医药代表必读药品销售技巧

1、医药代表必读药品销售技巧：医药代表必读药品销售技巧转载分享该日志评论举报钟启平来自 江西中医学院转载自陪你一起看海转载于2 天前|分类：个人日记阅读： (0)评论： (0)医生所尊敬喜欢的医药代表热情, 敬业穿着整洁 , 专业有礼貌能清楚 , 简单地说明产品访前准备很充分能与客户建立互敬的长期关系对本公司产品及竞争产品了解具有丰富的专业知识 %医生不喜欢的医药代表送名片后不再上门在医生工作最繁忙的时候拜访医生态度粗鲁假装与医生很熟 , 自作聪明一味讲解 , 不注意倾听及应答在不熟悉产品的情况下给医生介绍诋毁竞争对手的产品不能勇于承认错误的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户

2、。访前准备包括信息的收集有关医生的信息有关竞争对手的信息. 制定拜访计划拜访目标拜访计划有关医生信息的收集医生的规模 , 年购药金额医生日门诊量 , 相关科室日门诊量该医院患者的类型 , 经济状况 , 支付能力目标医生姓名 , 住址 , 联系电话目标医生年龄 , 毕业学校 , 教育背景目标医生所在科室 , 职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目 )目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况对医药代表的一般态度对其他医生的影响获得以上信息的渠道医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的

3、医药代表 ( 非竞争对手 )药剂科本公司上级主管和高年资同事好的目标符合以下要求符合 SMART原则Specific:具体的Measurable:可衡量的Achievable:可达到的 , 但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的事前充分的准备加上好机会, 就是好运的开始人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型 :长处 : 负责主动 , 工作导向短处 : 没有耐心 , 冷漠表现型 :长处 : 自发 , 关系导向短处 : 自大 , 时间管理差分析型 :长处 : 讲求准确 , 分析短处: 封闭, 有距离亲切型 :长处 : 亲切 , 支持关系短处 :

4、 优柔寡断 , 不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型 : 要非常有准备 . 不要做无意义的闲聊浪费 ，时间 , 说话要简短 , 抓住重点 .分析型 : 要非常有准备 . 清楚地解释拜访目的 . 要能 ，合理 , 有条不紊地对谈 , 不要催促客户亲切型 : 保持轻松 , 准备要花时间 , 要健谈 . 做一个好的听众并保持微笑e 表现型 : 要能展现热诚 , 表现出很健谈 , 准备好聆听，要能控制对谈 , 使之不离正题市场细分市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。好处：识别目标客户共同的需求利用有效资源的有效办法创造良好的用户形象来抵抗竞争连带营销在团队里建立连带营销 v A 医院的客户 +

5、B医院的客户 =同学把他们组织在一起活动就可以起到连带作用心动的感觉一个忠诚的客户往往来自于一份感动， 我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户， 要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户寻找机会 - 创造机会 - 抓住机会 - 利用机会三 医院营销目标分析口服药物一般门诊与住院部比例为：门诊 70% 住院部 30%方案要有点的突破 AB级的建立三甲医院：目标医生分析v 例如 * 院：目标医生 30 人：在这 30 人中我们选择 2/3 的做为处方医生 20 人v A 级医生的确定：门诊心内1 人 神内干 1 人1 人老级选择专家门诊周或者天出门诊的医生v C 级一般是住院部选择 -二甲医院面中带点的突破二甲v A ：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A 级选择心内神内门诊 1 人 v B 级选择周或天定期出门诊的 v C 住院部3 分法 2由上图我们可以看出我们在医院只要选择3 个科室，每