立一种友好和谐的关系。以良好的态度对待顾客关心他们的生活及其他所需，就能够打动顾客的心。敬重顾客在与顾客交谈过程中，无论他们的学问、职业、身份和地位善待顾客的额外要求导购员要把顾客提出的额外要求看作是供给优质意想不到的好处。以顾客利益为重导购员要与顾客坦诚相见，做到光明磊落，作风正派，顾客的信任。对顾客要一视同仁不要由于顾客购货价值低就对顾客态度冷淡，而对过意不去，这时假设导购员始终如一为其效劳，就可得到顾客的信任。以宽容的心态对待顾客顾客也会有心情失控的时候，导购员应理解这去理解他们，以宽容的心态对待顾客建立和谐的顾客关系用

8、微笑感染他人查找话题、具备专业学问常说礼貌用语、关心顾客的心情解释说明缘由通常，顾客不行能把每件事的原委都了解得很清楚，他购6兴利来家私他们所能实行的措施，在必要的状况下，解释在哪些方面自己确实爱莫能助设身处地体谅顾客鼓舞顾客试用商品感受，这要比单一的商品说明效果好得多。说服顾客利用商品特性说服每一种商品都有它的特性卖点特别需求，激发顾客的购置欲望。商品呈现说服证明商品的特性及价值。实例说服也更有说服力。实例要清楚明确，避开笼统所举例子要恰当，可以证明具体论点说服顾客时应留意以下几：找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处；商品学问要几倍多于销售时所用到的资料，这可使说服更有力气、有权威 异议处理

9、区分不同种类的异议员的异议。预备应对的技巧由，导购员可以想方法把这个反对异议转变成购置的理由。7兴利来家私，不妨点头成认顾客的观点，然后坚持自己的立场，连续进展销售。自己的异议也不清楚时，导购员可以用提问的方式引导顾客答复自己的异议。用事实解答异议在一些状况下，导购员可以假设顾客提出异议，只是相关的事实来解答顾客提出的异议，会使顾客更加信任导购员和商品。间接处理顾客异议导购员对顾客提出的异议不能直接反对时，可以实行承受。用顾客的异议处理异议有些顾客异议提出了顾客对实际问题的看法， 一面，就可以变障碍为成交信号。处理异议的时机提前答复答。马上答复间内解决顾客的问题，顾客会更确定导购员的业务力量。

10、先冷处理，再答复不想反对或需要回避调商品与顾客需求的全都。及商品质量。专业、具体，并且实事求是地介绍商品质量。8兴利来家私顾客需求异议的处理 挖掘顾客的潜在需求点。的差异以及现在的商品能带来的好处。顾客财力异议的处理优待。得更低，给成交带来障碍。效劳异议的处理听，尽量让顾客发泄不满；同时留意观看顾客反响，确认问题的起因，分析 问题，想好解决问题的策略；最终和顾客协商解决，给顾客满足的解答。价格异议的处理中的具体构成，这样有利于向顾客供给令人信服的合理数据。商品信息，并能出示准确的依据，以消退顾客疑虑，承受商品的价格。运用适宜的销售技巧 向顾客证明商品的真正价值的感觉，不要在一些细小问题及小额开支上过于计较，以免失去交易时机。促成交易抑制成交障碍顾客的修正、推迟、避开行为在顾客潜意识里，任何购置都存在肯定程的风险意识就越强畏难心理急于成交：导购员急迫地要求顾客实行购置行动经常使顾客感到不被敬重，9兴利来家私甚至产生厌恶心情，还可能使顾客对商品质量产生疑心。会使顾客产生无端的疑心和抵触心情