新疆某现代城整体规划设计建议

1、新疆阿克苏金现代城整体规划设计建议一、整体规划设计建议本项目工程已经施工完毕，在整体规划上已经没有太多的改变，现主要是从项目装修装饰，用材、商业氛围营造等方面对项目提出适当的建议：一个商业项目的设计规划应与项目的整体定位相符。本项目定位为时尚体验MALL，反映出项目所体现的商业形象，其市场影响力和市场形象是其他项目无法比拟和模仿的。因此，本项目在整个规划设计时，必须将这种“时尚”魅力充分的表现出来。（一）外部规划1、外立面项目的外立面设计，充分体现着项目的形象、档次、性格等多种内涵。结合本项目的定位，敝司认为：本项目的外立面，至少应在三个方面加以把握。首先要体现一种“时尚、潮流”的现代商业形象

2、。这就要求设计：标志醒目、颜色活泼、线条流畅、俊朗，层次和韵律动感极强，整个建筑物外观明丽、富有现代感，给人视觉很有冲击力。二要利于渲染商业气氛，注重对灯光和色彩的应用。大型射灯、入墙廊灯、霓红灯地面路灯、灯箱广告、广场筒灯争相辉映，组成变幻、明丽的都市夜景，使本项目成为阿克苏的“航标塔”。三要便于商家对商品的宣传。各个立面均设置玻璃橱窗，起到展示商品的重要功能，同时，预留一定数量的大型广告位。2、外广场外广场不要求很大，重要的是体现“时尚”的主题。时尚主题的表现为小品、休闲设施等，既能吸客纳客，又是对商业氛围的渲染，充分调动消费者的购买冲动。（二）内部规划内部规划调整1、中庭中庭是为商场疏导

3、人流，创造最大人流价值所在的区域。提升商场内铺价值同时也是本项目在产品规划设计上亟需解决的问题。因此，商场中庭的设置是关键。商场中庭作为商场内部最为出色的环境配套部分，必须保持足够的空间，但考虑到整体实用价值，建议把中庭的楼梯口封闭，加大中庭面积，集中人流，用来举办商业活动和商品展示（如一定要设置楼梯，可以考虑把楼梯口设置在中庭靠左的侧面）。在商场中庭的空间布置上，加强休闲空间的配套，如摆放室内植物、设置雕塑小品及休息座椅，以此延长消费者在商场内的停留时间，增加消费者在商场购物的几率。2、商铺间隔建议3、内部氛围的营造主通道及各通道连接处制造多个节点，设置一定数量的休闲椅，布置雕塑、艺术小品等

4、相应的景观，制造高潮迭起、欲罢不能的新鲜感，不停刺激和强化消费者的购买欲。在通道交叉部分设计独特而又明显的指引标志，指引消费者目标方向，软性引导消费者按我们设计的路线步步深入。本项目的公共休闲空间包括主入口广场、顶层平台花园、每层中庭、以及通道上的各个节点，它们在功能上不仅起着聚集和疏导人流的作用，更是传播现代商业文化的有效载体。4、装修建议商业物业装修的范畴十分广泛，从整体规划到楼层布局，从大环境的营造到商场内各个店面的设计无不关系到项目的总体形象。过往横平竖直的购物环境让人紧张和压抑，必然不再适宜现代人的购物心态,活泼的装修风格让人感到放松和舒适，更能激发人们的购买欲望。我司对于项目的装修

5、提出以下建议：装修风格既要保持商场的相对统一，又要保证各功能区的相对独立。商场内墙、地面、天花、灯饰等元素在色调、图案上均要达到和谐一致。墙体、地面色调应以简明为主，图案一般以清晰简约的个性化格式图案为宜。灯饰要根据不同业种的特点而选择。如电器类与服装类，前者不需特效，而后者则注重灯光所带来的效果；通道和拐角是商场的缓冲区域，应选用过渡性较好的灯饰；游玩区和休闲区，则可选择色调丰富的灯饰组合。材料的选择，要考虑到日后的使用与保养问题，如地面要易于保洁，具耐磨性，防滑性。二、功能划分一个大型的商业物业实质是一个区域性商业街区的缩影，也是一个相对独立的个体。怎样对其进行功能划分直接关系到商场的人流

