国家市场价格策略课件

Chapter7Pricingstrategyofinternationalmarketing国际市场价格策略Chapter7PricingstrategyofThebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据和定价目标Internationalmarketpricingmethods

国际市场定价方法Internationalmarketpricingstrategy

国际市场定价策略Chapter7Pricingstrategyof

internationalmarketing

国际市场价格策略Thebasisandobjectivesofin2Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据Theobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价目标Thebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据和定价目标Thebasisofinternationalmar3FactorstoconsiderwhensettingpricesMarketingstrategy,objectivesandmix;Natureofthemarketanddemand;Competitors’Strategiesandprices;OtherinternalandexternalfactorsProductCosts

PricefloorNoprofitsbelowthispriceConsumerperceptionsofvalue

PriceceilingNodemandabovethispriceFactorstoconsiderwhensetti45TypeofCost

Fixedcost(overhead)VariablecostTotalcostMonthlyrent,heat,interest,andexecutivesalaries.Acostoflabor,ormaterials,etc..5TypeofCostFixedcostVariabl5Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据CostfactorstariffcostofintermediaryandtransportationCostofriskInflationExchangeratefluctuationsChangesincurrencyThebasisofinternationalmar6Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据MarketdemandCompetitivestructureofthemarketPerfectcompetitionImperfectcompetitionOligopolisticcompetitionGovernmentpricecontrolpolicyHomecountryHostcountryThebasisofinternationalmar78PricingindifferenttypesofmarketsPurecompetitionOligopolisticcompetitionMonopolisticcompetitionPuremonopolyPricing8Pricingindifferenttypesof8PurecompetitionmarketManybuyersandsellersOfferuniformcommodityWheat,copper,financialsecurities;Neithersellersnorbuyerswouldchargetheprice;Newsellerscaneasilyenterthemarket;Marketingresearch,productdevelopment,pricing,advertising,andsalespromotionplaylittlerole.MonopolisticcompetitionmarketManybuyersandsellerssetarangeofpricesOffersdifferentiatedfordifferentcustomersegments,freelybranding,advertising,andpersonalsellingused.OligopolisticcompetitionmarketAfewsellers;steel,aluminumDifficultfornewsellerstoenter;Purecompetitionmarket9SurvivalCurrentprofitmaximizationmarketsharemaximizationproductqualityoptimizationTheobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价目标SurvivalTheobjectivesofinte10Cost-orientedpricingDemand-orientedpricingCompetition-orientedpricingInternationalmarketpricingmethods

国际市场定价方法Cost-orientedpricingInternati11Cost-pluspricingP=C/(1-R)Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）MarginalcostpricingTargetprofitanalysis/Break-evenanalysisCost-orientedpricing

成本导向定价法Cost-pluspricingCost-oriented12Cost-BasedPricing(成本导向定价)

Cost-pluspricing（成本加成定价）Addingastandardmarkuptothecostoftheproduct.e.g.Variablecost$10Fixedcost$300,000Expectedunitsales50,000Unitcost=VariableCost+FixedCosts/UnitSales=$10+300000/50000=$16markupprice=UnitCost/(1-DesiredReturnonSales)=$16/(1-0.2)=$20

Cost-BasedPricing(成本导向定价)Cos13BreakevenVolumePricing(targetprofitpricing)（目标利润定价）Settingpricestobreakevenonthecostsofmakingandmarketingaproduct,ortomakeatargetprofit.Profit=Revenue-Cost=P*Q-CV*Q-CF=(P-CV)*Q-CFProfit=P*Q-(CF+CV*Q)==(P-CV)*Q-CFLetProfit=0,P=CF/Q+CVBreakevenVolumePricing(targ14Perceived-valuepricingBackwardspricingDemand-orientedpricing

需求导向定价法Perceived-valuepricingDemand-15认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元

我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发了零售（可销、反向）价格定价法

指企业根据消费者购买能力和能够接受的最终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算出产品的批发价和零售价即决定出厂价格。这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考虑需求状况。零售（可销、反向）价格定价法指企业根据消费Going-ratepricingSealed-bidpricingCompetition-orientedpricing

竞争导向定价法Going-ratepricingCompetition-18随行就市定价法

又称“流行价格定价法”，指在竞争比较激烈的行业或部门中，某企业根据市场竞争格局，跟随行业或部门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市场上一般采用的价格，来确定自己产品价格.

