优质业务的放量发展(吴海峰)

1、优质业务的放量发展1吴海峰1992年进入潍坊人保公司工作1996年分业后进入中国人寿工作至今八年个险工作经历，三年基层工作经历2010年在中国人寿潍坊分公司培训部 任职2 课程目标 通过学习了解什么是优质业务及特点，建立放量发展优质业务的观念，掌握促进优质业务放量发展的方法。3课程大纲123放量发展优质业务的概念及特点为什么要放量发展优质业务促进优质业务放量发展的方法2022年9月13日4两点思考优质业务放量Tuesday, September 13, 20225一、放量发展优质业务的概念优质业务是指客户受益，业务员创富，内涵价值高，提高市场竞争力，促进队伍稳定及公司稳定健康持续发展的业务。要

2、在确保三年内首年保费年均增长不低于15%的基础上，推动首年期交保费年均增长不低于30%，全面打造新单拓展持续强劲、业务结构持续优化、续期存量加速积累、总量增长基础牢固的发展格局。Tuesday, September 13, 20226公司续收率高创费高稳定队伍达成考核留存新人扩充组织个人 创富 创佣 荣誉 奖励特点个险5年及以上首年期交银保首年保费和首年期交团险佣金类期交短期意外险等 公司团队个人Tuesday, September 13, 20227课程大纲123为什么要放量发展优质业务促进优质业务放量发展的方法放量发展优质业务的概念及特点2022年9月13日8一、对公司:是增强公司核心竞争

3、力的具体体现是提高市场占有率的根本举措 是基层公司创费的根本途径是落实员工福利待遇的有效保证是稳定队伍、有效扩充组织的现实需要Tuesday, September 13, 20229案例分析10案例分析.ppt10二、对团队提高团队的经营品质吸引高素质人员加盟达成考核和晋升目标丰满架构，稳定人心Tuesday, September 13, 202211三、对个人实现成功创富延长寿险职业生涯开拓优质客户资源收获荣誉和奖励12腾飞团队案例解析腾飞团队分析.ppt2022年9月13日全省青年管理干部培训1313课程大纲123为什么要放量发展优质业务促进优质业务放量发展的方法放量发展优质业务的概念及特

4、点2022年9月13日14业务放量发展的方法过度依赖企划案奖励专项项目小组推动高手说明会？既爱又恨Tuesday, September 13, 202215业绩公式业绩=件数=业绩=关键要素：人力、举绩率、 人均件数、 件均保费件数x件均保费人力x举绩率x人均件数人力x举绩率x人均件数x件均保费Tuesday, September 13, 202216件均保费案例17保障业务放量实现的关键点人 力：举绩率：人均件数：件均保费：增员、活动量、销售能力、考核、销售氛围、客户层次增员、团队文化、销售能力活动量、销售能力、销售氛围、考核活动量、销售能力、销售氛围销售能力、客户层次Tuesday, Se

5、ptember 13, 202218怎么做？19优质业务放量发展的方法内部挖潜外部增员1、准增员对象的积累与开拓2、常态增员体系的建立 1、活动量：举绩率、人均件数 2、销售能力：件均保费、人均件数Tuesday, September 13, 202220三率提升三个根本机制三化销售件均保费达标率举绩率早会经营 活动量管理制度经营内部挖潜21内部挖潜（1/3）-1、活动量：举绩率、人均件数以活动量为核心的管理模式确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费成果可控：控制了活动量就控制了业绩过程可控：把握关键点，形成良性循环理顺管理关系，化解团队矛盾Tuesday, Septe

6、mber 13, 202222活动量推动方法：企划案：推保费？推活动量？ 活动量=准客户积累 准客户数量=保费客户100：每天10个电话 每天3次销售面谈 督导 现场管理创富新动力内部挖潜（2/3）Tuesday, September 13, 2022232、销售能力提升的方法 KASH:知识、观念、技能、习惯 措施：培训、训练、 NBSS-现场管理内部挖潜（3/3）Tuesday, September 13, 202224外部增员案例解析2001年：一个经理、一个组训、一个部门，十三个营 销员，当年保费1000万。全省排名137名。2002年：一个经理、8个内勤，243人，三个部门，当 年保

7、费3800万，全省排名87名。2003年：两个经理、20个内勤，四个部门、543名员 工，当年保费7800万、全省排名27名。2004年：三个经理、35个内勤、五个部门，965名员 工，当年保费1.56亿，全省排名第三。成为 真正意义上的支公司。同业支公司的启示Tuesday, September 13, 2022252005年目标：1500人、2.3亿保费，全省第一,筹备新机构2006年目标：2200人、3亿保费,全省第一.筹备新机构2007年目标：3000人,3.8亿保费,建立第二支公司.关键词:同业支公司的启示人力是优质业务放量发展的关键因素Tuesday, September 13,

8、202226案例解析 公司网点发展情况Tuesday, September 13, 202227为达成考核的增员是无效的！没有组织发展的增员是脆弱的！前提不对、一切皆不对！主管为考核增员年末大增员考核脱落考核脱落考核脱落考核脱落考核脱落Tuesday, September 13, 20222829三者之间是互为前提、互相促进的统一体新人育成体系增员体系初级主管育成体系输送新人提供人才储备输送新人输送新人促进增员促进增员积极性Tuesday, September 13, 202229根本的问题没有系统常态的增员模式：人从哪里来？增什么样的人？ 谁去做？ 什么时间做？ 怎么做？ 谁来督导，标准为何

9、？专业与业余的区别Tuesday, September 13, 2022301、准增员对象积累与开拓准增员名单的搜集准增员对象的邀约创业说明会的召开面谈、性向测试代资考辅导签约培训新人育成准增员市场的确定流失率：十分之九增员漏斗原理外部增员2022年9月13日31甄选日是增员流程的重要环节是达成增员目标的有效手段是建立专业严谨的直观印象2、常态增员体系建设外部增员准增员对象32甄选日设立的原则三固定：固定时间、固定场地、固定程序固定时间：召开时间、报名时间、宣导时间固定场地：会议场地、面试场地固定程序：报名程序、操作程序、宣导程序、追踪程序外部增员Tuesday, September 13,

10、202233管控要点有人：专人负责有标准：增员标准、工作标准（名 单数、面谈数、报名数、增员数）有活动：每日工作、每周活动安排有考核：待遇与成效挂钩Tuesday, September 13, 202234工作模式：一、建立功能小组二、每天10个约访电话三、每日面谈、每周创说会、每月产说会四、会报管理 甄选日之前的宣导与准备 甄选日之后的追踪与辅导35增员案例分析 增员分析.ppt36现场管理是过程管控最有效方式只有做正确的事才会有正确的结果 2022年9月13日37 研讨内容1、针对以上的案例，分析该公司制约优质业务放量发展的因素是什么？2、研讨该公司促进优质业务放量发展的方法及措施，并详细说明。年份年末架构本年新增人力本年净增人力首年期交10年期以上十年期 件均保费十年期 人均件数出勤人力2008年20466556615716204.7502009年2035324.95452010年20564244620128353.3342Tuesday, September 13, 202238研讨要求研讨时间：50分