6、量和人们的循环消费，良好的功能分区、业种搭配是商业物业取胜之道。（一）、复合业态多元化经营需求决定供应，这是市场经济的商业规则。商场的业种规划，要结合区域需求量与供应量，来确定业种需求弹性。项目处于阿克苏最成熟的商业街区，周边商铺供应量充足，有些商品呈一定程度上的饱和状态。因此，在业态划分时，我们要囊括服装、鞋帽、皮具、箱包、休闲系列、体育用品、钟表、珠宝、化妆品、家电、家具、家居饰品、通讯、IT中西餐饮、休闲娱乐等各种不同业种，一举网尽阿克苏所有种类的经营商户。全面覆盖阿克苏各个消费层面，保证商场不同时节（周一至周日）、不同时段（早上至凌晨）畅旺经营。（二）、多种商品有机组合在业种确立之后，

7、不是简单地放在一起，而要针对业种属性、消费者购物习性等，进行有效组合。注意不同属性业种之间的搭配，避免出现相互排斥。利用业种的空间衔接，引导顾客循环消费。对于本项目的功能划分，我司将以下列三种方式进行：互补式：按照商场商品的不同属性，以互相补充为原则进行业种规划。如休闲服装与体育用品的相互补充。填充式：在某个范围下，属同种业种，但另一种是作为填充作用，如手机与手机饰品、电池等的搭配。混合交叉式：商品品种多，品牌齐、形成交叉混合业种组合。如女人街包括服装、鞋革、化妆品、珠宝等。商场的功能划分表功能划分具体功能购物超市、各种服装品牌专卖店、精品店、工艺品店、家电超市、文体用品店等构成商场丰富多彩的

8、购物内容。休闲室外广场、中庭广场、绿化组团、精致小品、立面设计，处处洋溢着写意、舒适的休闲气氛；可供休憩的休息座和户外长椅更为消费者提供一个悠闲、轻松的驻足之处。餐饮商场内经营各种中西饮食。包括特色餐厅、民族风情餐厅、主题餐厅、休闲酒吧、茶座、咖啡吧、小吃屋、雪糕屋、甜品屋等。娱乐定期组织各种促销表演与产品展示活动，使之成为人气聚集中心地带。同时，商场配套最新奇时尚的娱乐设施，如电子游乐场、儿童游乐天地，进一步强化商场的娱乐功能。（三）具体功能分布街铺区域主要经营类别主力经营群体主力消费群体划分依据新华路（时尚旗舰港）大型知名品牌专卖场（男女品牌服饰、高级皮具、珠宝首饰）知名品牌专卖店及经销商

9、、加盟连锁店等较高收入消费群体知名品牌商家，有助于提高整个商场的档次，营造休闲购物的氛围，是本项目的门面形象店；这类商家可以承受较高的价格，并需要较大的临街展示门面。规划路(民族餐饮)民族餐饮、小吃店、烤肉店等个体经营户大众消费群体能有效延续当地的餐饮特色；将周边人流最大化地吸引到本项目；内铺区域主要经营类别主力经营群体主力消费群体划分依据一层丽影霓裳女士品牌服饰、内衣化妆品、美容护肤、珠宝首饰、鞋帽、箱包等个体散户经营者为主女性消费群体为主女性一直是消费人群的主力军，功能分区时必须重点考虑。经营女性服饰、用品的商户在当地经营者中所占比例最高。各式服饰、化妆品、珠宝首饰等女性商品美观悦目、丰富