这种定价方法应用相当普遍

.随行就市定价法密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标NewproductpricingstrategyPsychologicalpricingstrategyDiscriminationpricingDiscountpricingProductcombinationpricingInternationaltransferpricingInternationalmarketpricingstrategy

国际市场定价策略NewproductpricingstrategyIn21SkimpricingPenetrationpricingNeutralpricingNewproductpricingstrategy

新产品定价策略SkimpricingNewproductpricin22这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略——“撇脂”定价这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略——“撇脂”定价取脂定价：

“撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。这种先高后低的定价策略，就像从鲜奶中撇去奶酪一样，从厚到薄，从精华到一般.

适用：化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。取脂定价：“撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快鼓舞士气缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入“撇脂”定价优缺点分析优点缺点这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价渗透定价策略：是指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能快速打开销路，获得较大的市场占有率，待产品在市场启稳后，再将价格提高的定价策略。适用于一些低档商品、易耗商品和专用性不太强的商品和生活必需品。渗透定价策略：“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争“渗透”定价优缺点分析缺点优点通行价格定价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧通行价格定价策略老板，A公司B公司是25元我们就温和定价策略：又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的定价。温和定价策略：MantissapricingIntegerpricingPrestigepricingFetch-inpricingPsychologicalpricingstrategy

心理定价策略MantissapricingPsychological31心理定价策略—零头定价9.97元美国人喜欢奇数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8心理定价策略—零头定价9.97元美国人喜欢奇数标价精确给人以心理定价法——整数定价价值高的商品定价4008元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价心理定价法——整数定价价值高的商品定价4008元定价3997心理定价法——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理定价法——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理定价法——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？CustomersegmentationpricingProductspecificationspricingLocationpricingTimeandseasonpricingDiscriminationpricing

差别定价策略CustomersegmentationpricingD36民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程按出票时间预购、既购民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时差别定价策略顾客细分定价工业用电农业用电事业单位用电居民用电娱乐、餐饮用电城市照明差别定价策略顾客细分定价工业用电产品式样定价价格：98元价格：48元装调光开关成本15元普通开关成本5元价格与各自成本不成比例产品式样定价价格：98元价格：48元装调光开关普通开关价格与78元198元泸州老窖泸州老窖水晶瓶普通瓶78元198元泸泸水普上海演唱会

票价:内场1280、1680元；看台380、480、680、880元地点定价上海演唱会地点定价42时间定价42时间定价CashdiscountQuantitydiscountFunctiondiscountSeasondiscountDiscountpricing

折扣定价策略CashdiscountDiscountpricing

43折扣定价策略（一）现金折扣（付款期限折扣策略）是企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。顾客欠账时间越长，成为坏账的可能性越大。（二）数量折扣；

是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣。顾客购买越多，获得的折扣越大。

折扣定价策略（一）现金折扣（付款期限折扣策略）（三）功能折扣：也叫交易折扣，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。（四）季节折扣：指对购买过季商品的顾客给予的折扣。（三）功能折扣：ProductlinepricingSelectedfeaturespricingSubsidiaryproductpricingTwo-stagepricingBy-productpricingProductbundlepricingProductcombinationpricing

产品组合定价策略ProductlinepricingProductco46产品组合定价长虹14“长虹18”长虹21“长虹25”长虹29长虹34”980元1300元1588元2289元3988元7898元产品线定价价格等级不同尺寸的成本差异顾客对不同尺寸的评价竞争对手的价格等级产品组合定价长虹14“长虹18”长虹21“喝酒，点菜，面不算钱选择特色定价那就来碗面吧！不行，光吃面2.5元二两喝酒，点菜，选择特色定价那就来碗面吧！不行，光吃面打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，我主要在墨盒上赚钱附带产品定价打印机850元墨盒249元我不打算在打印机上赚钱，附带

