销售部销售人员管理制度教案资料

1、文档编码 : CQ5A10P10A8X1 HE1J8Q2R2R1 ZF6V6D10O6U10销 售 部 销 售 人 员 管 理 制 度精品文档销售人员的治理由于公司生产的电机产品属于工业类产品,购买这类产品的客户具备特殊强的专业知 识,这类产品的销售有别于一般消费品销售；工业产品的销售过程环节比较多,拜望的复 杂程度也比较高,且要求销售人员具备扎实的产品学问；同时,工业品销售的售后服务过 程有比较多的环节,其价值比较高,而账款周期特殊长；针对这一现状,销售部的策略是 接受以效能型为导向的销售模式；这一模式也就准备了它的治理模式,对销售人员不能管 控过严,但也不能放任自流；不套用一般销售治理的条

2、条框框,而是管控其中几个关键点 即可；一、严格治理把握驻外销售人员的四个关键点1、工作方向治理把握 1 拜望有价值的客户；驻外销售人员不能扫大街式地拜望客户,而是要获得精确的信息后,大量收集潜在客户的资料做出精确的分析,有目的有计划性地拜望； 2 亲热把握项目进展情形,严控项目销售的四个关键点； A 、把握拜望客户的流程；项目销售一般环节比较复杂,一般是技术部门、选购、决策者；针对拜望不同拜望对象有不同的方式；在拜望决策者时一定要少谈产品,而是以产品为桥梁向客户传递企业的核心价值、服务理念和企业文化；B、PPT方案呈现；大型项目必需有经过细心预备针对该项目系统解决的PPT方案呈现；C、报价和议

3、价；严禁在没有搞清楚项目情形和客户对我公司产品仍没有完全明白的情形下报价；D、促进项目成交和投标；销售人员必需严格依据招标书要求制作投标文件；2、销售推展进程的治理把握； 1 每个销售人员必需每个月必需向销售部汇报所处的销售流程；即汇报有多少客户 是处于初步接洽阶段,有多少客户已经进入方案呈现阶段,有多少客户现在进入核心的谈 判阶段,有多少客户马上就要签约等等； 2 销售部分管领导要明白并把握销售人员的工作进程,然后有针对性地帮忙分析客收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档户,从而给销售人员的工作以有力的支持；3、操作流程的治理把握 1 销售人员应当遵循公司规定的关键流程,假如不是,确定

4、要有充分的理由说明； 2 整体协作,切忌孤军作战；在项目销售的关键时刻公司要赐予足够的支持；4、工作品质的治理把握 1 工作品质的治理基本的表现方式就是销售人员对销售治理表单填写的态度,有月 度工作方案表、周工作方案表、工作日志、客户档案、竞争对手信息表；（见附表）A、月度工作方案表在每月的 1 号发到公司；B、周工作方案每周一发到公司；C、工作日志每周六前发回公司； 2 销售人员必需按要求填写,达到公司的要求；（3）长线和稳固的团队治理；销售人员的考核周期 薪目的是使销售人员有稳固、均衡进展的感觉；6 个月以上,较高的底（4）通过每个销售人员定期工作述职对比治理表格检查工作成效和分析不足；（

5、5）治理表格的考核从该区域设立办事处的其次个月开头考核；二、销售人员的培训 1 、销售人员的培训步骤（1）入职的强化培训（2）专项销售培训（3）销售部经理（副经理）随岗辅导（4）周期的集训、轮训收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档入职强化培训专项销售培训销售部 周期的领导随 集训、系统培训销售人员的四个步骤示意图 2 、销售人员培训内容（ 1）熟识内部流程和资源（ 2）熟识销售治理制度（ 3）熟识客户的需求和决策过程（ 4）准客户的查找和接近（ 5）学会调整心态（ 6）熟识企业和产品介绍和企业文化（ 7）学会处理异议（ 8）把握销售流程附表一：出 差 申 请出差申请人申请日期：年月日所

6、在片区出差申请日期及出差天数出差地点申请出差事由销售主管审批出差报告收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档报告日期：年出差人月日所在片区出差日期及出差天数出差地点客户名称联系电话出差内容沟通情形达成成效收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档附表二：业务招待申请报销单经办部门：申请时间：年月日来客单位申来客姓名及职位招待日期、地点请顾客方面同席者本公司同席者本次招待理由及可获得的成效报申请金额 大写 ￥：财务审核元经办人部门经理审核意￥：总经理审批意见见实际支大写 单据张出金额小写 元数销超支原总经理审批意因销售部长审核看法见收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档治理表格附表（

7、该治理表格只使用于产品导入初期,半年后调整）月 度工作方案表月份：姓名：办事处：领导签字：1 本月大事2 方案拜望客户名称拜望内容预备达成成效费用把握方案时间第 一 周 第 二 周第 三 周第 四 周收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档周工作方案表姓名：1 办事处：联系方式领导签字：备注说明本周大事2 时间工作内容拜望对象达成目标周一周二周三周四周五周六工作日志表姓名：区域：日期：工作（拜望）内容工作（拜望）对象联系方式开头时间终止时间达成结果跟进工作跟进时间备注纪要收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档客户档案治理表单位名称姓名：区域：企业性质日期：籍贯爱好特点地址管辖部门姓名电话电话所属行业企业规模交易合同金首次交易时间额职务主 要负 责 人技术部选购部决策人销售人员签字销售方案表签字销售部长签字收集于网络,如有侵权请联系治理员删除精品文档所在区域竞争对手信息表姓名：区域：日期：竞争对手名称竞争对手基本信息 企业性