10、多彩，能有效渲染商场整体感觉。女性天生喜欢逛街购物，一个商品齐全、环境舒适的购物场所，必定成为当地女性的最爱。二层动感地带潮流岛前卫精品、潮流饰品、礼品、青少年流行服饰、牛仔系列、美甲馆、游戏机动城个体散户经营者为主青少年学生消费群体与一层商品形成良性互补，扩大消费层面。二层售价相对便宜，而此类商家中大多数对经营面积要求不大，较低的总价能最大限度挖掘潜在客户。青少年表面看无经济来源，但因其消费频率高、传播力强，实际消费力极高。在其它城市，“赚学生的钱”已成为经营选择的热门。目前当地，此类特色经营只要加以引导，有极大的市场空间。区域主要经营类别主力经营群体主力消费群体划分依据三层生活馆运动休闲服

11、饰、文化用品、健身运动器材、益智玩具、时尚视听器材、音像制品品牌专卖店自营及经销商、加盟连锁经营青少年学生消费群体对一楼和二楼的业态加以补充，填充商品种类。最大的挖掘客户资源与其他购物中心进行业态区分四层金都夜总会演艺中心KTV棋牌馆健身中心迪厅专业经营机构中、青年消费群体各阶层类别消费群体娱乐事业的繁荣能极大地促进商业、刺激消费，对本项目起最大的推动效应。作为商场经营的特色配套，对商场进行差异化互补，形成良好的循环消费体系，带动商场各类别的经营。此类商家经营空间面积需求较大，以封闭式经营为主，但价格承受力较低，正好成为项目四层的最合适客源。五层都会迷情按摩桑拿洗浴、浴足西餐咖啡酒廊茶座、甜品

12、屋专业经营机构中、青年消费群体各阶层类别消费群体作为商场经营的特色配套，对商场进行差异化互补，形成良好的循环消费体系，带动商场各类别的经营。对酒店的配套进行补充。（四）业态分布图例销售策略开盘前期重在造势一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售要在短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。销售中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对

13、目标市场发动波次进攻。操作的重点，在于一要借助开盘的势，趁热打铁。二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。销售尾期重促销销售后期要敢于让利，出清存货。其重点在于促销技巧的组合，应把握几点原则：一是不直接降价，以其它方式体现让利。二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造。三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为下一期推售重点的推广造势，起到承上启下的作用。营销阶段的划分销售阶段划分的时间并不是固定的，必须根据届时的市场状况和项目实际销售情况进行调整。更重要的是在实际销售过程中发现问题、解决问题。项目销售分四个阶段进行，分别是

14、全面引导期、公开发售期、持续热销期和尾盘续销期。以下是各销售阶段划分表：总销售货量：4000平方米销售周期：2个半月（4月1日6月14日）销售目标：完成95的销售率（以面积计算）销售阶段市场预热期公开发售期持续热销期尾盘续销期日 期2005.4.1-2005.4.152005.4.16-2005.4.212005.4.22-2005.5.222005.5.23-2005.6.15时 间15天7天1个月23天销售比例60%25%10%特 征销售要件完全到位产品组合全部推出(适当控制部份靓商铺)市场预热期利用现场销售中心进行早期的展示及接受预订。以超常的推广手段，结合户外广告、车身广告、围墙展示、

15、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地之势，吸引目标客户群的关注，阻击竞争楼盘的宣传攻势，截流目标客户购买其他项目，等待我项目的推出。公开发售期 现场开放、现场展示、现场销售以项目的竞争优势及具体的销售措施促使消费者产生购买行动。持续热销期承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。尾盘续销期利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是入主金都现代城的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。主要操作原则是根据每一阶段销售业绩情况，发展商与代理商及时进行总结、协商，随时调整下一

16、阶段的销售策略，以实现项目的销售目标和利润目标。项目整体价格策略制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。价格制定原则定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益。确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须保持一定的价格优势，在价格表的制定方式和整个项目销售均价的实现上与其它项目形成差异化，也就是说，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，而是有竞争力的，随着销售的