手机费用固定费用购置费：2200元/部入网费：200元座机费：50元/月变动费用通话费：0.4/分钟两部分定价手机费用两部分定价12元/本你这纸怎么卖得这么贵？我把环保费用也算进去了副产品定价12元/本你这纸怎么我把环保费用副产品定价如果你在我们这里购买全套的话，我们可以给你优惠老板，你们的音响有没有优惠组合定价如果你在我们这里老板，你们的音响组合定价Purposeofinternationaltransferpricing:ReducingriskTaxdeductionCopingwithcompetitionInternationaltransferpricing

国际转移定价策略Purposeofinternationaltrans53国家市场价格策略课件54Chapter7Pricingstrategyofinternationalmarketing国际市场价格策略Chapter7PricingstrategyofThebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据和定价目标Internationalmarketpricingmethods

国际市场定价方法Internationalmarketpricingstrategy

国际市场定价策略Chapter7Pricingstrategyof

internationalmarketing

国际市场价格策略Thebasisandobjectivesofin56Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据Theobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价目标Thebasisandobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据和定价目标Thebasisofinternationalmar57FactorstoconsiderwhensettingpricesMarketingstrategy,objectivesandmix;Natureofthemarketanddemand;Competitors’Strategiesandprices;OtherinternalandexternalfactorsProductCosts

PricefloorNoprofitsbelowthispriceConsumerperceptionsofvalue

PriceceilingNodemandabovethispriceFactorstoconsiderwhensetti5859TypeofCost

Fixedcost(overhead)VariablecostTotalcostMonthlyrent,heat,interest,andexecutivesalaries.Acostoflabor,ormaterials,etc..5TypeofCostFixedcostVariabl59Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据CostfactorstariffcostofintermediaryandtransportationCostofriskInflationExchangeratefluctuationsChangesincurrencyThebasisofinternationalmar60Thebasisofinternationalmarketingpricing

国际市场定价依据MarketdemandCompetitivestructureofthemarketPerfectcompetitionImperfectcompetitionOligopolisticcompetitionGovernmentpricecontrolpolicyHomecountryHostcountryThebasisofinternationalmar6162PricingindifferenttypesofmarketsPurecompetitionOligopolisticcompetitionMonopolisticcompetitionPuremonopolyPricing8Pricingindifferenttypesof62PurecompetitionmarketManybuyersandsellersOfferuniformcommodityWheat,copper,financialsecurities;Neithersellersnorbuyerswouldchargetheprice;Newsellerscaneasilyenterthemarket;Marketingresearch,productdevelopment,pricing,advertising,andsalespromotionplaylittlerole.MonopolisticcompetitionmarketManybuyersandsellerssetarangeofpricesOffersdifferentiatedfordifferentcustomersegments,freelybranding,advertising,andpersonalsellingused.OligopolisticcompetitionmarketAfewsellers;steel,aluminumDifficultfornewsellerstoenter;Purecompetitionmarket63SurvivalCurrentprofitmaximizationmarketsharemaximizationproductqualityoptimizationTheobjectivesofinternationalmarketingpricing

国际市场定价目标SurvivalTheobjectivesofinte64Cost-orientedpricingDemand-orientedpricingCompetition-orientedpricingInternationalmarketpricingmethods

国际市场定价方法Cost-orientedpricingInternati65Cost-pluspricingP=C/(1-R)Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ）MarginalcostpricingTargetprofitanalysis/Break-evenanalysisCost-orientedpricing

成本导向定价法Cost-pluspricingCost-oriented66Cost-BasedPricing(成本导向定价)

Cost-pluspricing（成本加成定价）Addingastandardmarkuptothecostoftheproduct.e.g.Variablecost$10Fixedcost$300,000Expectedunitsales50,000Unitcost=VariableCost+FixedCosts/UnitSales=$10+300000/50000=$16markupprice=UnitCost/(1-DesiredReturnonSales)=$16/(1-0.2)=$20