17、进度价格将缓慢上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。贴近市场的承受力在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。在确定整体的均价基数保持不变的情况下。在销售不同位置的面积时，价格走势是低开高走，不同的营销周期有着不同的销售价格，给客户一种价格升值的感觉，从而对项目充满信心。销售控制保持灵活性，不宜过于严格，以免影响客户的成交速度。实行高价高折扣,建议把价格适当调高，与其它项目拿开差距，但是实际成交时的价格实行高折扣策略，满足客户的要求，折扣调整战术见促销措施部分。制定价格之前，先确定需要回收资金的总额和可以销售的

18、面积，整体均价和楼层均价，在内部认购之前确定项目均价，在开盘之前确定项目的整体价格表。根据位置、人流出入口等因素确定价格系数。项目价格层次在价格制订原则的控制下，我司将本项目的销售均价按楼层划分为五个层次，具体如下：楼层均价（元/平方米）实际销售价（元）首层街铺14000实际销售价面积均价内铺8500靠规划路街铺8000二层6500三层5400四层4000五层2500合计项目价格制订系数在订价过程中，以上述各层均价为基础，根据各商铺位位置的不同，以13%为调价单位，以此类推，得出各铺位的价格。注：本项目的具体价格制订将在日后提供。价格走势价格公布策略实际价格低于心理价格的价格公布策略价格公布的

19、时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。价格控制策略A.价格控制策略 房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一种重要营销手段，在楼盘的整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。价

20、格控制基本原则：逐步渐进提高和留有升值空间价格控制上要严格避免以下两种情况：避免价格下滑。房价在楼盘开盘以后，基本原则为只升不跌，一旦楼盘明显下滑、不仅会严重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，而且会使项目的信誉度下降而影响整个销售。避免缺少价格升值空间。销售过程中一旦发现楼盘市场出现业绩，便误认为上市价格太低，过快或过大的上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场。B.价格控制实施折扣调价:折扣影响销售速度及资金的回流速度，影响最终收入，例如资金压力大的话可以提高一次性付款的折扣以吸纳更多现金；如果销售速度慢可考虑提高折扣而不需要调整定价，以免带

21、来不好的印象，故此折扣可以用来调整资金流速及总体收入。开盘优惠折扣，积聚人气。随工程和销售进度推移，后期售价逐步拉高，由此可树立物业逐步升值的良性市场反应，同时令先期购买的客户产生超值的心理，并向潜在客户传递出有利于推动后期销售的信息。C. 各阶段定价措施内部认购时，用较低的价格吸引客户。做到高尚的物业、平实的价格。公开发售时，价格逐渐升高，因为物业的整体形象展现，会对客户有较强的吸引力。D总体销控思想根据楼盘情况制定完善而科学的价格体系及销控措施，以好的楼层带动差的楼层，以楼层内好的区域带动差的区域来逐步放量发售。每一轮促销都会有每一轮的促销主题，重点推广月和发售的销售季节放量要大，炒作的主

22、题要鲜明有吸引力，以此达到旺销的局面。力争每一轮销售都能造影响、树口碑，逐步创品牌、树形象。销售控制策略为体现发展商实力，增加客户购买信心，针对项目目标客户置业动机，采取多种宣传媒体综合使用，迅速提高物业的知名度和美誉度。对各销售阶段作出合理的安排。做到入市张扬个性，引起社会轰动，销售过程保持恒温。我们建议，一定要做到“有计划、有步骤、有重点”地推出物业，方法如下：采取严格的销控管理，做到推出的铺型在组合上达到最科学、最合理，避免好铺抢尽，尾盘积压。结合不同销售阶段的价格推出后，根据市场反映，及时调价、调整销控。整个销售过程分为四个阶段：全面导入期、公开发售期、持续热销期、尾盘续销期等进行阶段

23、性控制。本楼盘规模较大，位置虽处于繁华路段，但也有两边不是临街的商铺，所以在产品销售组合及价格调整控制上应有较大差别，幅度应拉大，但不宜频繁。付款方式及优惠措施商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则十几万，多则几十万甚至上百万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额最高只可以进行6成10年的按揭.实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。我司建议，付款方式主要有三种：一次性付款客户签订合同时，支付总价款的40%；一个月后，支付总价款的20%；二个月后，支付总价款的20%；三个月后，支付总价款的15%；交铺