Cost-BasedPricing(成本导向定价)Cos67BreakevenVolumePricing(targetprofitpricing)（目标利润定价）Settingpricestobreakevenonthecostsofmakingandmarketingaproduct,ortomakeatargetprofit.Profit=Revenue-Cost=P*Q-CV*Q-CF=(P-CV)*Q-CFProfit=P*Q-(CF+CV*Q)==(P-CV)*Q-CFLetProfit=0,P=CF/Q+CVBreakevenVolumePricing(targ68Perceived-valuepricingBackwardspricingDemand-orientedpricing

需求导向定价法Perceived-valuepricingDemand-69认知价值定价法这是件宝物，你认为它值多少？底价1万元

我认为它值3万，你愿意卖吗？发了！净赚2万认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发了零售（可销、反向）价格定价法

指企业根据消费者购买能力和能够接受的最终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算出产品的批发价和零售价即决定出厂价格。这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考虑需求状况。零售（可销、反向）价格定价法指企业根据消费Going-ratepricingSealed-bidpricingCompetition-orientedpricing

竞争导向定价法Going-ratepricingCompetition-72随行就市定价法

又称“流行价格定价法”，指在竞争比较激烈的行业或部门中，某企业根据市场竞争格局，跟随行业或部门中主要竞争者的价格，或各企业的平均价格，或市场上一般采用的价格，来确定自己产品价格.

这种定价方法应用相当普遍

.随行就市定价法密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标NewproductpricingstrategyPsychologicalpricingstrategyDiscriminationpricingDiscountpricingProductcombinationpricingInternationaltransferpricingInternationalmarketpricingstrategy

国际市场定价策略NewproductpricingstrategyIn75SkimpricingPenetrationpricingNeutralpricingNewproductpricingstrategy

新产品定价策略SkimpricingNewproductpricin76这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略——“撇脂”定价这个新产品订高价会有什么结果呢？高价策略——“撇脂”定价取脂定价：

“撇脂定价”，是指企业以高价将新产品投入市场，尽快收回成本，然后再逐渐降低价格的策略。这种先高后低的定价策略，就像从鲜奶中撇去奶酪一样，从厚到薄，从精华到一般.

适用：化妆品、流行的服装鞋帽、特殊品及高档品。取脂定价：“撇脂”定价优缺点分析优点利润高回收成本快认知质量高利于品牌的建立有降价空间更新换代快鼓舞士气缺点抑制需求易诱发竞争大的竞争者挤入“撇脂”定价优缺点分析优点缺点这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价这个新产品订低价会有什么结果呢？低价策略——“渗透”定价渗透定价策略：是指企业将其新产品的价格定得相对较低，尽可能快速打开销路，获得较大的市场占有率，待产品在市场启稳后，再将价格提高的定价策略。适用于一些低档商品、易耗商品和专用性不太强的商品和生活必需品。渗透定价策略：“渗透”定价优缺点分析缺点利润低回收成本慢认知质量低没有降价空间后续产品难以定高价优点促进需求市场占有率高不易诱发竞争“渗透”定价优缺点分析缺点优点通行价格定价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧通行价格定价策略老板，A公司B公司是25元我们就温和定价策略：又称为满意定价策略或君子定价策略，是指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中水平上的价格策略。应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的定价。温和定价策略：MantissapricingIntegerpricingPrestigepricingFetch-inpricingPsychologicalpricingstrategy

心理定价策略MantissapricingPsychological85心理定价策略—零头定价9.97元美国人喜欢奇数标价精确给人以信赖感低价值商品9.98元中国人喜欢8心理定价策略—零头定价9.97元美国人喜欢奇数标价精确给人以心理定价法——整数定价价值高的商品定价4008元定价3997元满足顾客高消费心理，提高商品身价心理定价法——整数定价价值高的商品定价4008元定价3997心理定价法——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份心理定价法——声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元心理定价法——招徕定价快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？心理定价法——招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？CustomersegmentationpricingProductspecificationspricingLocationpricingTimeandseasonpricingDiscriminationpricing

差别定价策略CustomersegmentationpricingD90民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时间早班、晚班、首航、寒暑假、节假日按档次特等舱、普通舱、包机按距离单程、来回程、联程按出票时间预购、既购民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿童按时差别定价策略顾客细分定价工业用电农业用电事业单位用电居民用电娱乐、餐饮用电城市照明差别定价策