24、时付清5%。银行按揭贷款客户签订合同时，支付40%首期款，申请办理银行按揭手续，由银行提供60%的按揭贷款，最长还款年限为10年。轻松按揭客户签订合同时，只需支付20%首期，即可办理银行按揭手续，由银行提供60%的按揭贷款，最长还款年限为10年。其余20%首期由发展商提供免息分期付款或无需支付（客户给发展商一定年限的使用权，又叫保租或返租）。此付款方式主要是针对创业型的小老板，大大地降低了购铺门槛，从而轻松置业。阿克苏金都现代城付款方式付款方式一次性银行按揭超轻松按揭优惠折扣97折98折总价+100元定金2万元签署认购书七日内签署商品房买卖合同(含定金)40%40%同时申请银行按揭20%同时申

25、请银行按揭一个月内20%余60%由银行提供最长十年按揭20%分2年免息分期支付二个月内20%余60%由银行提供最长十年按揭三个月内15%接到收铺通知书七日内付清5%9.8推售策略推售节奏的控制项目在整体的推售节奏上应进行相应的控制，使项目的营销推广进度与节奏保持相应的匀速，从而使项目能有较大的升值空间。从开盘之后，项目在每次的发售都应推出阶段性的全新单位。每次推出的单位在出货质量上有相应的搭配而使项目尽可能地完全消化，避免好单位推广速度快，但相对差的单位容易沉淀的现象。每次推出新单位后，项目将制造出供不应求的市场表象和公众认知。项目每次可将价格上调2%-3%。以缓慢的幅度稳步上扬，避免价格突然

26、拉高使买家产生心理障碍。内部认购期推出单位的原则内部认购期间可接受咨询登记，主要目的是想通过入市到公开发售前这段时间充分储蓄客源，产生势能，力求运用水坝蓄水和开闸泄洪的原理。其次，旨在试探市场反应，从中得以了解目标客户对该项目选择楼层的喜好及销售价格等方面的接受程度，以便着手制订下一阶段的铺位推售及价格策略。因此，出于此种考虑，我司认为市场预热期间，将各楼层商铺向客户开放，供其选择，收取诚意金。公开发售期推出单位的原则公开发售期间，挑选出总货量10%的靓商铺予以保留，尤其是街铺暂时封盘，将其余各楼层商铺向客户开放，其理由除了在前面已经论述的价格参照问题外，更多的是保持市场的神秘感、紧张度，制造

27、客户迫不及待争购的心理，同时也留出时间，引导买家对高层商铺的接受。根据内部认购期间客户登记商铺的接受程度，来确定推出哪些楼层的铺位。首批推出的单位必须具有一定的代表性，建议优劣大小合理搭配；保留临街的商铺，以便在销售遇到阻力时，作为每一个新销售高潮的引爆器。首批推出单位的货量为内铺总量的2/3。以后根据具体销售情况，以5080套为一批逐步推出，持续保持市场热度，并满足不同客户群出于价格及经营等方面的需求；销售形式方案一：派筹市场预热期与内部认购期：收诚意金10000元/间目的：（1）为公开发售期间聚集现场人气；（2）提早确定有意向的客户，及时反馈意见，便于调整推售策略。操作要点：a有初步购买意

28、向的客户交诚意金（10000元）领取认购卡。b持认购卡者必须于公开发售当天参加摇珠购买方可有效，过期作废。c如未能成功购买的客户，将诚意金退还。d在此期间认购者，将获得95折的优惠。公开发售当天：摇珠确定首批购买者次序将内部认购时领取的认购卡编序，公开发售期间凭卡号摇珠确定入场购买者（每批50名），限时认购。基本程序如下：a当场摇珠抽出50位首批购买者；b首批购买者凭认购卡顺序进入认购区选购，每人每卡限购一套。c由总控台叫号通知客户进场，首批50人，每次限时30分钟。d如有客户未能在限时内选定单位，可继续留选，下一批进场原则不变。e如出现两个或以上的客户同时选定同一单位，按筹号前后决定归属。

29、方案二：逐一消化市场预热期：优先登记消化前期客户有意向的客户可先行登记，缴纳诚意金10000元，领取认购卡。有意向的客户也可直接交纳2万元定金选择铺位，一周内交齐首付款并签署正式合同。此期间的客户可享受95折优惠。公开发售期：开放式销售开盘当天，前期客户到场签定正式认购书；新客户实行先到先得的原则；如两个或以上的客户同时选定同一单位，以交纳诚意金时间确定归属，先到先得；选定单位后交付定金2万元；此期间的折扣根据销售状况调整。我司之所以提供两种形式供双方商讨，是鉴于两者皆有利于为公开发售当天创造火爆的场面，营造出抢购的氛围，从而形成“羊群效应”，带动后续销售。相比之下，前者消化客户的过程较后者慢

30、，有可能出现客户在此过程中流失的情况，但前者的销售场面较容易控制，而后者，若控制不当，会出现混乱的局面。故我司建议，可考虑以上两种形式的结合：内部认购期间，重点消化有意向购买本项目的潜在买家，采用单独通知、无价销售的方式，把内部认购的消息告知潜在买家，通知其前往营销中心优先挑商铺，但必须缴纳2万元的定金，到发售当天客户可以凭借支付证明可获得95折优惠。公开发售时，再推出20个特价优惠铺位，在原有95折优惠的基础上，再给予99折优惠。各类型促销建议及优惠措施五年返租回报具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10% 的稳定回报

31、， 5年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。积极作用： 有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收回一个成熟的旺铺。发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报，五年的总回报为40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内支取，而不是一次性由发展商支付。（有别于超轻松按揭）在不同的部分区域实行返租返租的铺位，实行返租，在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不同的返租率。 返租的方式返租

32、一般有两种形式：一次性返还和分期支付。一次性返还存在两种可能：在商铺的总价中一次性扣除返还金额；在首期中一次性扣除返还金额。（吸引力最大，但对发展商来说不宜使用）。采用提升一定比例的价格系数，在首期付款中扣除相应的应该返租的金额，客户只交纳扣除返租金额后的款项。分期支付：每年定期支付，一般为季度或者半年。根据项目的实际情况，我司认为35年返租比较合适。返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。2、保收计划具体内容：即客户在购买本项目10年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本

33、金，可从总价中一次性扣除）。积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。3、购铺易，低首付的使用允许首期采用分期支付的方式，比如首期只须支付20，另外20由发展商提供2年免息分期付款优惠。4、带租约发售发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报），投资获利更有保障。5、设立基金基金设立有助于为开发商树立企业形象，增强凝聚

34、力，以增强人气。针对经营者推出一项专为本金少又想创业的人士特设的优惠措施：即在本项目中期推出三、四层的商铺中，划出200个铺位作为“购物特区”，提供给下岗人士或现时创业遇到困难的人士，让他们以廉价的租金租用铺位。有意者只需交2000元的诚意金，就可参与轮候，另选日期以摇珠形式抽出幸运者。若是交了诚意金的客户中途改变主意或摇珠不中，即刻退还诚意金。购物特区的经营者必须经营指定的行业，如服装、化装品、皮具、鞋冒等，同时必须签定一年的租约。此举除了有利于下岗者及资金周转困难人士之外，真正的用意更在于吸纳购物中心经营者的人气，避免开业时出现商铺出售容易、旺场难的窘境。又可更好的执行带租约发售计划。6、

35、创业板商铺创业板商铺可以降低投资门槛，吸引散、小客户。其面积多为10平米左右，总价在10万元左右。例：一层化妆品铺位面积：10平方米，单价：6800元/平方米，总价：68000元首期20%：1.4万元20%分24个月免息分期付款583元/月月供款：439元广告语：首期1万，月供439元，即可拥有商业地王物业。7、折扣优惠策略适当的折扣优惠，有助于刺激客户的购买决定，加快销售进度。针对金都现代城，我司认为应制订以时间为标准的逼迫式折扣优惠策略，开盘第一个月内，以周为销售周期，每两周进行一次折扣调整，开盘一个月后，以阶段为销售周期，在每阶段初进行折扣调整，折扣比率为1个百分点。开盘时第一周、第三周

36、、第五周、第七周分别为96、97、98、99折。具体如下：预热期（4月1日4月16日）：正常折扣九五折此阶段的优惠折扣计算办法为：正常折扣 付款方式折扣公开发售期（4月17日4月24日出街价格表提升3%）：正常折扣九六折第一周额外折扣96第二周额外折扣97第三周额外折扣98第四周额外折扣99此阶段的优惠折扣计算办法为：正常折扣X相应的额外折扣 付款方式折扣持续热销期（4月25日5月21日）：正常九七折此阶段的优惠折扣计算办法为：正常折扣 付款方式折扣 尾盘续销期（5月22日6月15日）：正常九八折此阶段的优惠折扣计算办法为：正常折扣 付款方式折扣 以上各阶段折扣可通过调升价格或收紧折扣来做适当

37、调整。8、奖励措施老客户介绍新客户购买：按照购铺金额给予1的奖励。集团购买：散客户组成一个小组团同时购买5个铺位以上，每个铺位业主除正常优惠外，额外赠送装修礼金3000元（一个铺位有多个业主也只送3000元）销售渠道与销售方式本项目必须打破传统墨守成规的销售手法的桎梏，有较大的创新与突破，在此，我司结合多年以来在全国各地数十个成功销售项目的经验，提出以下建议：以“现场销售和互动行销”的全新方式开展销售工作。现场销售 除注重传统的接待与销售技巧外，应向销售中心全体人员灌输 “全员营销”的理念，上至经理，下至保安，都能以最饱满的精神，最亲切的态度接待客户，并掌握基本的项目介绍内容与技巧，能向咨询的

38、客户作出适当的指引。互动行销A 按行业对企事业单位开展行销按照行业分类，对各类型的企业进行名单的搜集和筛选，主要掌握企业负责人的名单，然后开展面对面、点对点的上门直销工作。工作流程行销人员拜访企业负责人向企业员工派发宣传资料和活动请柬具意向者以电话预约销售中进行资格审查分批邀请至现场举行活动向参加者作项目推介。给予机关团体购买以较大幅度的折扣优惠。B 大范围主动传播项目信息为扩大行销的渗透率与命中率，建议在目标购房者经常出入的公共场所，以及抚州市区内繁华中心地段及相应公众场所如市政广场、大型商场、商业街等地方开展宣传推广活动。主要可采纳以下宣传措施：设置户外宣传广告（喷画、布幅等）设置流动展板

39、张贴海报派发广告宣传单张销售组织及管理销售组织架构销售经理销售经理现场销售代表行销代表现场销售代表行销代表行销主管现场销售主管管理制度建立严格的销售管理体制，是销售管理的基础。将对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来明确销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。通过系统、全面的培训提高销售队伍的“战斗力”，在销售的“临门一脚”成功射门。一名优秀售楼人员主要应具备以下三个方面的条件：团队精神；专业技巧；诚恳、细致、耐心。管理者对销售人员的培训主要包括以下几方面：职业道德培训；基本素质培训；专业知识培训；综合素质培训；仪态仪表培训；服务规范培训。A管理与监控环节一览表项 目内 容销售现场的接待资料齐全，模型整洁，图片突出，光线明亮；对不同类型顾客要善于判断，对来电咨询要礼貌热情。客户档案记录包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的商铺面积、位置等，获知的信息渠道，对项目的意见。客户购房心理分析对投资者、经营者、同行、运用灵活有效的营销策略，重点放在投资者、经营者身上。购铺情况介绍耐心认真解答客户的询问，有针对性地介绍项目情况。突出介绍发展商品牌、实力及项目特色；如良好的经营模式+优质的服务管理+较高的投资回报率来增加投资者信心。认购